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日入一萬卻虧吐血的社區小老板,看到滴滴巨虧笑出了聲

來源: 商業街探案 吳理取鬧 2021-12-31 19:50

“滴滴再一次遭遇了重創,橙心優選被下架了。” 

“滴滴在財報中指出虧損主要是受對橙心投資的公允價值變動影響,其在第三季度中確認了 208 億元凈投資虧損。” 

…… 

2020年12月,當王多余在網上看橙心優選被下架的消息時,冷笑了一聲說:“活該!”聽到滴滴虧了208個億,王多余更是心里狂笑不止。 

“讓你們拿低價打壓我!” 

“讓你們拿錢撬我的團長!” 

“現在自食惡果了吧!活該!” 

這個正在瘋狂罵滴滴的王多余,原本是一個社區團購的個體創業者,正當他自己的社區團購做的風風火火,日營上萬的時候。滴滴、美團等大平臺突然殺入,用低價把王多余的社區團購,打了個挫骨揚灰,死得不能再死。 

王多余至今,也想不明白,那些大平臺不去做研發,為啥要來小地方,跟他搶著賣白菜。 

社區團購,暴利生意?

王多余是90后的西南方小鎮青年,2014年高中畢業以后,不愿意打工天天想著怎么創業,這幾年他基本什么都干過,干過餐飲,做過水果批發,和朋友一起開健身房等等什么都干過,但基本都以失敗告終,但在王多余心里,就沒有怕這個字,對于創業他依然熱情不減。 

2020年初,在突如其來的疫情打的大多數中國人都措手不及的時候,王多余卻在里面看到了商機:疫情期間在網上買菜,買生鮮的勢頭逐漸火熱,受朋友啟發,王多余覺得閑著也是閑著,不如搞點事業,這個社區團購看起來就是一個很好的項目。 

朋友告訴王多余: 草莓的果園價10元一斤,自己老爸一天可以賣出去60斤,而售價卻高達35元一斤,也就是這么一倒手,一斤草莓純賺25元,60斤就是1500元的純收入。 

這還只是草莓這一項單品一天所帶來的利潤,再想想什么橘子,蘋果,這種常用的水果,王多余忍不住在心里拍手,這不就是暴利嗎? 

被這個消息刺激的王多余瞬間萌生了創業的想法,不知道自己如果線上賣水果可不可行?如是想著,花了三天時間便構思了藍圖。 

王多余先是合計了一下自己的成本,初步嘗試拿出1500元,低價進購一些水果,看能不能賣出去,就知道了。 

渠道、運營,精心布局

準備好資金以后,王多余就把創業的重心放到了渠道和團購模式上,他認為這兩個是社區團購生意想要成功的必要條件。 

首先是渠道。 

據王多余分析,生鮮市場,表面上看起來是拼的誰家價格便宜,誰家貨好,其實這背后的渠道才是決定誰能笑到最后的關鍵。 

比如盛產火龍果的地方非常多,廣西、廣 東、云南、貴州、海南、福建、越南,都有種植,但是去哪個地方能采摘到性價比最高的果子,是王多余需要搞清楚的。 

王多余認為一條優質渠道,需要具有從采摘距離短,運輸成本低,果子的上市時節合適,摘果價格低,果子質量好,口感佳的特點。 

比如四川和重慶兩個地方賣水果的門店各自要采購一批火龍果,重慶店選擇在云南或者貴州的果園進貨,四川選擇了福建的果園進貨,王多余認為,重慶店的選擇會更好。 

因為在果園摘果價格、還有果子質量、口感、上市的時間是一模一樣的話,運輸的成本會直接決定了果子的銷售價格,重慶的火龍果賣的一定比四川的火龍果便宜,因為,福建運輸到四川的距離要跨江西,湖南,貴州三個省份的距離,而貴州到重慶只是臨門一腳。 

而福建的果園果子再好,但是對于四川來說距離還是太遠,運輸成本過高,就不是一個優質渠道了。 

所以從渠道角度來說,就是果園離自己越近越好。而他的朋友家里做了幾十年的零售果商,通過他確定渠道自然是最好的,所以最后這位朋友就成為了王多余的合伙人。 

然后是運營模式,模式分兩種,一種是配送模式,一種是自提模式。 

據王多余了解,市面上的很多團購,雖然都號稱配送到家,但各自配送模式都不同,有的店線上下單后,能當天送到家門口,有的店要隔天送到小區門口,有的只能去自提點自提。 

這些看上去只是差1-2步的經營方式,往往會造成天差地別的結果。比如,當天能送到客人手里的平臺,那一定是做高質量、高服務,配送的機動性要很強,所需要員工付出的就高,員工的工資也就要高,如果是走量的平臺,那一旦賣多了,員工送不過來,客戶投訴也就上來了。 

王多余看看自己手里這1500塊錢的啟動資金,決定啟用自提這種不需要配送員工的省錢模式。 

接著,王多余再次摸了摸自己口袋,想要建立類似于拼多多、十薈團、橙心優選一樣的獨立平臺那是不可能的,所以微信的群功能是王多余最心儀的產品。 

首先,王多余找到了各個小區的實體門店,例如快遞代收點,小超市之類地方,然后和里面想要賺點外快的員工或者老板談合作。要求他們成為團長,建立微信群負責拉人進群。 

其次,王多余做活動推廣,比如市場價5元一斤的葡萄,現在進群購買有優惠,葡萄不僅4元一斤還買三斤送一斤。 

群里消費者覺得有需要的,就可以在群里說自己需要多少份葡萄。王多余再統計之后,去進水果過來賣。 

最后,營業額提10%個點給到團長。“按照純利潤來說的話,等于是對半分。”王多余說。 

但之后事情的發展,卻并沒有王多余想象中的那樣順利。 

團長叛變了!

這個模式的設立之初,王多余覺得自己圍繞人性的角度出發,只要利益足夠,就用不著什么制度制約,同時他也對自己公司的經營能力很有信心。但等到項目開始推進的時候,問題就出現了。 

2020年4月,王多余當時所做的葡萄團購,突然銷量爆漲,從每天的500元-700元的交易額,一下子上升到了2000元,而且這樣的情況還持續了一周多。 

王多余還沒來得及高興,就受到了團長的威脅,團長覺得王多余既然能賺這么多,那么理所應當應該多分錢給自己,所以要求把王多余把提成增加到營業額的20%,不然就停止合作。 

王多余聽到這樣的話,心都涼了半截。開始后悔自己初期選用團長感情用事,沒有要社群主導權,導致產品連爆時期,團長反水,要求再次增加提成。 

但是自己絲毫沒有反抗能力,好說歹說,王多余才成功說服了其中一個團長,接受12%的提成,而另外一個擁有300人社區的團長堅持要價20%,沒辦法的王多余只好放棄這個社群。 

這件事之后,王多余學會了以后建社群,都應該是自己建群,再給團長管理員權限,不然像現在這樣,團長把他踢出群聊,他一點辦法都沒有。 

而團長反水的問題剛解決,新的問題又出現了,王多余的選品出現了差錯,比如楊桃上架以后,銷量異常低迷,此品類口感獨特,只有少數人能接受,水土不服非常明顯。 

最后,虧本處理也是難以售完,導致庫存積壓。 

而楊桃的問題還沒處理完,王多余與快遞驛站合作后,配送又成為一大難題。 

2020年9月,王多余的社群總人數剛剛突破三千人大關,爆品紅心火龍果,進價2.2元一斤凈果(凈果就是純粹的果子重量),團購價2.8元一斤,對比市場普遍4元一斤的價格,一經推廣,當天訂出了六千二百斤,日營總額也刷新了歷史新高,達到了一萬六千多(因為有些壞果不能賣,所以訂單沒有全部滿足)。 

但配送方面可沒有那么簡單,因為此前經營模式是,統計需求,線下付款提貨,沒提貨就說明沒有付款,貨就不是有主之物,再加上預訂的顧客常有忘記,或者反悔的情況。 

因此配送到點的貨,非常容易出現沒有預訂的也想要購買的情況。而不賣容易損失人氣,賣了預備數量不夠,或者預訂的客人反而沒拿到貨的情況,臨時補充,對配送的要求又太高。 

同時,雖然火龍果成了爆品,但王多余的利潤并不高,當日營業額雖然達到了一萬六千多,但這不是產地直采貨,而是市場進貨,市場進貨價2.2元一斤,成本也要一萬三千六百多元,在減去團長提成20%(兩千元左右),最后剩下的毛利潤也才一千七百元,還不算損耗,貨車油費之類的。 

最后六千多斤銷量只賺了兩千不到。 

但不管怎么說,一天營業額破萬的業績,刷新了歷史高度,王多余興奮的整晚都睡不著覺,照這個情況下去,再完成幾次,很快他也是百萬富翁了,畢竟火龍果利潤薄是因為進價高,如果從一個優質果園進貨,那一斤火龍果至少可以有一塊左右純利潤,一場收入五千簡直不要太容易,而這還是一個品類帶來的,怎么能不興奮嘛。 

團長又叛變了……

王多余不知道的是,就在他美滋滋幻想著成為百萬富翁的美夢時,一場覆滅的危機早已經貼近了身前。 

十月,滴滴注資的橙心優選,開始進駐本市,一分錢買鹽,一分錢買雞蛋,四處張貼廣告。 

本市沿線,各個公交車站,候車廣告牌,主要路線的公交車,車身,電視,臨街一層店鋪,便利店,食雜店,快遞門店等等, 紛紛貼滿了橙心優選買菜多么便宜的海報,廣告。 

隨后十薈團,多多買菜,美團優選紛紛入場,他們的各種廣告瞬間全方位覆蓋了整個城市。一夜間,多多買菜,橙心優選,美團優選,無不家喻戶曉。 

這樣的場景讓王多余的心哇涼哇涼的,但這還只是開始,很快一個更可怕的消息傳到了王多余耳里,據說各個平臺的市場人員(BD),紛紛手拿著海報,背著皮包,挨著店鋪拜訪,簽約團長。 

與王多余合作的一位團長,一天內便接連被幾大平臺的人拜訪了不下六七次,不可謂不瘋狂。 

不惜血本推廣力度,高額的團長補貼,……很快,在如此密集的海陸空攻勢下和 王多余合作的多位團長徹底淪陷了,開始在多家平臺擔任團長,多重身份交替,全力薅平臺的羊毛,什么1毛錢雞蛋,拉一個人15塊錢,什么都做,力求趁機狠撈一筆。 

王多余面對資本的火力沖擊,全無還手之力,資本大力拓展市場,局面越鋪越大,王多余經營的社群紛紛開始出現各平臺的鏈接,什么砍一刀拼水果的連接,什么一分錢的雞蛋的連接,此起彼伏,踢人都踢不過來,王多余對此感到全身無力。 

這些鏈接,就像是平臺獨有的鐮刀,四處揮舞收割。他割的其實是王多余的命。 

但王多余不想就此就此認命,他還想要再拼一把。 

想要絕命反擊,真的命絕了

2020年10月,喘不過氣的王多余決定開始反擊,他準備做一場克倫生提子的團購,想要之前葡萄、火龍果的爆品時期,哪怕是不掙錢也要打擊一下對手的氣焰,讓各大團長恢復對他的信心,不然公司就只有分崩離析,覆滅的結局。 

但團購消息發布后,王多余期望的刷屏效果完全沒有,客服統計的預購需求只有一千斤。但王多余依然不甘心,還是在心里悄悄希翼的認為貨到現場后會有不少沒有預訂的人購買,畢竟像以往一樣的情況也出現過很多。 

所以盡管統計需求一千斤不到,王多余還是預備了三千斤克倫生,成本摘果價6元一斤,貨品總成本一萬八千多,團購價7元一斤,除去提成20%,利潤直接壓到了兩分錢。 

抱著這樣的決心,配送部開始根據往日銷量記錄,分派到各個團長門店,兩天過去卻只走了九百來斤,營業額六千六百左右。 

同時王多余想要做的事情,好像被各大平臺知曉了一般,在他推出克倫生紅提之時,各大平臺也在推廣克倫生紅提,價格5.4元一斤,這比王多余的成本價還便宜,王多余想不通,資本現在為了打壓他都開始貼錢做生意了嗎? 

王多余不理解,但大受震撼,而經此一事,王多余算是真的見識到了資本的力量,他一個小人物,怎么可能會在資本的打擊下活下來? 

果然,不出意外,多多買菜,橙心優選,十薈團,美團優選,各平臺推廣的品類與王多余推廣的品類產生對抗,大平臺擁有極高的渠道優勢,再加上補貼,瘋狂的價格壓制,導致王多余所上架的品類銷量極低,庫存永遠成了庫存。 

更嚴重的是,各大團長的信心被打擊嚴重,因為沒有銷量,團長就沒有提成,更多的團長開始與平臺合作。 

而現在,提子的一場團購戰打下來,王多余輸得徹徹底底,虧損了近一萬。各團長本就低迷的信心,再次被拉低,難以像以往一樣報以信心和熱情,人心渙散才是最致命的。 

此后雖也有進行別的品類開團,但各團長卻是在主力推廣多多買菜,橙心優選等平臺產品,因為平臺可以讓團長一勞永逸,躺著掙錢,不必像和王多余合作時那般,需要收款,對賬,介紹產品等工作。 

更何況大平臺,品類更多,更便宜,更好賣,孰輕孰重,誰還掂量不清呢?王多余明白自己的敗局已定,就徹底放棄了,關掉了自己的社區團購生意。 

從1500元進購第一批水果開始,一個月時間賬面就達到了七千。在半年多時間,從七千做到了八萬。一路不能說非常順利,但王多余感覺自己的運氣無異于是極好的。 

只是,走到最后,誰又能想到,互聯網巨頭,幾百上千億的資產,不惜血本,燒錢似的補貼,不去搞科技研發,也要來賣這幾捆白菜呢? 

本文為聯商網經商業街探案授權轉載,版權歸商業街探案所有,不代表聯商網立場,如若轉載請聯系原作者。

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