聯商網消息：10月17日-18日，2019聯商風云會暨第2屆中國（福建）國際智慧商業大會在福州海峽國際會展中心順利召開。

本屆大會由聯商網、思爾福和亞太智慧產業聯盟聯合主辦，并得到了福州市人民政府的親切關懷和有力指導。同時，本次大會也得到了福州市“智慧福州”管理服務中心、福州新區倉山功能區管理委員會的鼎力支持。本次大會匯聚了政府領導、協會領導、零售高管、行業專家、專業媒體以及眾多零售商代表逾千人，以“數字零售”為主題，共話零售行業的數字化轉型之路。

10月18日，2019聯商風云會精彩繼續，六大平行論壇同時進行，分別聚焦百貨與購物中心、生鮮經營、商品力、社交電商、餐飲創新、店鋪設計與美陳等六大主題。

在由我愛自有品牌創始人趙巖主持的“2019中國零售商品力發展論壇”上，作為制造商的河北恒源總經理、中國新制造聯盟副理事長李東分享了對于零供關系的看法，他認為制造商不該是敵人，而建立友誼使得雙方的合作更順利。同時他提倡信息共享，提出發展商品力+運營力=核心競爭力的有力觀點。

以下是經《聯商網》編輯的李東演講概要：

今天分享的話題是《制造商眼中的零供關系》我是2006年接觸零售行業，那個時候有北京小白羊、天津家世界、普爾斯瑪特、臺灣的旺市百利等，我接觸零售行業比較早，也有十多年了時間。所以我明顯感覺到零供雙方的變化 。那時候甲方（零售商）高高在上 姿態很高 很多企業也不是很友好 ！供應商在合作過程中條款根本沒有任何的話語權。自2013年開始。我們企業明顯感受到了零供關系的改善，正是因為這樣的改善，供應商合作發生了巨大變化。

分享前，有個小故事，我想說一下，9月份我們有一批貨發到了貴州，在湖北境內高速發生了側翻，湖北有一家企業叫荊門東方百貨，了解到情況后立即派了四輛貨車 11名裝卸工，夜里兩點把貨值22萬的商品從高速公路轉運到到對方配送中心，第二天協助找到車輛再次發到貴州，無一損壞！我深受感動 ，這樣有愛的企業我們作為制造商為什么不竭盡全力來配合和支持呢！所以零供關系絕對不是敵人 是親密無間伙伴、是一家人。

下面我來說一下商品發生的變化：

原來是制造商生產什么零售商賣什么，現在不是了，現在是由F直接到C，C端直接傳到零售渠道，由零售渠道直接反饋到生產公司。產品開發的順序發生了變化 有很多零售大咖去國外的時候，把國外的樣品買過來，問我這個單品能不能搞，有沒有市場？我說沒有問題，我幫你打樣嘗試  就是零售端跟C端把信息傳到生產工廠，由工廠再去生產產品。產品開發是基于顧客需求和消費需求。

零供關系生態系統的變化。由零售商第一時間直接到工廠端，工廠端基于消費者的需求，從包裝、設計、使用的習慣價格帶的定位各個方面！

我覺得零售商一定要跟制造商多打電話 多溝通.一定會有很大的收獲。 

 具體來說零供究竟發生什么樣的變化，由原來的敵人變成合作伙伴，由片面的獨斷變成到顧全大局，并是零售商說的算，而是顧客說的算。從關注短期戰術到關注到長期，就是說未來要發展到什么情況。從原來共通的平臺到現在有一個共享的標準化的流程，這些流程是制造商和零售商一起做，是基于消費者的需求。
大家看一下這張圖，原來零售商對于商品的了解認同是這樣的，如果說零售商跟制造商非常的信任，每一個制造商都是一個品類的專家。所以我在想零售商一定要跟制造商做朋友，基于信任共享平臺和數據 供應商的能力包括零售商的能力都能作為品類專家。

那么怎么樣把產品的更好？原來一塊小蛋糕，我們以前只能是搶其他品牌的，壓縮別人的市場份額增加自己的，我覺得現在不要這樣，只要把你的市場做大，跟零售商共同做大的時候，市場份額自然而然就高，不用說排擠競爭對手。                                            

通過這件事情我們發生了一個變化，制造商的組織架構發生變化 就是怎么樣配合零售企業，我們零供關系發生了變化，原來只有一個銷售部門 就是生產的東西由銷售部門推到零售企業去。現在不是了，現在要做的是服務，要有總經理牽頭銷售部、市場部門、營銷部門、行政策劃四個部門共同把商品的份額做大、做精、做細、做全品類的解決方案！供應商品類的經理是咨詢師，原來的銷售經理就是為了把東西賣出去，而品類經理是什么，會跟你講這個產品怎么做出來，如何陳列，賣到多少錢，怎么賣 ，我認為由銷售經理變為品類經理也是制造上要做的。

當下零供都會把信息共享，如果把數據共享了之后，我相信它的銷售份額肯定會增加，而且會有意想不到的收獲，我們有非常好的合作案例，安徽、山東、內蒙都有一家企業，他們原來做品類管理不是很好，我一個月有20多天都在跑市場，都在超市轉，我們看到了什么？看到了有非常優秀的企業做品類管理，做自有品牌營銷，做的非常好，但是也看到很多不好的企業，他們做的很差，為什么？這跟老板意識、員工素質、商品結構、供應鏈建設都有很大關系，如果企業說基于制造商的信任，邀請到零售企業去討論交流 我是非常愿意的。下一步我們要做什么，我們會結合30家到50家制造商企業共同會去一個零售商，把你的供應鏈做打通，把每個制造商的專業知識普及。

再一個要幫助每個參與者獲得成功。

一切都是圍繞商品，商品力+運營力=核心競爭力。不管是新零售、無人超市、生鮮、拼團、秒殺等商業模式一切都是圍繞商品做的，一切的本質都是圍繞商品。我認為商品是一切商業模式的核心，這個會越來越受到重視，特別是做零售企業，不能光講故事。該務實就務實，該務虛就務虛。

我再說一下我能為零售企業做什么？第一，我能為大家做自有品牌的開發及建設，這一塊我們比較有經驗，目前合作了100多家零售企業，從包裝設計、產品研發、市場定位、購物的營銷都在做、今天不講自有品牌，但是我們認為做的還不錯 希望能為零售企業提供幫助和咨詢。第二分析行業動態，建議零售企業的發展規劃。比如本色紙是不是未來兩年的發展趨勢，白紙有什么樣的趨勢，保濕紙是不是下一個階段的發展方向，可以跟品類經理去聊，因為我們比零售企業更了解行業。

第三，增加黏性互動，并不是說平時打個電話，下一步把我們的合作客戶都走到，看哪些區域和哪個企業有問題要及時的反饋和調整。第四，制造商應該確保價格和質量的穩定，做到可持續性。我在想制造商除了保證品質之外，在價格上一定要有穩定性。價格這個問題雖然是行情有波動，但是我覺得盡量保持它的穩定，這樣能讓零售企業覺得你靠譜，不能說他想訂一批貨的時候就問你的紙會不會漲價，我們的價格是根據全年的走勢來定的，而不是說為了短期。第五，制造商要站在行業的角度給零售企業提供產品知識的培訓。

在零售轉型大背景下，能為零售企業提供高性價比商品，提供新零供關系，更加高效快捷打通供應鏈。

最后，我想說的是：合作的友誼遠大于生意！我們也呼吁制造商小伙伴一定要跟零售商做朋友實現共贏！

（來源：聯商網福州報道）