虎年剛開年，港交所迎來了一家聚焦下沉市場的企服龍頭股。

2022年2月18日，匯通達網(wǎng)絡股份有限公司（下稱“匯通達”）登陸港股。上市首日，匯通達開盤價為43.55港元，截至發(fā)稿前，總市值達249億港元。

匯通達成立于2010年，致力于服務中國零售行業(yè)企業(yè)客戶的交易及服務平臺，為中國的下沉市場提供優(yōu)質(zhì)商品及服務。經(jīng)過十余年對下沉市場的布局與深耕，匯通達早已積累了深厚的運營經(jīng)驗及強大的商品供應鏈能力，市占率領先。此番IPO，也被行業(yè)稱為“下沉市場零售第一股”。

作為下沉市場的先行者，匯通達也頗受資本認可。IPO前，匯通達共經(jīng)歷了9輪融資，阿里巴巴、國投創(chuàng)益、國調(diào)基金、順為資本、華興新經(jīng)濟基金、毅達資本等眾多一線機構紛紛入局。IPO期間，匯通達還引入了6名基石投資者，包括創(chuàng)維集團、商湯、景林資產(chǎn)管理、金螳螂建筑、Sands Talk Capital、海瀾集團，共計認購1.5億美元。

值得一提的是，匯通達也是其創(chuàng)始人汪建國在不足半年時間內(nèi)收獲的第二家IPO。就在4個月前，即2021年10月，汪建國創(chuàng)辦的母嬰零售企業(yè)孩子王登陸A股，當前市值為226.30億元。

除了企業(yè)家的身份之外，汪建國還是一位私募大佬，不僅執(zhí)掌規(guī)模超百億人民幣的星納赫資本，同時還擔任LP角色，投資了包括鼎暉投資、紅杉資本等在內(nèi)的多家頭部基金。

1年營收近500億

“下沉市場零售第一股”誕生

拆解匯通達的業(yè)務模式，主要有兩大關鍵詞，一是下沉零售市場，二是To B服務。

根據(jù)弗若斯特沙利文報告，中國下沉零售市場涵蓋中國所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村及城市郊縣地區(qū)以及非一、二線城市的城區(qū)零售市場。而在中國服務零售行業(yè)企業(yè)客戶的交易平臺中，按照2020年面向下沉市場及中國整體市場的交易業(yè)務規(guī)模計算，匯通達分別排名第一及第三。

截至2021年9月30日，匯通達的服務網(wǎng)絡已經(jīng)覆蓋了21個省及直轄市、超2萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、觸達了超3億的農(nóng)民消費者。

在具體的服務上，不同于面向C端消費的拼多多，匯通達的核心切入點是下沉市場的小b客戶，也就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店。數(shù)據(jù)顯示，中國下沉零售市場的空間極其廣闊，超過20萬億，同時，下沉市場的零售門店分散，超過470多萬家，存在著巨大的市場整合機會。

一方面，匯通達為這些客戶提供交易業(yè)務，即自供應商采購產(chǎn)品（包括家用電器、消費電子產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、交通出行、家居建材及酒水飲料）并通過自營的匯通達商城網(wǎng)站銷往渠道合作客戶及會員零售門店；另一方面，匯通達還提供服務業(yè)務，即通過數(shù)字化能力，向產(chǎn)業(yè)價值鏈上的零售門店及渠道合作客戶提供門店SaaS+及商家解決方案，實現(xiàn)“幫買”及“幫賣”。

2015年，匯通達為零售企業(yè)客戶推出了以會員制為基礎的業(yè)務模式，向會員零售門店提供穩(wěn)定的一站式供應鏈，包括豐富的商品及靈活的配送服務，以滿足下沉零售市場的多樣化需求。

根據(jù)招股書，截止2021年9月30日止9個月，匯通達擁有57074家活躍會員零售門店、13653家活躍渠道合作客戶及4268家供應商，形成了超過175000個SKU的零售生態(tài)。目前，匯通達也已積累了約9萬名SaaS用戶。

從SaaS服務的角度，某種意義上，匯通達其實也可稱為“中國農(nóng)村市場的Shopify”，即為農(nóng)村的零售企業(yè)提供一攬子解決方案。只不過，相比Shopify而言，匯通達的規(guī)模沒有那么大，但卻可以同時提供供應鏈，一定程度上模式更重。

也正是憑借數(shù)字化+本地服務網(wǎng)絡+供應鏈的一站式賦能服務，匯通達在下沉市場初步形成了平臺化能力，建立起了真正貼合下沉市場的商業(yè)模式。加之，下沉市場潛力巨大，匯通達在營收方面也保持著強勁的增長。

招股書顯示，2018年、2019年、2010年及2021年前9個月，公司的收入分別為298.02億元、436.33億元、496.29億元和464.96億元。其中，九成以上的收入均來自于公司的交易業(yè)務；同時期內(nèi)，年度虧損分別為2.76億元、3.05億元、2.80億元及1.58億元；經(jīng)調(diào)整利潤分別為1.24億元、2.49億元、3.22億元及3.46億元。

9輪融資超10家VC/PE加持

阿里、央企基金為股東

一路走來，匯通達也稱得上是資本眼中的“香餑餑”，11年拿下了9輪融資，吸引了數(shù)十家VC/PE的入局。

CVSource投中數(shù)據(jù)顯示，自2010年1月-2021年5月，匯通達先后獲得了景林投資、中金公司、五星控股、毅達資本、順為資本、新天域資本、華興新經(jīng)濟基金、華泰紫金、遠創(chuàng)投資、華泰證券、宇輝天欣投資、沿海資本、華夏保險、招銀股權投資、綠動資本、盛景嘉成、阿里巴巴、央企扶貧、國調(diào)基金、國投創(chuàng)益的加持。

這其中，阿里巴巴在2018年對匯通達的這筆金額為45億元的戰(zhàn)略投資，也被視為阿里巴巴農(nóng)村戰(zhàn)略的一大深入動作。阿里巴巴CEO張勇曾表示：“鄉(xiāng)村對阿里巴巴來講是根基，我們一直在實踐通過互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)，運用已經(jīng)建立的從電商到金融、到物流的生態(tài)，幫助鄉(xiāng)村發(fā)展。”

汪建國也曾提到，匯通達和阿里的合作不是簡單的財務投資，而是深度的化學反應與產(chǎn)業(yè)融合。

在股東層面，阿里巴巴也是匯通達的最大外部股東。根據(jù)招股書，IPO前，汪建國為公司最大股東，持股32.56%；阿里巴巴持股19.08%；匯通達CEO徐秀賢持股14.01%；央企基金持股5.30%。

或許很多人都會好奇汪建國的創(chuàng)業(yè)初衷，即為何在當時就瞄準了農(nóng)村市場呢？要知道，雖然農(nóng)村市場潛力巨大，但市場環(huán)境卻相對更為復雜。包括鎮(zhèn)與鎮(zhèn)、村與村文化、生活習慣等都不盡相同，具有較強的分散性與特殊性。

這其實與汪建國的出生和成長經(jīng)歷關系密切。汪建國出生在六十年代，三年困難時期，從小在吃不飽飯的環(huán)境中長大。據(jù)汪建國回憶，小的時候，當還分不清叔叔和伯伯的時候，其父親就告訴他見到農(nóng)民叫伯伯，見到工人叫叔叔。“農(nóng)民管你有飯吃，工人管你有衣穿。吃飯比穿衣重要。”汪建國說，“應該說是農(nóng)民養(yǎng)育了我，是農(nóng)村啟蒙了我。”

特別是伴隨經(jīng)濟的發(fā)展，汪建國越來越看到了農(nóng)村與城市之間的明顯差距。汪建國表示，改革開放40年，中國農(nóng)村的生產(chǎn)組織發(fā)生了歷史性變革，極大提升了農(nóng)村生產(chǎn)力，但農(nóng)村的商業(yè)組織卻沒有根本性改變，城鄉(xiāng)之間存在“腸梗阻”。

深厚的農(nóng)村情結之外，對農(nóng)村商業(yè)的持續(xù)探索還離不開汪建國在農(nóng)村方面的早期工作沉淀。1981年，從江蘇省商業(yè)學校畢業(yè)之后，汪建國被分配到江蘇省商業(yè)廳，工作核心職責是推進“江寧地區(qū)農(nóng)村體制改革”。

前三年，在江寧的湖熟鎮(zhèn)和淳化鎮(zhèn)，汪建國在體制改革上主要做三件事，第一件事把人民公社轉(zhuǎn)為鄉(xiāng)政府；第二件事把供銷社恢復成集體商業(yè)；第三件事在農(nóng)村建立農(nóng)工商聯(lián)合體，現(xiàn)在可以說是做農(nóng)村的商業(yè)生態(tài)。

“我們圍繞自己熟悉的商業(yè)流通領域，不斷探究通過商業(yè)的方式服務農(nóng)民。過程比較曲折，也經(jīng)歷了很多失敗，但我們一直沒有放棄。”汪建國表示，農(nóng)村市場需要農(nóng)村的人來干，還要“土洋結合”。

50歲再創(chuàng)業(yè)

不到半年連續(xù)收獲2家IPO，投資版圖龐大

在汪建國堪稱傳奇的商業(yè)故事里，對于農(nóng)村商業(yè)的不停摸索也只是其中一角。自1991年汪建國正式投身商海以來，至今已在創(chuàng)投領域建立了龐大的資本版圖。

1991年，31歲的汪建國萌生了從機關到企業(yè)去的想法，從省商業(yè)廳轉(zhuǎn)任到了省五交化所。7年時間，他成為了江蘇省五交化公司的總經(jīng)理，推動了五交化的國有企業(yè)改制以及專業(yè)化零售連鎖轉(zhuǎn)型，并將其改名為五星電器。

1998年，五星電器正式成立，主要做空調(diào)批發(fā)經(jīng)營業(yè)務，兼做部分零售。2001年，五星電器從專業(yè)空調(diào)專營店轉(zhuǎn)型成為全品類電器綜合零售店，逐步走向全國連鎖。

2009年，汪建國賣掉了五星電器，重新出發(fā)，開始了大刀闊斧的二次創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦了創(chuàng)業(yè)孵化平臺五星控股集團。通過這個平臺，汪建國不僅創(chuàng)辦了匯通達、孩子王、好享家三家獨角獸企業(yè)，還培育出了獨角獸企業(yè)橙易達、瞪羚企業(yè)阿格拉等。而就在4個月前，孩子王正式在A股上市。

與此同時，依托產(chǎn)業(yè)資源，五星控股集團也從產(chǎn)業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)經(jīng)營與資本經(jīng)營并重。汪建國2017年組建星納赫資本，短短幾年的時間，星納赫資本的管理規(guī)模就超過了百億，覆蓋各個投資階段，投資方向集中于大消費和科技，投資項目包括中國飛鶴、巨子生物、中創(chuàng)新航、極兔物流、妍麗、胖虎科技、萬潤新能源、細刻、奶酪博士、瑞芬生物、喜姐炸串等。

而汪建國個人，也以LP的角色投資了多家一線機構，包括鼎暉投資、嘉御基金、紅杉資本、高和資本等。

可以說，作為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，通過不停拓展邊界，汪建國自身也完成了從公務員到創(chuàng)業(yè)者，從企業(yè)家到企投家的自我進化。在汪建國看來，創(chuàng)業(yè)不是原來干什么就依舊干什么，原來怎么干就依舊怎么干，這樣是創(chuàng)不好業(yè)的。創(chuàng)業(yè)就是要換個跑道，尋找新路徑，找到新增長點。

“離開五星電器的時候，我就下定決心，我的工作方法要徹底改變。”汪建國表示，“我的任務在于找項目，建團隊，制定一個好的機制，讓年輕人沖鋒陷陣。我給他們舞臺，給他們機會，幫助他們成功，這是我的愿望。”