聚這么多現(xiàn)金，我們是用來準備打仗的。”阿里巴巴CEO馬云的話有點殺氣騰騰的味道。

2月17日，阿里巴巴又獲得了8200萬美元的戰(zhàn)略投資，而此前的2000萬美元私募尚有結(jié)余。2003年，阿里巴巴自身還產(chǎn)生了1億多元人民幣的利潤。目前，阿里巴巴有10億元人民幣的現(xiàn)金在手，已經(jīng)可以和國內(nèi)的任何一家門戶網(wǎng)站并駕齊驅(qū)了。

馬云說的這場“仗”指的是國內(nèi)的C2C市場。半年前，一直在B2B領(lǐng)域縱橫馳騁的阿里巴巴突然宣布大舉殺入C2C市場，開辦淘寶網(wǎng)（www.taobao.com），第一期的投資金額就高達1億元。

在馬云宣布投資淘寶一個月前，全球最大的C2C網(wǎng)站eBay宣布對中國目前最大的C2C網(wǎng)站易趣網(wǎng)追加投資1.5億美元，實現(xiàn)對易趣的完全控制。2004年1月15日，新浪和雅虎聯(lián)合宣布，將合資組建一家新公司，以打造C2C網(wǎng)上拍賣電子商務(wù)平臺。

在國內(nèi)的C2C市場，三足鼎立的格局已經(jīng)隱約在望。

阿里巴巴的新主張

對于淘寶執(zhí)行總經(jīng)理孫彤宇來說，2003年是令人難忘的一年。在非典爆發(fā)前的2003年4月，還是阿里巴巴投資部高級總經(jīng)理的孫彤宇帶領(lǐng)十幾個人的研發(fā)小組藏身于杭州“湖畔花園”的一套民房中，對阿里巴巴的新項目“淘寶”進行全封閉開發(fā)。1個月后的5月10日，“淘寶”的雛形被公布于眾。

今天，阿里巴巴的1億元投資款已經(jīng)全部到位，跟隨孫彤宇離開阿里巴巴的10人小組，已經(jīng)擴充成占據(jù)阿里巴巴公司總部大樓整整一層的淘寶（中國）網(wǎng)絡(luò)有限公司。與孫彤宇一樣，淘寶從銷售到財務(wù)，幾乎所有的核心人員都來自阿里巴巴。孫彤宇說，阿里巴巴四年多的經(jīng)歷，現(xiàn)在成了淘寶創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。

人們還依稀記得，幾年前馬云曾一再表示B2C和C2C在中國沒有前途。可是在去年，馬云對C2C的態(tài)度發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變，把其作為阿里巴巴一個重要的戰(zhàn)略方向。并不認為自己言行善變的馬云表示，事易時移，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的改變已經(jīng)使得C2C在中國的前途一片光明。

馬云認為，國內(nèi)的C2C三強可謂各具優(yōu)勢：易趣在中國苦守4年多，占據(jù)“天時”之利；雅虎和新浪的聯(lián)合，實質(zhì)上是全球網(wǎng)站中點擊率最高的網(wǎng)站間的強強聯(lián)合，頗得“地利”；而淘寶的優(yōu)勢則在于它的核心團隊，也就是“人和”。

到目前為止，淘寶還沒有產(chǎn)生過一分錢的收益，因為淘寶目前還是免費的。一直在進行純投入工作的淘寶執(zhí)行總經(jīng)理孫彤宇說，馬云給他下的命令是：“淘寶三年內(nèi)不準贏利。”

盡管很多淘寶會員認為只有收費的淘寶才是一個良性的網(wǎng)站，孫彤宇本人也認為淘寶的很多環(huán)節(jié)現(xiàn)在可以考慮收費了，但是馬云的話卻令他頭腦冷靜：著急不一定是好事。

不收費的淘寶該如何贏利？有一百個人問過孫彤宇這樣的問題，但是直到現(xiàn)在，孫彤宇還是說不清楚。“說不清楚是因為沒有想過”，孫彤宇說，“我們真的不知道該如何贏利，現(xiàn)有的收費模式其實所有業(yè)者都能看到，盡管eBay在美國很成功，但其模式搬至中國能否成功，大家已了然于心。”孫彤宇強調(diào)，收費制度一旦出臺就要支撐贏利。如果一種收費模式既不能夠被客戶認可，又不能夠令企業(yè)贏利，那一定是大錯特錯了。

馬云強調(diào)說，淘寶將繼續(xù)阿里巴巴的策略，在相當長的一段時間內(nèi)（3~5年）集中精力培育網(wǎng)上平臺的“商氣”，完善包括信用評估、支付手段和交易流程等環(huán)節(jié)，而不是收取交易費用。

無獨有偶，新浪的有關(guān)人士日前表示，雅虎和新浪的合資公司在開始時也將完全免費。

而一直堅守收費門檻兩年多的易趣，近日也終于大幅度“降價讓利”。2月3日，易趣正式調(diào)低自己的商品登錄費用，至8元封頂，同時還將以前按件計費的方式調(diào)整為按賣家全部拍賣商品的最低總價計費。盡管易趣堅決否認降價行為是“受迫所致”，但在目前C2C形勢一片大好的情況下祭起降價的大旗，顯然有劍指淘寶等競爭對手之意。

完善交易安全的創(chuàng)新

一年前，生活在上海徐家匯的程林辭去工作，在易趣上開了家“網(wǎng)上小店”，成為了職業(yè)的網(wǎng)絡(luò)賣家。這一年來，程林已經(jīng)習慣了周四收款周五發(fā)貨的規(guī)律性個人交易過程，并且結(jié)識了不少像她那樣每天在網(wǎng)上忙碌自己買賣的“小人物”。但近來，“害怕被騙”使得一些顧客逐漸失去了光顧“網(wǎng)上小店”的興趣，程林和他的商友們越來越被這種不和諧的氣氛困擾。

去年年底，易趣已擁有超過350萬的注冊用戶，月交易額超過1億元人民幣。緊隨其后的淘寶目前的注冊用戶超過30萬，月交易量2500萬元。

會員數(shù)目龐大但又良莠不齊，現(xiàn)實交易中存在的種種丑陋和陰暗正迅速向C2C網(wǎng)站蔓延。“賣家開始時態(tài)度很積極，但一收到買家的款后便如泥牛入海，杳無音信”，越來越多的網(wǎng)上商品購買者發(fā)現(xiàn)自己被騙，但又投訴無門。對此，易趣等網(wǎng)站制定了嚴格的會員認證制度，并推出了一種讓賣主和買家就每次交易相互評價的反饋制度。此外，易趣組建了信用安全小組，對欺詐行為進行監(jiān)察，并設(shè)立了交易安全基金。但是在實際交易中，還存在著種種漏洞，許多規(guī)則往往是一紙空文。

由于用戶基數(shù)小，淘寶承受的壓力相對較輕。去年年底，淘寶和公安部門合作推出了會員實名認證制度，接著又和工商銀行合作推出了“支付寶”——買家將貨款打入淘寶提供的第三方帳戶，確認收到貨物之后再將貨款支付給賣家。淘寶希望通過這些措施降低網(wǎng)絡(luò)欺詐的風險。

事實上，淘寶非常多地借鑒了eBay的一些核心理念。孫彤宇認為，eBay除了利用美國社會本身健全的個人信用制度之外，還充分調(diào)動了會員本身的力量去建設(shè)和維護整個交易平臺的安全運轉(zhuǎn)。“eBay總能夠很好地處理來自用戶的意見，并和用戶形成非常良性的互動，從而使用戶真正成為eBay‘無私奉獻的顧問團’。”

因此，淘寶從一開始便希望能夠?qū)崿F(xiàn)和會員深入的交流，一種創(chuàng)新的管理方式正在被淘寶大力推廣——淘寶促使會員自發(fā)成立了以地域為特征的各地商盟，自助式的管理打破了淘寶與會員之間的隔閡。商盟將當?shù)氐奶詫氋u家組織起來，互助性地開展活動，互相之間交流商品買賣心得，培訓(xùn)會員如何拍攝圖片，如何尋找貨源，如何定價……孫彤宇說，所有商盟成立的初衷都是為商盟成員服務(wù)，而打擊欺詐行為則是商盟維護其信譽的一種自我保護行動。

目前，商盟運作已進入良性循環(huán)。欺詐行為一旦發(fā)生，商盟內(nèi)部會馬上發(fā)現(xiàn)并對欺詐者先行予以處罰，然后交給淘寶管理員將其開除。孫彤宇說，從效果上看，這種方式使得消費者的投訴渠道保持暢通，問題能夠得到實質(zhì)的解決。

爭奪客戶

“你以為你的客戶對你很忠實嗎？事實上你的60%的客戶都是為競爭對手準備的。”孫彤宇認為，競爭對手的大部分客戶很容易向淘寶轉(zhuǎn)移，但是淘寶的大部分客戶也很容易就被競爭對手挖走。

“不能輕視和放棄能夠挽留客戶的一切手段，實際上也就是要竭力爭取競爭對手的客戶。”孫彤宇說，要讓淘寶成為中國乃至世界最大的C2C交易平臺，就要爭取所有的機會。

作為“后來者”的淘寶，當然希望能夠有大批的客戶從競爭對手轉(zhuǎn)向自己，淘寶目前的工作就是將用戶轉(zhuǎn)移的成本降到最低。孫彤宇認為，互聯(lián)網(wǎng)世界里的轉(zhuǎn)移成本其實是非常低的：電子郵件、即時通信工具、BBS都可以將賣家的所有資源在最短的時間內(nèi)從一個網(wǎng)上交易平臺遷徙到另一個平臺。但是，網(wǎng)上交易者往往更加看重轉(zhuǎn)移的機會成本。

一個人氣旺盛的平臺意味著交易的頻繁，商品有更多的機會被銷售出去。為了賣出更多的商品，網(wǎng)絡(luò)賣家可以忍受諸如功能缺陷和交易風險等許多不利因素而維持現(xiàn)狀，而各個網(wǎng)上交易平臺實際上是要搶在用戶最大忍耐限度到來之前挽留住用戶。

于是，用戶的爭奪成了易趣和淘寶兩家C2C網(wǎng)站較量的焦點。

免費幾乎成了淘寶切入市場的利器。但是，“只有淘寶的附加價值不斷提高，用戶轉(zhuǎn)過來才是有意義的，免費不應(yīng)該是客戶轉(zhuǎn)移到淘寶的主要原因。所以即便我們免費，服務(wù)也要做得比收費更好。”孫彤宇說。

只有良好的服務(wù)，加上足夠的知名度，才會真正留下用戶，淘寶對此非常明白，因此，人氣不足的問題如果不能迅速解決，再怎么免費也是于事無補。孫彤宇說：“淘寶從成立第一天就準備大做宣傳，把自己推廣出去。”

資金不是問題。馬云說，對淘寶的預(yù)期投入其實遠遠不止1億元。3年內(nèi)，2期和3期的投資還將根據(jù)需要陸續(xù)到位。

但目前淘寶實際的廣告投入?yún)s少之又少——成立至今，淘寶在廣告上的費用支出只有區(qū)區(qū)幾十萬元。“不是不想花錢做廣告，是空有1億資金而沒有地方花。”提及此，孫彤宇多少有些無奈。

在獲得eBay的大筆投資后，易趣明顯加強了市場推廣的力度。一時間，幾千萬元的廣告支出使新浪、搜狐、中華網(wǎng)、百度、甚至Google等主流網(wǎng)站上都出現(xiàn)了易趣的各種廣告。據(jù)了解，易趣與各大主流網(wǎng)站簽署了一年的排他性廣告合同。合同注明，一旦發(fā)現(xiàn)這些網(wǎng)站與易趣的競爭對手產(chǎn)生任何有關(guān)宣傳和推廣的合作，就要受到高額的罰款。易趣將其競爭對手圈定為：網(wǎng)易拍賣站點、雅寶、易必得、嘉德在線、雅虎拍賣和淘寶。

在國內(nèi)主流門戶網(wǎng)站上做宣傳的可能性已經(jīng)微乎其微。淘寶在一家網(wǎng)站上投放廣告沒幾天，易趣就會用兩三倍的價格獨家買斷該網(wǎng)站所有關(guān)于在線交易的廣告。孫彤宇說，走“投”無路的淘寶最后只好將廣告投放在了公交車、電梯和電視上。“為了擴大淘寶的知名度，幾千萬元的廣告費今年一定要花出去，但淘寶會非常看重每一分廣告費所帶來的效果”。

這也是目前許多網(wǎng)絡(luò)公司的現(xiàn)狀：巨額的廣告支出支撐著巨額的交易金額。在這里，廣告變成了圍剿對手的工具。但是，不少人對易趣是否能夠長期捆住對手的手腳表示了懷疑。電子商務(wù)研究專家、杭州電子工業(yè)學(xué)院教授何鏗認為，花大錢做廣告培育市場，但又不注意提高自己，是燒錢為對手做貢獻。

不管怎么說，淘寶已經(jīng)邁出了第一步。能否在浩瀚的C2C在線交易中淘到真正的寶物，不僅取決于淘寶的現(xiàn)在，更取決于它的未來。