聯商專欄：9月24日，“2019螞蟻商業聯盟年會暨第三屆螞蟻自有品牌大會”在合肥召開，參會有1100多人、60家廠商。

中國IGA、保亭會、齊魯商盟等國內外自愿連鎖組織的代表也應邀參加了本次年會。中午11點到11點50分，我召集上述四家聯盟組織的當家人討論“聚合之力”。

螞蟻商聯董事長吳金宏在上午的主會場上深情地說：人類之所以偉大，就是因為懂得了群居，發明了火，這就是一種聚合的力量，像螞蟻雖小，但能聚沙成塔，而且井然有序。零售業的每一次進化，也都是聚合力與商品力的深化與升華。聚合意味著更大的責任，螞蟻商聯起步的時候，只有12家創始股東企業派遣的12人。大家都不知道首先該怎么做！

吳金宏說：“眼前一片漆黑”。有人勸他：你們螞蟻商聯做自有品牌，先要從簡單的開始做。但螞蟻商聯選擇了“從復雜開始”。中國實際上有最好最安全的牛奶，螞蟻商聯找到了！49.9元12罐每100g含3.6克天然優質乳蛋白的純牛奶，牛奶+酸奶的銷售額達到1.5個億。他們試圖打破牛奶行業的現行規則，優質而不貴的牛奶。自有品牌不僅是高毛利商品，而且還是引流商品。2%的自有品牌銷售占比，創造了5%的毛利額。目標是5%的銷售占比，實現10%的毛利占比。在市場環境的多重壓力下，提高毛利是必須的應對之道；用自有與自營去營造護城河，這也是未來零售的必由之路。

早上與首都經貿大學陳立平教授共進早餐，聊起螞蟻商聯與吳金宏先生。陳教授說：為了螞蟻商聯，吳總付出了很多，他甚至把自己的金好來業務交由公司團隊來打理，自己則專注于螞蟻商聯的拓展。這給我們一個十分重要的啟示：任何聯盟的可持續發展，不僅需要有一個公司的外殼，更需要有一個專業的團隊，還需要有一個強有力的領航人，一心一意帶領聯盟一步一個腳印，盈科而進，聚沙成塔，同心共贏。

我問坐在我邊上的中國IGA總經理張麗：你們從2004年起就在中國大陸發展會員，而且北到大慶，南到寧波，中至湖南，拉開了全國發展的架勢，如今15年過去了，發展到什么規模？張總說：我們在不同國家具有不同的發展戰略，在中國大陸基本上是每年增加一家會員企業，至今有18家會員企業。我覺得這個發展速度有點慢。張總說，發展會員只是IGA業務拓展的一個方面。

螞蟻商聯成立兩年，成員企業從12家發展到45家，僅用了一年半時間，就開發了800只自有品牌商品。與美國IGA相比，國內零售聯盟的發展是“極速”的。其發展區域也早就跨越了一個較小的地理范圍，中西部、東南部地區都有螞蟻商聯的成員企業。

保亭會則是由河南大張集團董事長張國賢創辦的一個聯盟組織，據公開報道成員企業50家。吳金宏稱贊其具有超強的凝聚力，還專程去保定會拜訪學習。

山西太原美好特旗下又一個“全球蛙”，看起來是一個以商品為主導的APP，但我覺得其遠期目標是不是要做2B業務，甚至要做聯盟合作的事兒。

面對大型零售商的出現，國外早就出現了自由連鎖組織。他們的初衷基本上都是從商品切入，如聯合采購、集中配送等，后來發展到知識共享、品牌開發等更緊密的合作。這種模式更重要的優勢是“進退自由”，“進”可以往特許加盟、直營連鎖發展，“退”可以自主發展，具有靈活成長的選擇優勢。

我思考的問題是：

（1）區域發展還是跨區域發展？有人認為：區域化發展是難以建立聯盟優勢的，只有跨區域全國發展才能更有相互學習與相互聚合的優勢。

（2）公司制發展還是行會式發展？我在美國曾訪問過一家五金公司，這家公司其實就是一種自由聯盟組織，公司注冊資本來源成員企業的入會資金，也就是說聯盟公司屬于聯盟成員所有。如今的螞蟻商聯基本上也是這樣一家由成員企業擁有的公司，只是成員企業的股權有所不同。

（3）同一品牌還是獨立品牌？美國的這家公司發展到最后連成員企業的logo也統一了，變成了特許加盟連鎖了。

（4）封閉發展還是開放發展？有人認為，聯盟組織可以在條件成熟的時候吸收外來資本，但絕對不能上市。這也就是說，這是一個對行業開放，對資本市場相對封閉的“行會組織”。

（5）聚合的“丹藥”是什么？螞蟻商聯注冊的公司名稱是“鄭州螞蟻合眾商業管理有限公司”，注意：不是“眾合”，而是“合眾”，他們認為，關鍵是要可持續發展聚合，但聚合關鍵是什么？古時候煉膏藥就是一個聚合的過程，先是用油混合中藥材，接著還必須放入“丹”，才能聚合成黑色的藥膏。那么要問，聯盟聚合的“丹藥”是什么？吳總說：商品與情感；張麗總說：核心價值觀與踐行；張國賢中說：情感與價值觀；齊魯商盟李繼修中說：丹藥是兩點：一是團結，二是規則。

（6）吳金宏說：過去，我們摸黑前行，如今，大數據給了一把手電筒。聚沙成塔，同心共贏！這就是“螞蟻商聯”！在人類社會，道路有紅綠燈，還是會發生交通事故，在螞蟻世界，螞蟻紅綠燈，螞蟻的數量之眾遠遠超過人類，但他們永遠不會撞頭！這是為什么？因為螞蟻有一種自組織機制，螞蟻還有一種奇特的功效——微波無法觸達螞蟻，微波爐不可能殺死微小的螞蟻，這就是螞蟻的偉大！我敬重螞蟻！敬重螞蟻聯盟，螞蟻商聯。

我認為：商業聯盟的可持續發展，貴在：發現需求，創造價值，傳播價值，傳遞價值，實現價值，超越價值，最終是讓消費者享受超值商品與超值服務。

（文/聯商高級顧問團主任、上海商學院教授 周勇，本文僅代表作者觀點，不代表聯商立場）