經過二十多年的發展，中國電商如今形成阿里系、京東和拼多多三巨頭鼎立的格局。不過，一代人終將老去，總有人正年輕。

隨著今年3月拼多多創始人黃崢卸任董事長，三巨頭都開啟了“后浪”時代：拼多多新任董事長兼CEO是陳磊，淘寶天貓的總裁是蔣凡，京東接替劉強東擔任CEO的是徐雷。相比后兩位，拼多多CEO陳磊履職時間最短，尚不到一年。他之前的身份是拼多多CTO，已跟隨黃崢創業十多年，是電商企業中少見的技術型CEO。

去年陳磊履新拼多多CEO之時，是拼多多成立5年以來發展最艱難的時期。移動互聯網用戶數增長見頂，電商進入存量競爭時代。2020年初疫情爆發后，京東憑借自家高效快速的物流供應鏈響應暴漲的快遞需求，阿里力推淘寶特價版攔截拼多多下沉市場的用戶，京東和阿里也相繼推出對標拼多多的“百億補貼”，試圖圍堵拼多多對一二線城市用戶的進攻。

不過，陳磊交出了非常亮眼的“成績單”：拼多多連續三個季度提交亮眼的財報，而且2020年3季度首次實現了盈利，市值增長了一倍以上，一舉超過京東成為中國第四大互聯網公司。2021年3月17日，拼多多公布2020年全年財報，其年活躍用戶規模已經超過阿里，成為中國用戶規模第一大電商。陳磊接受《華爾街日報》采訪時表示，拼多多將繼續投入補貼，直到取代阿里巴巴成為十億中國消費者的首選購物平臺。

看來，技術型CEO陳磊有很強的“技術商業化”能力。作為企業管理者中的新手，此前鮮有成功的商業實踐，他是如何具備這種能力的？

我們梳理了陳磊的公開演講、內部講話和在拼多多財報會議上的講話內容，以及公開的媒體報道等等，總結了3個詞來解讀他的“算法”。某種意義看，這3個詞分別呼應了拼多多的技術價值觀、技術應用和企業價值觀。

一

“人為先”的分布式AI

拼多多初生牛犢不怕虎“硬剛”阿里京東，底氣源自它開創了一種“貨找人”的新電商模式，即通過拼團方式直接連接消費者和生產者，精簡傳統電商零售避不開的中間流通階段，“沒有中間商賺差價”。這種新電商模式是基于一種新的技術邏輯，即“分布式AI技術”，其主導研發者就是陳磊。

陳磊有著扎實深厚的技術基礎，多次在世界頂級期刊和學術會議上發表數據科學、機器學習領域的研究成果。他本科畢業于清華大學計算機系，后來去美國留學，獲得了威斯康星大學麥迪遜分校計算機科學博士學位，差不多同時期黃崢赴美留學也進入這所學校學習，兩人因此結識。

從工作履歷看，陳磊有豐富的互聯網企業技術落地實踐。他先后在谷歌、雅虎、IBM任職，2007年歸國后加入黃崢的第一家創業公司歐酷網，在這家B2C電商公司擔任研發架構工程師。之后，陳磊追隨黃崢創業至今，在淘寶代運營公司、游戲公司以及拼多多都擔任技術負責人。算下來，陳磊在互聯網電商行業做了十多年的技術支持業務工作，所以他十分熟悉傳統電商平臺技術驅動商業的模式，也洞察到了這一模式的bug。

1.集中式AI vs 分布式AI

他總結全球互聯網巨頭尤其是傳統電商平臺的發展，認為技術屬于同一種模式，包含5個關鍵元素：

場景驅動服務，服務帶來了用戶，用戶帶來了數據（大數據），數據經過AI（算法）和計算能力的處理，優化用戶體驗，而體驗又帶來了新的用戶增長，形成正循環。

傳統電商平臺想要建造一個無所不能的“上帝式”中央大腦，陳磊稱之為“集中式AI”。它盡可能記錄每一個用戶的行為模式，然后圈定模型進行算法分析，再把分析結果返回給每個消費者。

陳磊看到了“集中式AI”的2個致命bug。

(1)算法設計對個體用戶的理解不夠。

在“集中式AI”模式下，用戶是一個個“標簽”，標簽是基于已產生的用戶數據（比如通過搜索方式收集）和固定模型算出來的顯性需求，不是基于“人是有不同的潛在需求”的理念來深度挖掘個體用戶的隱性需求。他說，“面對一些消費者，多樣性的消費需求，你用一個固定的模型，即使是一個深度模型去做，也很難判斷到底是不是合理的。”

(2)用戶對數據缺乏掌控能力，被排斥在算法之外，更多是被動接受服務。

在這種集中式AI技術模式下，企業比拼的是用戶數據收集能力和規模，效率越高、規模越大，其競爭力就越強。如果后起的電商新秀遵循這一“游戲規則”和“前浪”電商巨頭競爭，很難在早已收集用戶數據十年之久并形成龐大數據規模的阿里、京東面前生存下來。

拼多多換了一個“游戲規則”。

秉持著“人有不同的潛在需求”的理念，陳磊主導研發了“分布式AI”體系。2018年，他在一次公開分享中解釋了“分布式AI”技術到底意味著什么。

——分布式人工智能將成為下一個十年的“水電煤”。每一個個體用戶，配備有專屬的AI算法、計算資源……可以搭建一套智能服務的體系，即“AI代理”。

——用戶輸出自己的數據給AI代理，它就會自動匹配私有數據和公有數據，集成到一個AI算法里，通過調用云計算產生滿足個體用戶需求的結果，過程保證完全封閉和隱私。

——用戶重新獲得了對自身服務行為的決策權利，就是相當于有權利去決策我做的各種推薦、搜索結果，是不是真的滿足我的需求，而不是像現在這樣被動的接受。

這意味著，整個數據和決策的控制邏輯會有一個根本性的改變，消費者在場景里面可以更多的支配場景數據，深度優化決策。

分布式AI技術應用到電商中，尤其是移動電商中，就有了“貨找人”的主動推薦模式。

2.挖掘個體用戶的潛在需求

在拼多多上，用戶主動搜索占比小，取而代之的是通過分布式AI研究個體可能存在的消費需求，然后主動推薦挖掘其潛在需求。比如，北上廣的消費者沒吃過云南的雪蓮果、廣西的百香果，拼多多把這些優質農產品主動呈現在他們面前。或者用戶有好朋友發起“拼單”，喊大家一起拼，他一嘗試，感覺不錯，就產生了新的消費需求和習慣。

知名產品經理梁寧拿自己的親身體驗，對比淘寶和拼多多兩種推薦邏輯帶來的不同用戶體驗。她在淘寶上搜“無錫排骨”，淘寶的關聯推薦一般都是“無錫排骨”“三鳳橋”這一類關鍵詞的匹配；在拼多多上搜“無錫排骨”，除了關聯“無錫排骨”“三鳳橋”，還會推薦“四喜丸子”。這說明，淘寶算法是基于關鍵詞做關聯推薦，而拼多多是在理解用戶的搜索動機和偏好后做主動推薦，比如拼多多會猜，買無錫排骨的這群人中，是不是有一小群人同時也喜歡四喜丸子？這樣的推薦邏輯確實存在于用戶購物的心理需求中，所以拼多多強調其分布式AI是以“人為先”的。

3.“人以群分”建立消費群

陳磊提到分布式AI技術中的“智能代理”想法，恰好與拼多多的拼團業務模式契合，可以更高效實現“貨找人”。

陳磊說，“我們有一個超前的想法，未來有一個智能代理程序，它為你做智能決策，保護你的私有數據，但是同時也會和其它智能代理程序溝通，就和人一樣……。我們理解未來這種智能代理人可以通過信息的交換，擴展自己的能力，通過和別的代理進行溝通，擴展自己的能力以及決策的能力。比如說你看到一款商品上面寫著好友多次購買、好友好評的標簽時，就會提升你的信任感和判斷準確性。”

基于智能代理，分布式AI能夠幫助“人以群分”建立消費群，以更加方便的方式互相學習，降低決策成本提高交易的效率，特別適合拼團這種形式，用社交裂變的方式迅速實現“貨找人”。

基于這種“人為先”的分布式AI技術和拼團方式，拼多多攻下了阿里和京東沒能打開的下沉市場，迅速獲得大量用戶消費需求數據和生產商家的數據，持續優化用戶購物體驗，構建了一個新電商平臺。

4.“把資本主義倒過來”的C2M

陳磊說，隨著分布式AI技術的成熟，“更進一步的是，我們不僅能夠優化個體的體驗，我們甚至能夠反向去優化、制造，就相當于C2M（用戶直連制造）這種優化的目標”。

他舉了一個例子。

冬天到了，我們要買羽絨服，可能會有50個工廠會生產羽絨服，他們可能會準備半年的時間生產服裝投入到市場，有一些好賣有一些不好賣。最后就實現了優勝劣汰，但是也就意味著50家里面有1個成功了，有了利潤，有49家有大量的積壓、資源的浪費。

但是，這種浪費其實就是市場競爭的代價，如果有了分布式智能，衣服到底生產什么樣的款式、類型，能不能通過智能代理所筑成的網絡來完成？就像今天的股票市場一樣，股票的漲跌、價格的高低，就是通過買方和賣方瞬時產生大量的交易來完成的。

就像國外零售企業Costco，拼多多一頭連著消費者，一頭連著制造商，通過拼團快速聚集不同地區、不同群體消費者的多樣化、深層次的訂單需求進行生產，過程中決定商品銷量和品牌認知的不再是競價排名和營銷，而是用戶真實的需求和認可。

在集中式算法下，一款新的產品要投入市場，需要大量燒錢營銷，比如購買流量資源、提高搜索排名等。但在拼多多體系下，一款新產品只要能捕捉到用戶需求，可能一夜就爆了，還沒來得及投錢營銷就已經賣光了。

基于這個邏輯，2018年底拼多多推出“新品牌計劃”，通過大數據分析和流量傾斜，幫助有優質生產能力卻沒有品牌的中小制造企業以最低成本對接消費者真實需求，幫助制造企業實現柔性化、半定制化的批量生產，使其盡可能規避淡季、旺季的波動，實現穩定生產、穩定銷售，建立品牌。

到目前為止，拼多多“新品牌計劃”定制企業已超過1500家，出現多個年銷售額過億的優質代工廠自主品牌。2020年，拼多多繼續升級“新品牌計劃”，計劃投入資源扶持的優質制造企業數量增加到5000家。

拼多多的“新品牌計劃”升級順應了中國制造業升級和供給側改革的時代背景，更順應了2020年國家提出的內循環為主體、國內國際雙循環相互促進的新發展格局，未來發展值得期待。

不過，陳磊最想應用分布式AI技術落地的領域不是制造業，而是農業，這個想法萌生于拼多多起步階段。

二

“農地云拼”助力扶貧攻堅

拼多多發端于中國廣袤土地上的一個個農產品。

2015年夏天，拼多多團隊（當時叫“拼好貨”）率先推出拼團買水果的業務，以超低價賣荔枝，一時間暴漲的訂單量遠遠超過當時團隊的運營能力，導致很多訂單無法完成交付，而大量荔枝卻腐爛在倉庫里，他們不得不退款給數千名憤怒的顧客。

陳磊回憶，“當時的挫敗讓我們更加謙卑”。事后，黃崢帶領團隊在充滿了腐爛水果的倉庫進行反思，做出了兩個決定：

一，放棄自營模式，轉為連接商戶和消費者的第三方平臺模式；二，拼團模式走對了，可以迅速聚集零散的消費需求，實現大規模、多對多匹配農產品，讓中國農業生產和需求離散化的劣勢轉變為優勢。

作為當時的技術負責人，陳磊也看到了拼團模式背后的巨大能量，他對移動互聯網電商模式改善農產品上行困局產生了興趣。

在他看來，技術本身不是最重要的，更重要的是能夠落地去改變什么，而中國農業領域的線上滲透率始終落后于行業平均水平。中國人均耕地面積相對較少，農業生產和需求比較分散，生產運輸流通環節繁雜，效率低下，但生鮮農產品又是人們生活必需品，這就需要技術來改變現狀。而與PC時代不同，手機用戶可以隨時隨地與網絡連接任意長的時間，打破了時間空間的限制，線上線下呈現融合趨勢。

所以，拼多多從一開始就專注于移動體驗（Mobile Only）的電商平臺，致力于農產品上行。

陳磊主導研發的分布式AI技術開創了一種農業電商新模式“農地云拼”。借助大數據、云計算和分布式人工智能技術，拼多多一方面將分散在全國各地的農業產能匯聚整合形成“云端大農場”；另一方面將分散在全國各地的農產品需求通過拼購、直播、多多果園等傳播方式聚集在“云端”，實現供需的精準匹配；再通過產地直發的模式，將農產品從田間直接送到消費者手中。除了物流、包裝等成本，中間所有的利潤都歸屬農戶自己，不再發愁上架的農產品無流量推廣，無人問津。在拼多多的這種模式下，農民可以把更多精力放在改良生產出更優質的產品上，并從中獲利。

更具社會效益的是，這種模式對貧困地區的農產品賣家更有利，直接帶動了貧困地區的經濟發展。2020年是全面打贏脫貧攻堅戰收官之年，拼多多積極投入扶貧。2020年2月，拼多多上線“抗疫助農”專區，覆蓋全國包括230多個國家級貧困縣在內的近400個農產區的扶貧產品，提供流量扶持、5億元專項農產品補貼、10億物流補貼等。到去年9月，拼多多官方上線的市縣長助農直播已超205場，平均每天就有1場農產品的官方直播上線，而其他直播平臺多將流量傾向于明星名人直播帶貨。

拼多多目前已經是全國最大的農產品上行平臺，直連農業生產者超過1200萬戶，帶動脫貧人數高達100萬，其中超過一半的活躍農產品商鋪是由女性經營的。

從這些數字看，拼多多絕對值得表揚。在2020年脫貧攻堅戰取得全面勝利的歷史性時刻，拼多多作為互聯網企業代表，獲得“全國脫貧攻堅先進集體”最高規格表彰。

三

“土豆”，人如其名

陳磊在拼多多內部給自己取的花名是“土豆”，恰好與他一直強調的戰略重心呼應，即“農業一直是我們的戰略重心”。

他上任CEO時正值疫情，但拼多多保持了高速增長，取得了首次盈利、用戶規模超過阿里等亮眼成績，一個重要原因是聚焦農業戰略的成功。2020年，陳磊聚焦做了三件事：疫情期間獲得包括老年人在內的用戶激增；幫助全國農戶脫貧攻堅，掌握產業鏈源頭同時夯實基本盤；啟動多多買菜業務。

他的做事風格也類似“土豆”，樸實，勤懇，實用。

他多次強調，做農業要到地里去。接任CEO后他長期在各大農產區調研。在他的帶領下，做農業的員工都要跟著農產品走完從生產到消費的全過程，形成觀察報告后一起討論，還有哪些環節是拼多多可以優化的。幾個月下來，農產品部門的人都黑了三層，“下鄉出個差回來，大家都不太認識了”。

新發布的2020年全年財報中，拼多多首次把定位從“快速增長的新型電商平臺”，改為“中國最大的農產品及互動商業平臺”。年度業績電話財報會議的10多分鐘發言過程中，陳磊29次提到與農業相關的詞匯。他說，“2020年的發展凸顯了我們能夠且應該為農業領域和農村地區做更多的事情”。

對于農業領域如此重視并積極參與，在中國電商企業中少見。中國農業問題的解決，需要國家、三農領域和企業三方都積極協作。現在依然面臨諸多難題：求快速發展的互聯網電商企業很難深入到農產品的“最初一公里”，農業科研、農產品改良等都是要投入時間的慢過程；農產品產能和需求分散，流通的“最后一公里”覆蓋的物理空間太大，再加上前幾年農村的交通網絡尚不完善，所以物流成本居高不下。

拼多多未來將繼續重農興農。黃崢卸任董事長職位，投身食品科學和生命科學領域的基礎研究，“摸一摸十年后的石頭”，為十年后的拼多多探索高速、高質量縱深發展的新空間。陳磊繼續領導拼多多走好眼前和可見未來十年的路，在農業領域“變得更重、更深”。

陳磊對農業板塊提出了兩大目標：更快覆蓋農產品消費場景，更深扎根農產品供應鏈。比如通過未來幾年的持續投入，建設一個聚焦農業、降本增效、迅速履約的物流基礎平臺，有效提升相關商品的履約效率，做好“最后一公里”；同時與國內外多個頂級科研機構和院士專家等科研團隊展開深度合作，持續投入科學種植、農業物聯網、無人溫室、智慧農業等領域，深入農業“最初一公里”。

“土豆”陳磊說，希望為中國農業現代化發展作出更多貢獻。

*參考資料：

拼多多陳磊：你在哪，要做什么，都將不是秘密

https://mp.weixin.qq.com/s/euLGKy4J3er-ssilzhBxow

陳磊其人

https://mp.weixin.qq.com/s/QfUxmx5veXXIS18uxhI57Q

拼多多新任CEO陳磊：重農抑商，把資本主義倒過來 ，正和島

https://mp.weixin.qq.com/s/QYbMP3wo8-7tx5ab6IjPag

黃崢“退”，陳磊“進”，拼多多開啟新“尋夢”

https://mp.weixin.qq.com/s/RSlpv0u36S9GNFunIxhkZw

陳磊：拼多多是從一個個農產品里長出來的

https://mp.weixin.qq.com/s/FevjRb17fUl6ff4p0-0acQ

深網｜黃崢為什么敢放手拼多多？

https://mp.weixin.qq.com/s/YQrgTsiRBXvS_bYs6g2xAQ

拼多多陳磊：將繼續投入百億補貼、農產品上行等

https://mp.weixin.qq.com/s/KXuxmfVt47AaDMGtjJ-4zA

為什么選了陳磊做拼多多CEO？

https://mp.weixin.qq.com/s/cMWsvH-XnbHbd76uxbMapg

《華爾街日報》專訪陳磊：拼多多會繼續補貼，努力成為十億中國消費者的首選

https://mp.weixin.qq.com/s/fIKy-vGyHHvRDgu4g1QMrg