來源/聯商網&搜鋪網

撰文/林平

曾經在資本市場火熱多年的社區團購已經“由虛向實”，走向了下半場。

除興盛優選外，老牌社區團購中的其它玩家已經逐步掉隊，同程生活破產，十薈團全國敗退。而新晉玩家中，橙心優選轉型艱難自救，京喜拼拼裁員“收縮”。

這些平臺的收縮、轉型與關停，表明社區團購已經進入到頭號玩家賽場。而當整個賽道都在聚焦降本增效時，下半場的整合淘汰賽還將持續。

社區團購是一門關注“人”的生意，消費者更多的訴求是能否帶來便利和實惠，鮮少關注這個賽道是不是賺錢的行當。城頭變幻大王旗，你方唱罷我登場，短短兩三年間，消費者在不同平臺間完成了一輪又一輪的遷移。

當然，在平臺間不斷遷移的還有“團長”，作為連接需求與供給的中間人，他們經歷過風起云涌的夢幻時刻，也看到過云起飛揚之后的滿地落葉。近日，《聯商網》采訪了一位“老團長”，我們試圖通過她的親身經歷來撥開籠罩在社區團購中的層層迷霧，展現團長眼中真實的社區團購到底是什么樣。

入局與退場

“錢多，事少，離家近”——社區團購打出的簡單粗暴口號，正是吸引不少退休居民、賦閑寶媽等成為團長的直接動力。

2018年，“美家優享”開始進入杭州市場，它也是較早進入到杭州的社區團購平臺。彼時還是賦閑在家的寶媽楊芳，在同事的推薦下，開始做起了團長生意。

“這種模式適合在家帶娃的寶媽，不需要投資，只要花點時間收發貨就行。既能照顧家庭還不耽誤帶孩子，而且還有所收入。”楊芳認為，社區團購時間比較靈活，早期提成比較豐厚，這也是吸引不少人成為團長的原因。

過去三四年間，楊芳幾乎都做過主流社區團購平臺的團長。不過，一陣風起，卷起枝葉，不少平臺最后也歸于落寞。

起了個大早的美家優享，在激烈的市場競爭中已經關停，繳械退場，橙心優選的命運與之相似。后入場的多多買菜帶給楊芳的直觀感受是，流量大，產品種類豐富，價格便宜。不過在孩子不斷長大后，她既要照顧家庭，也要做好培訓機構工作，兼職時間一再被縮短，做多多買菜團長，時間上已經不太自由。

“不做多多買菜團長是因為送貨時間在下午，與工作時間形成了沖突。”楊芳的主要空閑時間在上午，考慮到美團優選在上午送貨，她把主要閑暇時間放在了美團優選上。

對于團長所承擔的角色，楊芳有著自己的看法。“做團長服務要到位，服務做好了，鄰居才愿意信任你，這樣粘度會比較大一點。當然還有我個人的想法在里面，就是做事還要助人為樂，做口碑嘛。”她說。

對于團長來說，流量大的平臺一般會帶來單量的提升，從而獲得更多的收益。不過，楊芳卻不這么認為。

“商品價格低，買的多，實際上傭金不會太高。在有些平臺上，鄰居們買的菜到手后已經壞掉了，東西也砸壞了，還怎么好意思推薦他們去買”。在她看來，不少大流量平臺商品價格很低，但是并不新鮮，配送時間還不穩定，體驗感很差。

實際上，楊芳遇到的問題正是平臺價格戰下的現實寫照。社區團購的商品競爭一向以非標品為主，標品的毛利率比較低。而諸如蔬菜、水果在生產、儲存、運輸、品控等環節的把控難度要比普通商品要高的多，也需要付出大量成本。而在平臺間打起價格戰后，服務、體驗、質量等方面的弊端越來越多。

而平臺成本的支出與管控，也殃及到了團長身上。以往團長招募中，一般會免費指導團長學習社群運營，通過招商會等形式為團長講述實操經驗，分享行業發展動向等。此外，平臺還會在線上培訓團長運營技巧，派駐公司人員、補貼等方式幫助團長拉新獲客。

談及美家優享，楊芳遺憾的是除了關停退場，它在扶持團長、幫助團長拉新、成長等各方面的優質服務，已經成為過眼云煙。

“以前平臺會派公司人員給團長拉新，還會提供一些免費物料做拉新活動，現在已經不存在了，完全要靠自己去推廣。現在存活下來的大平臺都一樣，價格也都差不多。”楊芳表示。

據了解，在以往老三團時代，社區團購平臺對團長的社群運營能力有所要求，也會花費大量成本去培養團長的能力。但是在人人皆團長的當下，已不做過多篩選，大部分團長成為平臺信息分享的“機械”工具。

經過一輪又一輪洗牌后，楊芳感覺到，隨著提貨點越來越多，消費者的選擇更便利了，團長也增多了，但煩心事也多了。“現在社區平臺不受區域保護，只要愿意誰都可以申請做團長，很少有人關注到團長的成長。多也是繁，東西沒有以前那么規整，菜品日用品都混在一起，讓人看著很難受”。

“很難下決心放棄”

團長是連接消費需求與平臺供給的中間人。

通常的流程是，平臺招募社區團長后，團長建群吸粉引導用戶下單，隨后匯總訂單需求統一向平臺采購，平臺接單后向上游采購并配送給團長，最后由團長把商品分發給每個用戶。

▲楊芳組建的社區團購微信群

楊芳的微信群人數有將近四百人，基本是小區業主，團購范圍也以自己小區為主。

作為團長，她每天會在群里推薦商品，業主們收到開團信息，然后點開團購鏈接，直接購買。群里的訂單匯總后，商品會以落地配的方式從產地發往前置倉，再由倉庫分發配送到小區。

而商品到達小區后，楊芳還會和富有余力的退休鄰居一塊完成商品分裝-配送-上門環節。對于居民來說，送貨上門，既方便又省力。而楊芳一方面可以得到傭金，另一方面還能夠獲得自豪感，這讓她感覺到十分快樂。

據了解，在社區團購模式中，團長承擔的是服務員和分銷員的角色，既要負責線上運營、維護，也要負責前端銷售、預售，團長的收入主要從銷售傭金和拉新中獲得。

楊芳負責的自提點在小區一樓架空層，涉及到凍品儲存，需要她提供保溫箱來實現冷藏功能。與門面房相比，并沒有太多的成本。

平日里，她的訂單數量在三四百單，一天忙活下來，收入有一百多塊錢。而在過年和疫情嚴重的時間中，訂單需求量暴漲之下，算上拉新和下單人數獎勵，她的收入有兩三百元。

不過在3月31日這天，楊芳的收入超過了280元，單量也比以往要高很多。與網上“當了7天美團團長，掙了30塊錢”的說法相比較，楊芳的收入要好很多。就傭金來看，主要有基礎服務費和等級服務費組成，等級不同，提成比例也不同。據她表示，整體來說，目前所在的平臺傭金已經從10%下調到8%左右。

“傭金也要看訂單類型，如果促銷訂單多的話，比例會更低。拉新是階梯制的，舉個例子，假如5個人有10塊錢獎勵，人越多，所屬等級的錢也會更多。不過，拉新這塊的收入比例不是很高”。楊芳說。

做團長就是賺個跑腿錢，這是大部分團長的心聲，楊芳也是這樣想。在她看來，做團長是通過自己勞動賺點零花錢，大錢是沒有賺到，但是賺到了人氣和信任，賺到了與鄰居之間的這份親密情結。

“鄰居家里有孩子、老人的，不方便取貨的，我就幫忙送貨上門。有鄰居不在家的，也會幫他們取下快遞”。楊芳說，群里都是鄰居低頭不見抬頭見，有事及時去幫助處理也是舉手之勞。讓她印象深刻的一件事是，有居民腿摔傷需要用輪椅拄拐杖，群里的鄰居很快就找來了設備。

談及做團長，楊芳感受最多的是充實。“目前在工作條件還允許的情況下，我會繼續做團長，雖然掙錢不多，但是自己能為鄰居帶來便利和實惠就好。和鄰居間因為平臺所建立的這份聯結，讓我很難下決心放棄。”

不能靠補貼續命

一個普遍常識是，如果平臺價格低過菜市場，那么肯定是在虧錢補貼。社區團購平臺間的不斷洗牌，已經說明資本燒錢換規模的模式被驗證失敗。

不過，只依靠補貼續命，而無法從根本上降低成本，也難以為繼。沒有價格補貼，難以形成穩定的消費需求，消費者最終還是會流出到其它通道。

“大多數人在平臺買東西，也是看中了價格，省錢最關鍵的，貴的東西反而銷售不太好。”楊芳感覺到，社區團購給大家帶來方便和實惠的同時，自身也面臨了諸多問題。

“為了拉團長和顧客，不同平臺之間相同品類，價格還比較亂，價格亂象越來越多的話，平臺也無法支撐下去。不少平臺的退貨率還很高，成本難以保障。平臺物流配送也是個大問題，配送時間不固定。”她表示。

對于社區團購平臺來說，盲目追求規模變得沒有意義，把重心從引流逐步轉向倉配、供應鏈建設等核心構建才是關鍵，最重要的是從供給側找到直達消費者的最佳路徑。

實際上，無論是消費者還是團長，社區團購聚焦的都是“人”，處于變化中的團長未來該如何應對，楊芳也在觀望。

*文中的楊芳為化名