喜茶從過�；A(chǔ)設(shè)施的叛逆者，淪為過剩的基礎(chǔ)設(shè)施本身。

聶云宸畢業(yè)的時(shí)間點(diǎn)，正逢喬布斯和他的蘋果手機(jī)剛剛殺入中國(guó)，這使聶云宸習(xí)慣于從互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理的角度思考問題。在喜茶的創(chuàng)立及擴(kuò)張過程中，聶云宸繼承了這位專注、完美主義創(chuàng)新領(lǐng)袖的風(fēng)格，習(xí)慣于以一己之力包攬裝修、菜單、茶品的設(shè)計(jì)工作。

盡管所屬的消費(fèi)賽道有所差異，但元?dú)馍謩?chuàng)始人唐彬森顯然也認(rèn)同產(chǎn)品經(jīng)理哲學(xué)。在公開演講中，唐彬森將元?dú)馍值尼绕穑瑲w功于從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)繼承的產(chǎn)品精神——極致、不計(jì)成本地追求用戶體驗(yàn)，例如只泡一次就扔掉的燃茶茶葉。

殊途同歸的是，喜茶和元?dú)馍质峭粫r(shí)代的產(chǎn)物。無論是瓶裝飲料行業(yè)，還是現(xiàn)制茶行業(yè)，在此之前都面臨低端市場(chǎng)飽和，而適應(yīng)消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)的中高端市場(chǎng)空白的局面，唐彬森對(duì)此表述為行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施過剩。

其中，前者主要由廉價(jià)汽水、茶飲料、果汁等構(gòu)成，唐彬森曾談及用戶反饋燃茶喝完后難以入眠，原因是以前的瓶裝茶飲料幾乎不含茶；后者則主要由07至08年從臺(tái)灣地區(qū)進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)的廉價(jià)現(xiàn)制茶品牌構(gòu)成，無論從口味上還是定價(jià)上看，都定位于廉價(jià)瓶裝飲料的替代品。

如今，隨著新消費(fèi)飲品行業(yè)涌現(xiàn)出一批跨地域的巨頭品牌，頭部品牌的分界線不再清晰，農(nóng)夫山泉等傳統(tǒng)巨頭越來越多入場(chǎng)代糖氣泡水賽道的同時(shí)，現(xiàn)制茶品牌也在向相關(guān)賽道發(fā)起攻勢(shì)。

從資本市場(chǎng)反饋看，自7月28日以來，喜茶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奈雪的茶出現(xiàn)市值回升，股價(jià)逐步走出“腰斬”陰影。這令一度擱置的喜茶港股IPO傳聞再度活躍。而在登陸二級(jí)市場(chǎng)之前，喜茶需要將該打的仗打出短期戰(zhàn)果供資本市場(chǎng)觀察，其中無糖/代糖飲料無疑是一個(gè)重要戰(zhàn)場(chǎng)。

1 

爭(zhēng)奪年輕人

可以確定的是，現(xiàn)制茶賽道的無糖戰(zhàn)爭(zhēng)，是在瓶裝飲料無糖化浪潮的沖擊下，自我防御的產(chǎn)物。

2018年3月，元?dú)馍植磐瞥稣嬲饬x上的破圈產(chǎn)品0糖0卡蘇打氣泡水，7個(gè)月后，喜茶推出低卡甜菊糖苷為甜味來源的飲料，號(hào)稱較蔗糖茶熱量降低90%。這是聶云宸與唐彬森無糖戰(zhàn)爭(zhēng)的第一階段，喜茶通過在線下門店現(xiàn)制茶中推行低熱量甜味劑，嘗試對(duì)抗瓶裝飲料無糖化帶來的沖擊。

而戰(zhàn)爭(zhēng)的爆發(fā)原因，毫無疑問與年輕消費(fèi)群體有關(guān)。

同樣作為產(chǎn)品經(jīng)理文化的信徒。聶云宸強(qiáng)調(diào)從喬布斯繼承而來的靈感文化和完美主義。在奶茶創(chuàng)業(yè)之前，聶云宸曾用半年時(shí)間混跡在微博、貼吧、QQ空間等社交媒體中，嘗試捕捉年輕人的社交習(xí)慣。這形成了喜茶的品牌故事——從社交媒體中芝士雞排的火爆，提煉出芝士奶茶的靈感。

唐彬森則號(hào)稱以“年輕人服務(wù)年輕人”的方式設(shè)計(jì)產(chǎn)品，從智明星通的開心農(nóng)場(chǎng)時(shí)代，唐彬森便積累了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的認(rèn)知體系。在那場(chǎng)著名的“消費(fèi)品行業(yè)芯片化”的演講中，唐彬森將互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的理解歸結(jié)為用戶體驗(yàn)的極致追求，以及以期權(quán)激勵(lì)為代表的人才激勵(lì)機(jī)制。

讓喜茶感到威脅的是，元?dú)馍滞苿?dòng)的無糖化浪潮，正在形成一種強(qiáng)勢(shì)話語爭(zhēng)奪年輕消費(fèi)者的心智，并對(duì)現(xiàn)制茶行業(yè)形成沖擊。其表現(xiàn)在多個(gè)方面：

其一是政府層面對(duì)公眾的健康科普，也包括新媒體時(shí)代下，越來越多的專業(yè)人士加入到“控糖”科普當(dāng)中，無糖革命在消費(fèi)者群體當(dāng)中的呼聲越來越高。

其二是資本市場(chǎng)的熱捧，從2018年5月17日至2021年3月30日，元?dú)馍滞瓿闪?輪融資，估值已經(jīng)超過60億美元。特別是無糖汽水的崛起，使無糖飲料成為真正意義上的資本熱土。

其三是瓶裝飲料的產(chǎn)品層面，農(nóng)夫山泉、可口可樂、統(tǒng)一、康師傅等巨頭紛紛被無糖革命裹挾入場(chǎng)。其中，農(nóng)夫山泉與元?dú)馍值臒o糖茶、無糖氣泡水競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化的程度。這也迫使現(xiàn)制茶品牌無法維持作壁上觀的悠然姿態(tài)，必須在革命浪潮下有所作為。

相比之下，現(xiàn)制茶需要加糖掩蓋茶自身的苦澀味道，在追求口味的消費(fèi)者面前，現(xiàn)制茶很難實(shí)現(xiàn)清茶式的無糖化。而現(xiàn)制茶行業(yè)的七分糖、半糖、無糖的選項(xiàng)多元化努力，從目前看并不成功。2019年福建省消委會(huì)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)顯示，14款無糖奶茶的糖含量超過建議攝入量，不符合國(guó)家無糖標(biāo)準(zhǔn)，喜茶的產(chǎn)品也在不符合無糖標(biāo)準(zhǔn)的名單當(dāng)中。

2 

蔗糖VS代糖

喜小茶是喜茶對(duì)標(biāo)元?dú)馍謿馀菟钠垦b飲料品牌，在甜味劑上取用了與元?dú)馍窒嗤某嗵\糖醇，然而從各方面看，喜小茶都沒能顛覆元?dú)馍謿馀菟膹?qiáng)勢(shì)地位。

這集中體現(xiàn)在新品類的命名權(quán)上。元?dú)馍謸屜日紦?jù)了無糖氣泡水的用戶心智，后發(fā)的喜小茶試圖顛覆元?dú)馍值膹?qiáng)勢(shì)話語。在2020年發(fā)布無糖汽水時(shí)，聶云宸試圖復(fù)刻芝士奶蓋茶顛覆傳統(tǒng)現(xiàn)制茶市場(chǎng)的差異化打法，喜小茶的汽水新品在發(fā)布時(shí)被命名為“茶風(fēng)味汽水”而非“氣泡水”，試圖向用戶傳遞原創(chuàng)而非模仿的概念。

而時(shí)至今日，喜小茶的無糖茶風(fēng)味汽水概念已經(jīng)在天貓和京東銷聲匿跡，留下來的產(chǎn)品則是各類口味的無糖氣泡水。事實(shí)上，在喜茶發(fā)布茶風(fēng)味汽水的官方公告留言區(qū)，用戶已經(jīng)用氣泡水作為新產(chǎn)品的代稱。

喜茶汽水始終未能擺脫類似的弱勢(shì)地位。從鋪貨渠道看，喜小茶汽水復(fù)刻了元?dú)馍?a href=http://t.linkshop.com/kindex_id_372.aspx target=_blank class=hotwords>便利店+電商兩條腿走路的打法，包括線下711、全家等便利店、盒馬鮮生，以及線上天貓、京東的自營(yíng)旗艦店。

盡管相關(guān)報(bào)道顯示，喜小茶汽水在薇婭直播間創(chuàng)造了30萬瓶產(chǎn)品被一搶而空的爆款案例，然而在頭部主播直播間競(jìng)價(jià)協(xié)議的優(yōu)勢(shì)下，低客單價(jià)消費(fèi)品的沖爆并非難事，這種爆款勢(shì)頭能否延續(xù)到便利店、線上旗艦店乃至喜茶門店，仍需打一個(gè)問號(hào)。天貓數(shù)據(jù)顯示，截至9月14日，喜小茶12瓶組合裝無糖氣泡水的銷量是25.7萬，遠(yuǎn)低于元?dú)馍謿馀菟?4.6萬的成績(jī)，而后者為兩箱一組，按單瓶銷量統(tǒng)計(jì)要?jiǎng)俪龈唷?/p>

在線下，喜茶線下門店的現(xiàn)制茶從去年11月推出甜菊糖苷代糖，號(hào)稱從零糖低卡糖升級(jí)為零糖零卡糖。這種甜味劑從甜葉菊中提取，號(hào)稱甜度是蔗糖的200至300倍，而熱量?jī)H為蔗糖的三百分之一。

然而「新熵」觀察發(fā)現(xiàn)，盡管與瓶裝飲料的甜味劑赤蘚糖醇不同，這種零糖零卡糖飲品的口味，仍然與全蔗糖飲品有較大差距——甜味會(huì)掛在口腔內(nèi)遲遲不能散去，即所謂的“留甘”。

在官方公告中，喜茶自身也并不回避甜菊糖苷在口味上的缺陷。但這種零糖零卡糖甜度需要在原飲品基礎(chǔ)上額外加1元，對(duì)于追求口味的喜茶消費(fèi)者來說，甜菊糖苷代糖很難滿足他們對(duì)極致口味的要求。有用戶表示，代糖充斥著工業(yè)感的甜味，仿佛喝下護(hù)膚品或洗衣粉。

復(fù)盤喜茶在無糖賽道的動(dòng)作可以看到，聶云宸與統(tǒng)一、康師傅、可口可樂等傳統(tǒng)巨頭的策略類似，傾向于在無糖革命中對(duì)核心產(chǎn)品無糖化以求抵御沖擊。盡管喜茶無糖氣泡水一度嘗試通過茶風(fēng)味汽水的差異化，尋求對(duì)元?dú)馍值耐黄�，但在無糖氣泡水的巨頭戰(zhàn)爭(zhēng)中，喜茶的進(jìn)攻努力顯然失敗了，氣泡水戰(zhàn)線也轉(zhuǎn)入戰(zhàn)略防御。

3 

唐吉坷德的風(fēng)車

從現(xiàn)制奶茶到無糖氣泡水，聶云宸打了兩場(chǎng)后發(fā)戰(zhàn)爭(zhēng)，為什么第一場(chǎng)大獲全勝，而第二場(chǎng)頗多坎坷，背后有太多值得復(fù)盤。

受創(chuàng)始人聶云宸的經(jīng)營(yíng)理念影響，喜茶有三個(gè)基本盤。

一是從芝士奶蓋茶開啟的，針對(duì)年輕消費(fèi)群體消費(fèi)升級(jí)需求的新品研發(fā)能力，喜茶號(hào)稱每年研發(fā)新產(chǎn)品100款，只上市不到10款。

二是堅(jiān)持“農(nóng)村包圍城市”，小步慢跑的直營(yíng)店擴(kuò)張思路，從創(chuàng)立起，排隊(duì)、供不應(yīng)求的標(biāo)簽就與喜茶相伴相生，這是喜茶橫行市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力——先有強(qiáng)勢(shì)的品牌壁壘，再有基于品牌壁壘的產(chǎn)能擴(kuò)張。而這與基礎(chǔ)設(shè)施過剩的傳統(tǒng)現(xiàn)制茶行業(yè)形成了鮮明對(duì)比，事實(shí)證明，一大批喜茶的模仿者都因品牌壁壘的不扎實(shí)而銷聲匿跡。

三是以各類品牌聯(lián)名話題出圈為代表的，面向次世代消費(fèi)者的營(yíng)銷能力。聶云宸表示，喜茶追求的是靈感文化，強(qiáng)調(diào)在品牌和消費(fèi)者之間找到共鳴，并舍棄掉來自品牌的主觀標(biāo)簽，例如“純天然”、“全進(jìn)口”、“百分百新鮮”等等�！拔覀兠鎸�(duì)的是二十幾歲的年輕人，他們不要在這里健康，他們要爽一把，酷一把�！�

而在無糖化的第二場(chǎng)后發(fā)戰(zhàn)爭(zhēng)中，喜茶不再有第一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的起步優(yōu)勢(shì)。

從產(chǎn)品體系看，盡管喜小茶的50%果汁茶、無糖氣泡水是喜茶宇宙中價(jià)格最低的產(chǎn)品，有利于喜茶品牌的下沉。但在喜茶的已有用戶看來，瓶裝喜茶只是門店現(xiàn)制喜茶的廉價(jià)替代品。這種先入為主的觀念使消費(fèi)者在面對(duì)喜小茶時(shí)，產(chǎn)生了消費(fèi) 降級(jí)的感受，而這恰恰與喜茶追求的“爽酷”文化背道而馳。

從研發(fā)能力看，喜小茶的茶風(fēng)味汽水沒有顛覆用戶對(duì)無糖氣泡水的認(rèn)知，消費(fèi)者普遍將喜茶汽水視為元?dú)馍值淖冯S者。

從營(yíng)銷風(fēng)格和渠道選擇看，喜小茶完全復(fù)刻了唐彬森的元?dú)馍致肪�，即營(yíng)銷依賴小紅書+抖音+B站+知乎+頭部主播，渠道依賴便利店+電商。而在網(wǎng)紅消費(fèi)品牌的泛濫下，用戶對(duì)新品牌營(yíng)銷內(nèi)容的審美疲勞也在加劇。

在擴(kuò)張過程中，聶云宸和他的喜小茶不再是那個(gè)過�；A(chǔ)設(shè)施的叛逆者，而是淪為了過剩的基礎(chǔ)設(shè)施本身。

事實(shí)上，從接觸到無糖化這一強(qiáng)勢(shì)話語那一天起，喜茶便處于一種撕裂且矛盾的狀態(tài)下。一方面，喜茶強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者視角的營(yíng)銷，但不得不反復(fù)傳播被元?dú)馍终f過的“零糖零脂零卡”這類主觀話語；另一方面，喜茶從追求極致口味的品牌形象起家，蔗糖品類的強(qiáng)勢(shì)，對(duì)代糖品類形成了近似大象轉(zhuǎn)身的壓制。

這在喜茶對(duì)無糖品類的探索中有所表現(xiàn)，第一批上線的喜小茶無糖汽水，包括桃桃烏龍、西柚綠妍、葡萄綠妍三種口味，共同特點(diǎn)是全部為喜茶爆款蔗糖品類的代糖版復(fù)刻。對(duì)于口感敏感型消費(fèi)者，喜小茶缺乏足夠的吸引力；對(duì)于健康敏感型消費(fèi)者，喜小茶站臺(tái)健康化的姿態(tài)遠(yuǎn)不如元?dú)馍謥淼脧氐住?/p>

唐彬森熱衷于向公眾講述唐吉坷德式的故事——消費(fèi)品行業(yè)正面臨類似芯片行業(yè)的外企橫行、民族品牌衰弱局面，而元?dú)馍质窍蝻L(fēng)車發(fā)起挑戰(zhàn)的英雄。相比之下，無糖化的喜茶似乎沒有規(guī)劃一個(gè)明確的目標(biāo)，喜茶無糖汽水挑戰(zhàn)了誰？除了喜茶自己，它似乎沒有挑戰(zhàn)任何人。