▲中國銀河證券股份有限公司 投資銀行總部總監、保薦代表人 賈瑞興

問：請分析一下公司綜合毛利率變動情況?

中國銀河證券股份有限公司 投資銀行總部總監、保薦代表人 賈瑞興：報告期內公司綜合毛利率基本穩定，主要得益于：

1、公司經過多年的發展，已經具備了多業態協同發展的成熟經驗，公司的抗風險能力逐步提升。多業態的合理布局、銷售規模穩步提升使得公司毛利率比較穩定;2、公司專注于商品結構的調整，讓消費者更多、更好的接觸到性價比高的商品;3、公司專注于綜合超市業態，在山東細分市場上精耕細作，不斷向三線、四線城市進行滲透;尤其是農村綜合超市銷售占比的提高，有利于提升公司綜合毛利率。總體來看由于公司銷售規模較大、商品品類繁多，公司綜合毛利較為穩定，報告期內未出現大幅波動的情形。

問：公司的銷售模式是怎樣?

中國銀河證券股份有限公司 投資銀行總部執行總經理、上海市場部副總經理 徐揚：連鎖超市行業的主要銷售模式包括自營、聯營和出租。公司的銷售模式也涵蓋前述三種模式。

(1)自營為公司與供應商在超市業態下的主要合作方式。

(2)聯營是公司與供應商在超市業態下的補充合作方式。

(3)公司出租業務的利潤來源主要為租賃供應商依合同向公司交納的租金。

問：公司除山東省內，或者說威海市內，還有拓展全國業務的計劃么?

家家悅集團股份有限公司 董事長 總經理 王培桓：山東省具有廣闊的市場空間，2015年山東省實現國內生產總值63,002.30億元，全國排名第三;2015年底山東省常住人口9,847.16萬人，為中國第二人口大省。2015年城鎮居民人均可支配收入31,545元，同比增長7.95%，農村居民人均可支配收入12,930元，同比增長8.82%，為零售市場整體增長提供了有利支撐。

山東省常住人口城鎮化率57.01%，遠低于江蘇、浙江等沿海發達地區，潛在的提升空間為山東零售市場，特別是村鎮零售市場的進一步發展提供動力。

公司將繼續深化“山東廣度、膠東深度、覆蓋社區、城鄉一體”的戰略，依托物流支撐，繼續強化東部區域的網絡密度，加快向西部區域梯度推進，在山東省市場精耕細作，進一步提升市場占有率和影響力。在鞏固和強化山東省市場影響力的同時，公司不排除通過開設門店、收購、線上經營等方式在山東省外進行擴張，屆時公司將嚴格按照監管部門的要求履行相應的審批程序并及時對外公告。

問：公司物流技術有哪些?

家家悅集團股份有限公司 董事會秘書 副總經理 丁明波：

1、配送系統

公司采用了先進的物流配送系統(WMS)，物流工作人員利用無線射頻終端(RF設備)接收后臺信息系統工作指令，進行商品的上架、配送或盤點工作。語音揀選技術是一種國際先進的物流應用技術，將任務指令通過TTS(Text To Speech)轉化為語音播報給作業人員，并可以將作業人員的口頭指令轉化為實際操作。語音揀選與目前廣泛應用的紙張揀選、RF揀選相比，在節約成本的同時，大幅降低了配送差錯率，更提高了工作效率。公司是國內最早使用語音揀選的零售企業之一，以RF揀選與語音揀選相結合方式實現了無紙化作業，提高了物流工作效率。

2、冷鏈管理與車輛實時監控

生鮮商品主要采用冷鏈配送，為了確保生鮮商品的新鮮度，公司對有冷藏需求的生鮮商品全部采用全程冷鏈配送，并結合專業的車載硬件設備平臺實時監控冷鏈配送車內溫度及車輛運輸狀態，針對冷鏈運輸進行統一化，規范化以及標準化管理。公司物流中央調度中心建立了一套現代化車輛智能定位管理系統解決方案，即家家悅北斗位置云服務平臺。通過使用平臺實現統一規范車輛監管制度，提高調度車輛效率，保證生鮮商品運輸過程中的質量與安全。

問：公司股價穩定的具體措施有哪些?

中國銀河證券股份有限公司 投資銀行總部執行總經理、上海市場部副總經理 徐揚：在啟動穩定措施的前提條件滿足時，公司及相關責任主體可以視公司實際情況、股票市場情況，選擇單獨實施或綜合采取一些措施穩定股價：

1、公司回購股票;

2、控股股東增持公司股票;

3、董事(不包括獨立董事、非控股股東提名的董事)、高級管理人員增持公司股票;

4、法律、行政法規、規范性文件規定以及中國證監會認可的其他方式。

問：公司相關產品質量和食品安全責任義務的約定情況?

中國銀河證券股份有限公司 投資銀行總部總監、保薦代表人 賈瑞興：根據相關產品質量和食品安全檢驗方提供的檢測報告，檢驗方根據申請人自送樣品進行檢測，其檢測結果僅對所收樣品負責，報告數據僅反映對所測樣品的評價，所以公司相關生鮮產品質量和食品安全的檢驗主要由公司執行，因此與產品質量相關的責任義務主要體現在公司與供應商之間。公司與供應商簽訂《年度購銷合同》、《安全質量生產及商業賄賂禁止協議》，針對“農超對接”的基地供應商，公司還與其簽署《基地/合作社合作協議》、《家家悅生鮮采購合同》，上述合同中對質量條款的主要約定如下：

為了保證食品安全，雙方須嚴格按照國家相關法律法規的要求和行業標準執行。公司制定基地產品生產與收購標準，并安排質量管理人員不定期抽檢，按照產品收購標準收購產品。供應商負責基地直接管理工作，并按照公司種植標準要求進行生產，保證基地產量和質量規格。供應商提供的商品應符合食品安全的國家標準、行業標準及合同約定要求，對商品的質量和安全負責并承擔因商品問題所引起的一切法律責任及賠償責任，禁止使用國家禁止和限制的添加物和投入品。產品上市前，供應商需提取樣品到權威檢測機構或家家悅檢測中心進行檢測以保證質量。對于供應商生產的、收購的不符合食品安全標準的產品，公司有權追究供應商責任，造成的一切責任后果都由供應商承擔。如果政府職能部門抽檢發現供應商違反相關規定，公司有權追究供應商責任。

問：請介紹一下連鎖超市建設項目的背景?

家家悅集團股份有限公司 董事會秘書 副總經理 丁明波：

未來幾年，公司將按照“山東廣度、膠東深度、覆蓋社區、城鄉一體”的戰略，依托物流支撐，繼續強化東部區域的網絡密度，加快向西部區域梯度推進，多業態深耕膠東地區，大力發展綜合超市，依托于公司在山東省的品牌影響力和市場競爭力，開拓新區域，并逐步滲透，最終覆蓋整個山東省。

問：貴公司募集資金主要用途有哪些?

家家悅集團股份有限公司 董事長 總經理 王培桓：本次募投項目所需資金總額為114,452萬元。本次發行募集資金將用于下列項目的建設：1 連鎖超市建設項目76,351萬元;2生鮮加工物流中心項目15,331萬元;3連鎖超市改建項目10,500萬元;4信息系統升級改造項目12,270萬元。本次募集資金到位后，若實際募集資金凈額不足以滿足募投項目的實際需要，資金缺口將由公司自籌資金解決。在本次募集資金到位前，公司將根據項目的建設進度和資金需求，先行以自籌資金投入并實施，待募集資金到位后，再根據募集資金使用的相關規定置換本次發行前已經投入使用的自籌資金。

問：請進行一下公司營業收入周期性分析?

家家悅集團股份有限公司 財務總監 姜文霞：零售類業務與民生經濟息息相關，在五一、十一、元旦、春節等節假日，消費者購物往往呈現出消費剛性的特點，超市往往會迎合消費者的心態適當的進行促銷和宣傳，所以超市的銷售收入與節假日高度相關，但是從全年來看，各季度的銷售收入占比相對穩定，這是由快消品生活密切度高的屬性決定的。

公司各季度營業收入比重比較穩定，其中一季度受到元旦、春節等影響收入份額較高，三、四季度基本相當，二季度收入份額最低。公司會根據消費者每季度的消費傾向制定相應的營銷策略，同時調整供應商訂單以適應節假日需求高的消費特點。

問：請介紹一下公司租金的支付方式和會計處理方式?

家家悅集團股份有限公司 財務總監 姜文霞：

發行人與出租方均簽訂租賃合同，約定租期、租金金額、租金支付方式及支付時間等條款。發行人租金支付方式均為銀行轉賬，相關會計處理符合企業會計準則的規定，具體如下所示：

A、發行人按合同約定支付租金時，增加預付賬款(租金)，減少銀行存款，即借：預付賬款，貸：銀行存款;

B、發行人每期按合同約定計提費用時，增加相關費用，減少預付款項，即借：銷售費用，貸：預付賬款;

C、發行人每期對根據合同約定應計提租金與直線法計算租金差額調整時，增加費用，增加負債，即借：銷售費用，貸：其他流動負債。

問：傳統零售企業應對網絡零售沖擊的舉措有哪些?

中國銀河證券股份有限公司 投資銀行總部執行總經理、上海市場部副總經理 徐揚：

網絡零售是零售行業的一種銷售渠道，未來線上線下將會呈現相互融合的局面，我們應對趨勢采取的措施如下：

①繼續保持并擴大生鮮領域的特有優勢

②發展便利店等零售業態

③定位精品超市等高端生活方式

④設立自有品牌

⑤積極搭建自有電商平臺

問：請介紹一下公司的具體業務計劃?

家家悅集團股份有限公司 董事會秘書 副總經理 丁明波：

公司的具體業務計劃如下：

1、連鎖網絡拓展計劃：公司將在審慎調查和研究的基礎之上，結合目標市場發展前景、連鎖發展的整體戰略布局，以現有物流體系為支持，進一步拓展連鎖網絡。

2、物流體系改造計劃：物流配送體系的建設，是連鎖零售企業供應鏈整合的基礎，直接影響著連鎖零售企業在市場上的競爭能力。物流體系的完善和供應鏈的整合，可以提高物流配送效率，降低物流配送成本，保證物流配送質量，為公司的長期可持續發展提供支持。

3、人力資源發展計劃：公司將通過內部培養、外部招聘等方式增加人才儲備，并加強員工培訓和繼續教育，不斷提升員工素質，實現公司的可持續發展。

4、信息系統改造計劃：隨著公司業務規模的擴大，公司將繼續加強對信息系統的升級改造。

5、商品開發計劃：公司將繼續強化和廠家基地直接采購，積極尋找新的國內和國外合作工廠以豐富雜貨生鮮品類。同時，公司將繼續強化自有品牌優勢，擴大自有工廠、中央廚房和農產品初加工的產能，增強自營商品的盈利能力。

6、融資計劃：公司將通過首次公開發行并上市建立完善的法人治理結構和充分的信息披露制度，進一步規范運作。同時，公司將按計劃推進募集資金投資項目，保持良好的經營業績，為全體股東帶來更好的回報。在本次發行完成后，公司將按計劃嚴格管理、合理運用募集資金。

問：請簡述公司報告期內應付賬款情況?

家家悅集團股份有限公司 財務總監 姜文霞：報告期內公司應付賬款余額較大，主要是向供應商的賒購款，屬于商業信用的范疇。這種商業信用首先源于與供應商良好的合作關系。

公司可以追溯至計劃經濟時代的副食品公司，期間經歷了糖酒站的批發階段，自1995年開始轉型經營超市業務，前后歷經40余年，公司與2,500多個供應商、200多個養殖場及合作社建立起了穩定、持續的合作關系;其次，隨著連鎖零售企業規模的擴大，渠道優勢進一步明顯，能夠取得供應商更加有利的結算條件;再次，公司應付賬款較為分散，公司因應付賬款集中而導致的系統性風險較小;最后經過多年的發展，公司在山東地區，尤其是在膠東地區已經擁有了較高的知名度和市場影響力，并且正在不斷強化在山東地區的影響力，所以公司具有獲得供應商持續的商業信用的能力。

問：請說明公司產品質量和食品安全檢驗方情況?

中國銀河證券股份有限公司 投資銀行總部執行總經理、上海市場部副總經理 徐揚：公司要求供應商及時上傳有效期內資質證件至公司平臺,要求供應商報送第三方檢驗報告及每批次商品的合格證明，物流配送中心根據批次報告收貨;此外，公司每年制訂抽檢計劃，定期向有資質的第三方檢驗機構送檢重點關注商品或新增檢測項目。相關第三方檢驗機構包括政府機構的檢驗方如威海市產品質量監督檢驗所、威海出入境檢驗檢疫局檢驗檢疫技術中心、山東出入境檢驗檢疫局檢驗檢疫技術中心等。

此外，發行人生鮮產品質量和食品安全的檢驗主要由公司執行。公司各配送中心均配備了質量安全檢測中心，同時公司設有區域質量安全檢測室，配備國內先進的檢測設備，由專職技術人員按照標準檢測，確保合格的生鮮食品進入超市銷售，確保農產品質量安全。謝謝!

<未完待續>