倒閉的家福特、轉讓的家世界、混亂的百安居、掙扎的東方家園……

　　建材超市作為一種新型業態，在被引進之初，曾在業界引起過強烈的震蕩，甚至一度被認為是中國傳統建材市場的“終結者”。但事實上，經過幾年的發展，情況并非如此，現在的建材超市正在集體遭遇著“寒流”。相反，一直被指業態落后的傳統的攤位制市場卻紅紅火火：紅星美凱龍傳出要為員工蓋福利房，北京市區最大的家居建材市暢—集美國際建材流通中心也將于8月份正式對外營業……中國建材市場這些對比強烈的現象也再一次把建材超市這個“舶來品”推到了輿論的風口浪尖，建材超市在中國到底怎么了？

　　冰火兩重天

　　據有關數據統計，目前全國有150家建材超市，但真正叫得上號的也就那么幾家，然而都不太盡如人意。2006年10月，開業僅一年多的家福特北京店突然關門，大量的供應商追討貨款；家世界苦苦支撐10多年，最后也還是落得個被家得寶以不超過1億美元的代價，將其14家門店一舉攬入懷中的結果；而作為家世界“同宗”兄弟的東方家園，雖然還在堅持，但也相繼撤出了廣州、南昌等市場，與外資巨頭的合作談判一直未中斷過，據說僅僅只是個價錢高低的問題......

　　有統計數據顯示，2004年我國家居零售額約為1200億元，建材超市每平方米的年平均銷售額僅為3400元，專家指出，商家要想贏利，每平方米的年銷售額至少應該在1萬元以上。也有專家形象地表示，現在的建材市場行情可以用足球的“4－3－3”陣容術語來表示，40％勉強維持，30％左右有贏利，其他的30％左右處于虧損狀態。業內人士分析，“就即便是百安居，其北京市場除了西四環店不錯外，其他店面都很難盈利�，F在再面臨供應商的集體斷貨，百安居可謂是“雪上加霜。”面對最近鬧得沸沸揚揚的“百安居事件”，包括從百安居退出來的供應商也承認，百安居的模式是好的，只是管理太混亂了。

　　對于建材超市集體性滑坡的現象，專家認為，“國內幾大建材超市起家的初衷大多是把網點建設好后賣給外資獲利。”如杜廈投資天津家世界，張宏偉投資東方家園，王月創立家福特時設的底線也是賣掉。這種思路決定他們在擴張上趨向于急功近利，從而使企業的管理鏈、資金鏈、人才鏈都處于緊繃狀態，并且很容易達到臨界點。

　　另外，除了開設賣場的動機因素之外，回款遲緩已經成為一些建材超市普遍存在的現象。瑞嘉地板的品牌總監劉宇則表示，“此前我們進入超市出現過回款的經濟問題，所以后來我們就撤出了建材超市這種模式的市暢其中一個原因是，我們認為地板這類產品還是需要我們的專業人士進行介紹和講解，才能讓消費者清楚地選擇到適合自己的產品。其實除我們外，現在很多大品牌的建材產品也都已經撤出了建材超市。”

　　與建材超市的“冷冷清清”形成鮮明對比的是傳統建材市場的“紅紅火火”。“我們大紅門店15萬平方米的二期工程——集美國際建材流通中心馬上竣工，預計將在8月份正式對外營業。到時整個大紅門家居市場就有30萬平方米的面積。”集美集團總裁趙建國表示，不管怎么樣，集美家居從1995年的3600平方米發展到今天的40萬平方米（包括集美五棵松店近10萬平方米在內），10年擴大了100倍，這就說明了很多問題。

　　另外，關于紅星美凱龍的報道也頻頻見諸報端，其中最多的莫過于全國33家連鎖店的龐大網絡規模和集資為員工蓋福利房。的確，以上無論是哪件，就目前的中國建材市場來說，都是值得贊賞的。尤其是在目前整個建材市場都不太景氣的環境下，對于一個既沒上市也沒融資的民營企業而言尤為不易。

　　難以發揮的優勢

　　專家分析認為，與傳統家居建材市場相比，連鎖超市其實更具備特殊的競爭優勢：第一、以統一形象、統一采購、統一經營、一站購齊、天天平價、倉儲式、大批量為經營特色，全面推行以滿足顧客需求為目標的市場營銷理念；第二、經營規模化，發揮規模效益是市場經濟發展的客觀要求和結果，也是超市發展制勝的重要秘訣，而實現超級市場規模效益的重要途徑是發展連鎖經營；第三、自有品牌系列化，自有品牌具有風格獨特、價格低廉、統一設計、統一貨源、統一價格等優勢，可以形成系列產品，充分發揮品牌效應是大型超市的發展趨勢；第四、快速發展物流配送中心，配送中心是零售企業降低經營成本的重要保證之一。其實這些優勢都是傳統建材市場無法比擬的。

　　在國外成熟的建材超市，除了上述的競爭優勢外，還有設計優勢和價格優勢：對消費者來說，超市家裝部既是材料商，又是施工方，他們與專業的家裝公司不同，超市家裝部以銷售材料為主，收取較低的設計和裝修費，比起既賺材料費又賺裝修費的家裝公司來說，工程的裝修造價會低２０％以上，消費者真正能感到實惠。所以直接選擇超市裝修的消費者越來越多，做工程不是超市的強項，因為超市的正規化運作與工程市場的不規范運作之間存在很大的差距，而超市在操作團購上則具有一定的優勢，因為無論是產品品種，還是產品的價位，都完全可以滿足不同價位的團購顧客的需要。

　　但目前中國的建材分銷的常規渠道卻使這些優勢很難發揮。廠家與一級代理商合作，一級代理商再與分銷商合作，然后分銷商再與零售終端合作。代理商和分銷商把持著大部分渠道和終端資源，同時又做零售，他們主要的方式經營就是傳統的建材市暢

　　“現在建材超市的規模還沒有形成，供應商以維護傳統供應鏈、銷售為主。”前家福特有關人士表示。全國有150個左右的建材超市，但是占到整個建材銷售市場的份額還不到5%。而傳統家居建材市場目前仍占據著全國95%以上的市場份額。即使在上海、北京和深圳等國內發達城市，傳統市場也占據著75%～80%的市場份額。國際第一和第二大家居建材連鎖超市，美國的Home Depot和Lowe's占據美國建材零售市場的份額在90%以上。因此，廠家在與超市合作中大多由代理商或分銷商負責配送、服務，而大量由小規模經銷商組成的建材超市的供應鏈是相當脆弱的，進貨難也就成了建材超市一個頭疼的問題。

　　國內建材超市只有通過強化自身的經營管理才能獲得長足的發展�，F在不少供應商不敢與建材超市合作。以百安居為例，現在全國有50多家店，如果一個櫥柜品牌在每家店的月銷售額是10萬元，那么50多家店總額達到500多萬元，而百安居的一般結款時間是60天，供應商真正拿到錢大約要90天。供應商的資金壓力非常大。如百安居供應商圖騰寶佳公司，就遇到過由于在百安居積壓的資金過多而導致工資發不出來。實際上，這是一些進入建材超市的企業的普遍問題。

　　建材超市最大的優勢在于其全球的統一采購，但是目前，全球的家居建材尤其是家具制品，絕大部分都是國內生產。而且，由于我國建材廠家區域性比較強，其生產體系和規模大多達不到全國連鎖超市的要求，所以不得已現在很多超市的每一個單店都成為一個獨立的成本中心和利潤中心。

　　當全球統一采購變成全國統一采購，而全國統一采購又不得已演變成各店區域采購時，實際上這就已經決定了建材超市現在所處的“尷尬”局面。有關專家表示，當全球統一采購變成謊言，低價優勢也將變成不可能。“目前國內建材超市的整體價格高出傳統市場至少10％。”

　　另外，由于家具是極其個性化的品牌產品，也有人這樣說，放在以品類為主擺放的超市里，就等于是“肉埋在了飯里”，很難達到展示和宣傳的功效。而且，目前建材超市面積普遍較小，大多在10000-15000平方米之間，很難有充分擺放和展示的空間，所以建材超市的貨品相對單一。這樣一來，建材超市的一站式購齊其實也成了“空頭支票”。這也是目前國內的一流家具很少進建材超市的原因。

　　漫漫“成長”路

　　“由于我國傳統建材市場太大，而且符合當前中國的社會低消費需求，因此它在未來還將長期占據主要地位。”王月認為，建材超市的發展趨勢是沒有問題的。但是相對于國外建材超市通過大規模的采購壓低價格，以進銷差價獲取高利潤，國內建材超市在還沒有形成統一采購、統一經營、天天平價時，主要通過變相向供應商壓榨來求得生存。

　　當建材超市的種種優勢在中國難以發揮時，注定了其在中國的發展的艱難歷程。有關專家表示：“我不否認建材超市作為我國建材市場的一種發展趨勢，但新舊業態的更替至少還需要30年。”

　　30年或許太久。但對于全球建材巨頭的百安居而言，30年似乎也不長。百安居事件的爆發，看似偶然，實際上是零供矛盾不斷積累并最終爆發的必然結果。據媒體報道，百安居實力增強后在與國內供貨商打交道時更為強勢，通常是以拒付貨款為由，要求供貨商簽訂不容商議和修改的合同。同時，百安居對供貨商收取的各種費用逐年增加，到2007年年初，其向櫥柜供貨商收取的累計扣點已高達53.2％，明顯高于東方家園、好美家等建材超市18％左右的扣點。

　　專家認為，事實上，針對百安居的管理好調整，但關鍵是建材超市的潛規則一朝難改。盡管2006年10月，商務部、國家發改委、公安部等六部委聯合發布《零售商供應商公平交易管理辦法》，對零售商和供應商交易行為中可能出現的問題作出了明確規定，并嚴厲打擊一些商業零售企業惡意占壓、騙取供應商貨款的欺詐行為。但零售商濫用優勢地位的情況仍然比比皆是。

　　盡管這樣，對于未來建材超市的發展問題，中國建材工業經濟研究會常務副理事長顧耀華認為，將來建材超市還是有很大的發展空間。目前國內很多傳統市場也已經開始慢慢嘗試著經營建材超市，為將來做準備。 "在集美大紅門店，現在就有個近20000平方米的建材超市，雖然目前還不算完善，但是在慢慢摸索更適合中國國情的建材超市業態。只要條件成熟，我們隨時都有可能對外營業。"趙建國說。

　　專家介紹，一個國家或地區人均年收入達600—850美元時，家居建材超市就會迅速發展。據國家統計局城調隊的調查數據，2002年我國城市人均收入7700元，折合930美元，一些發達城市大大高于這個數字。隨著我國人民生活水平的提高，人們對家庭裝修材料的需求也從以價格為主，轉向質量、健康、服務、價格等因素并舉的階段，尤其是在上海、北京等發達大城市。家居建材超市恰好能夠同時滿足消費者在上述諸多方面的需求。

　　由于中國建材消費者的消費能力參差不齊，多數消費者的首要需求仍然停留在商品價格上，因此攤位市場在一定時期內仍然具有生存空間。另外，生產廠商也仍然存在依靠經銷商、自營門店等分銷渠道推銷自己的商品的需求。這樣看來，中國建材零售業態在今后相當長的時間內，會延續目前的現代業態和傳統業態并存的局面。

　　相對于傳統市場來說，建材超市是一個新的銷售通路，還處在發展和市場培育期，有很多方面做得不盡人意，亟待完善。但我們相信，在不久的將來超市渠道市場會成熟、管理會完善、供應商關系會和諧、競爭也會有序。
　　(作者:王巍棟)