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誰賺走了年輕人的滑雪錢?

來源: 極客公園 凌梓郡 2022-02-25 08:35

2020年底,Gelsey在小紅書發(fā)了自己的第一條滑雪視頻,分享玩單板的各種裝備。那時她滑雪已經(jīng)四年,結(jié)束上一段創(chuàng)業(yè),開始花更多時間在滑雪上,冬季就泡喜歡的雪場里。

她喜歡在雪場的時間,還有遇到的各種朋友。她記得,有一次滑完雪,她和朋友在雪場一家小火鍋店吃晚飯。店很小,只有六張桌子,還有一套簡易的 KTV 設(shè)備。吃到途中,每一桌都上了一份同樣的肉,原來是某一桌給自己點(diǎn)肉時給其它五桌都送了一份,其它桌禮尚往來,加菜加飲料也「復(fù)制六份」,彼此越來越熟,最終「吃成了一桌」。

Gelsey 開小紅書賬號時候,正是滑雪產(chǎn)業(yè)從疫情重創(chuàng)中恢復(fù)的第一個雪季。2020-2021 年的雪季,滑雪總?cè)舜芜_(dá)到 2076 萬,比疫情前 2060 萬(2018-2019 年雪季)稍有增加。緊接著 2021-2022 這個雪季迎來冬奧,滑雪場都盼著能夠?qū)崿F(xiàn)大幅增長。

阿徐是一位獨(dú)立滑雪教練。春節(jié)前,他在朋友圈發(fā)了人頭攢動的北京懷北滑雪場,說道:最近在懷北上課有一種坑錢的罪惡感。排隊(duì)太久,雪道人太多,長度又短,效率太低了。

從 1996 年中國第一座大眾滑雪場,亞布力風(fēng)車山莊滑雪場算起,中國的滑雪產(chǎn)業(yè)不到 30 年。有了滑雪場,人們才有雪可滑,才會出現(xiàn)滑雪人群。

但是業(yè)內(nèi)皆知,大型雪場普遍不賺錢。滑雪場投入重,回報慢,周期長。

投資 23 億的萬龍滑雪場連續(xù)虧損 11 年,終于在 2015 年開始盈利。2019 年初,崇禮云頂雪場的管理人員在與媒體交流時表示,云頂雪場從 4 月 1 日到次年 3 月 31 日,一個雪季年的售票 17 萬張。從 2012 年 1 月開業(yè)到當(dāng)時,虧空 10 個億。

不過,正是有了「不賺錢」的滑雪場,才能有各種賺錢的滑雪生意。

01

內(nèi)容和攝影,滑雪

產(chǎn)業(yè)的第一桶金

Gelsey 給自己的小紅書賬號取名「愛滑雪的格格」,兩年來陸續(xù)積累了 1.3 萬粉絲。她表示,自己沒有刻意運(yùn)營過賬號,只是記錄一些滑雪的生活。有時在滑雪場遇到其它博主,彼此之間也會推薦一些資源。不久前,熟人介紹,她在滑唄 APP 上做了一次關(guān)于雪鏡的直播。

2021 年 9 月,百家號聯(lián)系到她。她成為百家號上的「冰雪達(dá)人」,在平臺的扶持下,幾個月時間她在百家號上積累了 11 萬粉絲。

Gelsey 的小紅書分享

Gelsey 畢業(yè)于中央音樂學(xué)院,日常主要收入來自于教學(xué)和商演。滑雪既是她的愛好,也成為了生活方式。趕上最近一段時間滑雪產(chǎn)業(yè)的風(fēng)口,甚至可以帶來收入。

滿一萬左右粉絲的時候,她開始接到一些商單。她介紹,除了常見的滑雪用品外,像耳機(jī)、防曬、啤酒這樣的產(chǎn)品也會找到滑雪博主。

2015 年冬奧會申奧成功,無疑是滑雪產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個加速點(diǎn)。天眼查數(shù)據(jù)顯示,2015-2021 年,7 年間新增注冊企業(yè)平均增速達(dá)到 24.3%,特別是 2021 年,新增企業(yè)的數(shù)量比上一年增加了38.3%。

2021 年,滑雪領(lǐng)域有 7 家企業(yè)完成 9 筆融資。從類型上看,主要分布在室內(nèi)滑雪教學(xué)、滑雪用具品牌兩個細(xì)分賽道。兩筆過億元的融資分別是主營室內(nèi)滑雪教學(xué)的 SNOW51 和雪樂山。

此外,比較有代表性的包括滑雪社交類 APP「滑唄」和「GOSKI」,前者獲得高瓴創(chuàng)投的 4000 萬元 A 輪投資;后者的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)有 17 年的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn),也在 2021 年完成 2000 萬元 A+輪融資。

與滑雪人次同時增加的,是對滑雪攝影的需求。滑唄 APP 創(chuàng)始人杜海軍 (深度) 原本是婚紗攝影師,2007 年一次滑雪觀賽讓他開始做滑雪攝影,2015 年創(chuàng)業(yè)之后,「滑雪攝影」成為了 APP 的核心功能之一。如今在各大雪場,都有滑唄的駐場攝影師。

顧欣就是一位與滑唄簽約的駐場攝影師。雪季里,她每天隨著雪場營業(yè)開始一天的工作,先拍一些雪道、風(fēng)景,之后隨機(jī)抓拍滑雪者,這期間也會有事先約拍的人找到她。

有的滑雪者不會花錢約拍攝影,會選擇滑完雪后在滑唄上找駐場攝影師的抓拍進(jìn)行下載。滑唄 APP 上,一張照片的價格在 7.49 元(會員價)到 29.99 元(無水印原圖)之間。

作為滑雪攝影師,雪景和抓拍屬于和滑唄簽約的工作內(nèi)容,約拍則有一部分來自滑唄訂單,另一部分來自其它社交賬號。顧欣朋友圈、抖音等平臺都會發(fā)布自己的攝影作品。

她告訴極客公園,每個雪季都會加 1000 多人。有時候一個客戶就可以帶來許多新客源。她和極客公園聊天的前幾天剛剛拍了一個雪友。「被她的品牌方看到了,品牌覺得拍的挺好的,發(fā)了朋友圈,一天就加了十幾個小姐姐。」

不同的攝影師約拍的價格不同。以一小時跟拍為例,價格可能會在 700 至 1200 不等。依據(jù)顧欣提供的價目表,視頻跟拍以每趟為單位計算,視頻剪輯需額外加價。對她來說,滑雪攝影既是帶來收入的工作,也是積累人脈資源的渠道,她目前也成立了工作室,接各種攝影業(yè)務(wù)。

用戶下載照片產(chǎn)生的收入,70% 屬于攝影師。軌跡記錄和攝影作為最大的流量入口,吸引品牌投放所產(chǎn)生的營收,是滑唄的重要收入來源。

深度告訴極客公園:當(dāng)初很難想象,從滑行軌跡記錄和影像作為切入點(diǎn),如今在行業(yè)里做到比較頭部的企業(yè)。軌跡是滑唄的核心功能之一,記錄滑行的里程、路線等信息。目前,滑唄在滑雪愛好者群體的滲透率達(dá)到 82.4%。

02

教練、雪場,

相愛還是相殺?

2011 年開始,以房地產(chǎn)為首的大型資本集團(tuán)開始進(jìn)入滑雪產(chǎn)業(yè)。萬達(dá)率先在吉林建設(shè)長白山國際度假區(qū)。規(guī)劃中,就包括滑雪場和相關(guān)度假區(qū)的核心功能區(qū)。

但是 6 年后,萬達(dá)退出股權(quán),只負(fù)責(zé)管理運(yùn)營。同期,萬達(dá)還將 13 個文旅項(xiàng)目 91% 的股權(quán)、以及相關(guān)的設(shè)計、建設(shè)、管理公司全部出售給融創(chuàng)中國。在 13 個項(xiàng)目中,包括了哈爾濱、成都、濟(jì)南等地的室內(nèi)滑雪場館——室內(nèi)「雪世界」。這筆交易,也成為融創(chuàng)中國進(jìn)入滑雪產(chǎn)業(yè)的開始。

此后,規(guī)模最大的哈爾濱雪世界營收并不理想,而位于南方的廣州雪世界人氣最為火爆,無錫雪世界投資回報率最高。

但即使火爆的南方室內(nèi)雪場,賺錢也不容易。融創(chuàng)文旅集團(tuán)總裁路鵬接受《第一財經(jīng)》采訪時表示,融創(chuàng)雪世界目前的運(yùn)營利潤率大約平均 50%。室內(nèi)滑雪場的回本周期也不算短。據(jù)測算,經(jīng)過疫情影響,客流量最大的廣州雪世界回本周期在十年左右。

2021 年,彭博社一篇報道中援引知情人士消息,冰雪業(yè)務(wù)是最賺錢的部門之一,融創(chuàng)中國在考慮將其獨(dú)立上市,最早在今年于香港 IPO。

目前中國已經(jīng)開業(yè)的室內(nèi)滑雪館已有 36 個。數(shù)量位居世界第一。

滑雪是季節(jié)性生意,室內(nèi)滑雪館擺脫了季節(jié)限制,可以四季營業(yè),這也為一些依雪場而生的生意拓展了空間。阿徐做獨(dú)立教練已經(jīng)兩年了,冬天他在室外滑雪場,夏天就選擇去融創(chuàng)雪世界。滑雪攝影師顧欣去年夏天在廣州融創(chuàng)工作,雪季之外,她也在嘗試做潛水?dāng)z影。

在做獨(dú)立教練之前,阿徐做過一個半雪季的滑雪場駐場教練。

他所在的滑雪場是一家國內(nèi)頂級的滑雪度假村。這份工作的體驗(yàn)很不好,沒有底薪,只有課時費(fèi),雪場客流量不穩(wěn)定,他的收入也不穩(wěn)定。在沒有客人的時候,要留在工作區(qū),不能隨意去滑雪。這份工作的第一年,整個雪季,他只賺到了 2~3 萬元。

雪季結(jié)束,雪場會運(yùn)營一些山地運(yùn)動的項(xiàng)目,滑雪教練可以選擇是否轉(zhuǎn)崗,但是非雪季項(xiàng)目運(yùn)營尚不成熟,客流量少,工資非常低。

阿徐告訴極客公園,剛剛?cè)ゲ痪茫拖腚x開,但是想到單干也需要積累客源,就多呆了一陣。第二年,他開始運(yùn)營自己的小紅書賬號,發(fā)布一些教學(xué)內(nèi)容,雪季中途,就離開雪場,成為一名獨(dú)立教練。現(xiàn)在他還同時運(yùn)營自己的抖音賬號。

阿徐認(rèn)真打理自己的社交賬號 | 來源:受訪者

這個雪季,他的時間基本排滿了,上下午都會安排教學(xué)課程。目前他的收費(fèi)是 700 元一小時。他觀察,目前的教練缺口較大,課時費(fèi)則從每小時 400 元到 1000 元以上不等。總體算下來,夏天的收入大約是冬季的一半,但總體收入令他滿意。

他是新西蘭 SBINZ 體系的單板二級教練,形容自己不算很資深,但是會講清楚原理、精細(xì)教學(xué)。比如單板沖坡,人會喜歡往后躲重心。普通的教練只會說不要往后躲。而有技巧的教練會告訴學(xué)員腳、身體是什么樣的具體感受,幫助他們尋找身體技巧。

作為個體教練,最大的成本也在雪場,除了雪票,還有雪場的場地費(fèi)抽成。

他觀察到,今年,各個室外雪場都發(fā)布了通知,需要外來教練交課時費(fèi),每天 300 元左右。只是今年執(zhí)行尚不嚴(yán)格。融創(chuàng)雪世界的場地費(fèi)更貴,700 多一天,或者 400 多 4 小時。今年場地費(fèi)上調(diào),3 個小時就需要 600 元。他表示,總體上,滑雪場不歡迎外來教練,對外來教練的態(tài)度有些「殺雞取卵」。

GOSKI 創(chuàng)始人賴剛在滑雪產(chǎn)業(yè)已有十幾年經(jīng)驗(yàn),也曾經(jīng)嘗試過滑雪培訓(xùn)的業(yè)務(wù),但是最終認(rèn)為受雪場掣肘,沒有太大空間。他看來,隨著流量變化,雪場教學(xué)資源容易供需不匹配,雪場需要更加開放。

雪帝 Yeti 是一個專門預(yù)約滑雪教練的 App,公司成立于 2020 年,創(chuàng)始人馬小然原來從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),2003 年開始滑雪。他告訴極客公園,在 2016 年左右,就有一些人嘗試做滑雪培訓(xùn)的業(yè)務(wù),但是他認(rèn)為那時候人們請教練的意識還不夠強(qiáng)。2019 年左右,他覺得時機(jī)成熟了。

目前,平臺上注冊的滑雪教練有四千人左右。注冊后下單的轉(zhuǎn)化率大約為 3%,復(fù)購率在 40% 左右。目前,平臺上注冊的滑雪教練有四千人左右。注冊后下單的轉(zhuǎn)化率大約為 3%,復(fù)購率在 40% 左右。以雪帝目前的模型,一個小白從入門到學(xué)會,大約需要 16 到 20 小時。整體教練費(fèi)在 7000 到 9000。

他表示,雪場開放一部分教學(xué)需求是大勢所趨。今年就有北京的雪場聯(lián)系到他,希望能夠調(diào)配教練資源。雪場教練每年會有人員流動,在雪季需求旺季,招募成熟的教練存在難度;在一些大型雪場,高級教練缺乏,滿足不了進(jìn)階客人的學(xué)習(xí)需求。

雪帝 Yeti 的教練預(yù)約頁面 | 來源:雪帝 Yeti

目前也有一部分雪場嘗試開放,一種形式是與俱樂部合作。阿徐所在的俱樂部目前與吉林一處雪場合作。教練駐扎在雪場,吸引流量,雪場提供住宿和門票。

滑唄 APP 這個雪季也開始嘗試教練業(yè)務(wù)。深度表示,去雪場請教練的體驗(yàn)像開盲盒,平臺的教練信息透明,并且有之前的用戶評價。90% 的課時費(fèi)給到教練。

今年滑唄的教練業(yè)務(wù)收入接近 60 萬。未來會進(jìn)一步與雪場合作,通過教練為雪場引流,同時將一部分課時費(fèi)抽成給雪場。深度認(rèn)為,只要雪場看到了優(yōu)質(zhì)教練帶來的流量優(yōu)勢,會選擇開放。在教練側(cè),頭部教練會自我輸出 IP 帶來流量,而更多的教練還是需要依托平臺減少獲客成本。

03

雪具:國產(chǎn)崛起?

滑雪主要分為單板和雙板。目前國內(nèi)單板滑雪進(jìn)入集中爆發(fā)期。從銷售數(shù)據(jù)上看,2020 年單板品牌 BURTON 中國的單板銷售量同比增長 62.4%。

至于單板興起,GOSKI 創(chuàng)始人賴剛分析,雙板更偏傳統(tǒng),而單板更多是一種炫技式滑法,可以有各種動作,觀賞性更強(qiáng),符合年輕人表達(dá)自我的需求。從裝備上,單板也更輕便。雙板的雪鞋單只重三斤左右,單板一斤半,且不需要雪杖。

滑唄 APP 的創(chuàng)始人深度表示,單板滑雪還有一個特點(diǎn):就是容易出片。即使滑雪技術(shù)不夠好,也能夠拍出比較好看的照片。

作為滑雪愛好者的賴剛,2005 年通過雪具零售連鎖品牌冷山進(jìn)入這一行業(yè),同時做國外滑雪品牌代理。目前冷山在全國有 30 家線下店鋪。

一路走來,在門戶網(wǎng)站時代,他運(yùn)營過滑雪論壇「單板地帶」。2015 年,他在移動互聯(lián)網(wǎng)剛到來的時候成立了 GOSKI APP,專注滑雪者社群。目前,谷愛凌、蘇翊鳴、張嘉豪都是 GOSKI 的代言人。賴剛介紹,APP 的主要收入來自營銷。

賴剛嘗試過滑雪產(chǎn)業(yè)的不同領(lǐng)域,他成立過做境外滑雪旅行機(jī)構(gòu)「解藥旅行」,也探索過滑雪賽事和訓(xùn)練。

受疫情影響,「解藥旅行」業(yè)務(wù)暫時停止。滑雪賽事氣候寒冷、雪道空間分散不利于觀賞,「比較適合炫技集錦,不適合現(xiàn)場直播」,因此也很難形成頭部 IP 進(jìn)行商業(yè)化。

2021 年,GOSKI 獲得 2000 萬元人民幣的 A+輪融資。賴剛表示,接下來,公司會聚焦于原創(chuàng)品牌。他相信品牌的生命力,在參觀公司時,他對極客公園說,這也將是公司未來專注的核心。目前 GOSKI 品牌主打性價比,定價一般不超過 2000 元,涉及鞋服、單板、配件等各個品類。

GOSKI 辦公室入口 | 極客公園攝

阿臻是雪具保養(yǎng)連鎖工作室的老板。作為資深雪友的他,最初保養(yǎng)自己的雪板,然后接到一些雪友保養(yǎng)雪板的需求,他開始嘗試收費(fèi)接單。3 年來,他的工作室從 1 家擴(kuò)展到了 7 家。3 年來,他對滑雪人群的增長感知很清晰,「原來 1 家店每天就接 3、4 塊板,現(xiàn)在 7 家店,每家店每天幾乎都是 10 塊到 20 塊。」

常見的雪板中間是一層木芯,最外面有一層蠟,隨著使用,外表會逐漸缺蠟、木芯也會出現(xiàn)磨損、脫水各種問題。作為 14 年雪齡的資深雪友,阿臻也做滑雪教練。一般朋友介紹來的學(xué)員,經(jīng)濟(jì)條件許可,也想進(jìn)階技術(shù),他都會建議對方買一塊自己的雪板。

「用一塊雪板,需要適應(yīng)它的長度、硬度、固定器的寬距、跨距。如果每次使用的雪板不一樣,參數(shù)不一樣,會直接影響到練習(xí)速度。」他自己最初滑雪的第一塊單板,由自己精心保養(yǎng),十四年了依舊在使用。

資本也青睞雪具品牌,而品牌也多以單板為切入口。滑雪裝備公司奧雪文化、雪鸮科技在 2021 年分別完成兩輪融資。

奧雪文化擁有兩條品牌線,分別是定位入門人群的「零夏」和服務(wù)進(jìn)階人群的「Nobaday」。品類包括滑雪板、固定器、雪服等。為應(yīng)對淡季銷售,公司也會沖浪和露營等潮流運(yùn)動的裝備服裝。雪鸮科技目前主打產(chǎn)品為高端滑雪板,未來也將從各種滑雪裝備擴(kuò)展到全品類戶外生活方式,愿景是打造世界級戶外運(yùn)動品牌。

但目前雪具品牌競爭者眾多,是否能有國產(chǎn)原創(chuàng)品牌勝出尚待時間驗(yàn)證。高瓴在投資滑唄之前,于 2020 年與美國頂級單板滑雪品牌 Burton 成立合資公司,共同運(yùn)營 Burton 中國業(yè)務(wù)。紅杉則選擇了法國滑雪品牌盧西諾(Rossignol),后者在 2018 年成立中國公司。

銷售數(shù)據(jù)上,滑雪裝備全面爆發(fā)。2022 年京東年貨節(jié)期間,雪板固定器、單板滑雪板、速滑刀片、滑雪褲和滑雪服的成交額,同比增速均超 130%。雙 11 期間,天貓滑雪用品銷售額同比增長了 120%。

阿臻表示,雪具保養(yǎng)這個生意跟季節(jié)性關(guān)系不大,總體上冬天的時候北方好一些,夏天的時候南方好一些。「只要有人滑,就有人需要。」他在考慮,等杭州的市內(nèi)滑雪館建成,他去杭州開一家店。賴剛表示,今年冷山連鎖店也會拓展 20 家店鋪,跟隨新開的雪場,挖掘新興市場。

阿臻修復(fù)的雪板 | 來源:受訪者

不少從業(yè)者都認(rèn)為,奧運(yùn)會過后,滑雪產(chǎn)業(yè)的黃金時期才剛剛開始。體驗(yàn)過滑雪的人群中,有多少能成為「滑雪愛好者」,將是滑雪人群持續(xù)增加的關(guān)鍵。根據(jù)滑唄 APP 的數(shù)據(jù),APP 上每年打開 5-10 次的活躍用戶大約是 200 萬。根據(jù)滑唄對滑雪人群的 80% 的滲透率推算,目前「滑雪愛好者」大約是 300 萬左右。

《中國滑雪產(chǎn)業(yè)白皮書》作者伍斌在結(jié)尾寫道:未來市場會因室內(nèi)滑雪場供給的大幅度提高獲益良多。

對于滑雪愛好者來說,室內(nèi)滑雪場的人造雪坡和室外滑雪場完全沒法比,但是夏天犯了「雪癮」,或可為替代方案。對于沒有滑過雪的人,室內(nèi)滑雪場則是低門檻的體驗(yàn)方式。從整個滑雪產(chǎn)業(yè)的生態(tài)來說,室內(nèi)滑雪場則是培育滑雪人群的一環(huán),能夠增加滑雪次數(shù)、培養(yǎng)滑雪習(xí)慣。

奧運(yùn)結(jié)束,春至雪融,萬眾矚目的「紅利雪季」已接近尾聲。新的起點(diǎn)上,如何持續(xù)培育滑雪人群,將是所有滑雪從業(yè)者面對的考題。

*文中阿徐、阿臻、顧欣為化名

本文為聯(lián)商網(wǎng)經(jīng)極客公園授權(quán)轉(zhuǎn)載,版權(quán)歸極客公園所有,不代表聯(lián)商網(wǎng)立場,如若轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。

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