聯(lián)商網(wǎng)消息：過(guò)去的一年，是傳統(tǒng)零售走向社交化、直播化、全球化破碎和重組創(chuàng)新爆發(fā)的一年。一方面，零售商在加速去新的流量洼地?fù)屨加脩粜闹牵涣硪环矫妫恍〔糠至闶凵桃呀?jīng)開始發(fā)掘以一帶一路為契機(jī)的全球競(jìng)爭(zhēng)新機(jī)遇。

1月7日，第三屆中國(guó)新零售高峰論壇暨2019年度新零售風(fēng)云榜頒獎(jiǎng)盛典在杭州蕭山瑞萊克斯大酒店盛大啟幕。

本屆大會(huì)由聯(lián)商網(wǎng)與中國(guó)新零售聯(lián)盟聯(lián)合主辦，大會(huì)緊扣“直播短視頻”、“社交電商”、“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”等熱點(diǎn)，從技術(shù)、資本、營(yíng)銷、平臺(tái)、品牌等方面，深度解讀零售“下一站”的方向。

會(huì)上，聯(lián)商網(wǎng)董事長(zhǎng)、天使灣創(chuàng)投CEO龐小偉發(fā)表了“直播電商，人心之戰(zhàn)”主題演講，他認(rèn)為私域流量的核心是要觸達(dá)用戶的個(gè)號(hào)，只有通過(guò)個(gè)號(hào)才是溫暖人心的基礎(chǔ)。

以下是經(jīng)《聯(lián)商網(wǎng)》整理的龐小偉演講概要：

我是在2年前開始研究社交電商這個(gè)領(lǐng)域，也看了很多的公司，那么在這個(gè)過(guò)程中我清晰感受到今天在中國(guó)這個(gè)商業(yè)變化當(dāng)中，有一個(gè)趨勢(shì)我把它稱為兩極走向，什么叫做兩極走向，一個(gè)極，是走向消費(fèi)者，另外一極走向生產(chǎn)線。

走向消費(fèi)者這件事叫做PSP，就個(gè)性化的服務(wù)提供商，我們過(guò)去的商業(yè)往往講目標(biāo)人群、市場(chǎng)細(xì)分、定位這樣一種傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷的架構(gòu)下面的商業(yè)，今天社交領(lǐng)域最大的是人和商業(yè)一對(duì)一連起來(lái)，這個(gè)是前所未有的東西。

今天有了互聯(lián)網(wǎng)，有了社交媒體，社交網(wǎng)絡(luò)，人跟人可以連起來(lái)，當(dāng)連起來(lái)的時(shí)候個(gè)性化的電商會(huì)出現(xiàn)，商業(yè)端越來(lái)越走向傳統(tǒng)的市場(chǎng)細(xì)分。另外一端是走向生產(chǎn)線，越來(lái)越多商業(yè)是在跳過(guò)中間環(huán)節(jié)直接把生產(chǎn)線上的東西連到消費(fèi)者那里去的。

從服務(wù)商來(lái)說(shuō)，直播是個(gè)好形式，比文字更加具像，可以快速反饋，像淘寶賣服裝，用戶說(shuō)我要看一看扣子，或者我要看看領(lǐng)子很難，這個(gè)信息是靜態(tài)的，但今天直播電商是快速反饋的過(guò)程，消費(fèi)者參與度很高。

第二，傳統(tǒng)是相信品牌的過(guò)程，原來(lái)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的體系，廣告公司的玩法去建立一個(gè)品牌，但在這個(gè)世界當(dāng)中品牌這件事被人替代掉了，品牌還是虛無(wú)縹渺的，不夠具體，你相信了一個(gè)虛無(wú)縹渺的這樣一個(gè)所謂的商標(biāo)，還是活生生你信任的人，跟你一樣的人，這個(gè)力量不一樣。

第三，因?yàn)樾湃卧谀睦锝灰拙驮谀睦铮晕覀兛吹较裉詫殹?a href=http://t.linkshop.com/kindex_id_1585.aspx target=_blank class=hotwords>天貓、京東，它都是集中式的信任，今天在整個(gè)社交電商里面它的信任是分布式的，所以它的平臺(tái)也是分布式的，它不再是中心化的，那么同時(shí)直播這樣一種服務(wù)形態(tài)使得過(guò)去我們傳統(tǒng)電商就是賣商品，就是冷冰冰一件衣服或者手機(jī)殼，現(xiàn)在是一種服務(wù)，售賣的時(shí)候是商品+服務(wù)，所以這一塊當(dāng)中變得非常重要，服務(wù)在這里面占有非常大的價(jià)值。

第二個(gè)，供應(yīng)鏈。卡美啦是快手上最大的平臺(tái)，是做泛供應(yīng)鏈，未來(lái)可能還是垂直的供應(yīng)鏈，整個(gè)供應(yīng)鏈體系會(huì)更加垂直，這會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)鏈的深度非常深，像商業(yè)的另外一端面向產(chǎn)線。德國(guó)阿爾迪模式當(dāng)中早年只有幾百個(gè)SKU，這是德國(guó)最大的零售商開很小的店，每個(gè)SKU都是精心挑選跟評(píng)選和評(píng)估，只有這一款牙膏最好，所以你不需要問(wèn)任何問(wèn)題，買就可以，這里是高性價(jià)比等于高價(jià)值，等于高競(jìng)爭(zhēng)力高市場(chǎng)份額，供應(yīng)鏈的深度。

今天在直播電商當(dāng)中，今天大家還是有東西就賣，雖然也在重視轉(zhuǎn)化率，但看一個(gè)電商業(yè)態(tài)看一個(gè)生意的模式看五年、看十年你覺(jué)得這件事會(huì)往哪里走，一定往供應(yīng)鏈深度上走，今天不是賣掉多少你就是贏家，這個(gè)時(shí)代會(huì)馬上改變掉。

第三，關(guān)于價(jià)值。在整個(gè)電商領(lǐng)域非常重要的一點(diǎn)它的核心能力，其實(shí)中國(guó)文化當(dāng)中有句“人心惟危，道心惟微”。人心惟危是說(shuō)其實(shí)消費(fèi)者是善變的，但同時(shí)消費(fèi)者也是忠誠(chéng)的，善變和忠誠(chéng)怎么取舍，唯一的導(dǎo)向，唯一的指南針，唯一的導(dǎo)航儀指在哪里就在哪里，人心一直在追求價(jià)值，所以高價(jià)值就能帶來(lái)最后的市場(chǎng)份額。

所以我提了PSP這個(gè)概念，就是個(gè)人提供服務(wù)商，我們過(guò)去往往太多的商業(yè)尤其今天在直播電商這個(gè)領(lǐng)域，大家都在講流量，很少講留下來(lái)的東西，我說(shuō)大把是過(guò)道模式，很焦慮，新的永遠(yuǎn)要舊的留不住，但一個(gè)商業(yè)真正的價(jià)值我說(shuō)是人心之戰(zhàn)，就是陌生的人進(jìn)來(lái)在你懷里能否被捂熱，如果不捂熱你永遠(yuǎn)焦慮，你不知道好日子哪天到頭，但是關(guān)鍵的是這些陌生的用戶進(jìn)來(lái)在你這里能否留得住。

所以私域這個(gè)東西會(huì)成為一個(gè)核心的資產(chǎn)。大家做直播電商的時(shí)候一定要配合私域把用戶留下來(lái)，真正沉淀進(jìn)去。私域這件事上，如果你可以直連那個(gè)人，你有可能為那個(gè)人進(jìn)行數(shù)據(jù)建模，未來(lái)的AI就能從這里誕生出來(lái)。所以私域流量核心是要觸達(dá)用戶的個(gè)號(hào)，只有通過(guò)個(gè)號(hào)這才是人心暖和的基礎(chǔ)。

我提了直播電商一個(gè)極致模型叫SSVP，S就是提供專業(yè)性的服務(wù)。我們看到今天的網(wǎng)紅時(shí)代會(huì)慢慢會(huì)走向更專業(yè)的服務(wù)，你賣的不再是名聲，遠(yuǎn)幾年一定是你的專業(yè)。

第二，你服務(wù)的專業(yè)性，天花亂墜最后落到實(shí)處供應(yīng)鏈的產(chǎn)品是不是非常深。

第三，價(jià)值。你能不能像小米、像阿里這樣的零售商帶來(lái)高性價(jià)比的產(chǎn)品。

最后是個(gè)人從流量到留量，一個(gè)商業(yè)把你這里買過(guò)、消費(fèi)過(guò)的、服務(wù)過(guò)的用戶當(dāng)中真正留下來(lái)產(chǎn)生復(fù)購(gòu)和持續(xù)消費(fèi)，你才能成為真正的生意——生生不息的意味。

謝謝大家！

（來(lái)源：聯(lián)商網(wǎng)杭州報(bào)道）