同樣是一斤菠菜，在不同的超市卻會(huì)產(chǎn)生不同的效果——

　　在普通超市，通常情況下，顧客要花3元，菜農(nóng)賣出時(shí)的價(jià)格是1.6元;

　　在永輝超市，顧客通常情況下只要花2.5元，而且菜農(nóng)還能多賣0.3元。

　　收購(gòu)價(jià)更高，終端售價(jià)卻更便宜，永輝超市是怎么做到的?

　　繞開產(chǎn)地經(jīng)銷商、批發(fā)地經(jīng)銷商等多層中間渠道，永輝超市直接向菜農(nóng)采購(gòu)，省下費(fèi)用讓利于菜農(nóng)與消費(fèi)者。

　　價(jià)格低，質(zhì)量卻更有保證，永輝超市又有什么法寶?

　　與農(nóng)業(yè)基地深度合作，向農(nóng)民租地，下農(nóng)產(chǎn)品訂單，直接參與品質(zhì)控制，難怪永輝超市的生鮮能做到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。

　　生鮮損耗率高，利潤(rùn)薄，本是多數(shù)超市經(jīng)營(yíng)的軟肋。變軟肋為核心競(jìng)爭(zhēng)力，永輝超市脫穎而出。

　　依托生鮮，從菜市場(chǎng)到全國(guó)連鎖超市

　　10月11日一早，福建省福州市倉(cāng)山區(qū)六鳳洲農(nóng)業(yè)基地，農(nóng)戶趙金光與前來(lái)采購(gòu)的永輝超市采購(gòu)員接上了頭。按照協(xié)議，500斤菠菜以每斤1.9元的價(jià)格收購(gòu)。

　　不到11點(diǎn)，這批新鮮的菠菜便被碼在了永輝超市的貨架上。

　　“如果賣給菜販，菠菜每斤只能賣上一塊六，更不可能一下子賣出500斤。”對(duì)于剛剛做成的這筆生意，趙金光很滿意。

　　六鳳洲農(nóng)業(yè)基地只是永輝超市全國(guó)150多個(gè)農(nóng)超對(duì)接基地之一。永輝超市副總裁翁海輝說(shuō)：“與其他超市的生鮮產(chǎn)品供應(yīng)商提供制不同，直接采購(gòu)模式是我們最大的特色之一。”

　　作為從農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型而來(lái)的連鎖超市，永輝從未“忘本”。“我們確定以生鮮市場(chǎng)為主打，實(shí)行錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，與農(nóng)民大戶直接聯(lián)系，率先探索直采、自營(yíng)、統(tǒng)購(gòu)、分銷的一整套體系。”翁海輝說(shuō)，超市的采購(gòu)員與農(nóng)民直接簽訂供貨協(xié)議，“我們節(jié)省了多次倒手后產(chǎn)生的成本，生鮮產(chǎn)品的供貨量也有了保證。”

　　量保住了，質(zhì)又遇上了瓶頸。

　　如何保量又保質(zhì)?永輝再次創(chuàng)新農(nóng)超對(duì)接方式。翁海輝介紹，永輝通過(guò)鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、村委會(huì)組織協(xié)調(diào)向農(nóng)民長(zhǎng)期租用土地，并返聘當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶進(jìn)行生產(chǎn)。“在自建基地，連種子都由我們提供，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量可控。”

　　如今，永輝在全國(guó)范圍內(nèi)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)業(yè)園區(qū)，派遣農(nóng)業(yè)專家、技術(shù)人才參與生產(chǎn)與建設(shè)。“自產(chǎn)自銷的模式，讓我們能建立完備的產(chǎn)品信息檔案，對(duì)生鮮產(chǎn)品的生產(chǎn)、采購(gòu)、銷售和售后等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行安全監(jiān)管。”翁海輝說(shuō)，下一步，永輝超市還將進(jìn)一步完善食品質(zhì)量安全可追溯體系，“屆時(shí)，我們不僅能追溯產(chǎn)品從哪個(gè)基地、哪家農(nóng)戶而來(lái)，還能查看生產(chǎn)過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。”

　　生鮮利潤(rùn)不高，但是能帶來(lái)客流。永輝超市短短十幾年就發(fā)展成遍布16個(gè)省市、超過(guò)300家門店的大型連鎖超市。

　　差異經(jīng)營(yíng)，在行業(yè)增長(zhǎng)放緩中崛起

　　“永輝剛成立時(shí)，外資連鎖超市已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)多年，作為民營(yíng)小企業(yè)的永輝在當(dāng)時(shí)并不占優(yōu)勢(shì)。”翁海輝回憶。

　　當(dāng)時(shí)福州至少有10家商貿(mào)企業(yè)介入做“農(nóng)改超”，有的只是把農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)簡(jiǎn)單裝修，租給個(gè)體經(jīng)銷戶，采購(gòu)、配送等很多環(huán)節(jié)委托別人做。永輝則全部都自己做，這樣才知道哪個(gè)環(huán)節(jié)最有價(jià)值。最后，永輝成功地從農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)成了大型連鎖超市。

　　采取自營(yíng)和直采模式，永輝將超市產(chǎn)業(yè)鏈直接伸向田間地頭。公司擁有強(qiáng)大的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，多數(shù)生鮮單品實(shí)現(xiàn)了“訂單農(nóng)業(yè)”模式。

　　“中間環(huán)節(jié)減少，降低了采購(gòu)成本。”翁海輝說(shuō)，“其次，產(chǎn)銷聯(lián)接讓生鮮產(chǎn)品的質(zhì)量更有保障，農(nóng)民種得專心，顧客買得放心，我們的經(jīng)營(yíng)管理也更方便，降低了損耗。”

　　更重要的是，自采自營(yíng)模式能讓超市利用杠桿原理，靈活制定價(jià)格調(diào)整策略。“例如，對(duì)于幾種基本蔬菜，我們以零利潤(rùn)甚至負(fù)利潤(rùn)銷售，這樣既能為生活困難者提供平價(jià)產(chǎn)品，又能吸引客流，增加其他產(chǎn)品銷量。”

　　2013年前三季度，永輝超市實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入220億元，同比增長(zhǎng)23%;實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)5.5億元，同比增長(zhǎng)63.87%。中信證劵研究員趙雪芹表示：“永輝超市在行業(yè)整體增長(zhǎng)放緩的形勢(shì)下崛起，得益于其差異化的生鮮經(jīng)營(yíng)與持續(xù)提升的運(yùn)營(yíng)效率。”上半年超市行業(yè)8家上市公司中，除永輝凈利潤(rùn)增長(zhǎng)102%以外，其余7家實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)5.8億元，同比下降2.6%。

　　反哺農(nóng)業(yè)，農(nóng)民改變種菜野路子

　　“我們農(nóng)民最怕的就是種了菜賣不動(dòng)，超市解決了銷路問(wèn)題，這就是定心丸。”家住福州市倉(cāng)山區(qū)六鳳村的趙公武，是村里最早與永輝超市合作的人之一。

　　“以前賣菜，得自己找車?yán)睫r(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，費(fèi)時(shí)費(fèi)力不說(shuō)，還擔(dān)心賣不上價(jià)。”趙公武說(shuō)，現(xiàn)在與超市對(duì)接，采購(gòu)員直接來(lái)到家門口收購(gòu)，同時(shí)永輝超市還會(huì)與農(nóng)戶按照生產(chǎn)成本簽訂保底價(jià)，“旱澇保收，不怕虧本，現(xiàn)在真是方便又放心。”

　　如今，在趙公武的帶動(dòng)與聯(lián)絡(luò)下，村里五六十戶農(nóng)民聯(lián)合成立了200多畝的農(nóng)業(yè)基地，產(chǎn)品直接對(duì)接永輝超市。

　　對(duì)接帶來(lái)的改變除了銷售模式，還有農(nóng)民的生產(chǎn)方式。

　　58歲的林金華是六鳳村農(nóng)業(yè)基地中的一戶，有20多年的種菜經(jīng)驗(yàn)。“相比以前種菜的野路子，超市對(duì)農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)的要求更高，這也逼著我們學(xué)會(huì)用新方法種菜。”林金華說(shuō)，僅在種植階段，永輝超市就會(huì)對(duì)蔬菜進(jìn)行兩到三次的農(nóng)藥殘留檢測(cè)，“這在以前是從來(lái)沒有的”。

　　此外，永輝超市還經(jīng)常組織福建省農(nóng)科院的相關(guān)專家來(lái)到田間指導(dǎo)。“以前單靠農(nóng)民很難請(qǐng)到這樣的專家。現(xiàn)在通過(guò)學(xué)習(xí)，我們能了解到種植新技術(shù)。”林金華說(shuō)。

　　銷售方式改變，提高了農(nóng)民收入;市場(chǎng)要求提高，倒逼生產(chǎn)升級(jí)。農(nóng)超對(duì)接讓農(nóng)民受益的，還有信息化的引導(dǎo)。“傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求信息具有滯后性，容易造成一窩蜂種植，產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)大。”翁海輝說(shuō)，“而超市作為市場(chǎng)主體，能夠第一時(shí)間了解市場(chǎng)需求。”農(nóng)超對(duì)接打通了超市與農(nóng)戶溝通的渠道，農(nóng)戶由“生產(chǎn)什么賣什么”向“需要什么生產(chǎn)什么”轉(zhuǎn)變，最大程度規(guī)避了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
　　（人民日?qǐng)?bào) 鐘自煒）