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超市發董事長李燕川:后疫情時代社區生意之變

來源: 聯商網 西泠雪 2020-08-29 16:21

8月29日,2020中國社區商業大會在山東濟南隆重啟幕,本次大會以“拼團直播重塑商業價值”為主題,探索社區經營新思路。來自全國的行業專家、企業高管和社區拼團操盤手等齊聚泉城濟南,共商共促中國社區商業的全新發展。

會上,北京超市發董事長李燕川做了《后疫情時代社區生意之變 》的主題演講。他表示,拼團是零售實體店的補充,但不一定能夠形成主流。后疫情時代,生活方式變了,消費習慣變了,不變的是圍繞顧客需求的變化。

▲北京超市發董事長李燕川

以下是李燕川演講主要內容(經聯商網編輯整理):

超市發在北京,我們還是一個國有企業,主要是做社區店,店鋪面積有4000平米,也有一兩千平米,還跟日本羅森合作便利店

因為市場發生很大變化,這兩年不管是新概念也好,還是新的風投對零售的沖擊也好,有了很多概念詞。但是疫情給零售帶來很大的變化,有的好有的不好,比如說超市1-6月份大部分生鮮超市,社區超市受了疫情的紅利,但是從7-8月份,可能超市在下滑,但是百貨、購物中心和專賣店到現在可能復蘇的跡象都不太好,商業沖擊很大。

在這種沖擊下零售企業到底怎么辦?我想把今年上半年做的一些事情跟大家做一些交流。很多人都在說生意太難了,但是我們靜沒靜下來想,到底發生了什么?也就是顧客發生了什么?

我們要隨著顧客的需求而改變才能生存下去,上半年我們到底做了什么呢?我們做了品類調整,是基于線下,超市發的線上是跟美團和餓了么在合作,最近沒有做,也沒有做大面積的拼團,依然做線下,讓顧客進店這才是目的,讓顧客在店里銷售,讓企業和員工活下去,所以我們做了品類調整,做渠道拓展,營運的發力,包括自己的信心。

今年上半年可能很多人看到,超市發在跟餐飲合作,不是把這個地租給了這家企業,而是把他的商品引到我店里來賣。比如說眉州東坡、北京宴等,里面有好的品牌,比如說眉州東坡最有名的是宮保雞丁,在我店里面買宮保雞丁,在加工間,主食廚房開辟一個小窗口,在里面可以做,也可以賣半成品,也可以賣調料,把它當成我的商品來賣,是做這樣一個餐飲。

我們還做了商品的開發,精選商品突出性價比,在這個商品里頭選最好的單品,在單品里面來比性價比。

顧客流失了那就真的回不來,提高客單價,中年人進店了,想辦法增加客單,依然保證銷量和銷售額,我們組織這樣一些固業。

精品化的陳列,在賣場里,在店鋪里頭依然用陳列來吸引顧客,顧客進店干嘛?是買商品,這個商品能不能吸引他,一看品質,二看陳列。我們在上半年練內功,加強店鋪的陳列。用陳列招顧客,用陳列吸引顧客,這也是零售企業,實體企業的基本功。

我們用數字化商品來引流到店,在商品宣傳上做一個二維碼,掃描二維碼可以訂貨,但是到店里來提取,增加到店的機會。

我們也開展直播,現在每周六上午10-12點,推銷英雄單品,很實實在在告訴大家怎么吃,怎么用,每天兩個小時。

我們自己也開發了一些小程序,這是渠道的拓展。在疫情期間,因為現在都在講究無觸達式的售貨,所以我們在政府辦公區,小區居民,放了一些智能自提柜,這個自提柜是0-2度,只能放生鮮、肉和菜,存放一天,一些智能柜可能都是食品飲料,我們做的是生鮮。

營運,用每周MD來售賣生活,售賣生活方式。以前我們做MD都是為了賣什么而賣什么,而我們現在提供的是這種生活方式,推應季商品,推每日一菜等。

我們開展了顧客群的營銷活動,每個店長都有一個顧客朋友圈,這個顧客朋友圈里推廣現在推出的英雄單品,顧客可以預定英雄單品后,我們就準備出來,顧客有時間就到店里來,沒時間我們員工給顧客送過去。

通過這次疫情,超市發在顧客心目中的地位上了一步,一方面,在疫情期間確實做了很多工作,比如說北京有幾個小區被封了,我們門店會把菜和果送到小區門口,我們叫隔墻遞物,增加老百姓的信任感。另一方面,很多老百姓比較恐慌,我們的員工到家里安撫,缺什么送到居民門口,這都是我們員工自己做,并沒有讓團長來做,這樣顧客對超市發的信任感增加很多。

以生活為導向的宣傳,可能不一定賣多少錢,但是得到了顧客的心。我的顧客朋友圈里都可以看到,大概堅持了五年,除了禮拜六禮拜天休息,每周一到周五晚上大概5點左右我就發出一道菜,我們叫每日一菜健康生活。這道菜告訴給顧客今天晚上應該吃什么,這個菜里有多大的高熱量,每天都在堅持,很多顧客朋友都已經習慣了。

拼團是零售實體店的補充,但不一定能夠形成主流。

消費者的生活方式會發生什么樣的變化,一定要去研究顧客。北京這些顧客走了,并且都是年輕人走了,那現在我們怎么辦?我們得靜下來分析。這兩天有一個詞叫“含淚活下去”,不管多難你得活著,作為企業的領導者,企業要生存下去,要去想辦法,而不是人云亦云,我們有沒有自己的創新之路?先把自己的長項分析出來,把顧客分析出來,把商品分析出來,看自己怎么做下去。

后疫情時代,生活方式變了,消費習慣變了,不變的是圍繞顧客需求的變化。

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