真正 “圍獵”夫妻老婆店的，很難說是社區(qū)團購平臺，而是一家叫匯通達的公司。

近日，這家公司第二次向港交所遞交了招股書。數(shù)據(jù)顯示，截至2021年9月30日，匯通達擁有57074家活躍會員零售店，覆蓋全國20000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

會員零售店，即為接入?yún)R通達Saas系統(tǒng)的小店，從某種程度上來說，匯通達所做的生意，相當于下沉版有贊。

但Saas生意畢竟“高端”，田間地頭的小店是否有那么大的數(shù)字化需求，是個很難被量化的事情。所以匯通達的實際路徑，更像是一個中間商，一邊對接上游供應商，一邊對接下游小店，數(shù)字化系統(tǒng)只是它打通中間環(huán)節(jié)所搭建的一條通道而已。

農村電商似乎是極富想象力的生意，前有農村淘寶，后又有拼多多、京喜這些社交電商，但多年的下沉之戰(zhàn)，卻也并沒有跑出一個“巨頭”，市占率都不足1%。匯通達真的能啃下農村電商這塊硬骨頭嗎？現(xiàn)在看來，也并不容易。

01 

圍獵夫妻老婆店

打開匯通達的官網(wǎng)，映入眼簾的消息即為「順利舉辦了“第8界鄉(xiāng)鎮(zhèn)購物節(jié)” 」。在這場鄉(xiāng)村版雙11中，匯通達扮演著電商平臺的角色，但跟淘寶等不同，匯通達并不to c而是面向廣大的小b客戶——開在鄉(xiāng)鎮(zhèn)間的小店。

2010年成立的匯通達一直定位在下沉市場，招股書顯示，截至2021年9月30日，匯通達的會員零售店，已覆蓋全國20000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

如果按照2020年面向下沉市場及國內整體市場的交易規(guī)模計算，匯通達分別排名第一及第三。但下沉市場以及國內零售市場高度分散，且數(shù)字化程度低，匯通達在兩個板塊的市占率都不足1%。

拆解招股書，匯通達的收入主要有兩個，交易業(yè)務和服務業(yè)務。前者是為農村會員零售門店提供產(chǎn)品供應鏈，為小B商戶供貨；后者是指門店SaaS及解決方案。

招股書中不斷提及的會員零售門店，其實是源于2015年，匯通達一方面是幫助這些夫妻老婆店搭建了一套以會員制為基礎的業(yè)務模型，另一方面也建立了為夫妻老婆店提供貨源、營銷、數(shù)字化等一系列的服務。

匯通達所扮演的平臺角色承擔著兩塊業(yè)務：一是交易服務，交易的商品覆蓋范圍，包括家用電器、消費電子、農產(chǎn)品、交通出行、家居建材及酒水飲料，通過自營銷售以及在線撮合收取服務費；二是服務業(yè)務，收入相對簡單，也就是購買Saas所產(chǎn)生的服務費。

從某種程度來說，匯通達很像下沉市場的有贊+零售通，它就像一個平臺通道，通過最下游的Saas系統(tǒng)接入門店，同時又打通了最上游貨品供應的通道。

它的貨源來源大多是家具家電等大型零售商品，而非簡單的日用零售品。這樣的優(yōu)勢和特點，和創(chuàng)始人本身的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷有關。公司實際控制人及最大股東為汪建國，直接持股30.27％，通過五星控股旗下的南京源柏持股2.29％，合計持有32.56％。阿里巴巴則位列其第二大股東，持股比例達到19.08％。

而汪建國同時也是五星電器、孩子王和好享家的創(chuàng)始人，坐擁電器、母嬰零售和家具家裝3個資源板塊，匯通達更像是把3個零售板塊集合走向下沉市場的一個出口。

02 

毛利僅2%

面對匯通達的業(yè)務模式，最大的疑問即為，鄉(xiāng)間地頭的小店真的有數(shù)字化需求嗎？

實際上，交易業(yè)務板塊幾乎撐起了匯通達99%的營收，Saas服務僅占1%，由此可見，下沉市場的零售數(shù)字化滲透依然很低。數(shù)據(jù)顯示，過去三年，匯通達營收分別達到298億、436億、496億。

營收雖高，但匯通達的交易自營業(yè)務受限于低毛利率。過去三年自營業(yè)務毛利率分別為3.2%、2.7%、2.4%。毛利率過低的原因在于，農業(yè)電商標準化不足、供應鏈損耗大、缺乏冷鏈物流整合等，在電商交易發(fā)達的城鎮(zhèn)所產(chǎn)生的規(guī)模化效應，在下沉市場卻并不奏效。而匯通達在自營業(yè)務承擔大梁的基礎下，利薄仍是待解決難題。

從招股書中，「電商在線」發(fā)現(xiàn)2點趨勢性變化，一點是會員店數(shù)量今年雖然大幅增加，營收占比卻逐步減少，而渠道合作客戶貢獻的營收占比逐漸增高。在招股書中，匯通達也強調，渠道合作客戶未來將是重要的合作伙伴。

另一點變化在于，銷售占比最大的正在從原先的家電品類，變?yōu)橄M電子。近3年時間，家電占比從57.1%降為24.5%，而消費電子的占比從19.6%升至35%。匯通達解釋道，自營業(yè)務毛利率降低，是因為毛利更高的家電品類占比在減少。而消費電子毛利率低，是平臺采取了各種促銷，以提高市場份額。

03 

鄉(xiāng)親們的生意“好”在哪里？

深耕11年仍未走出虧損圈，不管怎么看，匯通達的這門下沉生意都算不上性感。

對于匯通達而言，下沉市場以及會員店模式是立足之本，但并不是牢不可破的壁壘。匯通達與會員店屬于服務關系，不存在強捆綁屬性，門檻不高，對抗外部競爭風險能力有限。

但這些并不妨礙投資市場對匯通達的認可，從A輪開始就不乏明星資本參與，包括華興資本旗下華興新經(jīng)濟基金、雷軍旗下的順為資本，2018年阿里巴巴注資45億元，目前成為第二大股東，2020年12月還吸引了國字頭的國調基金和國投創(chuàng)益戰(zhàn)略投資。

從行業(yè)視角來看，農村電商一直是市場期待分食的大蛋糕。但下沉市場受制產(chǎn)業(yè)鏈中復雜的交易層級，傳統(tǒng)的多級分銷體系過度分散且效率低下，同時運輸和物流基礎設施欠發(fā)達，最后一公里配送仍是巨大的挑戰(zhàn)。此外，產(chǎn)業(yè)鏈缺乏行業(yè)范圍的基礎設施及各參與者之間缺乏有效的信息共享合作機制，這導致了整個行業(yè)效率低下，并且面臨許多挑戰(zhàn)。

從幾個大型電商平臺的下沉路徑來看，想要真正“回農村”并不容易。某平臺農村業(yè)務的運營小二曾對「電商在線」坦言，在城市做一場20萬的營銷活動，可以輕松換到幾萬的流量，但在農村一場營銷活動下去，能夠賺到的c端流量少之又少。

缺乏對農村文化和人情關系的了解，很大程度上制約著平臺在農村市場的進程，對于平臺來說從對c端的“執(zhí)著”，轉向對b端的運營，或許是種新思路。匯通達這種手握大批小店資源的平臺，能好的扮演下沉市場“水龍頭”的角色，這或許也是阿里、小米看中這家公司的最大原因。

對于匯通達來說接下來要面對的，依然是在農村市場找到規(guī)模化效應。一方面，可通過擴大SaaS服務營銷半徑，擴大高毛利業(yè)務，成為小B端商戶的助農工具；另一方面，建立農產(chǎn)品行業(yè)標準化流程，在自營業(yè)務上拓寬營銷路徑，降低邊界成本，或能在盈利點上找到突破口。

誰能讓鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親們真正想要擁抱數(shù)字化，或許才是打開了下沉市場的流量密碼。