詳解永輝經營數(shù)據(jù)：

　　1、永輝13年營收305億元，同比增長23％，凈利潤同比增長43％，門店數(shù)量292家。08年店均面積5300平方米，生鮮及加工類占比58％，由于現(xiàn)在都是開大店，新開店單店平均面積12000平方米，所以整體門店單店面積9500平方米，生鮮及加工類占比44％；這里可以反思目前區(qū)域型超市根據(jù)自己的經營面積，最后生鮮占比可以達到多少？

　　2、同店增長：13年兩年以上老店增長4.6％，今年上半年5.51％。

　　3、永輝毛利率：13年綜合毛利率19.2％，凈利率2.4％；10年綜合毛利率就已經達到19％，08年綜合毛利率18％；毛利率近幾年提升幅度不大的一個主要原因也是和它近幾年快速擴張，不斷進入新區(qū)域有關系，江蘇、河南、東北大區(qū)仍然是虧損的，綜合毛利率16％-18％，北京大區(qū)實現(xiàn)微利，而重慶、福建經營成熟的大區(qū)，目前綜合毛利率可以達到20％左右，凈利率可以達到3.5％，也是非常高的了，不過里面還不要忽視一個數(shù)據(jù)，永輝13年從政府拿到的補貼占0.5％，在14年上半年半年報中，重點提到，河南大區(qū)毛利率提升2個百分點，提到主要采取的措施是：“重點在生鮮業(yè)績、物流建設方面實現(xiàn)新突破。變革生鮮采購業(yè)務，實現(xiàn)營采高效溝通和順暢配合;開展“永輝之星”項目培訓，團隊建設，取得生鮮銷售超額2500萬，同比提升20.38％；毛利超額311萬，同比提升35.6％的優(yōu)異業(yè)績。物流實現(xiàn)盈虧平衡，解決了遠程門店“配送難、成本高、缺貨多、效率低”的難題，到貨率提升10％，面對持續(xù)不振的市場環(huán)境，大區(qū)明確做好店群發(fā)展規(guī)劃，引進接地氣商品；加強快消品的經營比重，增加非快消品的快樂購物體驗元素”。

　　4、永輝生鮮及加工毛利率：前臺毛利率是13％左右，據(jù)我們了解，前后臺綜合毛利率在16％左右，我們目前正在輔導的1家超市生鮮綜合毛利率已經可以達到15％了，不僅引流而且盈利了，距離永輝一步之遙，但是它的年銷售規(guī)模目前也就3個億(它們對損耗控制、銷售提升很有一套，能做到重點單品的管理，比如每天晚上閉店后，要對上次盤點時，量較大損耗也比較大的5個單品做盤點，并分析數(shù)據(jù);針對豆制品等品類專人管理抓銷售等;還有損耗大的水產，精確關注銷售，對訂貨量把握好，然后1天根據(jù)3個時間節(jié)點及時調整價格出清;關注生鮮單位面積貢獻、季節(jié)性商品及時上柜等，高端商品特殊化陳列，加工菜做高毛利，采購根據(jù)市場上商品品質與價格及時調整進貨量等等一系列舉措;上自營熟食要慎重，先要把生的做好，永輝上海1號店熟食、水產做得一般)。

　　5、永輝人效，13年是53萬/年/人，工資3.5萬元/年/人，根據(jù)我們了解，目前在區(qū)域型超市，個別門店生鮮做得強的超市，人效甚至可以超過永輝;永輝的“兄弟”家家悅人效和工資水平永輝相差無幾。

　　6、永輝租金及物業(yè)費用率占比，因為永輝近幾年開很多大賣場，轉租收入很可觀，綜合下來這塊只有1.8％，永輝的“兄弟”家家悅租金及物業(yè)費用率3％，主要是因為它的單店均面積只有2000平米，轉租收入少，但是家家悅毛利率可以達到21％，凈利率和永輝差不多，通過多出永輝這部分毛利率很好地彌補了租金及物業(yè)費用率占比高，家家悅毛利率做得高在招股書里講，主要是和它直采和自有品牌做得好有關。

　　7、庫存周轉天數(shù)：13年永輝庫存整體周轉天數(shù)是45天，生鮮加工是11天，食品用品是60天，服裝208天，永輝雖然店越開越大，近兩年庫存周轉天數(shù)每年都會下降2-3天，今年上半年仍是如此，這也證明永輝在不斷優(yōu)化庫存結構。目前正在推進品類管理，規(guī)劃門店陳列圖和箱式管理，陳列完全量化正是大潤發(fā)的看家本領箱式管理，但是據(jù)我們了解，當初華潤萬家挖了幾個大潤發(fā)的人過去，做這一套東西，最后沒有推行下去，但是一些基本的原則可以學習，根據(jù)毛利率、品牌、均銷等劃分等級進行陳列，對品項進行規(guī)劃，刪除多余重復品項等，我們對輔導過的企業(yè)進行簡單指導過后，在食品用品上的毛利率可以提升1個點以上。這里也重點說明一下大潤發(fā)企業(yè)文化中，關于商品方面的一些原則：“47.提升業(yè)績的五大要點：1、溝通、2、促銷、3、季節(jié)性、4、庫存、5、服務。48.商品如何優(yōu)化：1、品項數(shù)控管、2、滿載率(貨架利用率)、3、滯銷驅離功能、末位淘汰功能、4、MPI貢獻率=毛利率*售價*DMS;59.工作五化：1、合理化、2、專業(yè)化、3、簡單化、4、標準化、4、復制化58.異常的管理：量的異常管理(缺貨、滯銷、高庫存等)、價的異常管理(負毛利、市調、開店的初期定價等)、品質的異常管理(收貨六關、檢查制度、對保質期短的商品注意)、客訴的異常管理、員工的異常管理(員工的心聲)、設備的異常管理(保養(yǎng)、維修)、賣場的異常管理(陳列、商品等級、后倉)；60.選擇商品的原則：1、全國性品牌商品、2、區(qū)域性商品、3、地方性品牌、4、自由品牌、5進口商品(戰(zhàn)斗品牌or堡壘商品)、6、起跳價商品;另外需考慮的因素有：價格帶、功能性、流行性、材質、規(guī)格、性別、客層、口味、商品包裝(高、中、低)、生命周期待。”

　　題外話：在商品這塊，如果您仔細分析自身門店銷售，快消品價格帶拉得較長，在洗發(fā)水、牙膏、餅干等銷售分部較均衡的分類，價格帶一般會有3個波峰;醬油、味精、沖調，休閑的肉制品等，銷售首先會很集中在一個價格帶上，家百有2個以上價格帶波峰，這些價格帶就能反映你門店的顧客消費水平，大潤發(fā)做得細化的東西就是對商品、顧客全部進行了分級管理，這也是它能在大環(huán)境不好的情況下，客流量持續(xù)下滑，毛利率、凈利率、客單價能不斷提高的原因，主要是它能精確控制門店的商品構成，做好毛利平衡。在區(qū)域型超市中，我們目前輔導的一家處于三線城市的客戶，做一線品牌快消品直采的毛利率可以比以前提升5％-7％，家百等毛利率可以提升15％-20％，這是一個應對大型超市沖擊的很好地對策；其次在品牌搭配上，我們輔導的客戶中，以洗發(fā)水舉例來說，會增加三、四線品牌，提升毛利率(鞏義金好來超市洗化一些直采毛利率可以達到50％以上，并且重點不放在一線品牌上)；其次目前區(qū)域型超市一般超市面積較小，來的顧客大多數(shù)是走路而來，不像大賣場因為開車來的人加多，可以做顧客區(qū)隔，所以區(qū)域型超市要想著盡量服務周邊商圈內高中低客戶層，所以可以加強高端商品在洗化、休閑食品上。在門店品類重點上，也是要該砍的就砍掉，該壓縮的就要壓縮，不要做成高不成，低不就，像永輝，目前有些新開店就在壓縮服裝柜臺，我們輔導的客戶中，有些即使是大店，家電也不做，家紡也不是重點，嬰幼兒奶粉干脆不做了。

　　永輝發(fā)展越來越好，就是靠的適應變化的能力，我們公司總經理胡春才12年和永輝董事長張軒松交流的的時候，當初正逢永輝12年凈利大幅下滑，就這個話題，張軒松董事長說：永輝有很強的適應與執(zhí)行能力，能根據(jù)環(huán)境馬上作出改變，果然13年永輝又進入很好地盈利通道。

　　在去年12月份參加我們公司舉行的店長培訓班的，負責永輝店長培訓的全國高級培訓經理葉經理說到，永輝董事長張軒松在給儲備店長講話的時候說：以后我們永輝要做的是貨通天下，用火車皮來來拉東西到全國去賣，可見永輝發(fā)展這么快也是有大的魄力與決心的。

　　所以有了決心，有了執(zhí)行與適應能力，才有發(fā)展的基礎。
　　（來源：聯(lián)商博客 作者系上海尚益咨詢）