國美VS蘇寧南京之戰(zhàn)：山雨欲來風滿樓
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-07-01 10:00
就在南京新街口這個號稱“中華第一商圈”的地方，除了蘇寧總部和蘇寧新街口店、國美南京旗艦店外，在距離國美新店有大約200至300米的地方，還有五星新街口店以及與之相鄰、也即將開業(yè)的永樂店。而就在號稱新街口最高建筑的商貿(mào)中心的地下一層，國美還要開一家定位高端的精品家電店。南京新街口成了中國家電零售業(yè)最扎堆的地方。
而隨著國美新街口店7月開業(yè)，中國家電零售老大國美和老二蘇寧的一場貼身肉搏即將上演。
■ “國美不是沖著蘇寧來的”
業(yè)內(nèi)人士認為，南京市場家電價格比北京、上海都要高，加之蘇寧是以毛利率較高的空調(diào)起家，其整個門店的利潤率較高。據(jù)稱，蘇寧南京旗艦店的利潤率高達20%至25%！一個店的年銷售額就達12億元。在南京家電市場，可謂蘇寧獨大，占50%至60%的市場份額，而蘇寧與五星加在一起則要占當?shù)厥袌?0%的市場份額。
蘇寧在南京此前已有6家店，加上“五一”期間搶開了4家店，目前蘇寧在南京共有10家店。
國美目前在南京有6家選址。其中最大的是新街口旗艦店，營業(yè)面積達1.3至1.4萬平方米，目前正在裝修，至于在7月的什么日子開業(yè)，國美華東二區(qū)總經(jīng)理趙飛表示還沒有最后確定，這要視裝修工程進度和國美電器掌門人黃光裕的工作日程而定。
“我們不是沖著蘇寧來的。”國美華東二區(qū)總經(jīng)理趙飛非常強調(diào)這一點：我們不是要把哪家企業(yè)打死。國美進入南京，是因為南京乃至整個江蘇的家電零售市場競爭還很不充分，與全國其他地方相比，市場價格還偏高，市場空間還很大。趙飛介紹說，除拉薩、海口等較為偏遠的地方外，只有南京和合肥這兩個省會城市國美還沒有進入，而江蘇、安徽都在國美華東二區(qū)的“轄區(qū)”內(nèi)。
國美的動機解釋似乎在蘇寧那邊得到了呼應(yīng)。蘇寧總經(jīng)理孫為民在接受記者采訪時就語調(diào)輕松地表示，4年前國美就該在南京開店，國美不是進來早了而是進來晚了。
但他同時也坦承，國美進入南京，會對蘇寧有所沖擊，會對南京家電市場有所影響，畢竟競爭對手多了。孫為民認為這首先對當?shù)叵M者是件好事，無論是網(wǎng)點分布還是價格都會更有利于消費者。他同時表示，國美與蘇寧應(yīng)相互理解，共同發(fā)展，這樣對雙方都是件好事情。
當?shù)匾晃怀鲎廛囁緳C的話道出南京消費者的心聲：“哪家便宜咱往哪家跑唄。兩家越打價格戰(zhàn)，咱老百姓越得實惠。”
■ 一場惡戰(zhàn)恐難避免
盡管雙方的表態(tài)都頗有風度，但只要到新街口去看一看，走一走，就會感受到那種彌漫在空氣中的大戰(zhàn)來臨之前的硝煙味。蘇寧對此次國美的到來，還是采取了一些應(yīng)對措施。
應(yīng)對之一：店面升級。今年年初國美公布將于6月18日（后延期到7月）開業(yè)后，蘇寧就開始籌備應(yīng)對之策，大規(guī)模改造升級，改善門店購物環(huán)境。首先對新街口店在5月份用了兩個星期的時間進行升級整裝，這段時間幾乎是停業(yè)重裝。到6月4日重張時又推出了“打折賣樣機”的促銷活動。此外，其山西路店也在重裝，在6月下旬重張。
應(yīng)對之二：加大了宣傳、廣告投放力度。近一段時間比前期的宣傳廣告投放量幾乎翻了一倍。國美品牌管理部副部長郝磊告訴記者，蘇寧新街口店重張前一個星期，從周一到周末，每天蘇寧還有五星、永樂都打廣告，而國美以靜制動，不投廣告。郝磊稱這不是示弱或者麻痹對手，而是成本問題。而新街口一帶路邊廣告、地鐵廣告也都成雙方爭奪的“地盤”。據(jù)說，蘇寧曾掏出1000萬找到當?shù)啬硤笊纾康氖亲柚箍菄缽V告。看來，蘇寧已提前打響了廣告的“圍剿戰(zhàn)”。
應(yīng)對之三：加大了促銷力度。從5月到6月初，促銷活動力度之大前所未有，但近兩三個星期有所減弱。據(jù)國美有關(guān)人士估計，蘇寧是在攢著勁等國美開業(yè)時再做較量。
應(yīng)對之四：對廠家采取措施，禁止調(diào)動促銷員。現(xiàn)在蘇寧電器各門店的廠方促銷員只準進不許出。業(yè)內(nèi)人士分析，蘇寧此舉旨在防止廠家將優(yōu)秀的促銷員調(diào)到國美旗艦店。
坊間傳聞稱，今年5月底，蘇寧掌門人張近東曾打電話給國美采銷中心總經(jīng)理李俊濤約見黃光裕，但黃沒有見。張近東此舉是想與國美避免兵戎相見，還是共謀民族家電連鎖事業(yè)發(fā)展，就不得而知了。此傳聞是真是假，只有當事人去明辨了。
不管怎么說，業(yè)內(nèi)普遍的看法是，隨著國美南京旗艦店的開業(yè)，以兩大家電巨頭為首的一場家電貼身肉搏戰(zhàn)在所難免。
有關(guān)人士估計，雙方的較量可能在幾方面展開：一是價格戰(zhàn)，開業(yè)當日雙方可能會創(chuàng)下價格翻牌的新的歷史紀錄。二是服務(wù)戰(zhàn)。國美有關(guān)人士稱，將請第三方專業(yè)服務(wù)機構(gòu)做好服務(wù)工作，同時其送貨車之多將是驚人的，郝磊用“前所未有”“觸目驚心”來形容。
■ “中華第一店”能否擊破風水說
國美南京新街口店的開業(yè)對國美華東二區(qū)總經(jīng)理趙飛來說，有如一場大考。當記者問到國美會采取哪些措施來確保開業(yè)的成功時，趙飛出于商業(yè)機密的考慮沒有細說，只是說，方方面面都考慮到了，就連配電房、水房及消防設(shè)施都列入了重點防范的范圍。
而這是緣于當?shù)胤婚g的一些傳聞。據(jù)稱，前不久永樂江寧店開業(yè)時，曾遭到種種“襲擊”：給送貨司機錢，讓他們不給永樂送貨；有十幾名不明身份者沖亂正常的排隊隊伍，并搗毀抽獎箱等等。
黃光裕在國美廈門店開業(yè)時曾說過“賣少一點沒關(guān)系，一定要平安”。南京新街口店也是一樣。且開業(yè)當天的銷售額要超過廈門店的2000萬元。
對于國美南京新街口店的選址，有一種“風水說”。國美店西鄰蘇寧總部，西北隔著十字路口正對著的是萬達購物廣場，東邊則是大片的住宅樓。國美店前有兩條馬路，東西向與蘇寧總部相通的為淮海路，南北向與蘇寧總部相隔著的是洪武路，兩條路都有“水”。水從門前過，從風水講是商家大忌。以前這個地方幾度商家易手，先后做過百貨、廚具和手機，都做不好生意。而趙飛豪情滿懷地表示，國美不信這個邪！國美有信心、有實力、有辦法把這塊地炒熱！
談及信心，趙飛舉了這樣幾條理由：一是當?shù)卣e極招商引資，對國美進入南京給與了很大的支持。二是南京消費者不排外，心態(tài)很開放。前不久，國美請世界著名的蓋洛普調(diào)查公司做了一項調(diào)查，結(jié)果顯示，有80%的南京市民歡迎國美到南京來。這一調(diào)查結(jié)果給了國美人極大的鼓舞。三是國美進入南京之前做了兩年左右的市場調(diào)研，對當?shù)厥袌鲇辛艘欢私狻Ｋ氖翘K寧家電價格確實比上海等地要高出10%以上。因此，趙飛表示，有信心將當?shù)丶译娛袌龅膬r格下降10%至15%，給廣大南京消費者帶來更多的實惠。而蘇寧總經(jīng)理孫為民對此提出質(zhì)疑，認為要么不可能，要么就是違法傾銷。
趙飛表示，要從三個方面入手：一是堅持高端低價。他表示，國美不會“限量”供應(yīng)特價機。據(jù)說，黃光裕已經(jīng)發(fā)話，要么不做，要做就實實在在地做，敞開賣。二是服務(wù)方面，趙飛表示，所有店里的服務(wù)都要做，并要創(chuàng)新服務(wù)，如在賣場里搞休閑區(qū)、搞VIP、搞家電醫(yī)院等等。三是極大地改造提高購物環(huán)境，真正搞成中國家電零售行業(yè)的“中華第一店”。
黃將南京視為“特區(qū)”，他向趙飛說，可以兩年不盈利。并且要人給人，要政策給政策，許多新政策、新方案都可以在這里“試用”，并且在南京“試點”之后，可以向全國推廣。的確，南京是全國家電連鎖四強中二強———蘇寧、五星經(jīng)營多年的大本營，因此，說南京是全國最難啃的一個堡壘并不為過。也正緣于此，國美要集全國之力攻下南京市場。趙飛稱，國美今年的目標是在南京開10至12家店，占領(lǐng)南京市場30%的市場份額。（超市周刊供稿 記者高建成）
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