國(guó)美上市將改變家電連鎖企業(yè)圈地模式
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2004-06-12 10:46
輿論普遍認(rèn)為，家電流通渠道謀求上市融資無非一是解決高速擴(kuò)張帶來的資金壓力；二是謀求改變股東結(jié)構(gòu)，優(yōu)化管理模式。
在筆者看來，家電流通企業(yè)上市則透露出這樣幾個(gè)信號(hào)：一是家電連鎖企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的改變。開始告別企業(yè)盲目擴(kuò)張的舊模式，轉(zhuǎn)向企業(yè)理性“圈地”新模式。二是企業(yè)“贏利模式”的改變。告別由向廠家要利潤(rùn)的模式，轉(zhuǎn)向以優(yōu)化供應(yīng)鏈、提升品牌所帶來的“溢價(jià)”為主要的贏利模式。三是家電本身競(jìng)爭(zhēng)模式的加速變革和外資連鎖業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)家電流通企業(yè)威脅，將導(dǎo)致家電流通企業(yè)，特別是國(guó)美們急需完成家電流通產(chǎn)業(yè)提升的使命。
由于資金量的限制，國(guó)美、蘇寧、永樂等企業(yè)更多地把自身擴(kuò)張的基礎(chǔ)建立在犧牲企業(yè)利益上，因此近幾年的擴(kuò)張模式有些“畸形”。
國(guó)美以前的擴(kuò)張資金來源主要有兩個(gè)方面：一是憑借自身網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率和市場(chǎng)占有率較大等優(yōu)勢(shì)，在新店沒有開設(shè)之前就向各欲進(jìn)場(chǎng)的企業(yè)索取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、開店費(fèi)、贊助費(fèi)等；二是利用從上一個(gè)店作抵押等方式在銀行拿到新店的開店資金，如此循環(huán)。以上兩個(gè)手段多少有點(diǎn)“空手套白狼”的嫌疑，而此種擴(kuò)張的資金模式對(duì)于這些流通企業(yè)來說，風(fēng)險(xiǎn)和壓力是巨大的，前者導(dǎo)致廠商關(guān)系緊張，后者一旦出現(xiàn)資金斷裂將會(huì)導(dǎo)致企業(yè)砰然“倒塌”。今年格力、伊萊克斯等廠家的退出，就是對(duì)國(guó)美擴(kuò)張和贏利模式的一種挑戰(zhàn)。
國(guó)美們轉(zhuǎn)而通過上市介入資本市場(chǎng)，不僅可以緩解廠商的這種矛盾，同時(shí)也減少了國(guó)美利用銀行借貸模式的風(fēng)險(xiǎn)，從而使國(guó)美們?nèi)Φ氐幕A(chǔ)建立在良性的資金基礎(chǔ)之上。由此來看，國(guó)美們的集中上市將導(dǎo)致家電連鎖企業(yè)的擴(kuò)張模式的變遷，更多地轉(zhuǎn)向理性和健康的“圈地”方式。
國(guó)美們的利潤(rùn)來源一直是眾多企業(yè)和分析家感興趣的話題。根據(jù)筆者的分析判斷，類似國(guó)美這樣的家電連鎖銷售商，它們的利潤(rùn)來源方式根據(jù)自身的發(fā)展情況可以劃分為四個(gè)階段：第一階段是賺取進(jìn)銷差價(jià)。這是多數(shù)家電經(jīng)銷商的主要利潤(rùn)來源，也是起步發(fā)家的最初原始積累。第二是從廠家和供應(yīng)商那里獲取利潤(rùn)。目前名目繁多的店慶費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、年底返點(diǎn)等就是連鎖企業(yè)的利潤(rùn)來源。第三是供應(yīng)鏈的優(yōu)化。比如說連鎖企業(yè)集中采購、個(gè)性化定制和買斷等。第四個(gè)階段是向自身的品牌、管理、服務(wù)要利潤(rùn)。
國(guó)美們的未來更多地定位在是管理型的企業(yè)，會(huì)吸納更多的零售企業(yè)加盟，將向加盟方輸出品牌、輸出服務(wù)、輸出管理，那么特許加盟店的加盟費(fèi)、管理費(fèi)用、贏利分成將會(huì)成為其重要利潤(rùn)來源。
目前國(guó)美們的利潤(rùn)基本上處在前兩個(gè)階段，主要原因是它們不成熟的擴(kuò)張模式以及資金來源。正是因?yàn)檫@些原因的存在，導(dǎo)致國(guó)美們成為了“低價(jià)貨”的代表，品牌的美譽(yù)度不高。而一旦解決國(guó)美們擴(kuò)張的資金來源，那么國(guó)美們的經(jīng)營(yíng)模式和擴(kuò)張模式將會(huì)得到規(guī)范，并使國(guó)美們盡快進(jìn)入連鎖“航母”式的利潤(rùn)模式——通過向加盟方輸出品牌、輸出服務(wù)、輸出管理等來獲取利潤(rùn)，這一階段也將使國(guó)美們盡快培育自身品牌的美譽(yù)度。這樣，企業(yè)“贏利模式”將告別以“廠家”要利潤(rùn)的模式，進(jìn)而轉(zhuǎn)向以優(yōu)化供應(yīng)鏈，提升品牌帶來的“溢價(jià)”為主要的贏利模式。
家電業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)模式的加速變革和外資連鎖業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)家電流通企業(yè)的威脅，將導(dǎo)致家電流通企業(yè)特別是國(guó)美們急需完成家電流通產(chǎn)業(yè)提升的使命。（財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào) 葉秉喜 龐亞輝 作者系南京榭蘭德投資管理有限公司高級(jí)顧問和董事，上海昊科營(yíng)銷咨詢公司顧問，國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家）
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