上海有一家200平的海鮮火鍋店，生意火得“一塌糊涂”：排隊(duì)2小時(shí)等不上位置，要花200多塊錢跟黃牛買排號票插隊(duì)；試營業(yè)15天就做到熱門榜第一名；日流水最高達(dá)近10萬。

1年的時(shí)間開了100多家連鎖店，同行喬裝客人來取經(jīng)，貢獻(xiàn)了30%的營業(yè)額。

而現(xiàn)在創(chuàng)始人卻大呼后悔，說如果早點(diǎn)總結(jié)出這5條經(jīng)驗(yàn)，能發(fā)展得更好。

這家店就是火遍上海灘，各地餐飲人和吃貨都紛紛去加卡的網(wǎng)紅餐廳——那都不是鍋。

火到明星也來打卡

另辟蹊徑，做200平的高端海鮮火鍋店，日流水最高近10萬

在上海灘開餐廳可謂“九死一生”，沒有財(cái)力、實(shí)力和膽量者還真不敢輕易嘗試。

廚師出身的朱吉生偏偏不信那個(gè)邪，沒有過硬的家底，沒有明星資源，也沒有大把真金白銀地打廣告營銷，卻用15天打造出了上海熱門榜第一的餐廳，還在1年的時(shí)間開出了100多家店。

他自己總結(jié)，主要當(dāng)時(shí)做了以下幾件事：

1、高端海鮮平價(jià)賣，人均150元，顧客排隊(duì)等位2小時(shí)

在火鍋遍地的上海，排名前十的熱門餐廳里有七八家都是火鍋店，做傳統(tǒng)的川式火鍋很難脫穎而出。且廚師出身的他對于產(chǎn)品的匠人精神很難拋棄，一心要以“藥食同源”的理念烹制出健康美食。

于是他最終選定了廣東有名的花膠雞湯做為火鍋湯底，鮮活海鮮做為涮食的主材。這么高大上的火鍋湯底并非沒有市場前行者，樓上火鍋餐廳的花膠雞湯底288元/份，人均客單價(jià)500元以上，讓上海的食客可望不可及。

他精準(zhǔn)地尋找到自己的目標(biāo)賽道，定位高端品質(zhì)，大眾消費(fèi)，利用多年來尋找的優(yōu)質(zhì)一手貨源渠道和高超的烹飪技藝，以78元/鍋的大眾價(jià)格，又主抓餐飲主體客群女士，打造出那都不是鍋的招牌鍋底——養(yǎng)顏花膠雞湯鍋。

同時(shí)，以鮮活的海鮮為火鍋主涮料，做港式打邊爐。以人均客單位價(jià)150元的親民價(jià)格，迅速收割了對于人均500港式打邊爐可望不可及的客戶群。

排隊(duì)2小時(shí)等位，一座難求，生意最火爆時(shí)，200平小店日流水近10萬。

2、寧愿損失4個(gè)餐位，也要設(shè)微型海鮮池

200平的餐廳里設(shè)了一個(gè)6平米左右的微型海鮮明檔池，讓客人看到下鍋的海鮮都是鮮活的。

后來生意火爆到排隊(duì)2小時(shí)等餐，員工建議把海鮮池去掉，挪到后廚，可增加4個(gè)餐位，也不影響給客人供應(yīng)活海鮮。

但是創(chuàng)始人堅(jiān)決反對，他認(rèn)為客人更相信自己眼睛看到的，海鮮池是活海鮮最好的背書。這幾個(gè)平方省不得。

3、研發(fā)高利菜品，一根玉米28元，桌桌必點(diǎn)賣斷貨

花膠雞和活海鮮的成本都高，售價(jià)親民，利潤較低。如果沒有高毛利出品的研發(fā)，賺的都是走量的辛苦錢。

那都不是鍋將一個(gè)玉米切成八條，借鑒避風(fēng)塘風(fēng)味烹成甜品菜肴，為海鮮火鍋起到了很好的味型補(bǔ)充作用，不僅女士、孩子喜愛，男士也能用來做佐酒佳肴，桌桌必點(diǎn)，每餐都賣斷貨。2-3元的玉米賣至28元，絕對的暴利爆款菜。

4、不學(xué)海底撈的“變態(tài)服務(wù)”，而是圍繞產(chǎn)品做特色服務(wù)

 “在火鍋界要說服務(wù)，誰能比得了海底撈？”那都不是鍋的一位高管說：“我們不去跟海底撈比，做‘變態(tài)服務(wù)’，我們做特色服務(wù)，只為產(chǎn)品做服務(wù)，不為服務(wù)而服務(wù)，更讓客人有記憶點(diǎn)。”

（1）碳爐火鍋更有鍋氣、煙火氣：那都不是鍋用的是碳爐沙鍋。客人入座后先上碳爐，服務(wù)員會告訴客人木碳是精選優(yōu)質(zhì)無污染的，沙鍋是用天然材質(zhì)制作的傳統(tǒng)沙鍋，這跟電磁爐和合金鍋組合的涮鍋比更有鍋氣，煙火氣。

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（2）湯盛半碗，一口三咽：招牌花膠雞湯底上鍋后，服務(wù)員會幫客人盛上半碗湯。同時(shí)介紹湯的烹制方法和營養(yǎng)成份，還要揭秘一下只盛半小碗的原因：

一是湯濃，不易涼，多了燙口；二是花膠雞湯真材實(shí)料，喝多了就吃不下更多美食了。

同時(shí)教客人喝這個(gè)湯要一口湯分三口咽，才可以品出其濃郁香氣，回味無窮。

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（3）介紹小料和食材：那都不是鍋的小料并不像川式火鍋那么多，但是每一種都十分講究，湯鍋還沒到時(shí)，小料就上桌了，服務(wù)員會一一介紹小料的特性、制作方法和搭配建議。

就餐中的另一特色服務(wù)就是每上一款食材，服務(wù)員都會介紹它的特點(diǎn)和涮吃方法。

（4）涮制流程不能亂：那都不是鍋有著科學(xué)嚴(yán)格的涮食流程，服務(wù)員會建議并監(jiān)督客人的涮食過程，最佳流程是：喝湯、涮海鮮、涮菌菇、涮豆制品、涮青菜、涮肉、涮主食。如此操作才能讓每一個(gè)環(huán)節(jié)的出品都味道最佳。

（5）專業(yè)去殼服務(wù)：很多客人喜歡吃海鮮卻不喜歡去殼，那都不是鍋的一大特色服務(wù)就是現(xiàn)場為客人去掉海鮮殼，服務(wù)人員專業(yè)嫻熟的操作讓客人不得不拿出手機(jī)拍下，在朋友圈炫一下：這樣的服務(wù)可是連海底撈都做不到。為此多點(diǎn)幾份海鮮的客人不在少數(shù)。

那都不是鍋的去殼服務(wù)

5、轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈送鮑魚、設(shè)專員維護(hù)評價(jià)，15天登上熱門榜第一名

那都不是鍋剛開業(yè)時(shí)的營銷活動很簡單，試營業(yè)期間每個(gè)到店客人贈送一只鮮活鮑魚，而要求是讓客人拍照或者小視頻轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈。

每個(gè)“吃貨”都是一個(gè)自媒體，他（她）的朋友圈至少有幾百個(gè)“志同道合”的朋友，一張圖或一個(gè)小視頻出去，著實(shí)影響力不小，給餐廳吸引來了第一波客人。

沒有大幅打廣告，實(shí)打?qū)嵶尷�（鮑魚）給消費(fèi)者，卻收獲了大量精準(zhǔn)客戶。

不僅如此，那都不是鍋還特別重視對大眾點(diǎn)評的管理，在自媒體時(shí)代，10個(gè)好評抵銷不了1個(gè)差評。為此，在餐廳里設(shè)專人與客人互動，將每一個(gè)差評扼殺在搖籃里，引導(dǎo)正向評價(jià)。

還借力短視頻時(shí)代下抖音、小紅書這樣的優(yōu)質(zhì)平臺做營銷，把有趣優(yōu)質(zhì)的小視頻推送給精準(zhǔn)的客戶群。

大眾點(diǎn)評為主，小紅書、抖音為輔，讓那都不是鍋在15天的時(shí)間登上了熱門榜第一名。

6、只開200平的小店

200平小餐廳，日流水近10萬，排隊(duì)到深夜，既然這樣，為什么不開分店？開大店？

那都不是鍋創(chuàng)始人的觀點(diǎn)是，分店可以開，但是大店不要。為什么？

（1）那都不是鍋打造的是老香港街邊就餐場景，要有人氣、鍋氣、煙火氣。面積大了很難實(shí)現(xiàn)那樣的效果。

（2）主打活海鮮食材的餐廳一定要有強(qiáng)大的客流量才能在保證食材新鮮的同時(shí)保證成本。開大店是有風(fēng)險(xiǎn)的。

（3）中國人吃飯喜歡扎堆兒，越是排隊(duì)的店客人越不走，越是坐不滿的店越?jīng)]人進(jìn)。所以喜茶剛開始才會雇人排隊(duì)。如果餐廳面積大一倍，排隊(duì)的客人少了，品牌人氣也就沒有這么高了。

那都不是鍋的每一家分店面積都不大，以200-300平方為主。

一年開出100多家店，創(chuàng)始人卻直呼后悔……

試營業(yè)15天成為上海第一餐廳的驕人業(yè)績讓那都不是鍋一戰(zhàn)成名。想合作的電話打到爆。

“當(dāng)時(shí)一天能接到100多個(gè)要求加盟的電話，且開出的條件一個(gè)比一個(gè)優(yōu)越。”起初，那都不是鍋創(chuàng)始人還能堅(jiān)持做直營店的初心，但是經(jīng)不住合作者每天的“攻擊”和利益誘惑，放開了加盟。

這一放，一發(fā)不可收拾，短短一年時(shí)間開了100多家加盟店，而此時(shí)的直營店只有4家。

看似賺到了大把的加盟費(fèi)，而他卻說：“回過頭想想，我很后悔，總結(jié)了5大經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，如果早點(diǎn)明白，會比現(xiàn)在發(fā)展得更好！”

1、做餐飲要不失匠心，不忘初心，店店初店

做餐飲不能只想著賺快錢，否則財(cái)富來得快去得也快。

有了一點(diǎn)成績之后，創(chuàng)始人最初用匠心精神做出品、做店的心態(tài)就打折了，標(biāo)準(zhǔn)尺度就放寬了。

如果能夠像經(jīng)營創(chuàng)業(yè)店那樣去經(jīng)營每一家分店，店店初店，餐廳的生意都不會差。

開業(yè)一年半之后，那都不是鍋只有直營店還能餐餐坐滿，加盟店的生意大多不如初，跟匠心難守是分不開的。

2、有壁壘的業(yè)態(tài)只適合做直營，加盟店會把品牌勢能做下來

不是每一個(gè)品類都適合放加盟的，有產(chǎn)品壁壘的餐廳不需要也不適合放加盟。

那都不是鍋是鮮活主料的港式打邊爐，從花膠雞湯底的熬制到海鮮食材的品質(zhì)保證都很難復(fù)制，尤其很多加盟店在西安、貴陽等內(nèi)陸城市，海鮮食材的采購、運(yùn)輸不十分方便，港式吊湯技術(shù)也不擅長，品質(zhì)與總部還是有差異的。

“客人不會因?yàn)槭羌用说辏瑢Τ銎芬�求�?biāo)準(zhǔn)就放低。加盟店會把品牌勢能做下來的，再想回升談何容易。”那都不是鍋創(chuàng)始人說：“放加盟只是賺了一次性的錢，后期只是為品牌拉分。細(xì)算一下，放10家加盟店，不如扎扎實(shí)實(shí)開好一直營店賺得多。”

如果不放加盟，或許到現(xiàn)在，那都不是鍋也只有10家左右直營店，但是不會比100多家加盟店賺的少，且品牌勢能會越來越強(qiáng)，未來的錢越來越好賺。

那都不是鍋正在逐漸將加盟店收回，接下來主打直營店。

3、鍋物產(chǎn)品最好不要放在商超，更適合街邊店

那都不是鍋的木碳火鍋風(fēng)格自成一派，其煙火氣深受客人喜歡。但是商場店是不能有明火的，不得不改成電磁爐。因此，即使商場自帶流量，但那都不是鍋商場店的生意都不如街邊店。

另外，火鍋類產(chǎn)品的營業(yè)時(shí)間較長，晚場結(jié)束相對晚，商場店經(jīng)營時(shí)間受限。新店選址都在社區(qū)街邊。

4、目前40%用工外包，目標(biāo)是80%外包給第三方

疫情對于餐飲業(yè)的沖擊很大，除了房租壓力，最大的是人工成本。實(shí)力強(qiáng)如西貝，都會被三個(gè)月的人工成本拖垮。

人效是餐飲老板們最關(guān)注的問題。想學(xué)日本，餐飲上市公司90%以上小時(shí)工，但是又怕沒有人才儲備、不好管理。

餐廳如果全部都用正式員工，工資和社保的壓力較大，且餐廳不像工廠流水線，一天只有兩個(gè)餐口是忙的，8小時(shí)工作時(shí)間一般做不滿，人效自然不太高，使用部分小時(shí)工是必要的。

那都不是鍋已有近40%的用工是外包給第三方的，即這部分員工跟第三方中介簽勞動合同，餐廳跟中介簽合同，如有員工流失，中介負(fù)責(zé)隨時(shí)補(bǔ)位。

那都不是鍋的目標(biāo)是：管理層和技術(shù)骨干一定要是自己的員工，好好培養(yǎng)，儲備人才，而技術(shù)含量低的基層員工（約80%）就外包給第三方，同時(shí)也可以從這些外包員工中選出有潛質(zhì)的將來轉(zhuǎn)為正式員工。

5、進(jìn)貨資源跟同行和客人共享，才能共贏

那都不是鍋下一步的計(jì)劃是在每個(gè)社區(qū)店門口開一個(gè)海鮮食材檔口，將各種海鮮以批發(fā)價(jià)分類銷售，且配上不同海鮮科學(xué)的烹制方法和調(diào)料包。按照說明方法，配上料包，讓顧客回到家里也可以科學(xué)合理地吃到鮮活的海鮮。

低價(jià)格銷售海鮮食材，客人都買回家吃，會不會影響餐廳生意？烹飪方法無保留，還配上醬料包，同行買回去都能開海鮮餐廳，難道不怕形成競爭嗎？

對此，那都不是鍋創(chuàng)始人的回答是：“將來的生意一定是共贏的，只想一個(gè)人賺錢路會越走越窄。客人和同行買的多了，我的進(jìn)貨量會更大，同時(shí)進(jìn)價(jià)也會更低，餐廳的利潤和客源流量都得到了保障。”

職業(yè)餐飲網(wǎng)總結(jié)：

未來，餐飲賽道上奔跑的都是專業(yè)人，想賺快錢就別選擇這個(gè)行業(yè)了。餐飲一定要堅(jiān)持用匠心精神經(jīng)營，才可能成功。

中高端品類不是沒有市場，而是顧客被價(jià)格卡住了，如果能以高性價(jià)產(chǎn)品切入稍低于高端消費(fèi)的價(jià)格帶，很容易吸引大量客流，并迅速火爆。

為產(chǎn)品服務(wù)才不易產(chǎn)生過度服務(wù)，會是年輕人更喜歡的服務(wù)形式。