聯商網專欄：一線員工流失嚴重，店員培訓精力投入大，顧客成交率低，商品陳列面有限……這些問題無不在困擾著實體服裝零售店。如何讓銷售變得簡單，讓這些問題迎刃而解?

　　招店員的時候大部分店長都喜歡招有相關經驗，能說會道的，這樣的店員能把產品推銷出去，保證門店業績。毋庸置疑，這部分有經驗的人才是人人爭奪的香餑餑，這些人往往需要更高的薪水，而且常會被競爭對手想方設法地挖走。

　　如果門店自己培養一個優秀的店員，則需要一定的時間;而且，現在一線員工極其不穩定，好不容易培養出來的優秀店員經常會流失掉。面對這樣一種現狀，如果能有一種銷售方法，讓一個新員工第一天上班就能做好銷售，以上因為人員的流動而帶來的困擾也就隨之消除。

　　怎樣讓銷售變得簡單

　　某品牌一線零售的區域經理和我分享了一個讓服裝銷售變得簡單的方法。她的方法是這樣的：她每周會根據上一周的銷售數據，制定下一周的門店重點產品，上一周暢銷款前五名會成為她所管理的區域各個門店下周的主推款，并且這些主推款會根據系列和顏色的不同，分別陳列于門店的各個位置。這樣每當一個顧客進店的時候，店員要做的不是簡單的跟著顧客走一圈，而是每到一個區域，店員就會把主推款拿出來推薦給顧客，如果顧客稍有心動就會讓他試穿。簡單點說，就是從被動銷售轉為主動銷售，大大增加重點商品的曝光率，以及顧客試穿率，隨之而來的就是成交率的提升。

　　在這種情況下，對于門店店員的能力要求大大降低，如果服裝店店員天生就對服裝搭配有敏感度，能迅速根據顧客的身型膚色氣質選對試穿款，這必然是最理想的店員。現實情況是這種店員可遇而不可求，大部分店員都無法迅速為顧客挑出適合他的服裝。基于這樣一種現狀，用上一周的銷售數據做支撐，挑出比較受顧客喜愛的幾款衣服，這些衣服往往不會讓顧客第一眼就對這家服裝店的產品失去信心，即使不能讓顧客百分百滿意，至少有不會產生厭惡。這讓沒有任何服裝銷售經驗的員工很快就能上手賣衣服，并且不用猶豫該為顧客拿哪款服裝試穿。

　　“簡單”帶來的諸多好處

　　讓銷售變得簡單，這不僅解決了員工流失，優秀員工不好找等難題，還能直接提升銷售。

　　從被動銷售轉為主動銷售。許多門店的員工，都處于被動銷售中，也就是說當顧客自己看中一件衣服想要試穿的時候，才會其拿衣服，其他時候更多的只是跟著顧客在商店轉。這樣的情況下，許多被隱藏的產品往往就錯過了機會。如果此時能夠改被動銷售為主動銷售，在跟著顧客的途中，主動為顧客挑選出幾件衣服，讓他試穿，這樣他下單的可能性就會大大增加。

　　重點商品被反復推薦。商場的位置寸土寸金，每家服裝店都嫌陳列面不夠，店鋪出了陳列形象，就出不了銷售業績，許多商品會因為不能被消費者看到而白白錯過了銷售機會。而主動拿出重點款的商品推薦給顧客，這大大增加了重點商品的曝光率，比如每天進店10人，一個星期一個重點款的商品可以被推薦70次，重點商品如果是5款的話，那就是有350次，如此，重點商品不需要陳列面也能被反復“看到”。這樣，成交率的提高也是自然而然的事情了。

　　從主動銷售開始執行

　　需要提醒的是，看似這么一個簡單的方法，執行起來卻也是需要一定技巧和學問的。首先，要有一定的數據分析。也就是根據上周的銷售情況，制定下周的重點款。其次，店員需要監督。大部分店員都已經習慣了被動銷售，雖然要求主動推薦商品給顧客，但在執行過程中許多店員還是存在著恐懼心理，害怕自己推薦的產品被拒絕，或者是習慣性地跟著顧客走一圈，然后送走顧客。所以在執行的開始階段，需要對店員進行一定的訓練，直到把這種主動銷售變為他們的銷售習慣為止。

　　讓銷售變得簡單，從被動銷售變為主動銷售開始！

　　（聯商專欄作者 胡柯柯/文 轉載請注明出處！）

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