聯(lián)商網(wǎng)消息：10月17日-18日，2019聯(lián)商風(fēng)云會(huì)暨第2屆中國(guó)（福建）國(guó)際智慧商業(yè)大會(huì)在福州海峽國(guó)際會(huì)展中心順利召開。

本屆大會(huì)由聯(lián)商網(wǎng)、思爾福和亞太智慧產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟聯(lián)合主辦，并得到了福州市人民政府的親切關(guān)懷和有力指導(dǎo)。同時(shí)，本次大會(huì)也得到了福州市“智慧福州”管理服務(wù)中心、福州新區(qū)倉(cāng)山功能區(qū)管理委員會(huì)的鼎力支持。本次大會(huì)匯聚了政府領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、零售高管、行業(yè)專家、專業(yè)媒體以及眾多零售商代表逾千人，以“數(shù)字零售”為主題，共話零售行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路。

10月18日，2019聯(lián)商風(fēng)云會(huì)精彩繼續(xù)，六大平行論壇同時(shí)進(jìn)行，分別聚焦百貨與購(gòu)物中心、生鮮經(jīng)營(yíng)、商品力、社交電商、餐飲創(chuàng)新、店鋪設(shè)計(jì)與美陳等六大主題。

在由我愛自有品牌創(chuàng)始人趙巖主持的“2019中國(guó)零售商品力發(fā)展論壇”上，作為制造商的河北恒源總經(jīng)理、中國(guó)新制造聯(lián)盟副理事長(zhǎng)李東分享了對(duì)于零供關(guān)系的看法，他認(rèn)為制造商不該是敵人，而建立友誼使得雙方的合作更順利。同時(shí)他提倡信息共享，提出發(fā)展商品力+運(yùn)營(yíng)力=核心競(jìng)爭(zhēng)力的有力觀點(diǎn)。

以下是經(jīng)《聯(lián)商網(wǎng)》編輯的李東演講概要：

今天分享的話題是《制造商眼中的零供關(guān)系》我是2006年接觸零售行業(yè)，那個(gè)時(shí)候有北京小白羊、天津家世界、普爾斯瑪特、臺(tái)灣的旺市百利等，我接觸零售行業(yè)比較早，也有十多年了時(shí)間。所以我明顯感覺到零供雙方的變化 。那時(shí)候甲方（零售商）高高在上 姿態(tài)很高 很多企業(yè)也不是很友好 ！供應(yīng)商在合作過(guò)程中條款根本沒有任何的話語(yǔ)權(quán)。自2013年開始。我們企業(yè)明顯感受到了零供關(guān)系的改善，正是因?yàn)檫@樣的改善，供應(yīng)商合作發(fā)生了巨大變化。

分享前，有個(gè)小故事，我想說(shuō)一下，9月份我們有一批貨發(fā)到了貴州，在湖北境內(nèi)高速發(fā)生了側(cè)翻，湖北有一家企業(yè)叫荊門東方百貨，了解到情況后立即派了四輛貨車 11名裝卸工，夜里兩點(diǎn)把貨值22萬(wàn)的商品從高速公路轉(zhuǎn)運(yùn)到到對(duì)方配送中心，第二天協(xié)助找到車輛再次發(fā)到貴州，無(wú)一損壞！我深受感動(dòng) ，這樣有愛的企業(yè)我們作為制造商為什么不竭盡全力來(lái)配合和支持呢！所以零供關(guān)系絕對(duì)不是敵人 是親密無(wú)間伙伴、是一家人。

下面我來(lái)說(shuō)一下商品發(fā)生的變化：

原來(lái)是制造商生產(chǎn)什么零售商賣什么，現(xiàn)在不是了，現(xiàn)在是由F直接到C，C端直接傳到零售渠道，由零售渠道直接反饋到生產(chǎn)公司。產(chǎn)品開發(fā)的順序發(fā)生了變化 有很多零售大咖去國(guó)外的時(shí)候，把國(guó)外的樣品買過(guò)來(lái)，問(wèn)我這個(gè)單品能不能搞，有沒有市場(chǎng)？我說(shuō)沒有問(wèn)題，我?guī)湍愦驑訃L試  就是零售端跟C端把信息傳到生產(chǎn)工廠，由工廠再去生產(chǎn)產(chǎn)品。產(chǎn)品開發(fā)是基于顧客需求和消費(fèi)需求。

零供關(guān)系生態(tài)系統(tǒng)的變化。由零售商第一時(shí)間直接到工廠端，工廠端基于消費(fèi)者的需求，從包裝、設(shè)計(jì)、使用的習(xí)慣價(jià)格帶的定位各個(gè)方面！

我覺得零售商一定要跟制造商多打電話 多溝通.一定會(huì)有很大的收獲。 

 具體來(lái)說(shuō)零供究竟發(fā)生什么樣的變化，由原來(lái)的敵人變成合作伙伴，由片面的獨(dú)斷變成到顧全大局，并是零售商說(shuō)的算，而是顧客說(shuō)的算。從關(guān)注短期戰(zhàn)術(shù)到關(guān)注到長(zhǎng)期，就是說(shuō)未來(lái)要發(fā)展到什么情況。從原來(lái)共通的平臺(tái)到現(xiàn)在有一個(gè)共享的標(biāo)準(zhǔn)化的流程，這些流程是制造商和零售商一起做，是基于消費(fèi)者的需求。
大家看一下這張圖，原來(lái)零售商對(duì)于商品的了解認(rèn)同是這樣的，如果說(shuō)零售商跟制造商非常的信任，每一個(gè)制造商都是一個(gè)品類的專家。所以我在想零售商一定要跟制造商做朋友，基于信任共享平臺(tái)和數(shù)據(jù) 供應(yīng)商的能力包括零售商的能力都能作為品類專家。

那么怎么樣把產(chǎn)品的更好？原來(lái)一塊小蛋糕，我們以前只能是搶其他品牌的，壓縮別人的市場(chǎng)份額增加自己的，我覺得現(xiàn)在不要這樣，只要把你的市場(chǎng)做大，跟零售商共同做大的時(shí)候，市場(chǎng)份額自然而然就高，不用說(shuō)排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。                                            

通過(guò)這件事情我們發(fā)生了一個(gè)變化，制造商的組織架構(gòu)發(fā)生變化 就是怎么樣配合零售企業(yè)，我們零供關(guān)系發(fā)生了變化，原來(lái)只有一個(gè)銷售部門 就是生產(chǎn)的東西由銷售部門推到零售企業(yè)去。現(xiàn)在不是了，現(xiàn)在要做的是服務(wù)，要有總經(jīng)理牽頭銷售部、市場(chǎng)部門、營(yíng)銷部門、行政策劃四個(gè)部門共同把商品的份額做大、做精、做細(xì)、做全品類的解決方案！供應(yīng)商品類的經(jīng)理是咨詢師，原來(lái)的銷售經(jīng)理就是為了把東西賣出去，而品類經(jīng)理是什么，會(huì)跟你講這個(gè)產(chǎn)品怎么做出來(lái)，如何陳列，賣到多少錢，怎么賣 ，我認(rèn)為由銷售經(jīng)理變?yōu)槠奉惤?jīng)理也是制造上要做的。

當(dāng)下零供都會(huì)把信息共享，如果把數(shù)據(jù)共享了之后，我相信它的銷售份額肯定會(huì)增加，而且會(huì)有意想不到的收獲，我們有非常好的合作案例，安徽、山東、內(nèi)蒙都有一家企業(yè)，他們?cè)瓉?lái)做品類管理不是很好，我一個(gè)月有20多天都在跑市場(chǎng)，都在超市轉(zhuǎn)，我們看到了什么？看到了有非常優(yōu)秀的企業(yè)做品類管理，做自有品牌營(yíng)銷，做的非常好，但是也看到很多不好的企業(yè)，他們做的很差，為什么？這跟老板意識(shí)、員工素質(zhì)、商品結(jié)構(gòu)、供應(yīng)鏈建設(shè)都有很大關(guān)系，如果企業(yè)說(shuō)基于制造商的信任，邀請(qǐng)到零售企業(yè)去討論交流 我是非常愿意的。下一步我們要做什么，我們會(huì)結(jié)合30家到50家制造商企業(yè)共同會(huì)去一個(gè)零售商，把你的供應(yīng)鏈做打通，把每個(gè)制造商的專業(yè)知識(shí)普及。

再一個(gè)要幫助每個(gè)參與者獲得成功。

一切都是圍繞商品，商品力+運(yùn)營(yíng)力=核心競(jìng)爭(zhēng)力。不管是新零售、無(wú)人超市、生鮮、拼團(tuán)、秒殺等商業(yè)模式一切都是圍繞商品做的，一切的本質(zhì)都是圍繞商品。我認(rèn)為商品是一切商業(yè)模式的核心，這個(gè)會(huì)越來(lái)越受到重視，特別是做零售企業(yè)，不能光講故事。該務(wù)實(shí)就務(wù)實(shí)，該務(wù)虛就務(wù)虛。

我再說(shuō)一下我能為零售企業(yè)做什么？第一，我能為大家做自有品牌的開發(fā)及建設(shè)，這一塊我們比較有經(jīng)驗(yàn)，目前合作了100多家零售企業(yè)，從包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)定位、購(gòu)物的營(yíng)銷都在做、今天不講自有品牌，但是我們認(rèn)為做的還不錯(cuò) 希望能為零售企業(yè)提供幫助和咨詢。第二分析行業(yè)動(dòng)態(tài)，建議零售企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃。比如本色紙是不是未來(lái)兩年的發(fā)展趨勢(shì)，白紙有什么樣的趨勢(shì)，保濕紙是不是下一個(gè)階段的發(fā)展方向，可以跟品類經(jīng)理去聊，因?yàn)槲覀儽攘闶燮髽I(yè)更了解行業(yè)。

第三，增加黏性互動(dòng)，并不是說(shuō)平時(shí)打個(gè)電話，下一步把我們的合作客戶都走到，看哪些區(qū)域和哪個(gè)企業(yè)有問(wèn)題要及時(shí)的反饋和調(diào)整。第四，制造商應(yīng)該確保價(jià)格和質(zhì)量的穩(wěn)定，做到可持續(xù)性。我在想制造商除了保證品質(zhì)之外，在價(jià)格上一定要有穩(wěn)定性。價(jià)格這個(gè)問(wèn)題雖然是行情有波動(dòng)，但是我覺得盡量保持它的穩(wěn)定，這樣能讓零售企業(yè)覺得你靠譜，不能說(shuō)他想訂一批貨的時(shí)候就問(wèn)你的紙會(huì)不會(huì)漲價(jià)，我們的價(jià)格是根據(jù)全年的走勢(shì)來(lái)定的，而不是說(shuō)為了短期。第五，制造商要站在行業(yè)的角度給零售企業(yè)提供產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。

在零售轉(zhuǎn)型大背景下，能為零售企業(yè)提供高性價(jià)比商品，提供新零供關(guān)系，更加高效快捷打通供應(yīng)鏈。

最后，我想說(shuō)的是：合作的友誼遠(yuǎn)大于生意！我們也呼吁制造商小伙伴一定要跟零售商做朋友實(shí)現(xiàn)共贏！

（來(lái)源：聯(lián)商網(wǎng)福州報(bào)道）