聯商網消息：10月12日-13日，為期兩天的2018聯商風云會在南京如期舉行，本次大會以“中國零售·下一個五年”為主題，開啟了下半年中國零售行業規模最大、含金量最高的行業盛會帷幕。

在13日上午的會議中，樂語總裁朱偉、星創視界集團董事長王智民、樂刻運動聯合創始人夏東、妙健康CEO孔飛等四位大咖帶來了一場以“零售和健康”為主題的精彩對話。

以下是對話環節全文：

朱偉：在這兩天的會議中，大家談的更多的是零售，其實零售這兩年非常艱難，但是我們通過禮拜四和禮拜五股市的表現，發現零售還是最堅挺的，受的波動最小。今天交給我最后一個環節，我們來確定主題的時候，其實我是不太想談零售的，聯商網開了這么多年，講了這么多故事，講了這么多商業模型，講了這么多企業，我們又給大家多少啟示？

在此論壇之前，我沒有跟他們做任何的溝通，他們也不知道我要問什么問題。第一個問題就問一下寶島，你們的門店因為眼底照相機生意好了嗎？

王智民：老百姓很詫異，這種體驗以前沒有遇到過，它其實不是生意好了，中國老百姓對自己的視力的健康狀態其實不是特別重視的。

朱偉：是客流量大了？還是賣的眼鏡數量大的？

王智民：單價高了。

朱偉：大概增長了多少？

王智民：20%-30%。

朱偉：利潤呢？

王智民：利潤還沒有算出來。

朱偉：我們只算眼鏡銷售額增加了20%，利潤可不可以也認為增加了20%？

王智民：沒有。

朱偉：數據收集現在是多少？

王智民：數據現在還不夠多，因為這個是不是1000多位，簡單說你過了這個機器以后，老百姓對自己現在的健康狀態表示非常詫異，但是還是有一部分的人，不管因為什么原因，他還是堅持買最基礎的產品。但是大概有百分之20-30%的人是愿意花更多錢來保護好自己眼睛。眼鏡店以后的專業服務就應該是這樣，而不是以前去驗光，弄個度數，配個眼鏡。

朱偉：您覺得未來寶島眼鏡店會干掉一些檢驗眼科嗎？

王智民：其實我們不會干掉眼科的，我們做的動作叫篩查，篩查出來有疾病以后你還是要到一個醫療場所給醫生看診跟治療。醫療體系里面有三個很重要的動作叫做確診、治療跟開藥，我們是在這三個動作的前面。

朱偉：未來會考慮涉及你給眼科貢獻病人會有利潤分成嗎？

王智民：這個目前還沒有打通，不過我們自己有眼科。

朱偉：那你未來會考慮到這個很重要的收費模式嗎？

王智民：今年年底我們應該會跟幾個區域型的眼科門診開始合作，但這不是利潤分成的問題。按你這種說法我馬上就變成百度了。我覺得這個是對一個老百姓健康全程管理，其實從健康管理邏輯來講最重要是一個HMO的管理模式，HMO的管理模式是醫療人員醫藥公司跟保險公司三方面的結合。我們只是在整個大的HMO里面集中做一個動作這個叫篩查。所以未來所有的這些動作，我想我們第一個想法絕對不是為了賺更多的錢或者利潤，如果是真的篩查出有疾病，趕快就診。

朱偉：目前國內同樣的眼鏡店的連鎖中有競爭對手嗎？

王智民：沒有。

朱偉：跟商業地產合作的過程中你就具備極強的物業價格的博弈能力？

王智民：這個要看購物中心的老總們認不認可這種新邏輯。

朱偉：現在還沒有談？

王智民：現在他們都已經非常關注了，因為我們現在做的不是只有在門店里面等客人上門，我們現在是要主動篩查。我們出席很多論壇，包括購物中心，開始給購物中心的客戶做篩查。所以這對很多已經做完購物中心的這些老總們，他們也非常驚訝，因為對中國老百姓來講，現在買東西已經不是一個特別重要的事了，改革開放40年了，你家里還缺什么嗎？我們現在感受到是老百姓對健康、教育、快速生活、旅游、健身，這種事情我覺得他們更注意，更愿意在這方面花錢。

朱偉：我剛剛問了王總幾個問題，第一，這項新項目的本身對你原來的主業有沒有帶動？無論是客流，銷售額的提升或者是利潤。第二，我問的問題核心是你未來這項業務會不會產生新的利潤和新的商業模式帶來的無論是現金流還是利潤的一個增長。第三，這項新業務本身對你傳統的業務有沒有成本降低的功能？其實我們無論是任何一個企業創新，我覺得無非要從這三點去考慮。

接下來孔總，一直我們倆屬于搭檔的關系，今天挑戰一下。5千萬人他能產生的健康類智能硬件的銷售未來會提升到什么樣的數字或者邊界？

孔飛：其實目前妙健康和樂語這種結合，解決了幾個大問題，第一個解決的過去的零售是賣完一個東西，你的交易節結束了，那通過我們這個能力，每賣完一個穿戴設備的數據連接的能力，其實變成一個每賣完一個交易的結束而變成一個數據收集的開始，其實這是一個最大的改變。這種改變未來是隨著物聯網設備越來越多，可能人均都要好幾個物聯網設備，我覺得這種線上為線下導流，線下為線上導流的這種能力，未來一旦發揮作用，我覺得它的力量是無窮大的，可能想象空間是非常大的。

朱偉：這里爆個料，我記得幾年前，妙健康有一個非常重要的模式，用非常低的成本，把線下客流轉化成線上客流。其實我們現在能看到線上的無論是阿里還是京東還是所有線上的企業，第一流量枯竭，第二導流成本巨高。所以每一個線上企業都在拼命的想跟線下企業牽手，其實牽手最重要的第一個就是先導客戶。因為線下倒流成本低低，轉換到線上，一個客戶可能就是線下，比如說是10塊左右的成本，可能到線上一兩百塊，轉化到資本市場可能就有巨大的收益。

所以在我看來，我們線下的企業，首先一定要用好線上這個資本轉化的武器，所以大膽的去跟他們合作，沒有關系，數據本身是不值錢，就像原來樂語的客戶，每年有幾千萬的用戶，都流掉了，現在都已經聚攏到妙健康上面，所以這個我認為是我想跟我們實體零售行業的同仁們分享的第一個，就是流量的導入線下是存在巨大的價值。

第二，當我們在線上，我們的CRM管理系統也好，聚攏了大量的客戶數也好，包括咱們AR設備，其實中間轉化的空間是巨大的。因為傳統零售本身最大問題一個交易的開始就是一個交易的結束，互聯網一個交易的開始永遠是一個開始，沒有結束。所以這點我也希望，未來我們每年如果說5千萬用戶，能夠產生5千萬個商品的銷售，哪怕一個商品只有100塊，5千萬乘以100，我相信這都是一個巨大的數字，所以這個可能對于我們所有實體零售企業來說也是一個巨大的再開發的過程。

第三，我覺得目前樂語和妙健康就如同很多保險公司和很多健身場所結合一樣，其實它會產生一個巨大的協同效應，原來保險公司用戶永遠跟買手機是沒有關系的。但是今天我們可以說，我們可以送給你一個智能運動的手環，讓保險公司去監測他用戶實時的身體指標，反過頭來讓他的保險賣得更貴或者更便宜，提高保險公司的客戶滿意度。

妙健康也可以跟我們的樂刻運動去合作，每一個健身者的身體指標，我們告訴他你應該用哪項設備健身對你的身體更好，這樣的話樂刻的會員單價更高，反過來給妙健康形成的關連交易或者是分成會更多，所以我覺得這也是我想妙健康和樂語的關系，也是我們健康和零售的關系。

接下來我們有請夏總，您來回答我，現在我們有500多家的，我們可以稱之為叫迷你健身會館嗎？

夏東：不一定要用迷你這個詞。

朱偉：精致？

夏東：我們可以簡單化叫小型，但是小型不代表SKU不豐富，其實我們的SKU是非常豐富的。

朱偉：正好我們今天我們孫總在，昨天我看景楓的時候，我發現在四樓有健身會所，多少平米？

孫旭東：2000多平米，還有游泳池。

朱偉：那您收健身會所的多少平米每天？

孫旭東：有天花板。

朱偉：我剛剛為什么問孫總這個問題？其實購物中心標配健身會所未來我認為會成為一個趨勢，但是如果說我們的平效不夠高的話，可能會對購物中心產生另外一個影響，占了更大的面積沒有帶來更大的收益，帶來的客流又是有限的。但是我們如果如何帶來了300-500平米健身會所的模式以后，有可能會對實體企業的流量產生變化，包括我們可能的大賣場。如果有健身會所也有可能會顛覆，包括我們的社區購物中心。所以您來說說，未來您覺得樂刻跟商業綜合體會有什么樣的結合？能給他們帶來什么樣的好處？

夏東：我覺得朱總問到一個非常核心的問題，就是我們為什么要去做在傳統健身房的基礎上去字一些變革。因為健身房本質上是三公里經濟，80%的用戶都回來這3公里，樂刻的整個商業邏輯，一個非常核心的考量就是我們要用離用戶近，因為大多數中國人沒有運動習慣，而他能夠堅持的核心原因來自于兩個方面：第一個離他近，第二個內容豐富。

那么要不斷的離用戶近，那么你就不斷的要降低自己的盈虧平衡點，我們的盈虧平衡點越低，我們就可以離用戶越近，我們離用戶越近，用戶就越能堅持，用戶越能堅持，這個良性循環就會越來越好，用戶就會實現自己的目的，所以我們要把3千平米的健身房改成300平米，這樣的話我的成本一下子降低80%。

我降低成本之后最大的好處就是用戶的門檻可以大幅度降低，用戶只需要付99塊錢或者199塊錢就可能在樂刻運動一個月，所有的都免費。那么在這樣一平均下，實際上我們把一個5%的生意變成一個80%的人可以參與的生意。那么換回來的價值就是，在我們這個300-500平米空間人流的平效大幅增加。我想你也不斷的在找一些新的品類來去豐富您的內容，我想一個300平米的健身房，如果每天能夠有300-500的人次，我想有可能是能夠讓你滿意的。

昨天我看外婆家的裘曉華總也在這里分享，他200家店每天13.5萬的人次，大概我們可以算，外婆家大概是600-700人次一個店，我們也能做到300-500的人次平效，我想我們跟商業是有很大的結合空間，事實上我們合作過很多大型的商業，還是給我們很多優惠。

朱偉：我再問下一個問題，光給帶來客流，孫總不太感興趣，在您的健身會所里的客源里面，穿耐克的多？還是阿迪達斯的多？還是安德瑪的多，還是李寧的多？你們有沒有做過統計？

夏東：沒有，我們的用戶大概有60%以上是蘋果手機用戶。我們是從這個角度去區分的，所謂的服務新零售，我們第一步是要從所有業務的在線化開始，所以用戶的終端設備我們是監控過的。

朱偉：我為什么問這個問題呢？其實昨天跟孫總在探討我們景楓的時候，一我們就經常講到一個問題，有客流怎么能轉化？實際上是商業非常非常關心的，假設我們樂刻里面很多的用戶去跟景楓聯合推一個比如說耐克專項活動，就能讓我們耐克的店大幅提升的生意，也許有可能會成為另外一個讓耐克店給你帶來客戶的生意模式。也有可能變成讓購物中心更加喜歡你的，不僅僅帶來客流，還能讓你的客流轉化成商場內其他商店的客流。

夏東：我覺得建議非常好，其實跟這個相關還有另外一個數，剛才也跟大家匯報過，其實我們用戶還非常高頻，我們平均用戶來7-8次，我想一個用戶正常去購物中心一個月不會去7-8次，其實這種高頻的接觸是有很多文章可以挖的，但這方面可能需要孫總來指點我們，我們怎么去挖他們高頻光顧之后的轉化。

朱偉：講到高頻我想問一下王總，年底篩查一次就完了，咱們怎么高頻？

王智民：前天我跟王總剛好在同一個論壇，然后他在上面分享一個論點我特別欣賞，他說未來企業靠單一模式，只靠買賣產品的價差，這種商業模式一定是滅亡的。你未來所有的企業一定做到一件事就是，在你的產業鏈上你去找到多點的營收機會點，所以我想剛才你提到了篩查是結束了，但是當你篩查沒事不代表沒有商機。

其實這個動作最重要的事情，篩查是讓你提升你對你的眼球健康的意識。當你這個意識提升了以后，因為現在大部分人都是視力疲勞很嚴重，你肯定要開始買一些對眼睛好的商品，補充食品或者是保健品。這個是后面延伸的，當你有了這些數據以求，你才能做推進，因為之前沒有數據，你很難去推薦這種東西。

朱偉：就是頻次不高，但是我可以讓它的消費頻次加大。

王智民：而且另外一件事情就是我剛才又說，疾病跟年齡相關，對一個中產階級的，你可能這次篩查出來，我們篩查出來是沒毛病的，但是他會去聯想，我家里有父母親，當他父母親六七十歲的時候，疾病跟年齡相關，他就需要鼓勵他父母親多篩查。未來我覺得，如果中國的老百姓能夠真正養成一個最好的習慣，最好的醫生叫養生，如果你養生的意識很高，會保護你的身體，不管是對自己未來的生活的質量。我們中國人的年均壽命一定越來越長，但是你是快快樂樂的變老，還是躺在病床上變老，那個是兩回事，所以我覺得對中國老百姓最重要是把健康的意識給提升，不管在任何部位。

人類有四個地方非常重要，這四個地方只要壞掉了，你的生活質量直線下滑。第一個是眼睛，第二是你的脊椎，第三是你的牙齒，第四是你的膝蓋。

朱偉：孔總，妙健康有沒有考慮到把眼睛檢查跟王總PK一下？

孔飛：眼睛檢查是相對比較專業的一個方向，我們更多來自于對幾個重要的慢病，因為這類人群是比較多的，比如糖尿病，高血壓，心臟病，慢阻肺。其實包括我們好多人不參加論壇，對慢阻肺都比較陌生，實際上中國有接近一億的慢阻肺病人，因為抽煙等，肺部功能喪失或者走幾步就喘，這已經很嚴重了，很多人有這個狀況，就是我們慢病的篩查是我們做的比較多的。

朱偉：我做一個總結，這次健康包括我之前跟我們王衛在溝通的時候我說，生鮮傳奇解決的是吃得了的問題，其實沒有解決吃得對的問題。比如說吃海鮮，你用最便宜的海鮮引誘了我，讓我的身體變得很糟糕。像盒馬鮮生帶來了大量的直達的海鮮，肯定會造成這種問題。零售真正的就是挖掘消費者真正的需求，不是你自己想象的需求，是你身體真正的需求和你心里真正的需求。

我今天有一個簡單的數據，中國成人30%超重，70%有過勞死的危險，76%亞健康，20%有慢性病，1.6億人有血脂異常，2.7億人有高血壓，1.2億人有糖尿病，1.2億人有脂肪肝。假設我們對于自己的身體有清晰了解的時候，我相信我們如果是運動的人會越來越多，可能包括買，就像我最近買了六只護膝，可能會刺激或者促進我們整個零售的發展，所以如果讓我對我們今天大會的主題做一個總結的話，我想用三句話做一個總結：

下一個五年我們期望消費者更加健康，期望企業更加健康，期望行業更加健康，謝謝大家。

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（來源：聯商網 南京報道）