對(duì)話:銷售不到一億的小超市如何做生鮮?
在農(nóng)超對(duì)接問(wèn)題上,去年年底商務(wù)部農(nóng)業(yè)部聯(lián)合發(fā)文,說(shuō)是要進(jìn)行農(nóng)超對(duì)接的試點(diǎn)。今年又聯(lián)合發(fā)文,春風(fēng)已經(jīng)吹起來(lái)了,農(nóng)超對(duì)接洽談會(huì)也開始了。那么新形勢(shì)來(lái)了,到底做得怎么樣?除了武漢中百倉(cāng)儲(chǔ)和家家悅做得不錯(cuò)之外,還有沒(méi)有什么新的好的梯隊(duì)出現(xiàn)呢?下面的對(duì)話主題是新形勢(shì)如何探索農(nóng)產(chǎn)品與超市的對(duì)接。
對(duì)話嘉賓:
浙江供銷超市董事長(zhǎng) 葉耀庭
湖北富迪超市董事長(zhǎng) 李俊明
武漢中百倉(cāng)儲(chǔ) 李波總監(jiān)
河南大張實(shí)業(yè)董事長(zhǎng) 張國(guó)賢
葉耀庭:農(nóng)超對(duì)接我們也做了一些嘗試,但是比起家家悅還有很大差距。我們主要是基地+市場(chǎng),這樣的模式有利于中小超市與農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)接。
首先是在當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)了30多個(gè)養(yǎng)殖種植基地,這些基地基本上常年都能給我們供貨,而且還能夠做到每天早上配送到各市區(qū)網(wǎng)點(diǎn)。
第二就是市場(chǎng)對(duì)接,因?yàn)榇蠹抑溃覀兊木W(wǎng)點(diǎn)規(guī)模不是很大,我們需要的農(nóng)產(chǎn)品品種要多,但是數(shù)量要少。那么怎樣呢?一兩個(gè)農(nóng)產(chǎn)品基地肯定滿足不了我們的需要。我們沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá),現(xiàn)在土地也不多了,剩下的土地都是農(nóng)保地,這些農(nóng)民又不愿意種稻子,所以就承包給我們一些浙江欠發(fā)達(dá)地區(qū)的農(nóng)民種水果。為了解決品種與數(shù)量的問(wèn)題,我們也到市場(chǎng)進(jìn)行一些采購(gòu)。我們浙江嘉興有一個(gè)水果市場(chǎng),浙江省水果集散地,全國(guó)各地的水果都到他那里去,所以我們就以嘉興市場(chǎng)為重點(diǎn)。
第三種模式就是農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人,通過(guò)農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人給我們做補(bǔ)充,我們一下子采購(gòu)不到的商品,或者是保險(xiǎn)度要求非常高的商品,就委托農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人供貨。
李俊明:一般賣場(chǎng)的做法是,生鮮區(qū)域很大一部分蔬菜和魚肉。但是我們90%的店都賣水果,為什么呢?富迪絕大部分賣場(chǎng)在農(nóng)村,農(nóng)民不需要很多的蔬菜,我們江漢平原很富有,對(duì)我們生鮮銷售來(lái)說(shuō)有很大的挑戰(zhàn)性。我們公司做農(nóng)村的水果,主要是外采集中配送。中小零售企業(yè)在做農(nóng)村市場(chǎng)的時(shí)候,可以先從水果和異地產(chǎn)品下手。
另外我提倡大家本地采購(gòu)一部分,絕大多數(shù)異地采購(gòu)。最好是南北大流通,因?yàn)橹挥心媳贝罅魍ǹ梢援a(chǎn)生利潤(rùn),剛才和中百倉(cāng)儲(chǔ)的總監(jiān)談了這個(gè)問(wèn)題。我們富迪才做生鮮這塊,首先是你能不能消化60%,消化60%是很麻煩的事情。第二還要有穩(wěn)定性,沒(méi)有量就沒(méi)有定價(jià)權(quán),你只是向社會(huì)上收購(gòu),邊收購(gòu)邊這樣做。最終的一個(gè)高峰就是冷鏈系統(tǒng),就是保鮮。所以大家不要著急,循序漸進(jìn),我也是探索,希望大家循序漸進(jìn)做。
張國(guó)賢:去年我們到日本考察,一直考察到農(nóng)村。他們是什么模式呢?我們到了他們的田間地頭看到的景象是,首先農(nóng)民誠(chéng)信生產(chǎn),他的藥物殘留等方面做得很好。另外洗蘿卜都是用機(jī)器。他們有一個(gè)保險(xiǎn)庫(kù),很大,幾萬(wàn)平方,都是現(xiàn)代化的設(shè)施,他們說(shuō)這個(gè)庫(kù)投資好幾個(gè)億人民幣。所有的蔬菜箱子是一模一樣的,生產(chǎn)包裝放到保險(xiǎn)庫(kù),然后他批發(fā)。不管是外面的超市還是本地的超市都是在本地市場(chǎng)批發(fā),批發(fā)的商品都是分割好的東西。所以包裝一直到批發(fā)全是一個(gè)系統(tǒng),他們叫農(nóng)村合作社。后來(lái)我問(wèn)他投資是怎么弄到的,他們說(shuō)是政府給他們出錢,出地。
這幾年我們大張公司做得也不小,我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。所以我們花了2000萬(wàn)建立起了豆制品市場(chǎng),另外我們?cè)诓少?gòu)蔬菜和水果方面感覺(jué)真的很難,我估計(jì)大家也是這樣。
那么為什么現(xiàn)在不好和農(nóng)民進(jìn)行對(duì)接,對(duì)接是政府農(nóng)民系統(tǒng)化的工程。我預(yù)計(jì)十年之內(nèi)也不能做得很好,我代表我們?nèi)?jí)縣級(jí)的市場(chǎng)來(lái)談。
我們洛陽(yáng)的西紅柿進(jìn)得便宜,因?yàn)闆](méi)有規(guī)范的批發(fā)市場(chǎng)和批發(fā)客戶。在日本是根本不能亂賣的,所以我們對(duì)于價(jià)格控制不好,定價(jià)權(quán)掌握在農(nóng)民和批發(fā)商手里,他是按成本進(jìn)行批發(fā)的,那么中國(guó)這個(gè)體系目前是一團(tuán)糟。
主持人:那么我們中小超市,尤其是銷售不到一個(gè)億的小超市,是不是也要做對(duì)接呢?能不能做?怎么開始?可以談一下嗎?
李俊明:我反對(duì)小超市做配送中心,小超市可先從簡(jiǎn)單的配送開始,銷售在4、5個(gè)億之后可以做。
李波:我個(gè)人的意見(jiàn)是這樣的,在什么山上唱什么歌,什么階段做什么事,昨天郎咸平教授說(shuō)了一個(gè)事情就是說(shuō)所有的零售商都會(huì)追求成本最低化。生鮮活超市活,生鮮死超市死,所以生鮮是一個(gè)生存問(wèn)題。如果超市小的話,我建議是聯(lián)合起來(lái)做,配送和物流可以晚一點(diǎn)考慮。就算是中百一年可以賣18個(gè)億,也沒(méi)有全面投入物流,因?yàn)樯r物流的投入成本相當(dāng)高。如果你營(yíng)運(yùn)能力銷售能力不強(qiáng)的話,效率根本發(fā)揮不出來(lái)。損失就會(huì)增加,所以可以聯(lián)合起來(lái)做這樣的采購(gòu)。昨天說(shuō)到的沃爾瑪策略,就是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的策略,這個(gè)生鮮基地是一個(gè)稀缺資源,真正說(shuō)我們大家去采蘋果,優(yōu)質(zhì)蘋果主產(chǎn)區(qū)是多少個(gè)?誰(shuí)拿到資源誰(shuí)就有競(jìng)爭(zhēng)力?這個(gè)時(shí)候又要想辦法,能不能聯(lián)合起來(lái)去做,這是一個(gè)思路。
主持人:關(guān)于政策扶持的問(wèn)題,大家怎么看呢?發(fā)票的問(wèn)題現(xiàn)在有沒(méi)有能解決的辦法?
李俊明:發(fā)票的問(wèn)題企業(yè)小的時(shí)候沒(méi)有問(wèn)題,通過(guò)政府協(xié)調(diào)關(guān)系可以解決。到了一定規(guī)模,如果公司達(dá)到一個(gè)億的蔬菜水果銷售時(shí)候,就開始麻煩了。我們已經(jīng)有代表呼吁了兩年,我們的口號(hào)是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)條件下能不能不收稅?但是國(guó)家說(shuō)不行,讓我去找直接生產(chǎn)人。那么在成本上是稅務(wù)部門認(rèn)證,他不能賣給我那就是稅務(wù)局認(rèn)證,告訴大家一個(gè)節(jié)點(diǎn)。第二個(gè)水果市場(chǎng)蔬菜市場(chǎng)量越來(lái)越大的時(shí)候,現(xiàn)在收購(gòu)聯(lián)票限制給你,每個(gè)月只給你20本,30本不給的,因?yàn)槎悇?wù)部門承擔(dān)了風(fēng)險(xiǎn),他們不愿意。現(xiàn)在有兩個(gè)辦法,一個(gè)是協(xié)商再協(xié)商,和省稅務(wù)局協(xié)商。和國(guó)家也是協(xié)商,國(guó)家說(shuō)你是以銷售認(rèn)證,是10000元,這10000元可以抵消了。
葉耀庭:幾年前我們對(duì)稅這個(gè)問(wèn)題也是吃不消,我們交稅了以后還是要做生鮮,不做生鮮的話我的超市是開不下去的。在國(guó)家現(xiàn)有政策的基礎(chǔ)上,每一家網(wǎng)點(diǎn)我注冊(cè)一個(gè)個(gè)體戶,這個(gè)個(gè)體戶負(fù)責(zé)人其實(shí)是我們民間的一個(gè)骨干,這個(gè)個(gè)體戶可以先行交易和進(jìn)貨,我們按照規(guī)定給他報(bào)稅。現(xiàn)在小規(guī)模的稅已經(jīng)降下來(lái)的,這樣我們稅交了大概5、6點(diǎn),但是我們到市場(chǎng)采購(gòu),通過(guò)經(jīng)紀(jì)人收購(gòu)毛利差不多有30-40點(diǎn),減掉這5、6點(diǎn),我們還是贏的。
主持人:在零售過(guò)程中零售商往往擁有話語(yǔ)權(quán),我們應(yīng)該樹立什么正確的原則呢?
李俊明:做我們這個(gè)行業(yè)的,網(wǎng)點(diǎn)是稀缺資源。定價(jià)權(quán)基本是在我們手中。人太狠了沒(méi)人和你打交道,你今天搞贏了,別人明天就不高興,因?yàn)檗r(nóng)民是弱勢(shì)群體,一個(gè)是太強(qiáng)勢(shì)的時(shí)候放一點(diǎn)良心,或者是他們太辛苦,放一放,收一收,給他一些別的支持。如果說(shuō)太強(qiáng)勢(shì),不能成為雙贏,最后不能成為共贏。
葉耀庭:我也認(rèn)為是這樣的,我們做生鮮,生鮮是聚人氣的,農(nóng)民需要錢,我們就讓一點(diǎn)錢給他。
張國(guó)賢:我看農(nóng)民也沒(méi)有賺多少,我們和代理商談了價(jià)格,他說(shuō)多少錢就是多少錢,農(nóng)民其實(shí)非常被動(dòng),生鮮上午和下午的價(jià)格差就達(dá)到50%。所以這個(gè)問(wèn)題不是我們拿良心能解決的,我們的良心再好,農(nóng)民永遠(yuǎn)也富不起來(lái)。這里面有一個(gè)機(jī)制的問(wèn)題,怎樣在供應(yīng)鏈上保證他的投入成本和他的收入達(dá)到一種平衡。
主持人:講良心,講政策,講制度。
(聯(lián)商網(wǎng))
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