蘇寧“十一”在11個城市開設新店 四大營銷手段
來源：
聯商網
2005-10-08 13:56
十一前哨戰提前爆發
以往的黃金周促銷重點就在十一期間，九月份更多是各路商家儲備貨源，囤積彈藥的階段，但隨著家電市場激烈的競爭態勢和天天促銷理念的抬頭，今年黃金周市場的前哨戰提前打響。
蘇寧早在8月底的2005中國平板電視論壇后舉行的第6屆彩電節就率先啟動了旺季市場，隨之而來的冰洗節、家裝廚衛節等更是將戰火蔓延到了全品類電器，并帶動其他家電連鎖巨頭共同釋放本應在黃金周積聚的家電購買力，這對規模較小、靠天吃飯、意圖利用黃金周分得一杯羹的家電渠道商形成了極大的沖擊。
同時黃金周大戰的前哨戰除了大打促銷價格戰外，也全面開打了貨源爭奪戰。黃金周市場容量巨大，貨源充足即意味著銷售的大幅增長，同時搶先獲得稀缺的暢銷貨源則意味著競爭對手將陷入被動，因此今年的貨源爭奪戰也開始得格外早和慘烈。在其他家電連鎖企業采用聯合現金采購爭奪貨源的同時，蘇寧也早已未雨綢繆，利用年度采購大盤協議、短期定單和定制包銷等形式，儲備了近80億的貨源，其中很多年度談定的特價貨源也集中投放市場，在這輪大戰中也占得了先機。
連鎖發展借勢三級跳遠
黃金周歷來是家電連鎖企業開店的高峰期，今年五一蘇寧就創下了一天22店的開業記錄，十一黃金周自然也不遑多讓。10月1日，蘇寧在上海、武漢、泉州、深圳、天津、合肥、福州、佛山、南昌、邵武等11個城市開設新店，此外濟南、重慶、成都等城市有5家店面重張開業，成為蘇寧的黃金周攻略的先頭部隊。
值得一提的是，蘇寧在上海開出了被稱為亞洲第一店的長寧旗艦店，并對經營模式進行了全新的探索，提出了“數字生活•夢想•家”的經營理念，成為今年黃金周期間一大亮點。同時可以看到，繼江蘇、浙江、華南、北京、上海之后，蘇寧在福建也已經進入了密集布點階段，在福州店面擴張到4家，并相繼進入廈門、泉州、南平、邵武等城市，由此，在完成全國一級重點城市布局后，蘇寧的網絡密織策略將在東部沿海一線率先完成。
營銷手法推陳出新
蘇寧針對黃金周進行了長期的準備和精心的策劃，在促銷方式上也進行了很多創新
（一）審美營銷•日送新鮮花卉500000盆
“時尚生活，與鮮花作伴”，今年國慶，各地蘇寧在業界首次將花展搬進商場，開展“審美營銷”，讓消費者在購物之時還可以領略花香濃情，提高顧客審美享受。蘇寧各連鎖店將在店堂內開出鮮花禮品超市，搭建漂亮的鮮花展示臺，擺放各種造型獨特的盆景，為消費者營造一個獨特而又自然的購物環境。同時還開展購物送鮮花代金券活動，消費者可以憑券到禮品超市選擇喜歡的鮮花套裝，將節日的喜慶氣氛帶回家。
活動受到了廣大消費者的歡迎，蘇寧在全國僅黃金周首日送出了新鮮花卉50萬盆。有專家認為，贈花實際上是與廣大市民共同增添生活色彩，提升生活質量，之所以大受歡迎是因為切合廣大消費者消費新需求。
（二）文化營銷•全面切入消費者文化娛樂生活
國慶除了鮮花，娛樂也是必不可少，蘇寧也很周到地考慮到了這一點。凡是國慶期間在各地蘇寧購物滿規定數額的消費者，將獲得著名餐飲、韓國料理、電影院、公園、游樂場、KTV、健身房、酒吧等商家的抵用券或門票，盡情領略假日休閑樂趣。譬如在南京，蘇寧電器冠名舉辦了10月25日的牽手十運《同一首歌》大型演唱會，并在國慶黃金周及十月份的促銷中將送出10000張《同一首歌》的門票，為廣大市民奉獻了一道文化大餐。
（三）情感營銷•細節處處顯真情
消費者的認同是情感溝通的結果。商家需要與消費者進行情感溝通，知曉顧客需求。而顧客對商家的認同就是商家通過對顧客需求滿足的過程獲得的。
蘇寧采購的禮品充分考慮到不僅要使用，更要體現補充型禮品的重要性。對顧客來說那些能夠在日常生活經常用到的，以及想買但沒有舍得購買的禮品是非常受歡迎的。比如居家用品、旅行用品等。蘇寧行政部負責人說，豐富的選擇更是能夠滿足不同顧客的選擇標準和審美需求。因此采購更要多花心思，采購時就要像自己在帶不同的朋友在選擇禮品。
而在南京、上海、廣州等地開出的汽車大獎則體現為年輕人提供一個實現有車生活理想的機會，填建議中汽車活動被數萬年輕人追捧則是生活需求變化的另一種表現，表明“有車生活”是廣大消費者小康生活標準中重要的一項。
（四）差異營銷•VIP會員盡顯尊貴
蘇寧的會員已超百萬，會員消費是蘇寧的重要一部分。國慶期間，蘇寧針對會員提供會員專屬服務，不僅包括可以以成本價購買部分商品，還且有機會獲得額外的禮品，同時針對VIP會員，蘇寧電器專門推出了VIP商品專屬特區，提供多款會員獨享機器，價格比正常機器要低10%左右。
此舉使得蘇寧的會員的忠誠度進一步得以提高，同時吸引了大量消費者紛紛加入蘇寧會員。據悉，黃金周期間蘇寧的入會人數達到了7萬人，比去年同期增長了80%。
高端電器登堂入室
十一前后是傳統的婚慶家裝高峰期，而隨著國民生活水平的提高，對于高端電器的需求不斷增長，以蘇寧為代表的家電連鎖企業在黃金周期間進行的促銷活動力度空前，不斷下拉高端電器進行價格跳水，使得這種消費需求得到了集中式的爆發。
以最旺銷的平板電視為例，32英寸液晶降至7000元以內，賣得最好。而據統計，幾天來，僅上海長寧旗艦店一店10月1 日就售出平板電視800多塊，而北京蘇寧各店首日的等離子銷售總數也達1500余臺，全國蘇寧的平板電視銷量占到了彩電銷售的55%以上。其他諸如超大內存在線觀看電影手機、500萬像素以上超薄數碼相機，3分鐘急速充電3小時連續使用迷你MP3、6A自動檔洗衣機、雙開門冰箱、高能效變頻空調等高端電器產品，雖然價格不菲，但性能更加卓越，深受廣大消費者的青睞，銷售節節攀升。
服務制勝黃金周持久戰
除了充足的貨源、優惠的價格和便利的購物環境，正享受假期生活的消費者對服務質量尤其關注，所以服務能力的高低直接成為了黃金周長達7天的持久戰的決定因素。
蘇寧針對黃金周服務的戰備級別甚至超過了傳統的夏季空調大忙，由全國40000多名售后服務員工和2000多輛物流配送車輛組成的強大的自營服務體系確保了消費者在享受購物樂趣的同時同樣得到全面優質的服務保障，同時蘇寧還推出了更多的個性化服務項目如VIP專區、家電夜市、超遠程免費送貨、異地購物、全國聯保、電話購物、網上購物等，也帶給消費者很多意外的驚喜。
據蘇寧客服中心提供的數據，黃金周期間的顧客投訴率要遠遠低于行業平均水平，很多地區甚至實現了零投訴，而有問題的顧客也能得到24小時的全天候服務，迅速解決顧客遇到的煩惱。
就是在這些環節的細致工作下，蘇寧將傳統粗放型的商業零售做得更加精細，并得到了廣大消費者的認同，黃金周創記錄的銷售就是對蘇寧最好的回報，蘇寧也將以類似黃金周的旺季不斷鍛煉自己的團隊，堅持打造中國最優秀的連鎖網絡服務品牌。
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