聯商網消息：2015年10月15日，主題為“買什么，賣什么”的2015聯商風云會在西安索菲特國際會議中心開幕。本次風云會云集國內外零售行業的多位專家學者，以及銀泰、大商、王府井、銀座商業、世紀金花、天虹、興隆大家庭、大潤發、步步高、三胞集團、樂語通訊、五星電器等大型零售連鎖企業的多位高管，將在現場共同探討互聯網時代下的零售本質。

在“互聯網+”或是“實體零售+”等概念喧囂塵上的時候，實體零售正在遭遇前所未有的困境期，關店潮洶涌。基于此，本屆聯商風云會以“買什么，賣什么”為主題，用最直白的方式探討在互聯網時代下的零售本源。旨在引導實體零售摒棄電商干擾，重歸零售本質，抓住消費者的消費心理，從而去賣消費者真正需要的高性價比商品。

互聯網的興起使消費區域無線的擴大，也是的更多的社會資源可以共享。商派市場中心總經理劉金光認為互聯網在改變人們思考方式的同時也改變著人們的消費習慣。基于此，商場為抓住客流就不得不進行改變，擁抱互聯網，可以說是消費者驅動企業去進行互聯網的升級。

以下為演講全文：

各位朋友們大家上午好!

非常感謝閔捷為我做了一個特別好的開場，這兩年整個市場和前幾年不太幾年，在大家的印象當中，商派幫助的PC，或者做電子商務做的一些事情，其實這幾年發生了一些變化，拿云猴來說已經發生了一些變化。云猴早期是步步高商城，也是用的商派的系統，我們幫助越來越的大型企業進行互聯網的電商升級。步步高改名云猴網，這個改的非常好，因為做的好的都是動物的形象，騰訊是企鵝，雖然百度沒有動物的LOGO，但是有一個狗的爪子，京東是個狗，所以云猴是個猴子，所以這是一個很有趣的事情。

全球的消費者發生很大的變化，第一個變化，我們的消費的域網，互聯網被無限的放大，我們可以看到，越來越城市的人喜歡去購買國外的產品，一個是它的質量比較好，一個這兩年的跨境電商發展很快，購買的價值都非常合適。以前由于空間的限制，我們不可能到我們3、5公里之外的地方買東西，因為互聯網發展，我們可以購買全球任何一個地方的產品，只要是電商觸及到的地方。我曾經和幾個做海淘的聊過，在農村市場很多的年輕人都會知道。城市人特別會玩，除了買國外的產品之外，他也喜歡購買山里村里的農村土特產。

之前因為整個空間，使得很多消費不可能，今天因為移動互聯網的發展使它變的可能，所以我們所有人的消費欲望被無限擴大。第一，除了買平時很難買到的產品，還有很多人追求性價比，因為欲望是無限的。9.9元包郵的產品，不能說它的質量壞，但是也有很多性價比原因，當然也會有很多刷單的情況。還有比如說愛美的欲望，虛榮的欲望，因為整個技術的發展，整個互聯網的發展，無限地擴大，把原始的東西激發出來。另外越來越懶，很多數據明確了這一點，越來越多的人不喜歡去線下購物，去實體店購物，我說的意思不是說實體店會消亡，但是越來越多的年輕人喜歡在家里買東西，尤其事伴隨O2O，我們任何事情能不出門就不出門。第三，我們越來越依賴互聯網，每天在互聯網的時間長很多，尤其有手機的時候，基本上醒著的時候都是用手機的時候。第四，越來越依賴互聯網。有幾個層面的東西，一是互聯網其實越來越被值得信任，因為背后技術的原因，讓我們放棄很多之前行為的習慣。10年之前你想組裝一個電腦，你會問身邊的牛人，你想組裝一個電腦的時候該怎么選擇，也許會問柜臺里面的人。今天很多人選手機的時候，可能首先在網上搜一下，看網上的帖子怎么說。另外百度做了一個調查，之前的時候很多人有疑難雜癥的時候，希望網上搜一下，特別是有實際的時候，通過手機搜男性疾病的比PC的時候高很多，當然女性也是一樣，所以我們更加信賴它。還有像滴滴打車，讓我們更愿意，去坐陌生人的車，為什么我們不做黑車，因為我們覺得有平臺存在，有任何問題可以追溯的。因為它是一個平臺，所以所有的價值是比較公開的。移動互聯網的發展帶給我們很多信任，這種信任讓我們敢于在陌生人那里購買產品和服務。

最后發生一個很大的變化，現在社會上有非常多的社會資源，現在越來越互聯網技術把這些資源打開讓它去共享。我們剛才提到的滴滴，很多私家車有時間的時候，到街上去賺零花錢。很多人把自己的房屋可以分時來出租，它和傳統的快捷式酒店不一樣，把家里的房子拿出來按天出租，而且別人還特別愿意去家里住，因為覺得比快捷式酒店更安靜更干凈。除了酒店和車之外，還發現一個點，一個是吃的，我們很多人會從很多外賣的平臺點東西，其實最新的，也有約飯的平臺，會約陌生人以交友為目的，或者直白一點以約炮為目的。其實平臺作為背后一個支撐，整個信任相對來說是好很多，起碼不會有太大的問題產生。還有類似于豬八戒網，讓有需求的人到網上發布任務，有人接任務，達到智力的共享。未來有這樣的演變趨勢，在美國有很多的實驗在做了，未來整個公司不再有專職的員工的形式存在，很多的員工基本是兼職的，有什么需求的時候去平臺發布，有興趣的人通過這個平臺響應，按照興趣和報價進行接單的工作。我們把剩余的社會資源分享出來，這幾個變化是從消費者發生的比較大的變化，因為消費者需求越來越多，很多企業運用這些變化做了很多的努力，做了很多方向的探索。我從整個商品流通不同的階段，把協作的努力分別講一下。

第一從消費品，第二從生活服務，其實很多生活服務背后也是零售終端，第三從消費者，生產資料、大宗產品等，第四個所有產品從門店到消費者之間，從門店和生產者之間有一個流通渠道，這個生產流動的環節作為四個的方向。今天每一個環節每一個方向，因為消費者的變化，做著互聯網相應的變化探索。

第一，在消費品領域里面格局幾成定局。從12年到98，整個電商的發展，基本上圍繞著消費品電商發展來演變的。很多的平臺機構解決信任的問題，03、04，很多人不喜歡C2C的交易，更多喜歡用現金的交易，因為有了淘寶和支付寶之后，才有第三方信任機構的平臺。我們說在交易之前其實是先解決信任的問題。另外，物品豐富度的問題。我們今天在淘寶上，幾乎能買到任何一個合法的服務或者產品。如何你想組裝電腦，或者電腦手機壞了，可以從淘寶上花15塊錢買一個人，他遠程打電話或者遠程視頻的方式給你解決，甚至你想心理咨詢也可以通過網上解決。之前平臺時代的電商，更多熱銷的就是服裝、食品等，在四五線城市，很多人通過淘寶能夠買到之前買不到的產品，所以它第二個解決了物品豐富度的問題。第三個，當物品越來越豐富的時候，更多追求性價比。如果有10億同質化產品，大家區分的就是價格和誰的圖片拍的更好。在08年左右的時候，這個時候追求一個交易的體驗，這個體驗更多說是平臺能夠提供的這種便捷程度，再到后來追求物流的速度。今天很多人都在第三方平臺用的第三方物流，可能3到4天收到產品，其實這樣的時間非常久，所以京東和一號店用自己的物流解決問題，能夠做到一天送到，這樣的感受是不一樣的，其實大家追求的是物流時效性的問題。通過這幾年的發展，我個人認為是沒有什么太大的發展，你想再造一個淘寶、京東、一號店幾乎不可能。我可以入駐平臺，成為一個商家，我可以把平臺的會員收集到我官方的商場去玩，做為一個獨立的B2C。

除了在平臺里面可以開店，我們也可以在淘寶京東里面，找有可能消費我們產品的商家，讓他們成為我們的分銷商。所以在平臺里面，除了零售的玩法，也可以看到分銷的玩法。在微信里面，很多人申請一個公共帳號，然后加自己的微號，讓這些微商采取層層壓貨，消費產品的方式可以一層一層的分銷，甚至超過5層以后有點像傳銷。這樣的模式在之前淘寶的平臺的玩法基本上一樣，只不過為什么從淘寶到微信的轉變？淘寶有一個首頁，主搜和目錄結構，讓很多的買家找到，但是微信里面找不到，所以微信里面碎片化結構，通過社交的關系，產生信任和半信任的購買。因為物品的極大豐富，很多平臺開始垂直化、移動化，比較典型的在母嬰店，類似貝貝網的出現，因為消費者更多的需求，衍生出來變化的需求。如何有線下的實體，可以做互聯，讓消費者體驗到一樣的售后服務，我們把這個稱為O2O或者O+O。到目前為止不會有特別不一樣的東西，在售后服務里面我們看到非常多的創新，首先把物流的時效，把物流的平臺做了極大的縮短，有人賣酒，在餐廳里面點酒，可以19分鐘把酒送過去，前提是它在城市里面有很多的倉庫。在O2O的公司，很多人說是跑腿公司，在物流里面，其實我們今天可以看到，也衍生出來很多新型的物流出來，比如說像大達，像云鳥，它可能跟之前提供的服務是不一樣的。

其實我們也看到探索的方向，我們可以看到很多O2O的平臺，從之前提供生活服務，這樣服務類虛擬的產品，其實演變成提供實體的產品，也就是O2O的平臺電商化。通過來買實質的產品，讓它有機會有更高的利潤空間，但是我們知道它的優勢就是同城快捷的服務。另外我們可以看到，很多之前提供的是信息，通過O2O，從信息變成了交易。非常典型的是大眾點評，之前提供的搜集他們的評價，現在它把整個交易，從之前的線上爭取引到線上，誰占據最后的流量，誰就占據了最后的話語權。它有自己的支付，它有眾多的流量之后，就可以做自營。比如說像餓了么，其實自營也是追求盈利的非常好模式。另外從重模式到輕模式，隨著社會化分工越來越明確，很多平臺從重到簡。

第三大宗創新這一塊。很多人知道阿里巴巴是最大的電商平臺，都知道淘寶，很多人在意慧聰，在意阿里巴巴1688。今天有這么多的企業用這種方式來去進行它的變革，因為在整個的商業里面，除了有人做產品和消費品，也有提供成品和半成品，提供產品零件和原材料的時候，他們之前看到電商發展的時候也想做，但是這條路走不通，你想賣一個軸承，賣一個布，是沒有人買的，那么這樣的企業面臨互聯網沖擊時候，他們怎么樣去變革。我們這兩年也問了很多這樣的企業，比如今年的9月份，有一家全國最大的電動自行車，它是做電動自行車的電池，每年的營業額是500、600億，他開淘寶店賣電池，但是發現買的人很少，于是乎他想能不能把自己的經銷商連接起來，讓所有經銷商通過這個平臺去下載，希望所有上下游之間的供應商和經銷商產生交際，甚至在這個行業里面成為第一個有話語權的平臺。我們也會看到，在不同行業里面，出現很多類似的模式探索，比如說做鮮花的等等，其實通過這種模式，不針對最終消費者，針對上下游的供應商。其實很多的平臺，在尋求盈利模式的時候，發現另外兩塊非常有潛力的盈利模式，第一是快遞，因為快遞是唯一讓虛擬，網上把貨品送到消費者手里的通道，他們提供物流的服務，像專業的平臺有專業倉儲企業和專業物流企業。就拿天津這次爆炸來說，因為化工產品的儲存不當，這方面正好說明化工這個領域里面，需要專業的物流公司來去做這樣的承接。第二就是通過金融的方式，也就是羊毛出在豬身上牛來買單，這個比單獨的交易抽傭掙的多。

最后一個就是生產流通領域。在這個里面，我們會看到，很多的集散中心，很多的便利店，很多的商場，很多的SHAPINGMALL，今天在轉型做電商。因為門店數量總是有限的，所以能夠招商的數量非常少，但是在線上中國有4000多萬企業，其實作為最大的平臺天貓，它有600多萬企業。我們也可以看到，它們會和生活服務O+O連接，提供吃喝玩樂的虛擬產品的連接起來，組成有機商業生態，提供一套比較完整的服務。如果背后能有人把里面的消費者、消費路徑和消費習慣做一個統一整理，衍生它的消費需求，后面就是一個大數據的方向。這是我前面講的四個不同領域里面，分別做電子商務的嘗試，其實我們已經幫企業服務了差不多13、14年的樣子，我總結了一句話，80%的企業，基本上都是在吹風在浪費錢，很多企業根本沒有想清楚自己企業的優勢是什么，看到市場有什么熱就做什么。看淘寶比較熱做淘寶，跨境比較熱做跨境，商業地產比較熱做商業地產，追風比較嚴重，投入也不太多，這樣的企業差不多80%能死掉的也差不多死掉了，如果大家想做這樣的升級的話，想清楚自己的優勢和劣勢是時候，通過互聯網里面看到自己的發展模式。我們通過四種模式“加減乘除”。

今天，不管線上也好線下也好，可能渠道技術手段并不是最重要的，最重要的是產品和服務，我9月份去臺灣的時候進了一家便利店，在中國城市里面到處發展城市超市，我看到了這樣一家店，他們完全沒有線上，但是做的非常厲害，它把整個店了做了非常好的劃分，我們看到紅酒、食材等等，它的超市面積并不大，但是里面分割了不同的區塊，所有的區塊背后，它其實體現了一個綠色有機健康的宗旨，讓你走進來的時候無時無刻都能看到這個宗旨。它的所有紅酒、調味品、蔬菜等全部是有機種植。另外它還開辟了一小塊，做了有機食品現場的授課，也在它的超市里面做了一個水耕的蔬菜，這個水耕蔬菜周轉非常快，也不受臺風的影響，然后割完一波養下一波。它把它的服務理念，店面健康宗旨傳達給消費者，這樣一個服務精神，可能才是我們最終追求的。如果有這樣的東西，不管在線上還是線下，你一定立于不敗之地。

我就說這么多，謝謝大家。

（聯商網 西安報道）

2015聯商風云會現場直播：http://www.ntjiede.cn.cn/fengyun/2015/Live.aspx