5月7日晚，34歲的沈鵬站上了IPO敲鐘舞臺(tái)。

投資界5月7日消息，水滴成功在紐交所上市，成為中國(guó)第一家登陸紐交所的保險(xiǎn)科技公司。此次IPO發(fā)行價(jià)12美元，發(fā)行市值達(dá)47.3億美元（約303億人民幣）。

這是一個(gè)美團(tuán)實(shí)習(xí)生的逆襲故事。11年前，尚在中央財(cái)經(jīng)大學(xué)念大四的沈鵬加入美團(tuán)，一路從實(shí)習(xí)生打拼到美團(tuán)外賣(mài)聯(lián)合創(chuàng)始人兼全國(guó)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，成為與王興、王慧文一同打江山的兄弟。2016年，按耐不住創(chuàng)業(yè)的念頭，沈鵬不惜放棄一半的期權(quán)離職創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦了水滴。

那一年，他才29歲。短短5年，水滴憑借旗下水滴籌和水滴保做到了一年?duì)I收30億元。期間，水滴獲得了一眾投資方的青睞，包括IDG資本、高榕資本、真格基金、點(diǎn)亮基金、藍(lán)馳創(chuàng)投、創(chuàng)新工場(chǎng)、博裕資本、中金資本等VC/PE以及美團(tuán)戰(zhàn)投部、騰訊、瑞士再保險(xiǎn)集團(tuán)等產(chǎn)業(yè)巨頭。可以說(shuō)，IDG資本見(jiàn)證了水滴從一個(gè)腦海中的構(gòu)想，到一家上市公司的全部過(guò)程。

“其實(shí)上市本身就是一輪融資。”在今晚的上市現(xiàn)場(chǎng)，沈鵬現(xiàn)身發(fā)言。這一次上市，他的兩位兄弟兼導(dǎo)師——王興和王慧文再次出手，分別認(rèn)購(gòu)了3000萬(wàn)美元。沈鵬說(shuō)，水滴需要努力的事情還很多，IPO敲鐘不過(guò)是又一個(gè)起點(diǎn)。

從美團(tuán)實(shí)習(xí)生到王興的兄弟

5年，他做出300億市值

水滴的故事始于5年前。

創(chuàng)始人沈鵬是位年輕的85后，1987年出生于山東省臨沂市平邑縣，后來(lái)考上中央財(cái)經(jīng)大學(xué)。大學(xué)期間，沈鵬在網(wǎng)上做過(guò)校園留學(xué)中介，雖小打小鬧，但從那以后，他下決心要加入一家互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，與優(yōu)秀的創(chuàng)始人一起做成一件事。

他的職場(chǎng)生涯，從美團(tuán)實(shí)習(xí)生開(kāi)始。2010年前后，王興的飯否網(wǎng)被關(guān)停，那時(shí)他已做過(guò)校內(nèi)、飯否和海內(nèi)三個(gè)社交網(wǎng)站，在大學(xué)生中頗有名氣。沈鵬主動(dòng)給王興團(tuán)隊(duì)寫(xiě)郵件求職，說(shuō)想?yún)⑴c到他的下一輪創(chuàng)業(yè)。就這樣，大四的沈鵬以實(shí)習(xí)生的身份加入美團(tuán)，后來(lái)成為了美團(tuán)10號(hào)員工、2號(hào)銷(xiāo)售員。

沈鵬在美團(tuán)戰(zhàn)績(jī)卓著。入職美團(tuán)8個(gè)月后，沈鵬個(gè)人上單量一度占美團(tuán)全部單量的1/3。隨后，美團(tuán)給他一項(xiàng)更重的任務(wù)——拿著公司撥的5萬(wàn)元經(jīng)費(fèi)帶隊(duì)去天津開(kāi)直營(yíng)城市。沈鵬租了套民宅，第一個(gè)月就把天津城市的業(yè)績(jī)做到全國(guó)第二，僅次于北京。

在美團(tuán)6年半的時(shí)間里，沈鵬從一個(gè)BD新人到天津城市經(jīng)理，再被提拔為大區(qū)經(jīng)理。2012年底，不到30歲的沈鵬成為美團(tuán)外賣(mài)聯(lián)合創(chuàng)始人兼全國(guó)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，統(tǒng)領(lǐng)6000人的美團(tuán)BD團(tuán)隊(duì)。美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)合并后，沈鵬幫助整合美團(tuán)和點(diǎn)評(píng)的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，期間因業(yè)務(wù)出色，糯米曾遞出橄欖枝，但王興挽留住了他。

實(shí)際上，加入美團(tuán)是為了更好的歷練，創(chuàng)業(yè)的想法始終在沈鵬腦海里縈繞。但那時(shí)他負(fù)責(zé)美團(tuán)線(xiàn)下BD團(tuán)隊(duì)，承擔(dān)著非常重要的管理角色，所以一直沒(méi)能找到合適的機(jī)會(huì)出來(lái)創(chuàng)業(yè)。而且，創(chuàng)業(yè)對(duì)于沈鵬來(lái)說(shuō)首先是一個(gè)很大的犧牲，作為美團(tuán)的元老級(jí)員工，當(dāng)時(shí)他已經(jīng)擁有價(jià)值不菲的期權(quán)。

在沈鵬決定創(chuàng)業(yè)后，2015年年末，他和IDG資本合伙人王辛在北京望京的一家咖啡館見(jiàn)面。沈鵬跟王辛說(shuō)，互助可能是一個(gè)極具創(chuàng)新性、在中國(guó)非常有未來(lái)的事情，特別是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)做網(wǎng)絡(luò)互助。這是他第一次提出水滴創(chuàng)業(yè)的構(gòu)想。兩人坐在咖啡館窗邊，沈鵬暢想著一個(gè)新的方向和未來(lái)，這一幕至今讓王辛印象深刻。過(guò)完春節(jié)后，沈鵬下定決心做這個(gè)方向。

2016年4月，在一間租來(lái)的辦公室，沈鵬開(kāi)啟水滴創(chuàng)業(yè)之旅。他決定先做水滴互助，因門(mén)檻低，能覆蓋更廣人群。沈鵬面臨的第一個(gè)問(wèn)題是如何從已初具規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)中占得一席之地，他決定在下沉市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻，像美團(tuán)那樣，很快滲透到二三線(xiàn)乃至更低線(xiàn)市場(chǎng)。2016年7月，水滴推出免費(fèi)個(gè)人大病求助互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)“水滴愛(ài)心籌”，即水滴籌的前身；之后，水滴在2017年5月對(duì)外宣布獲得了全國(guó)性保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照，推出水滴保業(yè)務(wù)，形成了業(yè)務(wù)閉環(huán)。

對(duì)于沈鵬的離開(kāi)，王興和王慧文多有不舍。坊間流傳一個(gè)細(xì)節(jié)：2016年初的美團(tuán)外賣(mài)團(tuán)建上，王慧文說(shuō)了一句“沈鵬要走了”，隨即趴在桌上哭了起來(lái)，手中的啤酒瓶摔在地上，他與沈鵬抱頭痛哭。據(jù)說(shuō)三次告別餐，王慧文哭了兩次。王興、王慧文之于沈鵬，是情誼深厚的兄弟，更是學(xué)習(xí)的導(dǎo)師。沈鵬很感謝美團(tuán)不拘一格降人才的理念，并把它發(fā)揚(yáng)到水滴。

這位曾經(jīng)的美團(tuán)人，與老東家的羈絆一直深刻。就在沈鵬宣布辭職創(chuàng)業(yè)的當(dāng)晚，美團(tuán)的前同事們紛紛慷慨幫助，沈鵬的微信和支付寶就收到了同事和朋友們轉(zhuǎn)來(lái)的800多萬(wàn)人民幣。而在水滴上市路演期間，王興認(rèn)購(gòu)3000萬(wàn)美元，王慧文通過(guò)家族信托Kevin Sunny也投了3000萬(wàn)美元。

一段難忘的兒時(shí)經(jīng)歷

造就這個(gè)年入30億的保險(xiǎn)平臺(tái)

水滴創(chuàng)業(yè)之初，正是國(guó)內(nèi)O2O互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)最火的時(shí)候，以沈鵬當(dāng)時(shí)的成就，他還有很多方向可以選擇，卻偏偏選擇了一條冷門(mén)的賽道。

創(chuàng)新工場(chǎng)合伙人汪華講述了一段往事。沈鵬小學(xué)五年級(jí)時(shí)，因?yàn)檎{(diào)皮爬電線(xiàn)桿不小心被電傷。治療期間，沈鵬在燒燙科室的病房中住了半年之久。同一病房也都是燒傷病患，有的需要大面積植皮，有的甚至嚴(yán)重到需要截肢。在醫(yī)院里，沈鵬看到了一場(chǎng)大病如何快速消耗掉一個(gè)家庭的積蓄，那些因家庭貧困無(wú)力承擔(dān)的病人是最慘的，不單要承受身體的病痛，還有隨之而來(lái)整個(gè)家庭被拖垮的生活重?fù)?dān)。

這一段記憶伴隨了沈鵬多年，也奠定了日后水滴的主要業(yè)務(wù)。根據(jù)招股書(shū)，水滴的商業(yè)模式可以用“籌款+保險(xiǎn)”來(lái)概括，旗下主要有水滴互助（已關(guān)停）、水滴籌、水滴保等業(yè)務(wù)。

營(yíng)收情況浮出水面——2018~2020年，水滴營(yíng)收總額分別為2.38億元、15.11億元、30.28億元，2019年?duì)I收同比增加535%，2020年同比增加100%。不過(guò)，其同期營(yíng)業(yè)總支出分別為4.26億元、17.05億元、35.24億元，2019年和2020年分別同比增長(zhǎng)300%與107%。

此外，水滴公司2018年、2019年、2020年經(jīng)調(diào)整凈虧損分別為1.6億元、2.97億元、2.84億元，合計(jì)為虧損7.41億元。三年虧損率分別為58.93%、10.52%、8.17%。可以看出，其虧損率雖在逐年遞減，但水滴尚未實(shí)現(xiàn)盈利。

招股書(shū)透露了虧損的主要原因，即銷(xiāo)售及市場(chǎng)費(fèi)用高昂。據(jù)悉2018年至2020年，水滴公司的銷(xiāo)售及市場(chǎng)費(fèi)用分別為1.85億元、10.56億元、21.3億元，占總收入的比例分別為77.7%、69.9%和70.4%。營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了第三方流量渠道貢獻(xiàn)的保費(fèi)比例的連年上升：2018年為0.18億，占比1.9%，2019年為23.21億，占比34.8%，2020年為64.74億，占比已經(jīng)到44.9%。

頗讓人意外的是，當(dāng)初被認(rèn)為市場(chǎng)不大的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，如今卻是水滴公司的主要收入來(lái)源。2020年，水滴公司89.1%的收入來(lái)自保險(xiǎn)傭金。根據(jù)招股書(shū)，2020年，水滴保完成的首年度保費(fèi)(FYP)為144.26億元，傭金收入為26.95億元，占水滴公司整體收入的89.1%。

而水滴的另外兩個(gè)業(yè)務(wù)，水滴互助已經(jīng)于2020年3月關(guān)停，在當(dāng)時(shí)的互助業(yè)務(wù)關(guān)停潮下，這一動(dòng)作也曾被解讀為“為上市掃清障礙”；而水滴籌，這項(xiàng)個(gè)人大病求助業(yè)務(wù)也是最為人熟知，如今依舊肩負(fù)著引流重任。換言之，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)——水滴保，成為了公司的主要陣地。

然而，二級(jí)市場(chǎng)對(duì)很多保險(xiǎn)公司的估值都不高，水滴會(huì)不會(huì)重蹈它們的覆轍？對(duì)此，參與水滴融資的藍(lán)馳創(chuàng)投董事總經(jīng)理曹巍坦言，看待水滴未來(lái)的價(jià)值需要嶄新的視角，“水滴是保險(xiǎn)平臺(tái)，真正是保險(xiǎn)科技，不是保險(xiǎn)公司，更不是依賴(lài)傳統(tǒng)線(xiàn)下經(jīng)紀(jì)人模式。所以傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司之前遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，并不代表著這些創(chuàng)新公司的價(jià)值的錨定點(diǎn)。”

天使輪融了5000萬(wàn)

IDG資本回憶當(dāng)年投資往事

一路走來(lái)，水滴先后完成至少7輪融資，身后投資方陣容十分豪華，包括IDG資本、高榕資本、真格基金、點(diǎn)亮基金、藍(lán)馳創(chuàng)投、創(chuàng)新工場(chǎng)、博裕資本、中金資本等VC/PE，以及美團(tuán)戰(zhàn)投部、騰訊、瑞士再保險(xiǎn)集團(tuán)等產(chǎn)業(yè)投資方。2016年一筆高達(dá)5000萬(wàn)的天使輪融資，一度轟動(dòng)創(chuàng)投圈。

其中，IDG資本是第一家給水滴TS（投資意向書(shū)）的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)。當(dāng)年沈鵬告訴IDG資本合伙人王辛決定做網(wǎng)絡(luò)互助這個(gè)方向后，他們判斷健康險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道在線(xiàn)化是未來(lái)十年的趨勢(shì)，而網(wǎng)絡(luò)互助便是最好的流量入口，能夠構(gòu)建用戶(hù)的信任。

2016年元宵節(jié)一過(guò)，王辛便把沈鵬引薦給了IDG資本的核心決策層。極為罕見(jiàn)的是，核心決策層達(dá)成了高度一致，都認(rèn)為沈鵬就是IDG資本尋覓的創(chuàng)業(yè)者。于是，這筆投資就這么定了下來(lái)。

“沈鵬的個(gè)人奮斗史非常有說(shuō)服力，在美團(tuán)期間的歷練非常勵(lì)志。而且他身上有一種不服輸，不怕苦的斗志，又有一種虛懷若谷、謙卑的心態(tài)。”王辛還向投資界講述了一個(gè)小故事：隨著水滴隊(duì)伍漸漸壯大，他們租的辦公室常常不夠用，有時(shí)就在望京SOHO廣場(chǎng)草坪上開(kāi)高管會(huì)，常常到晚上7-8點(diǎn)，點(diǎn)個(gè)蠟燭秉燭夜談。

完成天使輪投資后，沈鵬常常找王辛聊天，人才和組織建設(shè)也是他們提及最多的兩個(gè)關(guān)鍵詞。這當(dāng)中還有一個(gè)小插曲：水滴剛成立時(shí)，IDG資本曾提出他們的團(tuán)隊(duì)相對(duì)較弱，很快沈鵬就迅速培養(yǎng)完善了一支能打的隊(duì)伍，這樣的執(zhí)行力讓王辛暗暗佩服。

王辛總結(jié)，沈鵬正是IDG資本典型愛(ài)投的創(chuàng)業(yè)者——“如果大家問(wèn)我，IDG要投什么樣的人？我的答案就是沈鵬這樣的創(chuàng)業(yè)者。我們要做的事就是把錢(qián)交給這樣的人，然后把剩下的事交給時(shí)間就好了。”

在王辛看來(lái)，直到今天，水滴所表達(dá)和踐行的使命、愿景、價(jià)值觀，跟沈鵬第一天向他提出這個(gè)想法時(shí)并沒(méi)有太大變化。“我翻了一下和沈鵬的聊天記錄，每周我們都有互動(dòng)，到今天我們依舊覺(jué)得有很多需要提高的地方。我看了下每年寫(xiě)給他的新年祝福，都有‘如履薄冰，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢’，時(shí)刻提醒自己合規(guī)和誠(chéng)信是企業(yè)的生命線(xiàn)。”

所謂患難見(jiàn)真情，水滴后續(xù)的成長(zhǎng)經(jīng)歷了很多波折和困難。王辛感嘆，困難都會(huì)發(fā)生，但不重要，相信未來(lái)的趨勢(shì)和對(duì)人的判斷，這就是所謂的“模糊的正確”。因此，2016年7月，當(dāng)水滴新開(kāi)大病籌款業(yè)務(wù)時(shí)，IDG資本堅(jiān)定給了同比例跟投，此后也多次跟投。

高榕資本也是水滴公司天使輪聯(lián)合領(lǐng)投方。高榕資本創(chuàng)始合伙人張震回憶，“5年前，沈鵬剛剛創(chuàng)立水滴，我們十分欣賞這位年輕創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)初心和巨大潛力，選擇投資。”之后的時(shí)間里，高榕還參與了水滴后續(xù)所有輪次的融資。回顧水滴的發(fā)展歷程，張震用了一句話(huà)評(píng)價(jià)：始于初心、成于堅(jiān)守、久于做難而正確的事。

此外，美團(tuán)和騰訊也是水滴的天使投資方之一。事實(shí)上，王興還是水滴的種子輪投資人，當(dāng)年沈鵬離職創(chuàng)業(yè)王興給了他一筆資金支持。沈鵬毫不避諱王興和美團(tuán)對(duì)他的幫助，他曾說(shuō)，“王興還給我介紹了很多投資人。水滴在美團(tuán)投放廣告，美團(tuán)給我們的價(jià)格也是一個(gè)協(xié)議價(jià)，包括投放美團(tuán)外賣(mài)紅包等資源。”

投資方陣容豪華

34歲沈鵬敲鐘，王興和王慧文出手

即便放在當(dāng)下，當(dāng)年水滴的天使投資方陣容仍然罕見(jiàn)——IDG資本、高榕資本、騰訊、美團(tuán)、點(diǎn)亮基金、真格基金等公司投資，堪稱(chēng)頂級(jí)風(fēng)投機(jī)構(gòu)聯(lián)手產(chǎn)業(yè)巨頭的典范，投后估值高達(dá)3億元。

然而，水滴天使輪融資過(guò)于豪華，也給后續(xù)輪次的融資帶來(lái)了一定壓力。

“在當(dāng)時(shí)的時(shí)間點(diǎn)，真正愿意篤定地拿錢(qián)出來(lái)支持水滴業(yè)務(wù)的人并不多。”藍(lán)馳創(chuàng)投董事總經(jīng)理曹巍回憶，當(dāng)時(shí)水滴現(xiàn)在的核心業(yè)務(wù)還未上線(xiàn)，“但是無(wú)論是在相關(guān)業(yè)務(wù)的合規(guī)方面，還是未來(lái)增長(zhǎng)方面，水滴團(tuán)隊(duì)都看得比較清晰，整個(gè)商業(yè)側(cè)的模型已經(jīng)開(kāi)始往保險(xiǎn)銷(xiāo)售去思考，這一點(diǎn)我們和他們達(dá)成了深度共識(shí)。”2017年，水滴宣布完成1.6億人民幣A輪融資，藍(lán)馳創(chuàng)投正是參與方之一。曹巍回憶，藍(lán)馳的整個(gè)決策時(shí)間只用了3周左右，這給水滴很大支持。

與此同時(shí)，創(chuàng)新工場(chǎng)也在A輪投了水滴，并且連續(xù)3輪押注。在創(chuàng)新工場(chǎng)合伙人汪華看來(lái)，水滴本質(zhì)上是在做讓行業(yè)提升效率的事情。即使沒(méi)有水滴籌，一個(gè)人因病致貧，他會(huì)向親朋好友籌錢(qián)。但沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)工具的時(shí)候，走街串巷、挨家拜訪(fǎng)式的籌錢(qián)，成本是很高的，借錢(qián)難、借急用錢(qián)更難，很多人都有親身感受。但借助互聯(lián)網(wǎng)工具，可以更快速地把需要的錢(qián)籌到，更高效率地解決病患家庭急需醫(yī)療資金的問(wèn)題，為社會(huì)保險(xiǎn)提供更多一層保障的選擇。

隨后，2019年，水滴又接連獲得B和C輪融資，騰訊、IDG資本、高榕資本、藍(lán)馳創(chuàng)投、創(chuàng)新工場(chǎng)等老股東再度加持，博裕資本、中金資本等加入；2020年，水滴又再度獲得兩輪融資，IDG資本、騰訊、點(diǎn)亮基金、博裕資本、中金資本等老股東繼續(xù)加持。

而在水滴認(rèn)購(gòu)階段，除了博裕資本、厚樸資本、美團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人王慧文外，還有安大略教師退休基金、騰躍基金等多家大型投資機(jī)構(gòu)下單。另外，美團(tuán)創(chuàng)始人王興認(rèn)購(gòu)3000萬(wàn)美元，彭博創(chuàng)始人布隆伯格、快手創(chuàng)始人程一笑等都參與認(rèn)購(gòu)。

根據(jù)招股書(shū)，IPO之前，水滴公司創(chuàng)始人沈鵬、聯(lián)合創(chuàng)始人楊光、胡堯等核心管理層持股26.4%。騰訊通過(guò)Image Frame Investment (HK) Limited 持股22.1%成為最大外部投資方。

創(chuàng)業(yè)維艱。這些年，年紀(jì)不大的沈鵬頭上漸漸多了一些白頭發(fā)。當(dāng)初離開(kāi)美團(tuán)，沈鵬放棄了一半的期權(quán)。他曾談到，“錢(qián)是賺不完的，青春是有限的，肯定要有限的青春用在你最認(rèn)同的事情上。