蘇寧在鄭遭國美、通利圍攻 提前引爆空調大戰
來源：
聯商網
2005-04-13 11:40
“雙刃”劍封蘇寧
在蘇寧試開業的頭一天，國美在省會多家報紙上投放了8個整版的宣傳廣告，可謂力度空前。但結果卻是讓國美哀傷不已，其魅力難抵“新人”，交火兩天，國美西區市場兩個店門的人流量，實在不敢讓人恭維。
第二輪戰斗打響在4月2日。先前還鄙視蘇寧促銷手段低劣的國美，竟把自己說出去的“大話”給拾了起來，整版廣告多是限量特價。難道這就是國美所言的“國美一樣能夠做到”？
此輪的戰斗中最聰明的當數通利。“憑4月1日任何電器賣場廣告到通利門店消費，均可再優惠50～1000元”，通利能想出這樣的絕招，引得不少業內人士連連叫好。相對“美、蘇惡斗的連篇廣告，通利卻是投入最少，人氣也好。
第三輪的戰斗帶給商城的消費者太多的期待。4月8日，國美的“藍色風暴”與通利的“冰峰行動”同時打響，拉動各大品牌的1.5P、2P的常規冷暖機全線跳水，直逼人們心理底線，立即引起了鄭州空調消費市場空前的騷動。
4月9日～10日，國美與通利的西區各家店面的空調促銷人員忙的不亦樂乎。“我的手已半個多小時沒離開過這個票據本了”，收銀臺的工作人員在回答記者問題時頭也顧不上抬一下。而不少空調廠家也不得不臨時調配促銷人員來前來應急。
不僅如此，為以雪前恥，國美不僅向其泰隆、文化宮兩店全力傾斜了促銷資源，更是在其門店內四處張貼《蘇寧聲言今年空調要漲 國美說“不”》的舊報新聞，其用心當然是路人皆知。
耍足了威風，還不忘再表表“高姿態”。國美、通利的新聞發言人在接受記者采訪時均稱，本次活動表明了各自對啟動今年的空調市場的姿態和實力，另一方面則是推動今夏空調市場銷售漸入佳境。與此同時，兩位新聞發言人一直否認了自己有針對蘇寧之嫌，只不過是借西區“大腕”云集之時檢閱各自西區市場門店的戰斗力，為在今年的空調消費市場爭得主動權。
面對對手的張狂，蘇寧只得眼睜睜的望消費者別他，該公司一中層不由一嘆，“我們大意了，他們玩真的……”。
而事實上，蘇寧是完全可以避免這次被動的。據了解，蘇寧總部在上周即要求全國各分部全線掀起空調戰。但只可惜，河南蘇寧在總部下達命令之前，就已將第三周促銷計劃安排就緒，因而錯過了好戲。
發狠再揭蘇寧“暗瘡”
《蘇寧聲言今年空調要漲 國美說“不”》，這條舊新聞源于今年3月份蘇寧、國美所發布的空調行業白皮書。先發榜的蘇寧預測今年原材料市場價格一路高攀，必然導致今年空調價格將會上漲11％左右；而國美則稱，不論生產廠家生存環境怎么改變，這種壓力只能由廠家來承擔，而不能影響到渠道競爭力，因此今年空調價格大約仍將下降。
而事實上，今年的空調漲跌只能有一個趨勢。從價格學上來講，無非就是影響價格上漲的因素同影響價格下跌的因素相對抗，哪種因素占了上風，價格就會最終向該方向發展。國美同蘇寧的差別就在于大家偏重的因素不一樣，國美更多強調了價格下降的因素，而蘇寧更多強調了上漲的因素。不同的白皮書折射出不同的企業文化和經營心態。在價格上漲壓力形成以后，國美以強硬姿態表示空調價格的剛性，而蘇寧則顯示了一定的靈活性，對廠家釋放出了足夠的善意。
然而在目前的國內空調市場，價格是一個非常敏感的話題。談降價，必是振臂一呼，應者云集；談漲價，必遭千夫所指，寸步難行。
在4月的空調市場預熱期，蘇寧又率先在全國唱響了“空調漲價終結者”的角色，但要打動消費者對其認可，必要有一番的說辭才行。為此，蘇寧表示，之所以“敢冒天下之大不韙”，正是源于蘇寧對于空調行業十多年的深刻理解及“至真至誠”的企業文化，因此有義務揭開事實，還給消費者一個公道。而即在05年初，蘇寧就已與一批全國品牌提前做好了平價空調定制計劃，逆市發起行動，旨在為消費者搶先提供一場平價優質的空調盛宴。
看似完滿的說辭在發布媒體的當天即遭到了國美、通利的唾棄，“當初說漲價的是他，現在又冒出來充‘好人’。”
國美在臺面上所準備的發言詞也頗耐人尋味，其稱，幾周以前，大家都曾關注今年的空調價格走勢分析，其中蘇寧是漲價論的代表，國美是降價論的代表。轉眼間，蘇寧似乎成為空調降價的先行者和代言人，其中意味，仁者見仁，智者見智。且不談空調價格的后期走勢，國美只想聲明，必定堅持空調價格的優惠和降價。另外，國美沒有那么高的平衡技巧，不會做“急轉彎”這樣高難度的動作。
上次充當國美兄弟的通利、五星本周繼續揭黑，痛斥蘇寧故意造“假新聞”。通利方面認為，今年空調生產廠家的確是受到了原材料價格上漲的嚴重干擾，新款機價格小幅度上揚也是大勢所趨。但必須明確一點，去年空調市場共留下了2500萬臺的庫存，今年年初的上游廠家的漲價的聯合炒做行為就是為了刺激消費、消化庫存。然而，全國各大零售商在3月中旬就基本完成了訂購任務，而新款機型應在5月1日之后才正式上市。也就是說，漲價的新款機在今年空調旺季數量并不很多。“那么蘇寧在廠家面前得了好，還想在消費者面前賺吆喝，這就是他們的意圖。”
老對手之間的競合
令人很意外，國美與通利在今年談及對方，改掉了以往的諷言辣語，更多是向記者講述他們的“競合”觀念，并均是給予了對方理性的評價。
對此次國美、通利打出的“空調雙人秀”，不少業內人士談及是“老冤家”的首次聯手，但這樣的說法被兩家企業不約而同給予了否認。
雙方認為，通利是本土資本的企業，而河南國美只是國美電器的分公司，各自內部對企業決策權根本不在一個層面上。談論雙方的默契完全是捕風捉影，形成默契完全不具備可操作性。
外界對雙方的看法比較片面，可能多年的市場格局讓大家都容易形成思維慣性，帶上有色眼鏡，只能說鄭州當前的家電零售市場出現了新的變化，大家有點不習慣。也許按照外界的分析習慣來看，通利和國美在這幾年長期的競爭過程中達到一種平衡狀態，任何事物的發展都是有慣性的，通利更是習慣了這種平衡。當有外來的競爭對手來破壞這種平衡的時候，雙方更希望擠走搗亂者繼續堅守平衡。
其實，市場競爭是個客觀現實，誰都不能回避，每個時期都會有不同的背景和角色，在家電連鎖零售業突飛猛進的情況下，區域化的傳統家電零售企業都面臨著新的課題和挑戰，無論是生存還是發展，他們都將面對國美、蘇寧、永樂、五星這樣強勁的對手，如果想避免在業內的邊緣化，就必須堅持到最終的市場格局穩定后，并且有著足夠大的銷售規模和市場份額。（經濟視點報 記者楊霄 實習生司超慧）
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