家電“大鱷”論劍國美北京峰會 精彩言論集粹
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2004-02-25 08:53
中國的家電業(yè)實(shí)現(xiàn)了一個巨大的變化，即全球家電制造業(yè)以及全球家電的流通業(yè)同時(shí)把基地移向中國，這在日本、韓國都沒有見到過，中國已成為家電制造業(yè)以及流通業(yè)的“全球競爭主戰(zhàn)場”。在這個背景下，國美會議才開始倡導(dǎo)新型合作關(guān)系。所謂共融，最終的目的是雙贏，但我們又要建立在用戶的基礎(chǔ)上，這是原則問題。會有些矛盾，比如商家希望分利多一點(diǎn)，企業(yè)原材料漲價(jià)等，但不管商家還是廠家，大家只有坐下來共同探討，才會有出路。
青島海爾集團(tuán)副總裁周云杰：合作要有共同價(jià)值觀
心有多大，舞臺才有多大，中國企業(yè)要國際化：一個是世界級流通，一個是世界級企業(yè)，再一個則是世界級品牌，無論是成為什么樣的企業(yè)，首先必須有一個追求。制造業(yè)和流通業(yè)想“相融共生”，這是戰(zhàn)略層問題，而首先“兩個人必須要成為一個人”，要有共同價(jià)值觀才可能走到一起，而且必須有共同利益點(diǎn)。
ＴＣＬ集團(tuán)股份有限公司副總裁袁信成：提供“意想不到”的價(jià)值
中國制造業(yè)與流通業(yè)不應(yīng)再像過去那樣簽約成為“夫妻關(guān)系”，因?yàn)榉蚱揸P(guān)系從規(guī)則來講，不可能使血管連在一起。整個價(jià)值鏈最重要的是，要滿足以顧客為中心，為顧客提供“意想不到”的價(jià)值。彼此之間的合作要轉(zhuǎn)變?yōu)槊總�企業(yè)員工的行為，形成企業(yè)合作的文化。
廣東美的集團(tuán)副總裁方洪波：長期合作以消費(fèi)者利益為基礎(chǔ)
制造廠家和流通企業(yè)之間的關(guān)系是什么？實(shí)際上目標(biāo)是共同的，只有一個——消費(fèi)者，他們都是以消費(fèi)者為中心，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，他們都處在為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的鏈條上，彼此無法替代。大家都要在為消費(fèi)者創(chuàng)造利益的基礎(chǔ)上去合作，只有這樣才是長期合作。
江蘇小天鵝集團(tuán)柴新建：只有永遠(yuǎn)的利益
“沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益”，而這利益的最終決定者不是廠商自己，而是消費(fèi)者。而廠商關(guān)系更關(guān)鍵的還是利益分割問題，利益分割點(diǎn)到底在哪一點(diǎn)？但是合作是永久的，而且一個企業(yè)要有核心競爭力，要在這個行業(yè)，最起碼在某個時(shí)間段上有不可替代性。
家電巨頭昨日“長城論劍”
中國家電 有最強(qiáng)大的同盟軍
國務(wù)院發(fā)展研究中心市場經(jīng)濟(jì)研究所所長 陳淮
今天這么多廠家能給國美這么大面子，跑到這兒聚會，那是因?yàn)橛锌陀^需要。我們之所以現(xiàn)在討論新型的合作關(guān)系，是因?yàn)榇蟮谋尘白兞恕缽模保梗福纺昶鸩剑菚r(shí)商品短缺，做家電賺錢特快，但是到了１９９８年，情況發(fā)生了變化，家電從短缺走到過剩，市場主動權(quán)到了商家手里，誰打破了１９９９年９大彩電廠家聯(lián)盟？就是渠道商。
但是現(xiàn)在市場又變化了，既不是短缺時(shí)代“廠家說了算”的天下，也不是擴(kuò)大內(nèi)需那個階段“商家把市場玩弄于股掌之上”的時(shí)候了，現(xiàn)在是“消費(fèi)者說了算”的時(shí)候。實(shí)際上，廠商都在努力說服消費(fèi)者，高端的是廠家負(fù)責(zé)說服，而面對中低端消費(fèi)者，主要是國美這些商家做說服工作，比如種種促銷活動。
大家坐在這里還有一個問題，就是國美提出的全球戰(zhàn)略。國外貿(mào)易制裁，為什么受傷的總是我們？這不奇怪，中國已是國際市場上家電業(yè)里面的擂主，既然你是世界冠軍，別人就都在琢磨你的軟肋，用種種手段攻打你。
中國家電業(yè)面臨反傾銷，還要面對其他行政訴訟或環(huán)保壁壘等諸多難題。但請注意，在世界市場上，中國的家電業(yè)有一個最強(qiáng)大的同盟軍！這個同盟軍是誰呢？正是國外的消費(fèi)者！別指望美國的高等法院、歐盟的反傾銷制裁委員會，或者是國外公會或廠家聯(lián)盟，只有我們的商家進(jìn)到這個市場中，去說服國外消費(fèi)者，才能替中國廠家和外國消費(fèi)者之間建立真正的利益同盟關(guān)系，這是現(xiàn)在探討“廠商新型合作”最重要的立足點(diǎn)。
廠商關(guān)系 最終還是“ＡＡ制”
國美電器有限公司總經(jīng)理 黃光裕
商家與廠家都在選擇最佳的伙伴進(jìn)行合作，但這并不是徹底的“夫妻關(guān)系”，到頭來還是“ＡＡ制”。大家有各自的利益，最終的目的是在消費(fèi)者身上實(shí)現(xiàn)彼此的經(jīng)營戰(zhàn)略。
現(xiàn)在最大的問題是大家找不到一種更好的合作切入點(diǎn)。而假如大家永遠(yuǎn)處于一種互相利用、互相猜忌的狀態(tài)，打一槍換一個地方，“國美不跟我做，我跟大中做，大中不跟我做，我再找國美做，都不跟我做，我跪下來求大家做，然后我再想辦法報(bào)復(fù)”，這就是惡性競爭循環(huán)。廠家和商家，應(yīng)該在求同存異的過程中求得進(jìn)一步發(fā)展。
商家應(yīng)該為廠家做什么事呢？首先是通過商家的品牌，推薦所售商品的廠家企業(yè)，幫它樹立品牌，讓它規(guī)模化，廠家從而獲得該獲得的利潤。今天的利潤，就是偶爾掙到點(diǎn)利潤，而我們可以共同合作的余地，就是“品牌加規(guī)模”，消費(fèi)者要接受的，也是有品牌的產(chǎn)品、信得過的產(chǎn)品。因此，廠商間就應(yīng)該在此進(jìn)行合作，“不要全信，但是要努力”，要盡可能地找到可信的點(diǎn)，不要老是徘徊，趕緊付出行動。
其次就是資源之間的互動。現(xiàn)在廠家機(jī)構(gòu)跟商家機(jī)構(gòu)是不配套的，造成很多資源錯位，總部談一輪，到幾十個分部還要談，在人力、物力、時(shí)間上都是一種浪費(fèi)，這種浪費(fèi)必然造成供貨價(jià)提高，最終要漲在消費(fèi)者身上。商家和廠家之間，應(yīng)通過資源信息等方面的共享來節(jié)省成本，加強(qiáng)真誠度，整合彼此之間的關(guān)系。
其實(shí)，廠家與商家，誰也離不了誰，不是誰想把誰打趴下的問題。你拿我黃光裕平衡我的對手，我就平衡你的對手，你對我越大的信任，我就給你越大的信任，你能為我付出，我就帶著頭扶持你的品牌，這就是做事的規(guī)律。求同存異，是建立在長期合作的前提下，有些問題現(xiàn)在一時(shí)半會兒解決不了，但有共同的地方，就先要起步去做，最重要還是付出實(shí)際的行動。廠商之間應(yīng)該建立更多的互信、更多忠誠度，減少排斥和不信任。
商者無域 相融共生
國美采銷中心總經(jīng)理 華天
家電流通渠道的全面整合已經(jīng)開始。目前中國家電流通企業(yè)的數(shù)量超過３．２萬家，而美國家電流通企業(yè)已少于１０００家，美國前三大家電零售商的市場占有率超過８０％。同時(shí)，我們也注意到家電廠家與商家的關(guān)系在發(fā)生變化，由原來的競爭加合作轉(zhuǎn)變?yōu)楦泳o密的協(xié)同合作關(guān)系，越來越多的家電廠家和商家正結(jié)成“利益共同體”。
中國家電企業(yè)希望成為“長壽組織”，那么廠商之間戰(zhàn)略聯(lián)盟必將成為爭取競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略主渠道。如今多數(shù)西方企業(yè)都擁有３０個以上的聯(lián)盟，其中世界５００強(qiáng)企業(yè)更是達(dá)到了平均每家約６０個主要聯(lián)盟。廠商之間戰(zhàn)略聯(lián)盟可以降低成本、減少浪費(fèi)、提高效率，國美將致力于推動合作伙伴之間的戰(zhàn)略協(xié)作，并建立雙方高層定期會晤機(jī)制。
所謂的戰(zhàn)略合作關(guān)系，是大家能夠?qū)崿F(xiàn)內(nèi)部資源的整合和互補(bǔ)，使我們不是兩塊積木簡單“拼”在一起，而是“長”在一起，縮短了供應(yīng)鏈半徑，同時(shí)把供應(yīng)鏈開口放得更寬。這樣，廠家能夠通過這條供應(yīng)鏈了解消費(fèi)者在想什么。直白地講，現(xiàn)在的競爭已經(jīng)不再是簡單的供應(yīng)鏈的競爭，而是把供應(yīng)鏈的兩端整合在一起的一個整體資源的競爭。
家電業(yè) 要跳出“中國圈子”
創(chuàng)維集團(tuán)中國區(qū)域營銷總部副主席 張學(xué)斌
國美能舉辦這次盛會，表明廠商走向了成熟，價(jià)格戰(zhàn)一打，我們廠家日子很難過，但是競爭都有一個過程。
流通業(yè)與制造業(yè)成為“夫妻關(guān)系”，雖然不準(zhǔn)確，但是貼切。兩個不同的人能夠走到一起為什么？有共同的價(jià)值觀念，有共同的愛好背景，哪怕是門當(dāng)戶對，最后“離婚”了，也是很正常的現(xiàn)象。彼此之間，我非常贊同是“利益”的關(guān)系，但這種利益分配是靠什么？不是說兩個人談判就能夠決定利益關(guān)系，更多的是市場規(guī)律最后決定，在選擇合作要“Ｎ對Ｎ”而不是“一對一”，最終形成“強(qiáng)者與強(qiáng)者”的結(jié)合。要跳出中國圈子，從一個全球的角度來看。
所謂“商者無域”，我們打開中國企業(yè)怎么應(yīng)對？我們覺得中國企業(yè)有自己的優(yōu)勢，關(guān)鍵是能不能找準(zhǔn)你的優(yōu)勢所在。而一旦能發(fā)揮出來，我相信商者是無域的，你可以走向全世界。（消息來源：北京晨報(bào) 記者/劉映花）
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