蘇寧與8大手機(jī)供應(yīng)商密簽500萬部直供協(xié)議
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-02-25 10:01
21日，諾基亞全球董事長兼首席執(zhí)行官約瑪。奧利拉親臨中國，慶祝其中國有限公司成立20周年。第二天，奧利拉就在北京秘密會見了由張近東帶領(lǐng)的蘇寧高管層，雙方相談甚歡，張近東一下子拋出了2005年的直供訂單作為對奧利拉的見面禮。至此，蘇寧成為諾基亞在中國的首家手機(jī)直供零售商。
昨天，蘇寧電器營銷管理中心常務(wù)副總監(jiān)王哲透露，諾基亞、摩托羅拉、TCL、康佳、海爾等8家一線手機(jī)品牌已經(jīng)瓜分了2005年蘇寧的第一筆直供訂單中80%的份額。
蘇寧手機(jī)的廠商直供并非從今年才開始。2004年12月6日，原TCL移動通信總經(jīng)理萬明堅(jiān)來到蘇寧，簽署了TCL手機(jī)的第一份直供合同。12月19日萬明堅(jiān)掛印封金，一個月后尚未正式宣布的TCL手機(jī)銷售總經(jīng)理范利軍又來到蘇寧，突出強(qiáng)調(diào)要執(zhí)行萬明堅(jiān)所簽署的直供協(xié)議。
據(jù)蘇寧方面介紹，諾基亞、TCL手機(jī)不約而同地試水直供模式，與手機(jī)行業(yè)的產(chǎn)銷矛盾不無關(guān)系。多年來，手機(jī)行業(yè)一直采用“精細(xì)化代理模式”的渠道策略。這種代理模式使得代理商渠道層層疊疊：從區(qū)域上分，有國代、省代再到地包；從機(jī)型上分，代理商各自錯位、各自為政、各自為戰(zhàn)，有的機(jī)型細(xì)分甚至到了不同的顏色就有不同的代理商的程度；在傳統(tǒng)區(qū)域代理、機(jī)型代理的基礎(chǔ)上，有的廠商還創(chuàng)新出分時代理，就是把代理商的權(quán)限限制在一定的期限之內(nèi)，刺激代理商快速投款出貨。
隨著手機(jī)產(chǎn)銷格局變化，尤其是家電連鎖對傳統(tǒng)渠道的整合，“精細(xì)化代理模式”的弊病開始顯現(xiàn)：多級代理造成渠道對市場的反應(yīng)延遲，進(jìn)而使生產(chǎn)商對市場的整體需求預(yù)測產(chǎn)生了嚴(yán)重偏差。
于是，手機(jī)制造商們開始放棄精細(xì)化代理。蘇寧的王哲說：“經(jīng)過一個多月的密切接觸，500萬部采購訂單的明細(xì)已經(jīng)全面分解到了各個品牌，蘇寧已經(jīng)與廠商們完成2005直供協(xié)議的談判工作。”雖然王不肯透露具體的直供訂單金額，但是據(jù)蘇寧內(nèi)部人士透露，這份大單的數(shù)額在65億到70億元人民幣之間。（每日經(jīng)濟(jì)新聞 徐乃文）
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