蘇寧華南連鎖擴張戰略周年解讀
來源：
聯商網
2004-08-13 09:12
在蘇寧董事長張近東的帶領下，短短14年時間，蘇寧憑借其獨創的模式在家電流通領域占盡風光，被業界稱為“家電大鱷”、“連鎖戰車”、“價格屠夫”，而蘇寧電器的上市，也代表著中國連鎖企業的崛起。據有關機構評測，蘇寧電器品牌價值達63.62億元，名列2004年《中國500最具價值品牌》第78位，位居中國商業企業第二位。
值蘇寧華南區旗艦店———蘇寧深圳華強店周年店慶之際，我們對蘇寧華南連鎖戰略擴張進行了解讀，蘇寧以100平方米小店起步而鑄成今日之成就，從蘇寧深圳華強店的成功可窺豹一斑。
戰略布局———以少勝多
2003年8月16日，全國家電連鎖巨頭蘇寧電器入駐深圳華強商圈。在整個電器行業競爭日益激烈、利潤日趨微薄的大背景下，深圳蘇寧保持迅猛而又穩健的增長勢頭，有力地撬動了深圳家電消費市場。一年來，蘇寧以少勝多，僅以兩家門店成功成為深圳家電銷售主力賣家。
據業內人士分析，深圳蘇寧憑兩家門店以少勝多源自其前瞻性的戰略布局。2003年6月28日，蘇寧第一步搶先登陸南山，以極富特色的服務定位迅速在深圳市場上站穩了腳跟。同年8月16日，蘇寧再度出手創建蘇寧華強店。一年來，各類連鎖店風起云涌，蘇寧卻按兵不動。深圳蘇寧總經理陶京海稱，蘇寧決不盲目擴張，開一家就要火一家，蘇寧開店絕不曇花一現。經初步測算，蘇寧2004年上半年凈利潤預計增幅在120％至140％之間。這表明蘇寧再開新店的時機成熟了。和前兩店一樣，人氣旺、極具發展潛力和成長性的地段將成為蘇寧必選，蘇寧這樣的選址必將在未來的競爭中展現優勢。
深圳蘇寧華強店的前瞻性還表現在其商品建構中，蘇寧華強店不只是深圳蘇寧3C旗艦店，還是深圳首家3C店。數碼產品在蘇寧華強店占據了極其重要的位置，公司的各種資源明顯向數碼產品傾斜。表現在蘇寧電器的店面布置上，數碼產品目前被放在最突出的位置上，同時營業面積也將加大。蘇寧華強店首創3C模式（家電、電腦、通訊），倡導走品牌、環境、風格、服務3C精品路線，引領著家電趨勢時尚潮流。據了解，蘇寧股票上市募集的4億元資金中將有21463.2萬元用于連鎖店面的擴張，蘇寧還將投入19617.54萬元，強化信息系統、物流平臺的建設，借蘇寧上市東風，深圳蘇寧將續寫怎樣的商海傳奇，我們拭目以待。
品牌建設———首重服務
蘇寧在推對產業良性發展方面的積極作用不言而喻，相信廣大對消費者對蘇寧以服務為核心的品牌建設有著更深的體會。蘇寧把服務作為蘇寧品牌的核心品性和基礎調性。蘇寧總裁孫衛民稱，為堅持服務導向，蘇寧在企業內部明確重申，全員服務，全程服務，上至公司最高領導，下至公司普通員工，人人都是服務人員。
蘇寧品牌建設始終堅守品牌定位，把做好過程擺在第一位。做過程就要注重細節，細節到位了，結果便水到渠成。蘇寧堅守服務定位，無論是售前、售中還是售后，都注重服務。在服務定位思想的指導下，形成蘇寧專業自營服務、全員全程服務的特色。
現在，蘇寧客戶服務中心依靠先進的計算機系統，建立了5000萬份客戶數據。蘇寧客戶服務中心不僅擁有一流的服務人員，而且依靠先進的CRM系統，只要用戶打來服務電話就建立每一位客戶電子檔案，準確、全面記錄了客戶電話聯系資料，將客戶檔案、服務信息、作業標準、服務流程、用戶反饋意見等建立在ERP系統之上，記錄了每個用戶服務的內容、維修性質、服務效果，通過計算機自動分析，發現服務中的共同問題，提出解決方法；內部派工、領料、上門服務、顧客認可、服務單回執等服務流程，均按信息化要求高效有序運作，為顧客帶來了超值服務。
循序創新，不走旁門左道，寧可慢不可偏，是蘇寧品牌運營的原則。家電行業一直是社會敏感的領域，營銷手段、促銷手法、炒作方式較其他行業變化更快、更新。面對突飛猛進、日新月異的市場競爭，蘇寧始終抗拒誘惑，不用那些嘩眾取寵的手段抓眼球，而堅持品牌價格服務三位一體，循序漸進樹立起了自己的品牌形象。
價格策略———廠商雙贏
蘇寧電器連鎖集團股份有限公司董事長兼總經理張近東表示，營銷網絡優勢、物流優勢、信息優勢和售后服務優勢等四大優勢奠定了蘇寧在行業內的優勢地位。長期以來，蘇寧與一些彼此志同道合的供應商建立起了基于雙方長遠合作的戰略關系。不僅如此，深圳蘇寧特別善于利用行業內重大事件、節假日和店慶等時機，聯合廣大供應商們為消費者量身定做一系列促銷活動。蘇寧華強店開業一周年以來，接二連三地推出了電腦文化節、彩電節、洗衣機擂臺賽、首屆3C購物節、首屆陽光3C電器文化節、冰箱節、空調節、手機節等，成績斐然。為慶祝華強店開業一周年，蘇寧電器華強店周年慶典8月14日到8月16日熱力巨獻，將以萬款特惠、百萬豪禮再掀鵬城旺銷狂潮。
為保證此次周年慶典的促銷力度，深圳蘇寧從全國緊急調配了大量資源，空調讓利100~1200元、特價冰箱1000臺、特價手機1000部、特價彩電1000臺、小家電一折起售；同時蘇寧花30萬元巨資為深圳市民特別打造了由9個背投組裝調試成的超大電視墻將在其門店前全程直播奧運賽事。
蘇寧此次店慶得到了廣大供應商的鼎力助陣。彩電方面，創維、康佳、廈華、LG、索尼、松下、三洋、海信等國內外彩電巨頭的多款彩電新品將最先在蘇寧上市；全場彩電大跳水，等離子降幅達10％~30％，各品牌彩電長線下調2000~3000元，數字電視全場送100~800元現金；同時還有買彩電送DVD、家庭影院、彩屏手機等大禮。
“家電行業的價格戰打了20年，如果說蘇寧與別人有所不同，主要在于每一次大規模的促銷都不會采取損傷廠家、損害產業良性發展的短期行為”，蘇寧深圳公司總經理陶京海對記者說。（作者:深圳商報 記者吳席平）
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