愛客多營銷總監(jiān)李燕:破局思維打造全渠道營銷
6月17日,首屆中國實(shí)體店電商大會在山東濟(jì)寧隆重啟幕。大會以“逆戰(zhàn)”為主題,盛邀零售企業(yè)大咖、品牌商老總、行業(yè)專家、政府機(jī)構(gòu)等,共商實(shí)體店電商大計,打一場實(shí)體零售的逆襲之戰(zhàn)。
會上,愛客多營銷總監(jiān)李燕帶來了題為《破局全渠道營銷》的演講。李燕認(rèn)為,破局思維的方式就是對負(fù)循環(huán)直接喊停,剛開始的時候很糾結(jié)很痛苦,但是跳出后就能解決一些問題。
愛客多營銷總監(jiān)李燕
以下為李燕演講主要內(nèi)容(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯整理):
大家好!我這邊主要講的是破局全渠道營銷。為什么叫破局呢?現(xiàn)在大家在營銷方面已經(jīng)到了瓶頸或者不知道怎樣做好拼團(tuán)這一塊,我們團(tuán)隊主要是打破這個局面,去用新的營銷方式解讀未來的營銷或者是商品的推廣,以及爆款的打造。
全渠道營銷就是在顧客任何時候、任何地方、任何方式想要購買需求的時候,我們能夠以實(shí)體店的形式、電子商務(wù)的形式或者手機(jī)終端的形式來滿足顧客的需求。
下面我給大家簡單分享三個方面,一個是文化分享,第二個是破局思維打造全渠道營銷,第三個是氛圍融合。
大家在做拼團(tuán)的時候,愛客多很少講線上和線下,基本上講實(shí)體店和拼團(tuán),因?yàn)槲覀冞@兩塊是相融合的,沒有分得那么清楚,就是一個團(tuán)隊一起在做。我們部門70%的精力都在做拼團(tuán)這塊的工作,因?yàn)槠渌要做賣場的布局,賣場的營造,還有圖紙規(guī)劃,包括實(shí)體店的一些營銷方案。所以這個是很值得大家一起去推敲、分享和探討的話題。
首先給大家分享一下愛客多的文化,大家看到的logo標(biāo)志是一個小蜜蜂,小蜜蜂代表的是什么?我這邊以四個方面來詮釋它的屬性:一個是勤勞的,每個伙伴都是很熱愛自己的工作的,堅守在自己的崗位上盡職盡責(zé);第二點(diǎn)是時尚的,伙伴們洋氣、歡快的吸收新的知識,向全國優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)減輕負(fù)擔(dān)、煥然一新的創(chuàng)新;第三個是可愛的,可愛令人喜歡,深受熱愛的伙伴,吸引著無數(shù)可愛的顧客朋友以及他們的家人;第四是有責(zé)任、有擔(dān)當(dāng),我們一直在努力奔跑,因?yàn)槲覀兪且蝗河凶非蟆⒂邢蛲拿鄯洌赂业那斑M(jìn)。大體是這四個方面。
再分享一下我們直播間的打造,也是小蜜蜂的元素,包括賣場內(nèi)的廣告宣傳,還有門頭。
我們當(dāng)時在做宣傳的時候,想著拼團(tuán)和實(shí)體店怎樣更好的融合呢?我們也探討了很多的方式,更好的去詮釋,去結(jié)識這個小愛優(yōu)選,讓更多百姓路過我們門店的時候更多的了解小愛優(yōu)選,參加到我們的拼團(tuán)當(dāng)中來,所以把門店的門頭分為兩個部分,一個是愛客多超市門頭,另外一個就是小愛優(yōu)選的門頭,附加團(tuán)長的二維碼。他們在路過的時候,顧客和潛在的用戶就會掃二維碼加入我們的群進(jìn)行秒殺。
線上線下的融合,不是一個部門去完成的,而是各個部門的默契配合,包括開店的時候工程部現(xiàn)場的勘測,圖紙的規(guī)劃、賣場的設(shè)計還有氛圍的營造,營運(yùn)部的商品標(biāo)準(zhǔn),采購部的采貨,電商部的拼團(tuán)秒殺,包括門店還有優(yōu)秀團(tuán)長,我們共同融合打造了一個營銷的規(guī)范。
在每個店開業(yè)的時候想要跟大家分享的是,在門店開業(yè)之前我們會制定建群的計劃,比如剛才說的那三家門店,在開店之前要求這家門店至少五個群,每個群不低于200人,為什么要定200人,因?yàn)檫@200人每個人要拉一個人進(jìn)來,可能是400人,所以要給它一個上升的空間,要求每個店開店之前至少不要低于1500人的樣子。
第二個是增加群內(nèi)的互動,我們就會分享一些引起用戶興趣的內(nèi)容給顧客看,比如開店籌備期間的照片、視頻或者是我們現(xiàn)在正在做的直播、評論、互動,先讓用戶看見我們、知道我們來到這個社區(qū)了,要進(jìn)行服務(wù),讓內(nèi)容營銷鄰里關(guān)系再做商品營銷。
第三點(diǎn)就是各種互動,都是為了用戶的滿意,主要目的還是為了讓更多用戶做拉新的動作。
第四點(diǎn)就是無用戶不社群,想必大家都了解。
關(guān)于五美原則,愛客多之前也給大家有過分享,現(xiàn)在進(jìn)行了調(diào)整。五美原則就是商品美、服務(wù)美、環(huán)境美、管理美、文化美。
商品美就是生鮮早市、717吃貨節(jié)、小愛優(yōu)選秒殺商品、周三愛客日、周末大集、會員日、鮮奶日,研發(fā)出來一個周三愛客日,當(dāng)時本地還沒有這樣的節(jié)慶,當(dāng)時覺得一周下來我們沒有營銷點(diǎn),所以就規(guī)劃了一整年每一天的銷售選出了這么一天,因?yàn)檫@一天的銷售是不高的,所以選了2013年3月13日三這一天作為愛客日。拼團(tuán)做了周三探店,給銷售帶來很大的幫助和提升。
關(guān)于服務(wù)之美,社區(qū)的發(fā)力點(diǎn)不是鄰近力,而是商品力和服務(wù)力的表現(xiàn),包括在愛客多公眾平臺上面我們有推廣投訴有獎500元,也是倒逼我們做好服務(wù)這一塊。另外周邊的顧客幫助員工進(jìn)行盤點(diǎn),還有過年的時候給我們的員工送了水餃,給員工做按摩,這都是鄰里關(guān)系的表現(xiàn),也是對我們服務(wù)的認(rèn)可。
環(huán)境美包括門店裝修升級,打造購物舒適區(qū),豐富員工生活區(qū),打造秒殺提貨區(qū)。
文化美用文化搭臺,做一個幸福的企業(yè),引領(lǐng)一群可愛的小蜜蜂共同努力,幸福工作,為一座城市帶去愛和歡樂!
說到破局,有三個方面,要想破局,用破局的思維去做營銷,就要先用破局的思維方式看問題。
我們每個人都是生活在一個局里面,只是由于我們身在其中,所以感覺不到,意識不到我們目前的行為是處于負(fù)循環(huán)的,比如我們說減肥,這個詞可能了解的比較多,減肥看到好吃的再加上自己是個吃貨,可能就沒有那種抗拒力,我們已經(jīng)進(jìn)入到一個負(fù)循環(huán)的環(huán)節(jié)。我們可以做的就是停掉現(xiàn)在的減肥動作,跳出思維,就像現(xiàn)在賣場內(nèi),不要用我們的思維去做營銷,不要以營銷部經(jīng)理的職位去看營銷,要以用戶的思維做營銷。他們喜歡什么樣的活動,他們喜歡什么樣的商品,怎樣去帶動他們進(jìn)行消費(fèi)。
破局思維的方式,就是對負(fù)循環(huán)直接喊停,剛開始的時候很糾結(jié)很痛苦,但是跳出后就能解決一些問題。
員工是離品牌離產(chǎn)品最近的人,在沒有把員工培養(yǎng)成粉絲用戶之前,我們用戶兵團(tuán)的夢想可能就是不堪一擊的,把員工培養(yǎng)成宣傳隊、播種機(jī)、粉絲標(biāo)桿成就我們?nèi)罓I銷的目的,無員工不粉絲,塑造自己品牌的粉絲文化,掌控員工的手機(jī)為我所用。要想一些點(diǎn)子,一些方法,讓員工的手機(jī)作為企業(yè)的手機(jī),員工的朋友圈作為企業(yè)宣傳的途徑。
得用戶者得天下,經(jīng)營用戶,觀念先行。拼團(tuán)掌握每一個粉絲的喜好去做營銷,可能就會事半功倍,所以以用戶的思維去破局去做營銷,要確立標(biāo)桿,立標(biāo)、創(chuàng)標(biāo)、達(dá)標(biāo),追求極致,死磕每一個點(diǎn),換位思考,跳出自己的圈子,用對方的思維模式去思考問題。
剛才說極致加死磕,好的產(chǎn)品會說話,產(chǎn)品永遠(yuǎn)是營銷的基礎(chǔ),其中有兩點(diǎn),怎樣做好商品的極致,就是要找到用戶的痛點(diǎn),他喜歡什么。第二點(diǎn)在這個點(diǎn)上做到極致,可口可樂的競爭對手是誰?大家都會說百事可樂。所以說我們在研究競對的時候我們要了解他們的目標(biāo)是誰?他們的對手是誰,他們要做的點(diǎn)是什么?我們只有研究好競對才能有更長遠(yuǎn)的營銷力,所以不要犯了營銷短視癥,只是看到近的地方。
另外一個是京東到家的業(yè)務(wù),到家業(yè)務(wù)結(jié)合起來我們就成了一個營銷的閉環(huán)了,從實(shí)體店到拼團(tuán)到到家業(yè)務(wù),這三點(diǎn)結(jié)合起來就是全渠道的營銷,線上的有很多下沉到線下,實(shí)體店目前良好的發(fā)揮事態(tài),結(jié)合京東到家業(yè)務(wù)優(yōu)勢互補(bǔ)形成一個持續(xù)相互輸血,仍然在做技術(shù)的改進(jìn),當(dāng)配送成功或者自提成功后,系統(tǒng)后臺將會自動抓取信息,自動傳輸給結(jié)賬端口。優(yōu)勢是省去了內(nèi)部人員手工入賬,也把活動的扣點(diǎn)計算的清楚。
這是會員的轉(zhuǎn)換,希望在以后的時間里,我們能夠共同學(xué)習(xí),共同探討,做好拼團(tuán)這項(xiàng)工作,謝謝大家!
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