圖/聯商圖庫

聯商網消息：8月22-23日，《聯商網》在杭州舉辦了《探尋社交電商的奧秘 聯商“新勢力”行動》的活動。

本次活動共組織了18家會員企業中高管近40人參加。8月22日下午，資深零售人、《永遠的零售》作者、聯商網顧問厲玲老師親臨現場授課，針對零售企業經常會面臨的“二選一”問題，結合自己多年從業經驗，分享了一些對策與心得。

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“二選一”并非電商興起后才出現的新問題，它存在于過去、當下以及未來。厲玲認為，二選一行為既有可能發生在甲方也可能發生在乙方，以百貨與品牌為例，“根本上只有一條‘店大欺客或是客大欺店’。這里的‘欺’是帶引號的，因為其本質都是生意場上的博弈。”

現場，厲玲從“初解零售”、“認識渠道”、“雙方博弈”以及“對策”四個方面，循序漸進地講解了如何用經濟手段和技巧更好地面對、解決“二選一”問題。

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在厲玲看來，現在很多零售人忘記了零售的根本，過分追求一些噱頭和華而不實的東西，“零售就是把商品賣給消費者。”無論通過何種形式，都不能忘記零售的初心，不應該把零售做成玄學。

同時，厲玲對零售商類型、業態的概念以及渠道的特點做了講解。對于如今常與“業態”捆綁出現的熱門詞匯“迭代”，她有著不同的看法，“迭代這個詞充滿著傲慢，有一種取代的意味在其中，但事實上過去的業態并沒有被完全取代。業態的多樣性從未被淘汰，也沒有被迭代，只是做了疊加。”

以百貨業為例，在地點、時間、推廣、展示、服務、影響力方面，平臺都具有先天的優勢，品牌與之合作的過程其實是一場雙方的博弈。那么，較為弱勢的品牌該如何博弈？厲玲認為，這其中涉及三點：選擇、談判以及平衡。首先在選擇時，要找好匹配度，清楚什么才是適合自己的；其次，生意需要談判，想做好談判，要找到對方的關切點，要明白別人通過與你合作最想得到什么；最后，要避免“將雞蛋放進一個籃子里”，從一開始就要由意識，不能過度依賴單一渠道。

在談到具體對策時，厲玲再次強調了提前布局不同渠道，掌握主動性的重要性。而不同的渠道有不同的辦法，在布局時要考慮到錯位的問題，如何做到錯位？“同款同價是必然的，但品牌可以通過不同款產生價格上的錯位。”比如杭州大廈、銀泰、解百是三個定位全然不同的百貨商場，新秀麗在與他們合作時，很聰明地將高端、商務類型的商品放在杭州大廈賣，放在銀泰的則是時尚、流行的款式，而解百則更多地提供生活、大眾的款型。

提問環節，參會的企業代表們也結合各自公司的具體情況尋求建議，厲玲一一進行了解答。

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活動最后，厲玲也向在場零售人提出了自己的三點小建議：1，不要在一個渠道鎖死；2，最終你要做大做強自己；3，辦法總比問題多。

（來源：聯商網 王迪慧）