社會(huì)學(xué)者、商業(yè)專(zhuān)家、資深媒體人 司馬南
　　
　　對(duì)話(huà)的主題
　　
　　參與對(duì)話(huà)的嘉賓

　　我希望在最后環(huán)節(jié)，我們對(duì)話(huà)當(dāng)中，呈現(xiàn)的是真的在工作當(dāng)中十年磨一劍，咱保證說(shuō)真話(huà)，做不做得到？企業(yè)的秘密都說(shuō)出來(lái)，行不行？我估計(jì)不行。

　　去年國(guó)家統(tǒng)計(jì)局新聞發(fā)言人姚先生來(lái)跟我們講金融危機(jī)，華爾街雪崩，我們很多人覺(jué)得跟我們有點(diǎn)距離，沒(méi)想到去年的會(huì)開(kāi)完之后對(duì)我們產(chǎn)生了很大的影響，跟我們說(shuō)說(shuō)，你們企業(yè)的利潤(rùn)率影響怎么樣，如果你們沒(méi)有受影響，那就講講在下一輪有什么獨(dú)到功夫？
　　
　　天津一商友誼名都百貨有限公司總經(jīng)理 范鵬

　　范鵬：謝謝主持人，謝謝主辦單位，我叫范鵬，我來(lái)自天津一商友誼名都百貨有限公司。我們是天津一商友誼名都百貨有限公司下面零售板塊的分店。去年以來(lái)隨著金融危機(jī)的影響，零售業(yè)也受到了一定的影響，但是我們通過(guò)主動(dòng)出擊，積極應(yīng)對(duì)取得了一些效果，去年我們還是實(shí)現(xiàn)了08年整體利潤(rùn)比去年增長(zhǎng)20％以上。

　　隨著濱海新區(qū)建設(shè)的發(fā)展，天津的銷(xiāo)售市場(chǎng)日劇的成熟，尤其我們店座落在天津?yàn)I海開(kāi)發(fā)區(qū)，我們開(kāi)店6年多時(shí)間里面，基本上每年以20％—30％的速度在增長(zhǎng)，去年的利潤(rùn)率達(dá)到了10.5％，這次我在網(wǎng)站上瀏覽了一下上市企業(yè)的利潤(rùn)率在2％—11％之間，雖然我們店的規(guī)模小一點(diǎn)，但是我們?cè)谫|(zhì)量，利潤(rùn)率達(dá)到了國(guó)內(nèi)的領(lǐng)先的水平。

　　主持人：您稍等片刻。10.5％，那不得了。還有接下來(lái)我們請(qǐng)解仁義先生講講。您是唐山百貨大樓有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)、總裁，用唐山話(huà)講。
　　
　　唐山百貨大樓有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)、總裁 解仁義

　　解仁義：我來(lái)自唐山百貨大樓，去年我們是銷(xiāo)售32億，實(shí)現(xiàn)了1億的利潤(rùn)，利潤(rùn)不高，百分之三多。銷(xiāo)售還算不錯(cuò)。去年的金融危機(jī)到四季度多少有一點(diǎn)影響，但是去年總體上比前年同期相比還是增長(zhǎng)了28％。應(yīng)該說(shuō)形勢(shì)不錯(cuò)，因?yàn)樘粕竭@個(gè)地區(qū)是一個(gè)比較特殊的，金融危機(jī)以后，其實(shí)有些東西我認(rèn)為不應(yīng)該都講金融危機(jī)。

　　主持人：一會(huì)兒再說(shuō)，先說(shuō)說(shuō)你們?cè)趺促嶅X(qián)的，接下來(lái)請(qǐng)范新培。您是廣東益華百貨有限公司總裁，你們做到什么程度呢？說(shuō)說(shuō)你們的企業(yè)規(guī)模和盈利情況？

　　
　　廣東益華百貨有限公司總裁 范新培

　　范新培：去年大家都知道，受?chē)?guó)際金融危機(jī)影響，特別是我們處在珠三角的一個(gè)地級(jí)市，我們珠三角經(jīng)濟(jì)是依賴(lài)外向型的經(jīng)濟(jì)，所以受到影響比較大。但是我們?nèi)ツ隊(duì)I業(yè)額大概是11億多一點(diǎn)，利潤(rùn)不到5千萬(wàn)。但是銷(xiāo)售額比前年增長(zhǎng)了27％，為什么這樣呢？可能大家都看見(jiàn)，去年從9月份開(kāi)始，我相信我們?cè)谧蠹叶际亲隽闶鄣模蠹矣袥](méi)有關(guān)心廣東？廣東從9月份開(kāi)始，不管廣州也好，深圳也好，從9月份開(kāi)始，中秋節(jié)前，到國(guó)慶節(jié)，到10月份，11月份，圣誕節(jié)等等，基本上每個(gè)月都有很大力度的營(yíng)銷(xiāo)策劃做促銷(xiāo)，這個(gè)是近十年來(lái)最大幅度的增長(zhǎng)。

　　主持人：第一輪我請(qǐng)各位扼要的介紹一下企業(yè)的規(guī)模，利潤(rùn)情況，在這個(gè)前提下判斷你們的措施是不是有效？接下來(lái)介紹李生先生，您自己不開(kāi)店，中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)委員會(huì)副主任委員，IBMG國(guó)際商業(yè)管理集團(tuán)董事長(zhǎng)、總裁，國(guó)內(nèi)知名的零售專(zhuān)家，他們利潤(rùn)率增長(zhǎng)不高，是不是您這個(gè)時(shí)候發(fā)財(cái)了？　　
　　
　　IBMG國(guó)際商業(yè)管理集團(tuán)董事長(zhǎng)、總裁 李生

　　李生：我們公司自成立到現(xiàn)在不到9年時(shí)間，接觸大量的都是二三線城市的連鎖零售企業(yè)，在我們接觸的客戶(hù)里面，在去年發(fā)生金融危機(jī)的過(guò)程當(dāng)中，總的來(lái)講，不但沒(méi)有降，反而有了一定的提升，是企業(yè)的提升(我服務(wù)的所有的企業(yè))。我服務(wù)的企業(yè)和提升的比例達(dá)到了90％以上。比如說(shuō)福建永輝，它在去年的過(guò)程之中，它的提升率超過(guò)了18％，超出了它的預(yù)算，達(dá)到了比較好的效果，我們?cè)诟麄兏邔舆M(jìn)行交流的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)為什么會(huì)有提升？有兩個(gè)點(diǎn)：原來(lái)傳統(tǒng)的高端消費(fèi)回落到了超市消費(fèi)里面去。比如我在福州打車(chē)，在超市門(mén)口停下來(lái)，司機(jī)跟我說(shuō)，現(xiàn)在永輝超市的生意好，比以前還好，以前人們打車(chē)，現(xiàn)在的飯點(diǎn)都上飯店去了，現(xiàn)在都到永輝買(mǎi)熟食來(lái)吃了，到以前的飯店消費(fèi)，到現(xiàn)在的超市的半成品的消費(fèi)，這是一個(gè)方向。第二個(gè)方向是百貨消費(fèi)者向超市回落，以前以品牌作為主導(dǎo)的需求，比如買(mǎi)一雙襪子都要有一套品牌，買(mǎi)一套內(nèi)衣有自己的想法，金融危機(jī)對(duì)人的惜幣心理，他也回落到超市，如果從連鎖超市的角度來(lái)看，如果我們服務(wù)的絕大多數(shù)二三線城市銷(xiāo)售額2—10億的超市，他們普及的過(guò)程不但沒(méi)有下降，反而有提升。比如山東青島黃島這家企業(yè)比日常的增長(zhǎng)率降低了70％，黃島是我國(guó)非常大的港口之一，有一個(gè)例子，說(shuō)在金融危機(jī)每天經(jīng)過(guò)皇島的有貨車(chē)有2萬(wàn)輛，但是在金融危機(jī)以后，每天經(jīng)過(guò)的有6千輛，這個(gè)是有很大的提升的。

　　主持人：他講了自己服務(wù)的兩種情況的狀況，一種是高端百貨向超市回歸。另外一個(gè)是港口，我們還沒(méi)有聽(tīng)他講是用什么辦法來(lái)做的。下面請(qǐng)三位講講提高利潤(rùn)率你們采取了什么辦法？用老百姓的話(huà)講，就兩個(gè)辦法，第一是開(kāi)源，第二是節(jié)流。三位老總，還是從范總，您先講，講具體點(diǎn)，不準(zhǔn)說(shuō)空話(huà)。

　　范鵬：今天人少，咱講點(diǎn)核心的。

　　主持人：這就相當(dāng)于董事會(huì)開(kāi)會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)全是董事。

　　范鵬：因?yàn)楣擅裢顿Y很多在股票拉空前撤了，留下的都是賺錢(qián)的。我們是這樣的，因?yàn)槲覀兊牡晔怯邪儇浫旱姆值辏ツ隊(duì)I業(yè)額是4億多，跟解總比我們的規(guī)模差很多，但是我們這幾年摸索了自己的看法，我們有一個(gè)保增長(zhǎng)，提煉了一個(gè)舉措，第一方面，我們叫推出一個(gè)多層次的創(chuàng)立體系，剛才主持人講就是開(kāi)源節(jié)流多賺錢(qián)，這個(gè)是非常必須的，但是作為零售企業(yè)來(lái)講，有這么幾塊，一個(gè)是保收入，營(yíng)業(yè)額必須保持每年增長(zhǎng)，只有增長(zhǎng)，企業(yè)才有希望。保增長(zhǎng)，怎么增長(zhǎng)呢？有幾點(diǎn)：

　　1、調(diào)整促銷(xiāo)。所有的調(diào)整不斷的提升品牌檔次和形象。

　　2、營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)。去年開(kāi)始，之所以零售業(yè)沒(méi)有下滑，而且在年末出現(xiàn)上升，主要是眾多商家推出了史無(wú)前例的營(yíng)銷(xiāo)組合權(quán)，今年只有打的更新，不斷的激起購(gòu)買(mǎi)欲望，明天要買(mǎi)牛奶，要買(mǎi)水餃，但是百貨店的服裝、鞋，這部分顧客有消費(fèi)的彈性，它的折扣力度大一點(diǎn)，他就即興購(gòu)買(mǎi)了。

　　3、VIP營(yíng)銷(xiāo)。我們要做好VIP營(yíng)銷(xiāo)，我們推出了客戶(hù)經(jīng)理，尤其對(duì)前1000位年銷(xiāo)售額在1000萬(wàn)以上的采取一對(duì)一的服務(wù)。

　　第二個(gè)是提毛利，因?yàn)檫@幾年，每年的毛利率上升，但是有一點(diǎn)對(duì)新的品牌給一個(gè)低的毛利率，有一個(gè)培育的時(shí)間，但是只要你發(fā)展壯大起來(lái)，我們慢慢的提一些，我們每年有5％的毛利率。

　　第三個(gè)，作為零售業(yè)，作為百貨店式的，我們充分利用我們的地勢(shì)，我們和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商聯(lián)系，我們提供一小塊地方，他們做一個(gè)展示，我們會(huì)收取比品牌經(jīng)營(yíng)還高的經(jīng)營(yíng)租金，這樣他能夠賣(mài)房子，我能夠收取租金，這樣提升了我們的銷(xiāo)售水平。

　　第四個(gè)，盡一切可能壓縮。員工的收入不能壓，在這個(gè)階段，尤其是零售行業(yè)，銷(xiāo)售是靠員工支撐的，所以不能壓升他的工資，但是從能源費(fèi)用要節(jié)省。我們可以多采取一些節(jié)能的裝置，在這方面，我們應(yīng)該講再壓縮一些，這樣形成多層次的銷(xiāo)售。

　　作為零售業(yè)已經(jīng)發(fā)展到一個(gè)瓶頸了，因?yàn)槔麧?rùn)就這么多，商場(chǎng)想多賺一些，零售企業(yè)想多賺一些，因?yàn)槲覀內(nèi)慷际亲誀I(yíng)，形成了大量的庫(kù)存，形成了很多的問(wèn)題，通過(guò)這種商業(yè)工業(yè)式管理模式，對(duì)一些年?duì)I業(yè)額高，并且和供應(yīng)商合作穩(wěn)定的品牌可以嘗試合作搞自營(yíng)，這樣顧客可以獲得更大的實(shí)惠。

　　主持人：你們家的店我去過(guò)一回，覺(jué)得那個(gè)店挺新。工資不降，調(diào)動(dòng)員工積極性，VIP，一個(gè)一個(gè)鎖定，一對(duì)一服務(wù)，我覺(jué)得辦法都挺精彩的，我一個(gè)外行的感受，不代表大家的感受，大家記下來(lái)，一會(huì)兒可以提問(wèn)題給他。

　　請(qǐng)解仁義講講，范總講過(guò)的招數(shù)你不用講了，比他們還毒的，你講講。有一次我采訪金庸，有一個(gè)小孩說(shuō)金庸?fàn)敔斈銜?huì)不會(huì)降龍十八掌。金庸說(shuō)嚴(yán)格的說(shuō)就是不會(huì)，十七掌也不會(huì)。

　　解仁義：基本上零售業(yè)好的東西都是大同小異的，主持人要求，我就說(shuō)我們單位的情況，因?yàn)槲覀儐挝灰彩且粋�(gè)地級(jí)市，特別是受鋼鐵行業(yè)的影響，很多的半停產(chǎn)，當(dāng)人們沒(méi)有收入的時(shí)候，肯定受影響。但是總體看還是不錯(cuò)的，今年一季度還是可以，今年一季度搞了14.2億，利潤(rùn)已經(jīng)超過(guò)5千萬(wàn)了。應(yīng)該說(shuō)，還是有很多方法的。如何提高利潤(rùn)水平？還是擴(kuò)大銷(xiāo)售，銷(xiāo)售是前提，沒(méi)有銷(xiāo)售就沒(méi)有一切。你做商業(yè)肯定得擴(kuò)大銷(xiāo)售，加強(qiáng)自己的市場(chǎng)占有率，現(xiàn)在我們基本上在唐山來(lái)講，叫東西南北中，比較有利的位置基本全占了30多萬(wàn)平方米，今年有3個(gè)店要開(kāi)業(yè)，講到市場(chǎng)占有率，今年要40億元，費(fèi)用壓到這以后銷(xiāo)售32億這么多的費(fèi)用，你要40億的話(huà)，水電漲一點(diǎn)基本上都是很有限的，提高銷(xiāo)售是最直接最有效的手段。

　　費(fèi)用好的東西，有一定的難度，第一供應(yīng)商，現(xiàn)在他也很困難，他本來(lái)就緊張，我感覺(jué)到我們就應(yīng)該站在同行的角度為他們提供更多的服務(wù)，特別是金融危機(jī)，我們主動(dòng)的召開(kāi)這個(gè)會(huì)議，采取措施，過(guò)去是一個(gè)月，現(xiàn)在縮短到半個(gè)月。企業(yè)內(nèi)部的費(fèi)用，你除了工資以外，工資你還在漲，去年08年漲了2次工資，每人470/月，因?yàn)槲沂抢蠂?guó)有企業(yè)改制，原來(lái)老國(guó)有企業(yè)老職工5千多人，我為了穩(wěn)定職工，保持他們的積極性，他們的工資不能太壓，別的你基本沒(méi)有什么可壓的東西，壓怎么壓法？你壓不住的。

　　主持人：您這次來(lái)蘇州，我聽(tīng)說(shuō)你是坐飛機(jī)貨物倉(cāng)來(lái)的。

　　解仁義：我走來(lái)的(笑)。擴(kuò)大銷(xiāo)售。再一個(gè)是有可能搞自營(yíng)的盡可能搞自營(yíng)。包括超市里面的生鮮蔬菜，過(guò)去都認(rèn)為國(guó)有企業(yè)不能經(jīng)營(yíng)這個(gè)，職工都不愿意去做，我們很好，提高一下工資待遇，心里職工每天3點(diǎn)鐘到農(nóng)村去很好，能自營(yíng)的就盡可能自營(yíng)。

　　再一個(gè)，我們近期搞了一個(gè)零財(cái)產(chǎn)品。通過(guò)銀行的手段，轉(zhuǎn)借給其他企業(yè)，比如你給我15％，給我12％的毛利，獲得我的利息，我轉(zhuǎn)給你，半個(gè)月也可以，3個(gè)月也可以，4個(gè)月也可以，這樣既解決了他的困難，同時(shí)還沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。這塊的收入一年大概也有2、3千萬(wàn)。我的企業(yè)在外邊借的資金有3億以上。各個(gè)方面自然利潤(rùn)的來(lái)源，當(dāng)然，從節(jié)約的角度上，也不可忽視，從節(jié)約的角度出了很多錢(qián)，從開(kāi)源的角度去做文章。

　　主持人：唐山的辦法很多。讓人感動(dòng)。廣東的同志，唐山的做法有沒(méi)有跟你們什么不一樣？要把利潤(rùn)搞上去，他們的辦法你們看上去不怎么樣，自己獨(dú)到的地方跟大家下下毛毛雨了。

　　范新培：剛才主持人說(shuō)我的國(guó)語(yǔ)說(shuō)得不好，我對(duì)在座各位說(shuō)對(duì)不起了，但是我還是要繼續(xù)說(shuō)下去。剛才兩位老大，因?yàn)槲业臓I(yíng)業(yè)額比不上他們，我叫他們老大。我到去年年底，我為什么要講一下我們企業(yè)的狀況給大家聽(tīng)，我們是一個(gè)集團(tuán)公司，百貨其中是集團(tuán)公司的一塊，我們現(xiàn)在有5星級(jí)酒店，有4、3星級(jí)酒店，有餐飲娛樂(lè)，也有文化體育休閑，我們一共是5大塊組成，每個(gè)城市在廣東的二三級(jí)城市，比如中山、韶關(guān)等，我們?cè)诮?jīng)營(yíng)的城市生活館，因?yàn)榛菊f(shuō)都帶有星級(jí)酒店，帶有大型的娛樂(lè)餐飲，最大的一個(gè)面積的廣場(chǎng)是27萬(wàn)平方米，最小的是韶關(guān)開(kāi)的5萬(wàn)平方米，基本上都是12、13萬(wàn)。百貨當(dāng)中來(lái)說(shuō)，我們也和天津、唐山一樣的做法，我們培育我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，在VIP客戶(hù)群方面我們做了很大量的工作，我相信在座的應(yīng)該都有經(jīng)驗(yàn)的，但是我在這里說(shuō)一下，我和廣東，和國(guó)內(nèi)有一點(diǎn)不同，因?yàn)檎麄�(gè)廣場(chǎng)都是我們?cè)诮?jīng)營(yíng)，餐飲這塊也是我們集團(tuán)的，酒店也是集團(tuán)的，夜總會(huì)、卡拉OK都是我們集團(tuán)的，我們有6個(gè)董事分開(kāi)來(lái)管的。我們有差異化的經(jīng)營(yíng)，差異化我們做的比較特殊，我們和廣州的美國(guó)總領(lǐng)事館，加拿大的總領(lǐng)事館，日本、韓國(guó)的，連續(xù)這幾年聯(lián)合和他們搞一次他們國(guó)家的食品文化節(jié)，你看我們今年3月份，我受到英國(guó)貿(mào)易投資所，相當(dāng)于商務(wù)部，邀請(qǐng)我們?nèi)⒓樱褪呛倳?shū)記去的那個(gè)地方，去那個(gè)地方2樓我們?nèi)ビ?guó)食品展覽，他們幫我們做，他希望我們幫他在今年廣東幾個(gè)城市搞英國(guó)的食品文化節(jié)。3月份我們到韓國(guó)開(kāi)了一個(gè)會(huì)，王總他都怕了，他一下飛機(jī)，電視臺(tái)，大邱市的市長(zhǎng)，一個(gè)議員發(fā)言團(tuán)接待我們廣東的采購(gòu)團(tuán)過(guò)去，排著隊(duì)，拉著橫幅，電視臺(tái)采訪，大邱市的市長(zhǎng)，我為什么說(shuō)這些呢？證明金融危機(jī)在外國(guó)對(duì)我們中國(guó)，真的把希望寄予中國(guó)，溫總理說(shuō)了拉動(dòng)內(nèi)需，保8，在這種情況下，外國(guó)也看好中國(guó)的城市，我們還有一個(gè)副總，今年3個(gè)月出去，我們都受不了了，是澳洲的，請(qǐng)他們過(guò)去，希望我們幫他們?cè)俑阋淮伟闹薜氖称氛埂Ｗ鳛槲覀儊?lái)說(shuō)，如果我們?cè)诟愕臅r(shí)候因?yàn)槲覀內(nèi)ツ沁呌嗀浀模麄円院軆?yōu)惠的價(jià)格給我們。

　　主持人：到國(guó)外去辦這種人家國(guó)家的食品展銷(xiāo)會(huì)，咱是賠本賺吆喝，弄了一個(gè)國(guó)際影響，兩國(guó)人民的友誼萬(wàn)古流芳呢？還是真的賺錢(qián)呢？

　　范新培：我們賺錢(qián)。

　　主持人：能賺多少錢(qián)？

　　范新培：一般的如果直接進(jìn)口的，從工廠進(jìn)口的，那個(gè)差價(jià)有50％左右。我們市場(chǎng)能接受的價(jià)格。還有一點(diǎn)，作為零售企業(yè)，我們也有責(zé)任的，你看現(xiàn)在生產(chǎn)企業(yè)去歐美很多的產(chǎn)品，都說(shuō)我們傾銷(xiāo)，都說(shuō)我們只出口不進(jìn)口，我們是不是有一個(gè)社會(huì)責(zé)任，到底我們中國(guó)你的價(jià)格能不能接受，不是中國(guó)人不要你的東西進(jìn)口，對(duì)不對(duì)？

　　主持人：其他的東西太貴了。

　　范新培：就是你的東西太貴了，不是不進(jìn)口，進(jìn)回來(lái)銷(xiāo)不了了，有道理了。當(dāng)然有的賣(mài)的好的，我就長(zhǎng)期做代理了。

　　主持人：好，謝謝范總，他講的是獨(dú)家暗器。接下來(lái)我們讓臺(tái)下的觀眾，大家自由發(fā)問(wèn)，請(qǐng)商業(yè)專(zhuān)家李生先生做好準(zhǔn)備，對(duì)他們?nèi)蛔鳇c(diǎn)評(píng)。大家有什么問(wèn)題提給臺(tái)上的幾位老總。

　　提問(wèn)：剛才我聽(tīng)了解總講的這個(gè)情況，唐山是一個(gè)工業(yè)城市，從金融危機(jī)來(lái)說(shuō)，最重要的是原材料行業(yè)受損失是最大的，因?yàn)閯偛艜r(shí)間有限，我想請(qǐng)解總更深入的跟我們講講，其實(shí)比其他的地方來(lái)說(shuō)，唐山有更不利的因素來(lái)面對(duì)金融危機(jī)的影響更大一些，包括鋼鐵價(jià)格下降了一半以上，他們?cè)趺茨軌蛟谶@個(gè)情況以上，銷(xiāo)售也比去年增長(zhǎng)了這么好的業(yè)績(jī)。

　　解仁義：剛才老總講的大環(huán)境就是這樣的環(huán)境，因?yàn)樗鼘儆谝凿撹F為主要支撐的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，它不僅面臨著金融危機(jī)的影響，而且自身也面臨著產(chǎn)業(yè)調(diào)整、結(jié)構(gòu)調(diào)整的機(jī)會(huì)。在去年的四季度，大概除了唐鋼(音)沒(méi)有停產(chǎn)以外，其他的都停產(chǎn)了，有的是農(nóng)民工，有的是國(guó)有企業(yè)的工人，開(kāi)80％的工資直接回家休息。這種情況下，作為百貨業(yè)，也明顯的受到影響，大克拉的鉆戒、高檔次的貂皮都受到影響了，在這種情況下，一季度，我們搞了一個(gè)百日競(jìng)賽，拿出幾百萬(wàn)的獎(jiǎng)金，確定不同層面的任務(wù)，一季度目標(biāo)多少，你完不成計(jì)劃的直接扣，完成費(fèi)用的公司直接獎(jiǎng)勵(lì)。調(diào)動(dòng)各個(gè)分子公司的積極性。完不成計(jì)劃的時(shí)候，所有的職工都不能獎(jiǎng)勵(lì)，你的壓力就更大了。所以這是一個(gè)內(nèi)部激勵(lì)。

　　還有搞一些活動(dòng)，贈(zèng)、送等等，總體上一季度還是不錯(cuò)的。

　　主持人：謝謝，這兒有一個(gè)從上海來(lái)的女老總，她從一個(gè)獨(dú)特的角度來(lái)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題。

　　提問(wèn)：在零售業(yè)整個(gè)行業(yè)里面，剛剛講了很多賺錢(qián)的辦法，我們今天的主題就是賺錢(qián)，在商品各種營(yíng)銷(xiāo)組合的各種情況下，有很多賺錢(qián)的辦法，我想請(qǐng)問(wèn)一下在資產(chǎn)管理這塊，有沒(méi)有更好的辦法？怎么樣提高我們的利潤(rùn)？我們的供應(yīng)商的管理，因?yàn)槲覀兏嗟奶接懚际窃谏唐愤@塊，但是對(duì)我們的設(shè)備管理這塊，有沒(méi)有增加我們利潤(rùn)的辦法？

　　范新培：你說(shuō)的我再反問(wèn)你一次。你所說(shuō)的，是不是資產(chǎn)管理？比如說(shuō)，我在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，我怎么管理，我才能增加我的收入是不是？

　　提問(wèn)：對(duì)，因?yàn)槟惝吘挂度牒芏嗟脑O(shè)備資產(chǎn)。

　　范新培：我告訴你，我在江門(mén)，這個(gè)廣場(chǎng)有一期和二期，一期我們是三年前開(kāi)的，第二期剛開(kāi)，第二期有5萬(wàn)平方米，5萬(wàn)平方米原來(lái)做廣場(chǎng)有2萬(wàn)平方米，如果要自己去經(jīng)營(yíng)這5萬(wàn)多平方米的話(huà)，如果做百貨，賣(mài)場(chǎng)，肯定是和回報(bào)是過(guò)不來(lái)的，那么我們是采取什么辦法呢？增加項(xiàng)目，把它改造成一個(gè)購(gòu)物廣場(chǎng)，但是購(gòu)物廣場(chǎng)里面必須要配備一些什么呢？有餐飲、娛樂(lè)、特色店，比如麥當(dāng)勞、肯德基、屈臣氏都是我們的戰(zhàn)略合作伙伴。既然我有場(chǎng)地，我是合作伙伴，你就要來(lái)。在這個(gè)情況下，大家做零售，做百貨，做大賣(mài)場(chǎng)的也好，因?yàn)榘儇浌揪陀谐校须娞葜行模@樣的話(huà)，我們把這兩個(gè)項(xiàng)目也放進(jìn)去做。這樣的話(huà)，一個(gè)商業(yè)廣場(chǎng)自然的它的資金的價(jià)格就會(huì)談下來(lái)。

　　提問(wèn)：我來(lái)自貴州，我們是一個(gè)在全國(guó)來(lái)說(shuō)是一個(gè)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的地區(qū)，我也是做超市的一個(gè)企業(yè)，我很想問(wèn)問(wèn)，我介紹一下我們?cè)趺醋觥?shí)際上開(kāi)源節(jié)流，關(guān)于開(kāi)源，我們企業(yè)怎么做？利潤(rùn)攤到一定的時(shí)候不能再攤了。就是拓寬市場(chǎng)，拓寬市場(chǎng)在省級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是非常重的，我們就拓寬地州、縣區(qū)的市場(chǎng)，我的利潤(rùn)就增加了。

　　還有我們做一些活動(dòng)，我們自己做活動(dòng)。我舉一個(gè)例子，比如我們做超市，搞了一個(gè)買(mǎi)100送50的活動(dòng)，這是我們?cè)斓幕顒?dòng)，但是這個(gè)活動(dòng)的增長(zhǎng)，是送出去的，要拉贊助。我們拉了很多贊助，就會(huì)有一塊利潤(rùn)增長(zhǎng)。這是一個(gè)主題活動(dòng)，費(fèi)用的話(huà)，我們是管控的另外一塊，我可以管到一張紙，一支筆的管控，做到這塊，我們的費(fèi)用肯定會(huì)縮減，我們公司縮下來(lái)有20％。謝謝大家！

　　主持人：謝謝貴州來(lái)的同志給我們介紹經(jīng)驗(yàn)。接下來(lái)的時(shí)間交給李生先生，三位老總跟您同樣坐在臺(tái)上，您經(jīng)驗(yàn)豐富，現(xiàn)在您的身份，作為商業(yè)聯(lián)合會(huì)的專(zhuān)家，他們介紹的情況您做一個(gè)點(diǎn)評(píng)。大家掌聲歡迎！

　　李生：從我這個(gè)角度來(lái)看，我感覺(jué)到我們企業(yè)首先面對(duì)現(xiàn)在的金融危機(jī)，有信心是很關(guān)鍵的。一個(gè)是開(kāi)源，一個(gè)是節(jié)流。無(wú)論是拓展你的門(mén)店，增加你的銷(xiāo)售額，還是使用促銷(xiāo)，或者活動(dòng)跟國(guó)外的文化有機(jī)的結(jié)合，形成自己獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)手段，我想都是一些比較好的方式。

　　另一方面，我做一點(diǎn)補(bǔ)充。我覺(jué)得不僅僅是來(lái)自于我們開(kāi)源和節(jié)流。我們更加應(yīng)該在金融危機(jī)這樣的相對(duì)拓展的思維小一點(diǎn)，更好的練好內(nèi)功，抓住技術(shù)，抓好內(nèi)部的環(huán)境，尤其是抓好結(jié)構(gòu)上調(diào)整，深深下功夫。所謂結(jié)構(gòu)上的調(diào)整是做體系化的提升。剛剛的那位先生是做超市的，您不僅僅是在地級(jí)市或者縣級(jí)市開(kāi)店，你更加把你的眼光回到超市來(lái)，你的品質(zhì)就提升了。

　　我們有一個(gè)學(xué)員在云南，04年他的2千平方米的銷(xiāo)售額在5萬(wàn)，在4千平方米的時(shí)候還是5萬(wàn)元，后來(lái)在5500平方米的時(shí)候還是5萬(wàn)元，他很疑惑，他說(shuō)我為什么5千平方米還是5萬(wàn)塊，后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)，他品項(xiàng)數(shù)僅僅占他比例的15％，銷(xiāo)售額在100塊的單品數(shù)僅僅占了15％，開(kāi)2、4、5500平方米都是賣(mài)15％的貨，在金融危機(jī)我們不僅僅是開(kāi)店，更加深深的想想是不是可以?xún)?nèi)部二次開(kāi)店，怎么調(diào)整自己的商品結(jié)構(gòu)，形成自己的有效的品效是很實(shí)在的問(wèn)題。我們提高減少自營(yíng)，增加聯(lián)營(yíng)，把它有效的清理之后，往往一個(gè)賣(mài)場(chǎng)面積可以給你提供25％的空間讓你出租或者其他的用途，這無(wú)形中又是增加你的毛利和利潤(rùn)。這是一個(gè)很好的方法。

　　從傳統(tǒng)的商業(yè)，或者說(shuō)從百貨角度來(lái)看，我覺(jué)得幾位老總應(yīng)該說(shuō)充分占有了地利和人和，還是非常有特色，在自己的企業(yè)發(fā)展過(guò)程當(dāng)中有自己的獨(dú)到的方法。

　　建立一站式購(gòu)物，或者區(qū)域性的商業(yè)中心，這種業(yè)態(tài)不斷的豐滿(mǎn)它的服務(wù)品種，形成一個(gè)外引內(nèi)聯(lián)，是三位老總考慮的方向，不管你引來(lái)了外國(guó)的食品節(jié)也好，還是各種各樣的促銷(xiāo)也好，在這次危機(jī)當(dāng)中起到很大的作用。幾位老總在業(yè)務(wù)上有非常深入的提升，最重要的在員工的管理上，尤其在危機(jī)里面，不僅僅沒(méi)有降工資，反而提升了工資，增加了大家的凝聚力，這點(diǎn)讓人感動(dòng)，我們做商業(yè)不僅僅賣(mài)商品，還要賣(mài)服務(wù)，服務(wù)背后是人，這個(gè)方面應(yīng)該值得我們?cè)谧母魑缓煤玫娜ンw會(huì)。

　　主持人：謝謝李生先生。最后請(qǐng)四位每個(gè)人就電子商務(wù)問(wèn)題發(fā)表一個(gè)不超過(guò)三句話(huà)的短言。傳統(tǒng)的零售業(yè)態(tài)在這塊有沒(méi)有想法？

　　解仁義：我們有一個(gè)最新的課題，目前還沒(méi)有涉足，有機(jī)會(huì)和條件的話(huà)向老總學(xué)習(xí)，盡快的掌握這門(mén)新的知識(shí)。

　　范新培：這個(gè)我們真的要學(xué)了，因?yàn)槲覀兗瘓F(tuán)曾經(jīng)2年前成立一個(gè)組，也曾經(jīng)打算網(wǎng)上購(gòu)物，但是后來(lái)搞了大半年以后，就做不下去了，所以應(yīng)該向淘寶網(wǎng)學(xué)習(xí)，或者有機(jī)會(huì)要跟他們聯(lián)絡(luò)一下，看看有沒(méi)有什么合作的機(jī)會(huì)。

　　范鵬：我們電子商務(wù)也在進(jìn)行，但是我打一個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔鳎瑢?shí)體銷(xiāo)售與電子商務(wù)就像米飯與饅頭，永遠(yuǎn)是共同存在，誰(shuí)也不可能取代誰(shuí)。

　　李生：首先電子商務(wù)我認(rèn)為重在商務(wù)，不是電子，電子是手段，商務(wù)是目的，所以我說(shuō)，電子商務(wù)前景無(wú)限。傳統(tǒng)的商業(yè)，傳統(tǒng)的老板們，一定要學(xué)習(xí)電子去更好的商務(wù)。第三點(diǎn)，在未來(lái)的市場(chǎng)格局里面，無(wú)店鋪營(yíng)銷(xiāo)或者以低成本，以一對(duì)多的模式形成迅速?gòu)?fù)職的模式應(yīng)該是未來(lái)必然的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，隨著國(guó)內(nèi)寬帶和3G平臺(tái)的建立，我想，傳統(tǒng)商業(yè)必須要結(jié)合電子商務(wù)才能更好的發(fā)展自己的事業(yè)，擴(kuò)大自己的空間。謝謝！

　　主持人：2009年(第四屆)中國(guó)零售商大會(huì)暨中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)交流交易會(huì)年度人物對(duì)話(huà)，今天的主題是“讓企業(yè)利潤(rùn)不斷增長(zhǎng)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)”，四位老總做了精彩的發(fā)言，相信大家收獲良多。請(qǐng)他們概括一下今天的感受。

　　范鵬：很榮幸，但是明天還是要繼續(xù)。所以要堅(jiān)定信心，積極主動(dòng)，智慧經(jīng)營(yíng)，危中尋機(jī)，謝謝大家。

　　范新培：送給大家一個(gè)字—信。我自己也一樣在經(jīng)營(yíng)上有信譽(yù)，對(duì)企業(yè)對(duì)我們國(guó)家有信心，我相信很快外國(guó)的評(píng)論對(duì)我們目前的評(píng)論我們已經(jīng)出現(xiàn)了U字的微笑，我相信下半年我們的經(jīng)濟(jì)會(huì)逐漸好起來(lái)，因?yàn)閲?guó)家出臺(tái)了這么多的政策。

　　解仁義：希望和在座的各位朋友們，建立長(zhǎng)期的永久的互相交流的平臺(tái)，互相學(xué)習(xí)，共同提高。

　　李生：所有的企業(yè)要經(jīng)歷“樹(shù)、道、事”，三個(gè)階段，我衷心的祝福各位企業(yè)家跨過(guò)樹(shù)，走上道，去實(shí)現(xiàn)自己心中的事。謝謝！
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