SAP零售行業經理王存：IT打造基業常青
來源：
聯商網
2007-03-30 12:05
（圖為SAP零售行業經理 王存）
各位零售業和IT業的朋友，上午好！今天我們跟聯商網一起舉辦這個活動，就是想跟大家一起探討零售業的發展策略，05年末和06年初，美國專欄作家托馬斯寫了一本書《世界是平等的》引起轟動，闡述信息技術和互聯網如何推翻阻礙第三堵墻，互聯網和信息技術推動信息全球化和貿易全球化，我們看到無數小業主在阿里巴巴上網與無數的未曾謀面的客戶做網上生意和貿易，我同時看到類似于淘寶網，類似于當當網上商店的崛起，讓我們看到新渠道的魅力和幻想，甚至潛在的威脅，那么在這樣快速變化的商業環境下，我們怎么樣利用信息技術去促進企業的發展，把信息技術變成企業發展戰略的堅持的基礎，今天想跟大家分享一個話題：怎么樣用IT打造我們的百年老店。
那么在今天的議程中分享這幾個議題，首先探討一下IT應該驅動我們的商業變革，接著探討我們中國的零售企業面臨什么挑戰，最后從SAP的角度，我們認為打造需求驅動的供應鏈的關注點，最后把SAP在行業內的事業做一個分享。
應該說幾年前談IT的時候更多的是談網絡和基礎設施的建立，是硬件的建立，但是今天我們看到，零售企業更多應用ERP系統，不管是什么ERP系統，管理著企業的運作，那么在這個運用ERP過程中，我們會發現，過去的時候，我們IT在企業能力的定位已經發生了非常大的變化，我們從企業的支持，一直到后來，我們不僅僅是提供流程自動化的工具，到今天我們要把它變成融合企業不同職能部門，把企業打造成一個整體競爭優勢的平臺。在未來的時候，更需要為企業的過去和未來的業務進行分析和預測，變成企業的重要的決策支持的工具。
談到企業的IT，什么IT戰略才能給企業帶來相對比較大的收益，傳統的做法IT戰略服從業務戰略，這一點沒有錯，但是服從是不夠的，因為我們覺得IT跟業務戰略更多是互動的關系，我們SAP根據全球大型公司領先公司的經驗，我們覺得應該是你中有我，我中有你，陰陽相生，跟太極一樣，業務應該跟IT緊密結合，讓IT成為企業業務的驅動因素。應該說我們的零售企業面臨全球化的挑戰，在全球化的競爭壓力下，一方面我們要增加收入，同時我們也要降低成本，這個時候面對兩個方面的挑戰，怎么樣增加收入呢？
我們需要進行差異化，這個差異化，每個企業都在探討，A、B、C三家賣場，隨便進入哪一家都可以，因為你的品類沒有特色，這個時候怎么有差異化，你對客戶的細分也達不到客戶品類管理的要求，所以說在今天，我們要提倡在差異化方面，我們要做自有品牌，要多渠道銷售提升客戶的滿意度，我們要把我們的采購體系納入全球化的體系，在公司內部，我們怎么樣提升營運效率，從我們零售來說，一個是選址，今天我們總在談客戶、客戶，因為客戶毫無忠誠度可言，但是這些客戶忠誠度是相當低的，他每天都在比較20多份DM，哪里便宜去哪里，從客戶的角度進行商品的品類，進行我們的服務體系的建設，這是我們提升我們內部運作效率的基礎，我們新品的引進，舊品的退出，自有商品標簽方面發展，應該區分其他的零售企業，所以發展不斷促進我們相應的變革，零售企業的供應鏈相對是比較長的體系。
這里是我們零售企業的運作體系，包括我們的采購體系，包括供應鏈的物流體系，包括整個銷售體系，也包括我們的品類管理體系，這個情況下，上流供應商，下游門店和客戶，面對這個復雜的體系，不同的部門會產生不同的問題，這些問題不多講，時間有限。
這里為什么會提到中型企業的退出，我們看到美國第一百位的零售企業接近23億美元，美國前10位銷售是8000億美元，那么中國的企業我想大部分都是定位為中型企業，面臨非常多的痛處，一、想發展，面臨什么難題，大型企業資金雄厚，人力資源雄厚，把好的商業網點和人才拿去，然后威脅你，擠壓你，小型企業靈活，也非常的創新，也搶奪你這個市場，這個時候怎么樣在這個商業環境下保證我們的獲利，這是非常大的挑戰。中型企業沒有很好的自有融資渠道，總是靠自己的自有融資渠道營運資本積累去發展自己的生意，這是相當緩慢的策略。當有些企業資金支撐不夠的時候，發展速度受到影響，從IT層面來看的話，我們看很多種型企業，很多都是落后的自我開發，現在的成本是相當高的，因為現在算IT的時候，沒有把自己的人力資源的成本算在內，自己不斷的開發、維護，一個團隊的機會和成本，這個成本是相當高的，第二沒有整體的IT策略，沒有總體布局的戰略，總是一塊一塊設計，這就造成信息孤島的問題，造成企業工作不規范、效率低下。我們中型企業亟待解決的問題，我們發展和降低成本，首先要達成區域領導者的身份，這樣的話，才能鞏固我的地位。
推動中型企業發展的因素，我們可以看到，有5個挑戰，比如增加收入，提高客戶滿意度，我們需要整個企業非常好的營運和效率，另外一點從信息系統層面亟待解決集成的問題，在業務方面，通過創新，這個創新結合商品品類去定義微觀市場，微觀市場目標的需求，然后多渠道的創新。發展門店需要資本的支持，需要投資方的認可，這個時候我們需要我們出具財務報表，我們企業的內部制度是可信的，現在很多中國企業在歐美上市，如何更多增加股本的投資，財務軟件是第一款軟件，中型企業發展不能適應企業發展的需要，你當時可能有記帳的需求，后來更詳細成本管理的需求，到后來是企業治理和內部審計的需求，還有企業基于全面預算的需求，這個時候是否有能力讓一款財務系統不斷滿足企業的需求，我們講財務已經脫離了十年前，我們業務發展又需要增加我們解決方案的靈活性。
我們在提高業務的效率和快速響應方面，單一集成平臺和優化方面，SAP的價值在哪里，90%用SAP管理軟件，他們的每個職能部門，商業流程上怎么操作，我們變成一個最佳實踐，我們變成德文版、變成中國版，變成中國零售企業最佳的商品實踐，SAP帶來一體化的目標和最佳的商業實踐，這個不僅僅是一套管理軟件，中型企業一直思考這個問題，我們的發展不應該走彎路，因為有太多的前輩讓我們借鑒，太多的前輩讓我們學習，為什么今天從頭開始，為什么我們今天還要走彎路，我們不需要，我們有很多榜樣，榜樣誰給你，SAP可以給你，這是一種價值。關于SAP給你帶來的價值不多說了，這里講一個商業實踐，我們部署一個集成多渠道平臺，端到端解決方案的平臺，一個讓你投資人信服的軟件的平臺，這是我們SAP解決方案的部分，這里不細說了。
現在談談零售商供應鏈的打造，中國零售企業不缺乏戰略，因為戰略誰都會說，都會了解，缺的是戰略怎么樣跟店鋪的執行之間打造一種有機的聯系，架起非常好的橋梁，第二我們中型企業是一個逐漸做標準化的過程，因為連鎖企業之所以是連鎖企業是因為標準化，所以標準化一定要有標準化營運，標準化的管理，當然在優化企業內部資源，在內部的管控上面，在以客戶為中心的客戶體驗的服務上面，我們都要去做，這樣才能打造成功的零售商。
今天關于消費者驅動的供應網絡，以競爭者為中心，把競爭者放在核心，比如他降價了，我也降價，因為有價格驅動帶來的消費者忠誠度相當低，并不能夠拿到好的客單價，帶來長期穩定的客戶源。你真的為客戶想了嗎，你真的知道客戶想要什么嗎，你真的按照客戶的邏輯做嗎，也許你正在努力，關于消費者驅動的供應鏈網絡跟大家分享四點：第一個是品類管理，接下來店面運作，消費者驅動的供應鏈和員工的策略，談到品類管理都是以品類為單位，對其持續化的管理，為什么品類管理重要，從商家角度來講，可以推廣，可以統計、分析，對消費者來講，可以方便在門店挑選、比較、購物，提升客戶滿意度，SAP支持這樣完整的品類管理，從品類定義、評估到執行是整套的品類管理，我們通過交叉品類分析，來定義品類角色，比如這個商品真的對零售商有多重要，比如客單價、商品的銷售額等等，對客戶多重要，經常買嗎，買的頻率多少，多少家庭買，我們分析出這套商品，是目的性商品還是季節性商品等等，我們對一個品類進行一個角色的定義。
SAP整個品類的解決方案非常快的過去，進來以后我們可以看到一個門戶，有一個截面可以給大家看，接下來門戶的基礎是什么，我是從后往前講，接下來我需要靈活的品類定義，因為品類定義是實現品類管理的基礎，零售的時候，很多企業品類定義都不是以客戶為中心，以客戶的消費習慣來定義品類的，來定義品類的時候，使商品屬性、購物習慣定位品類的依據，SAP有非常靈活的定位品類的方法，接下來有完整的商品管理系統，從采購、物流、促銷、定價、商品的引進退出、供應鏈管理，接下來我們可以對我們的商品之間的關連關系進行分析。
接下來講一個供應鏈，傳統來講的話，我們很多的時候，需求驅動供應鏈，第一個門店經營，第二個配送，第三供應商協作，剛才說缺貨與積壓并存，這個問題，一方面是我們不能正確的掌握企業需求的趨勢，另外一個方面，在上游是我們不能和供應商很好的協調，從而供應商能夠有序的制作發貨計劃和補貨計劃，包括產能計劃的安排，那么在中間環節，我們物流中心的排班計劃能力的計劃，同樣影響配送的訂單率的計劃，從三個情況來看的話，怎么樣從每個環節打造以需求信號為中心的企業，SAP有專門的需求預測和補貨系統，基于時間序列算法，迭代算法，結合我們企業的事件因素給企業做出需求的分析，在中央級別，我們有非常高效的供應鏈。麥德龍是應用SAP的基礎上，全球物流追蹤SAP有很好的解決方案。
我們解決的季節性商品補貨的問題，常規性商品拉式補貨的問題，SAP提供非常強大的解決方案，在上流層面的話，我們跟供應商協同，有三個層面，第一個是尋源，怎么樣尋源，第二個協同的采購流程，還有供應商的互動，發票的匹配，我們國內做協同的動作。怎么樣通過分析，去分析出企業尋找未來所需要的貨源，基于貨源，應該在各個供應商之間，建立供應商管理的平臺。關于門店運營，有貨架排列等等，一種是完全的基于EPOS，有兩種解決方案。
新的勞動力管理方式，為什么現在國內企業喜歡自己開發系統，但是我覺得自己開發系統最大的挑戰，是沒有領先的經驗，你就不能打造領先的系統，第二你再集中就沒法脫離目前管理上的缺陷，所以關于門店的勞動力管理，我們怎么樣根據我們的消費者消費的高峰排定人力排班計劃，怎么降低成本。客戶怎么樣在排班上有一個計劃。
這里零售業務需求講一下，第一點還是我們的創新，重點就是說要了解客戶上要實現差異化，剛才鐘總講了，了解誰？就是要了解客戶，為他們定做想要的商品，激發他們的購物欲望。我們說這幾點是我們關注，還有關注零售企業成本的降低，談某一個成本，企業不是投機行為或者不是投資行為，要看相對長的運作時間，打造什么平臺，針對零售企業關注點，SAP的零售使命，是最佳商業實踐，達到最佳的狀態，我們幫助他們一起創新，讓消費者獲得價值，讓零售商獲得成長，無論你的規模如何，無論在何處，都可以和SAP合作。我們講三個口號，了解、預知、激發。
我們今天處在全球化的競爭環境當中，怎么樣高效實現交貨，找到客戶想要的東西，實現這個交貨，我們要獨特的客戶滿意的購物體驗，企業有一套真實的可靠的數據提供給老板隨時去看，提供一個決策數據，不是垃圾數據。我們今天IT為什么這么重要，因為IT一定要變成實現這個的基礎，保持我們的競爭優勢。所以說SAP希望把您打造成什么？靈活多變的供應商，這個供應商客戶滿意、優異運營，企業合適這樣的狀況，我們指定一個解決方案，在門店我們總是和客戶接觸，客戶要回來，給一個回來的理由，這個服務非常好，在體驗的時候，這個商品就是他想要的商品結構，企業有利潤，就是我們的品類管理，如何給客戶定義，接下來有這個品類，然后你怎么平衡，怎么定價，根據商品本身的屬性，我們叫做價格印象，價格敏感的東西，或者是對需求沒有剛性的東西一定是低價的。最后在供應鏈管理，我們怎么樣完美的執行去配送和配貨，這是SAP設計的原理，這是店鋪與渠道、供應鏈和總部的運營，這里不多說了。
供應鏈執行和跟蹤，網上商店，我的郵購，門店運營的管理，企業總部這里，就是財務，SAP講兩點，前面講到公司治理，對公司發展的監控非常的重要，現金供應鏈，沒有能夠監控，企業資金鏈處于什么樣的狀態，如果現金供應鏈怎么監控，你看到很多門戶的報道和分析，包括和微軟開發合作的辦公系統都是里面的，在門店令人愉快的購物體驗，在商品層面希望的商品結構，在價格客戶可以服務的價格，在服務客戶滿意，總部是真實完整的數據，SAP給你一套解決方案。今天你買系統為什么？第一實現你的商業價值，SAP是干什么的，是幫助你實現價值，不是賣一套工具給你，今天我們賣給你的是商業流程，總結很多零售商的經驗提煉出來的，當你投資的時候，你一定會考慮，我怎么加快我的投資回報。怎么樣穩定可靠的合作伙伴，降低你的投資風險，總體擁有成本又相對低，這是SAP帶給你的價值，這是SAP的責任，這里不多說了，趕快行動起來，我們可以進行交流和互動，不一定采購，我們可以探討零售業，下面交給我們的同事。
（聯商網現場報道）
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