聯(lián)商專欄：多少事，從來(lái)急；天地轉(zhuǎn)，光陰迫。一萬(wàn)年太久，只爭(zhēng)朝夕。

——毛主席《滿江紅》

十七到十八世紀(jì)，天花是西方世界最嚴(yán)重的傳染病。人類對(duì)這種病毒束手無(wú)策。1796年，英國(guó)醫(yī)生詹納發(fā)現(xiàn)，鄉(xiāng)村擠乳女工從不怕染上天花，因?yàn)樗�已�?jīng)感染過(guò)一次牛痘。牛痘是一種極其溫和的疾病，非常普通，從乳牛的乳房轉(zhuǎn)移到女工手上，引起小膿包疹子。牛痘類似于天花，但是病情輕得多。

詹納進(jìn)行了一次大膽的嘗試，他把正在出牛痘的女孩皮膚上水泡中的液體，接種到一個(gè)8歲健康男孩身上。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這個(gè)男孩對(duì)天花產(chǎn)生了免疫。

詹納的嘗試，讓人類第一次認(rèn)識(shí)對(duì)付病毒最有效的辦法“疫苗”。

無(wú)論自然科學(xué)還是社會(huì)科學(xué)，人類的每一次進(jìn)步、變革，往往是被倒逼出來(lái)的，客觀環(huán)境的動(dòng)蕩與紛亂，總會(huì)刺激一些有識(shí)之士嘗試改變，而這樣的嘗試，在以后的歲月往往會(huì)誕生出更加豐碩的成果。

1、疫情下的倒逼

家居零售在整個(gè)零售行業(yè)當(dāng)中，可以說(shuō)是一個(gè)獨(dú)特的分支。重線下，重體驗(yàn)的交付特色，一直以來(lái)，讓它較小地受到線上零售的沖擊。

但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)文化的濫觴，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)超越了工具特征的本身，呈現(xiàn)出強(qiáng)大的文化影響力。比如說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)境，互聯(lián)網(wǎng)的交流方式，年青一代感性化的消費(fèi)方式等等，這些潛移默化的現(xiàn)象發(fā)生，讓任何一個(gè)零售分支都不得不重視新型消費(fèi)文化所產(chǎn)生的影響和改變。

這些年來(lái)，無(wú)論領(lǐng)導(dǎo)品牌紅星美凱龍還是緊追不舍的居然之家，乃至于各類地方性家居零售賣場(chǎng)，無(wú)一不全力以赴開(kāi)辟線上模式和線上營(yíng)銷的新實(shí)踐。

這次疫情，讓全國(guó)人民禁足在家，首當(dāng)其沖受其影響最大的，自然是零售行業(yè)。1月11日，鐘南山院士路透社采訪時(shí)表示，他預(yù)計(jì)峰值將會(huì)在2月中下旬出現(xiàn)，4月前可能結(jié)束疫情。

在這樣的態(tài)勢(shì)之下，進(jìn)一步倒逼家居零售企業(yè)加速?gòu)木�下往線上跑。正如一位家居從業(yè)者所認(rèn)為的，這次天災(zāi)也許反而會(huì)成為一次機(jī)遇，它如同一根鞭子抽著每一個(gè)家居人謀劃新的渠道，并且全行業(yè)共同努力，共渡難關(guān)。

家居零售企業(yè)的線上化，絕不僅僅單純地將線下的產(chǎn)品搬運(yùn)到線上去銷售。家居零售是一件高難度的技術(shù)活，它不僅僅需要給用戶提供有形的商品，還需要提供更加復(fù)雜的設(shè)計(jì)、裝修施工服務(wù)。

也就是說(shuō)，家居零售是有形的產(chǎn)品+無(wú)形的服務(wù)相結(jié)合的“雙重零售”體驗(yàn)。

三年之前，紅星美凱龍開(kāi)始有意識(shí)地構(gòu)建整個(gè)家居家裝零售的生態(tài)體系。從產(chǎn)品到設(shè)計(jì)再到施工裝修，從線下場(chǎng)景再到線上的流量運(yùn)營(yíng)和整體家裝解決方案的交付。

十年磨一劍，霜刃未曾試。今日把示君，誰(shuí)有不平事。

疫情陰霾的覆蓋之下，讓籌謀多年的整套新模式和新利刃不得不提前面世。

2、這也許是一次顛覆

2月28日，大年初四，疫情越發(fā)嚴(yán)峻。各行各業(yè)原計(jì)劃初八開(kāi)業(yè)復(fù)工的計(jì)劃基本已經(jīng)全然無(wú)望。紅星美凱龍高層密集謀劃，他們做出最壞的設(shè)想，如果遲遲無(wú)法開(kāi)門營(yíng)業(yè)怎么辦？

坐以待斃從來(lái)不是那些領(lǐng)先一步嗅到空氣里最細(xì)微動(dòng)向的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們的行為方式。

2月10日，紅星美凱龍面向市場(chǎng)和業(yè)界小布，推出家居零售一攬子解決方案：拎包入住計(jì)劃。

如前所述，在傳統(tǒng)線下時(shí)代，家居零售賣場(chǎng)面向顧客銷售產(chǎn)品，面對(duì)面交易。家居商品的特殊性在于其大部分需要根據(jù)客戶的房屋實(shí)際情況在設(shè)計(jì)之后測(cè)量，然后進(jìn)行定制生產(chǎn)。也就是說(shuō)，服務(wù)在前，產(chǎn)品在后，這就要求客戶在選擇產(chǎn)品的時(shí)候必須通過(guò)線下完成。

對(duì)家居家裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，賣產(chǎn)品是一個(gè)處于后端的環(huán)節(jié)，如果能夠整合前端和后端，從設(shè)計(jì)到選材再到施工一攬子計(jì)劃向客戶交付，就完全可以把整個(gè)鏈條放到線上去。

也就是，客戶只要確認(rèn)方案，所有的過(guò)程由賣方全程代理，最后客戶驗(yàn)收，徹底消除了客戶在線下繁瑣冗長(zhǎng)的消費(fèi)場(chǎng)景。

從產(chǎn)品到一攬子解決方案，在當(dāng)下這個(gè)人人是宅男宅女的特殊時(shí)期，無(wú)疑具有極大的誘惑力和戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。

構(gòu)想是美好的，但最終實(shí)現(xiàn)落地執(zhí)行，需要一系列強(qiáng)大的部件進(jìn)行支撐。

比如說(shuō)，如何進(jìn)行線上獲客？如何整合產(chǎn)品？如何根據(jù)千人千面提供超級(jí)個(gè)性化的設(shè)計(jì)方案？甚至還有，后期由誰(shuí)來(lái)施工，誰(shuí)來(lái)監(jiān)工？客戶如何交付和驗(yàn)收？

不謀萬(wàn)世者，不足謀一時(shí)不謀全局者，不足謀一域。

從全局到部件，再?gòu)牟考�到全局，需要長(zhǎng)期的實(shí)踐。每一次大規(guī)模的戰(zhàn)役之前，其實(shí)已經(jīng)經(jīng)歷了無(wú)數(shù)場(chǎng)小規(guī)模的戰(zhàn)斗檢驗(yàn)。

如果一攬子解決方案是重新構(gòu)造一款A(yù)I機(jī)器人，那么，解決每一個(gè)環(huán)節(jié)的難題，就是一塊又一塊的零部件。

所幸的是，紅星美凱龍的這些部件，早有準(zhǔn)備。

3、從流量池到設(shè)計(jì)云

組裝一款純線上的家裝AI智能化“機(jī)器人”，至少需要四個(gè)大的系統(tǒng)性部件。

第一部件：產(chǎn)品與服務(wù)線上化，首先需要具備線上的營(yíng)銷獲客能力。

流量，本身即是一個(gè)線上概念，可以理解為所有人群在線上采取的一連串動(dòng)作，每一個(gè)動(dòng)作都是一個(gè)流量。比如說(shuō)，瀏覽頁(yè)面，留下客戶資料，下定預(yù)約產(chǎn)品或者領(lǐng)取優(yōu)惠券，直至最后的消費(fèi)轉(zhuǎn)化。

兩年之前，紅星美凱龍全力啟動(dòng)線上流量運(yùn)營(yíng)。在這樣一件戰(zhàn)略性工程當(dāng)中，開(kāi)發(fā)出一系列卓有成效的工具和運(yùn)營(yíng)策略。

比如說(shuō)，自主開(kāi)發(fā)的微信端小程序，可以承載每一次營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中的所有爆款產(chǎn)品、券包、游戲活動(dòng)等等，并且可以直接定位到每一個(gè)商場(chǎng)所在城市。

再比如，紅星美凱龍構(gòu)建起龐大的“團(tuán)達(dá)人”體系，讓每一位達(dá)人成為KOL，并且將其打造成私域流量的超級(jí)勢(shì)能積蓄者，以達(dá)人的線上活動(dòng)，促進(jìn)與客戶的互動(dòng)和參與。

社群營(yíng)銷、直播營(yíng)銷、會(huì)員營(yíng)銷、DMP定點(diǎn)智慧投放等等一系列線上策略讓紅星美凱龍每一個(gè)商場(chǎng)構(gòu)建起多維立體的流量場(chǎng)體系。

第二部件，線上的家裝設(shè)計(jì)能力。

設(shè)計(jì)云是紅星美凱龍雪藏多年的線上家裝設(shè)計(jì)平臺(tái)。從2月10日期，同步免費(fèi)開(kāi)放給每一位經(jīng)銷商和客戶，提供數(shù)萬(wàn)款家庭設(shè)計(jì)方案，并且根據(jù)不同的戶型進(jìn)行自主切換。完全實(shí)現(xiàn)線上家裝前端的多樣化滿足。

第三部件：優(yōu)選產(chǎn)品供應(yīng)能力。

在數(shù)以萬(wàn)計(jì)的家居裝修產(chǎn)品SKU當(dāng)中，如何甄選最好的產(chǎn)品，并且具備足夠的性價(jià)比，能夠滿足不同客群的需求，考驗(yàn)紅星美凱龍能否提供清晰并且極具吸引力的產(chǎn)品目錄。

很顯然，作為國(guó)內(nèi)最大的家居零售終端，對(duì)產(chǎn)品的整合能力是紅星美凱龍獨(dú)一無(wú)二的核心優(yōu)勢(shì)。

此次拎包入住計(jì)劃初期，共推出三個(gè)檔次的套餐包，分別包括999元/㎡、1599元/㎡、2399元/㎡，每個(gè)檔次的套餐包甄選國(guó)際國(guó)內(nèi)一線品牌，分別包含施工包、主材包和軟裝包。

第四部件：施工能力。

所有的一切，最終必須落實(shí)到線下的施工執(zhí)行。這恰恰是紅星美凱龍的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)之處。兩年前，其悄悄構(gòu)建的組織裝修設(shè)計(jì)品牌“家倍得”已經(jīng)初具規(guī)模。依托全國(guó)四百多家紅星美凱龍商場(chǎng)，已經(jīng)開(kāi)業(yè)的家倍得裝飾裝修亦已超過(guò)200家。

而此次，正是它們初試鋒芒，大顯身手的好機(jī)會(huì)。

4、結(jié)束語(yǔ)：行業(yè)之火

十七年前，非典的陰霾如今天一樣籠罩在中國(guó)大地。

那一年，阿里巴巴的淘寶在湖畔花園秘密組建，人們驚喜的發(fā)現(xiàn)，在淘寶上購(gòu)物也是不錯(cuò)的。而當(dāng)時(shí)京東線下門店生意特別差，每天損失好幾萬(wàn)。劉強(qiáng)東他們注冊(cè)了幾百個(gè)QQ，在BBS上推銷產(chǎn)品。網(wǎng)上銷量驚人。

后來(lái)的故事大家都知道了，非典，成就了淘寶和京東。

沉舟側(cè)畔千帆過(guò)，病樹(shù)前頭萬(wàn)木春。危險(xiǎn)困局，同樣意味著變革的機(jī)遇。

紅星美凱龍的判斷是，行業(yè)正在發(fā)生改變，一攬子解決方案代替單點(diǎn)式的產(chǎn)品或服務(wù)，會(huì)成為整個(gè)企業(yè)，乃至整個(gè)行業(yè)生態(tài)圈的“第二增長(zhǎng)曲線”。

除了模式創(chuàng)新，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，疫情期間，紅星美凱龍開(kāi)展了一系列的舉措共克時(shí)艱，點(diǎn)燃行業(yè)守望相助的星星之火。

2月3日，紅星美凱龍?jiān)谛袠I(yè)內(nèi)率先提出免租一個(gè)月。并且倡議上游工廠同步跟進(jìn)，協(xié)助經(jīng)銷商共克時(shí)艱。緊接著，顧家家居，金牌櫥柜，喜臨門床墊等等品牌工廠加入到響應(yīng)的行列。

2月7日，紅星美凱龍旗下供應(yīng)鏈金融平臺(tái)與中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行上海分行和上海銀行浦西分行合作，為商戶提供小微經(jīng)營(yíng)貸款總授信額達(dá)25億。攜手阿里巴巴、螞蟻金服、網(wǎng)商銀行為商家提供全方位的支持，其中網(wǎng)商銀行專項(xiàng)提供15億資金給予商戶流動(dòng)資金支持。

2月8日，紅星美凱龍聯(lián)合業(yè)界大咖開(kāi)展“家居戰(zhàn)疫，提振經(jīng)濟(jì)”的直播論壇，倡議通過(guò)“1+1+1自救模式”和“1+N一攬子幫扶計(jì)劃”，最大程度地幫助整個(gè)行業(yè)共渡難關(guān)，減小損失。

中國(guó)人，具有無(wú)窮無(wú)盡的智慧，也具有千磨萬(wàn)擊的韌勁，這是這個(gè)民族最寶貴的財(cái)富。陰霾當(dāng)前，而商業(yè)英雄們自我燃燒的火把必將點(diǎn)燃更多的人，照亮一片更加寬廣的新天地。

家居戰(zhàn)役，行業(yè)之火，正成燎原之勢(shì)！

（文/聯(lián)商專欄 老刀，本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場(chǎng)）