中國汽車市場規模的急速膨脹，帶來了跨國企業對中國市場的空前重視，更帶來了對銷售渠道控制的強化。不僅僅在進口品牌方面，之前風行的總代理模式在逐漸地消亡，而且對于獨立經銷商的掌控也在不斷強化。

　　在《汽車品牌銷售管理實施辦法》（下稱《辦法》）的束縛下，經銷商只能從屬于整車廠家，處于不平等的地位。做大汽車流通行業的夢想，難以真正有所作為。

總代模式面臨消亡

　　在奔馳中國的渠道整合中，利星行的地位可危。這是奔馳在中國市場渠道整合過程中的必然，卻也意味著強勢渠道時代的一個終結。

　　利星行作為奔馳曾經的中國市場總代理，在代理權2006年收歸奔馳中國之后，作為其對奔馳開拓中國市場貢獻的回報，利星行成為奔馳中國的股東，擁有49%的股份。

　　經銷商與總代理股東的雙重身份，讓利星行在整個奔馳經銷商中地位超然，不啻于半個總代理，在和獨立經銷商的競爭中占盡優勢。截至去年，利星行所占的銷售份額已經達到了奔馳中國的40%，占據著壟斷地位。其憑借旗下經銷店聯合采購，利星行的規模優勢能獲得額外的返點和優惠政策。

　　這種局面持續到現在，最終導致了奔馳在中國市場的渠道整合。汽車專家張志勇對《第一財經日報》表示，當市場達到一定規模的時候，類似利星行的這種模式必然會被整車廠家所拋棄，強化對渠道的控制權成為必然。

　　采用總代理模式，只是進口品牌在剛剛進入中國、處于市場開拓期時，規避市場風險的措施。而目前未進入中國的汽車品牌所剩無幾，且進口品牌在中國逐漸放量之后，這種總代模式必然消失。

　　其實，這種整車廠家取消總代、強化對渠道的整合，到現在已經接近尾聲。除了賓利等極少數品牌之外，其他如沃爾沃、雷諾、法拉利、捷豹、路虎等這些小眾的進口車品牌也都陸續在中國設立了投資公司作為總代理。

　　而這種渠道收權的行為，在中國是有政策依據的。按照《辦法》規定：一個品牌的進口車在國內只能有一家總代理。這個規定讓經銷商處于弱勢的地位，只能聽任其總代理，也就是各個進口品牌的中國投資公司的擺布。

　　從統一市場的角度出發，進口品牌中國投資公司作為總代理，強化了其對渠道的控制，有利于掌控市場開拓的節奏。對于整車廠來說，銷售渠道沒有話語權，信息的反饋、售后等環節就難以打通。

　　但是，從消費者的角度出發，外資的中國總代理在市場與廠家之間扮演了一個"中間商"的角色。與之前的總代模式相比，經銷商提車多了一個環節，這導致消費者購車時最終車價附加費用很高。

　　經銷商難有作為

　　成為汽車流通行業的"國美"、"蘇寧"，能夠和整車廠家相抗衡，一直是很多汽車經銷商的夢想。但是，在更加強勢的整車廠家以及《辦法》面前，這或許只能是一個夢想。

　　汽車流通行業已經無法通過以前的總代理模式，成長為可以和整車廠家平等對話的強勢經銷商集團。

　　目前，斯巴魯是少數實行總代理的進口品牌。而根據業內人士的分析，在國產之后，這種全國總代的模式肯定會被打破。中冀、安吉和意美這三家全國總代理將不可能再有現在這種市場話語權，也不再會賺取現在的利潤。

　　在總代模式被打破之后，昔日的總代將成為二級經銷商。為了盡可能地確保利益，中冀、安吉和意美在斯巴魯國產的前夜，大肆擴張渠道，以期獲得某一區域事實上的壟斷，從而在未來的談判中謀求更多話語權。

　　隨著龐大、中升、正通和亞夏等汽車經銷商集團的上市，也讓汽車流通行業看到了做強做大的另外一個途徑。

　　經銷商通過上市，確實做大了規模。但是，這種規模卻是一個個不同品牌的累加，難以形成單個品牌規律的突破。而且，在《辦法》的規定下，經銷商始終只是整車廠家的一個棋子，難以取得平等博弈的地位。

　　而且，整車廠家始終對經銷商的做大心存警惕。對于整車廠家來說，為了實現對渠道的整體掌控，是絕對不允許經銷商做大的。一位經銷商集團的老板曾對記者表示，他代理的品牌的銷量絕對不能超過該品牌全國銷量的5%。這是他給自己定下的一條紅線。

　　張志勇認為，只要《辦法》不修改，未來經銷商的地位會越來越弱勢，廠家的話語權也將越來越大。整車廠家與經銷商不對等的天平也將繼續持續下去。