上海有一家200平的海鮮火鍋店，生意火得“一塌糊涂”：排隊2小時等不上位置，要花200多塊錢跟黃牛買排號票插隊；試營業15天就做到熱門榜第一名；日流水最高達近10萬。

1年的時間開了100多家連鎖店，同行喬裝客人來取經，貢獻了30%的營業額。

而現在創始人卻大呼后悔，說如果早點總結出這5條經驗，能發展得更好。

這家店就是火遍上海灘，各地餐飲人和吃貨都紛紛去加卡的網紅餐廳——那都不是鍋。

火到明星也來打卡

另辟蹊徑，做200平的高端海鮮火鍋店，日流水最高近10萬

在上海灘開餐廳可謂“九死一生”，沒有財力、實力和膽量者還真不敢輕易嘗試。

廚師出身的朱吉生偏偏不信那個邪，沒有過硬的家底，沒有明星資源，也沒有大把真金白銀地打廣告營銷，卻用15天打造出了上海熱門榜第一的餐廳，還在1年的時間開出了100多家店。

他自己總結，主要當時做了以下幾件事：

1、高端海鮮平價賣，人均150元，顧客排隊等位2小時

在火鍋遍地的上海，排名前十的熱門餐廳里有七八家都是火鍋店，做傳統的川式火鍋很難脫穎而出。且廚師出身的他對于產品的匠人精神很難拋棄，一心要以“藥食同源”的理念烹制出健康美食。

于是他最終選定了廣東有名的花膠雞湯做為火鍋湯底，鮮活海鮮做為涮食的主材。這么高大上的火鍋湯底并非沒有市場前行者，樓上火鍋餐廳的花膠雞湯底288元/份，人均客單價500元以上，讓上海的食客可望不可及。

他精準地尋找到自己的目標賽道，定位高端品質，大眾消費，利用多年來尋找的優質一手貨源渠道和高超的烹飪技藝，以78元/鍋的大眾價格，又主抓餐飲主體客群女士，打造出那都不是鍋的招牌鍋底——養顏花膠雞湯鍋。

同時，以鮮活的海鮮為火鍋主涮料，做港式打邊爐。以人均客單位價150元的親民價格，迅速收割了對于人均500港式打邊爐可望不可及的客戶群。

排隊2小時等位，一座難求，生意最火爆時，200平小店日流水近10萬。

2、寧愿損失4個餐位，也要設微型海鮮池

200平的餐廳里設了一個6平米左右的微型海鮮明檔池，讓客人看到下鍋的海鮮都是鮮活的。

后來生意火爆到排隊2小時等餐，員工建議把海鮮池去掉，挪到后廚，可增加4個餐位，也不影響給客人供應活海鮮。

但是創始人堅決反對，他認為客人更相信自己眼睛看到的，海鮮池是活海鮮最好的背書。這幾個平方省不得。

3、研發高利菜品，一根玉米28元，桌桌必點賣斷貨

花膠雞和活海鮮的成本都高，售價親民，利潤較低。如果沒有高毛利出品的研發，賺的都是走量的辛苦錢。

那都不是鍋將一個玉米切成八條，借鑒避風塘風味烹成甜品菜肴，為海鮮火鍋起到了很好的味型補充作用，不僅女士、孩子喜愛，男士也能用來做佐酒佳肴，桌桌必點，每餐都賣斷貨。2-3元的玉米賣至28元，絕對的暴利爆款菜。

4、不學海底撈的“變態服務”，而是圍繞產品做特色服務

 “在火鍋界要說服務，誰能比得了海底撈？”那都不是鍋的一位高管說：“我們不去跟海底撈比，做‘變態服務’，我們做特色服務，只為產品做服務，不為服務而服務，更讓客人有記憶點。”

（1）碳爐火鍋更有鍋氣、煙火氣：那都不是鍋用的是碳爐沙鍋。客人入座后先上碳爐，服務員會告訴客人木碳是精選優質無污染的，沙鍋是用天然材質制作的傳統沙鍋，這跟電磁爐和合金鍋組合的涮鍋比更有鍋氣，煙火氣。

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（2）湯盛半碗，一口三咽：招牌花膠雞湯底上鍋后，服務員會幫客人盛上半碗湯。同時介紹湯的烹制方法和營養成份，還要揭秘一下只盛半小碗的原因：

一是湯濃，不易涼，多了燙口；二是花膠雞湯真材實料，喝多了就吃不下更多美食了。

同時教客人喝這個湯要一口湯分三口咽，才可以品出其濃郁香氣，回味無窮。

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（3）介紹小料和食材：那都不是鍋的小料并不像川式火鍋那么多，但是每一種都十分講究，湯鍋還沒到時，小料就上桌了，服務員會一一介紹小料的特性、制作方法和搭配建議。

就餐中的另一特色服務就是每上一款食材，服務員都會介紹它的特點和涮吃方法。

（4）涮制流程不能亂：那都不是鍋有著科學嚴格的涮食流程，服務員會建議并監督客人的涮食過程，最佳流程是：喝湯、涮海鮮、涮菌菇、涮豆制品、涮青菜、涮肉、涮主食。如此操作才能讓每一個環節的出品都味道最佳。

（5）專業去殼服務：很多客人喜歡吃海鮮卻不喜歡去殼，那都不是鍋的一大特色服務就是現場為客人去掉海鮮殼，服務人員專業嫻熟的操作讓客人不得不拿出手機拍下，在朋友圈炫一下：這樣的服務可是連海底撈都做不到。為此多點幾份海鮮的客人不在少數。

那都不是鍋的去殼服務

5、轉發朋友圈送鮑魚、設專員維護評價，15天登上熱門榜第一名

那都不是鍋剛開業時的營銷活動很簡單，試營業期間每個到店客人贈送一只鮮活鮑魚，而要求是讓客人拍照或者小視頻轉發朋友圈。

每個“吃貨”都是一個自媒體，他（她）的朋友圈至少有幾百個“志同道合”的朋友，一張圖或一個小視頻出去，著實影響力不小，給餐廳吸引來了第一波客人。

沒有大幅打廣告，實打實讓利（鮑魚）給消費者，卻收獲了大量精準客戶。

不僅如此，那都不是鍋還特別重視對大眾點評的管理，在自媒體時代，10個好評抵銷不了1個差評。為此，在餐廳里設專人與客人互動，將每一個差評扼殺在搖籃里，引導正向評價。

還借力短視頻時代下抖音、小紅書這樣的優質平臺做營銷，把有趣優質的小視頻推送給精準的客戶群。

大眾點評為主，小紅書、抖音為輔，讓那都不是鍋在15天的時間登上了熱門榜第一名。

6、只開200平的小店

200平小餐廳，日流水近10萬，排隊到深夜，既然這樣，為什么不開分店？開大店？

那都不是鍋創始人的觀點是，分店可以開，但是大店不要。為什么？

（1）那都不是鍋打造的是老香港街邊就餐場景，要有人氣、鍋氣、煙火氣。面積大了很難實現那樣的效果。

（2）主打活海鮮食材的餐廳一定要有強大的客流量才能在保證食材新鮮的同時保證成本。開大店是有風險的。

（3）中國人吃飯喜歡扎堆兒，越是排隊的店客人越不走，越是坐不滿的店越沒人進。所以喜茶剛開始才會雇人排隊。如果餐廳面積大一倍，排隊的客人少了，品牌人氣也就沒有這么高了。

那都不是鍋的每一家分店面積都不大，以200-300平方為主。

一年開出100多家店，創始人卻直呼后悔……

試營業15天成為上海第一餐廳的驕人業績讓那都不是鍋一戰成名。想合作的電話打到爆。

“當時一天能接到100多個要求加盟的電話，且開出的條件一個比一個優越。”起初，那都不是鍋創始人還能堅持做直營店的初心，但是經不住合作者每天的“攻擊”和利益誘惑，放開了加盟。

這一放，一發不可收拾，短短一年時間開了100多家加盟店，而此時的直營店只有4家。

看似賺到了大把的加盟費，而他卻說：“回過頭想想，我很后悔，總結了5大經驗教訓，如果早點明白，會比現在發展得更好！”

1、做餐飲要不失匠心，不忘初心，店店初店

做餐飲不能只想著賺快錢，否則財富來得快去得也快。

有了一點成績之后，創始人最初用匠心精神做出品、做店的心態就打折了，標準尺度就放寬了。

如果能夠像經營創業店那樣去經營每一家分店，店店初店，餐廳的生意都不會差。

開業一年半之后，那都不是鍋只有直營店還能餐餐坐滿，加盟店的生意大多不如初，跟匠心難守是分不開的。

2、有壁壘的業態只適合做直營，加盟店會把品牌勢能做下來

不是每一個品類都適合放加盟的，有產品壁壘的餐廳不需要也不適合放加盟。

那都不是鍋是鮮活主料的港式打邊爐，從花膠雞湯底的熬制到海鮮食材的品質保證都很難復制，尤其很多加盟店在西安、貴陽等內陸城市，海鮮食材的采購、運輸不十分方便，港式吊湯技術也不擅長，品質與總部還是有差異的。

“客人不會因為是加盟店，對出品要求標準就放低。加盟店會把品牌勢能做下來的，再想回升談何容易。”那都不是鍋創始人說：“放加盟只是賺了一次性的錢，后期只是為品牌拉分。細算一下，放10家加盟店，不如扎扎實實開好一直營店賺得多。”

如果不放加盟，或許到現在，那都不是鍋也只有10家左右直營店，但是不會比100多家加盟店賺的少，且品牌勢能會越來越強，未來的錢越來越好賺。

那都不是鍋正在逐漸將加盟店收回，接下來主打直營店。

3、鍋物產品最好不要放在商超，更適合街邊店

那都不是鍋的木碳火鍋風格自成一派，其煙火氣深受客人喜歡。但是商場店是不能有明火的，不得不改成電磁爐。因此，即使商場自帶流量，但那都不是鍋商場店的生意都不如街邊店。

另外，火鍋類產品的營業時間較長，晚場結束相對晚，商場店經營時間受限。新店選址都在社區街邊。

4、目前40%用工外包，目標是80%外包給第三方

疫情對于餐飲業的沖擊很大，除了房租壓力，最大的是人工成本。實力強如西貝，都會被三個月的人工成本拖垮。

人效是餐飲老板們最關注的問題。想學日本，餐飲上市公司90%以上小時工，但是又怕沒有人才儲備、不好管理。

餐廳如果全部都用正式員工，工資和社保的壓力較大，且餐廳不像工廠流水線，一天只有兩個餐口是忙的，8小時工作時間一般做不滿，人效自然不太高，使用部分小時工是必要的。

那都不是鍋已有近40%的用工是外包給第三方的，即這部分員工跟第三方中介簽勞動合同，餐廳跟中介簽合同，如有員工流失，中介負責隨時補位。

那都不是鍋的目標是：管理層和技術骨干一定要是自己的員工，好好培養，儲備人才，而技術含量低的基層員工（約80%）就外包給第三方，同時也可以從這些外包員工中選出有潛質的將來轉為正式員工。

5、進貨資源跟同行和客人共享，才能共贏

那都不是鍋下一步的計劃是在每個社區店門口開一個海鮮食材檔口，將各種海鮮以批發價分類銷售，且配上不同海鮮科學的烹制方法和調料包。按照說明方法，配上料包，讓顧客回到家里也可以科學合理地吃到鮮活的海鮮。

低價格銷售海鮮食材，客人都買回家吃，會不會影響餐廳生意？烹飪方法無保留，還配上醬料包，同行買回去都能開海鮮餐廳，難道不怕形成競爭嗎？

對此，那都不是鍋創始人的回答是：“將來的生意一定是共贏的，只想一個人賺錢路會越走越窄。客人和同行買的多了，我的進貨量會更大，同時進價也會更低，餐廳的利潤和客源流量都得到了保障。”

職業餐飲網總結：

未來，餐飲賽道上奔跑的都是專業人，想賺快錢就別選擇這個行業了。餐飲一定要堅持用匠心精神經營，才可能成功。

中高端品類不是沒有市場，而是顧客被價格卡住了，如果能以高性價產品切入稍低于高端消費的價格帶，很容易吸引大量客流，并迅速火爆。

為產品服務才不易產生過度服務，會是年輕人更喜歡的服務形式。