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2022：新消費(fèi)的轉(zhuǎn)折之年

2022年幾近過半，深圳、上海、北京一線城市接連進(jìn)入防控。疫情陰霾籠罩之下，對(duì)于消費(fèi)零售是不小的沖擊。

據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布，全國(guó)4月的社會(huì)消費(fèi)品零售總額29483億元，同比下降11.1%。

剛過去的五一，節(jié)日營(yíng)銷也失效了，各個(gè)消費(fèi)零售企業(yè)無比焦慮。年度電商盛會(huì)“618”在即，消費(fèi)品是否將迎來史上最難618？品牌該如何渡過難關(guān)，贏得先機(jī)？

（圖片來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局）

商業(yè)界有一個(gè)術(shù)語(yǔ)“冰淇淋哲學(xué)”，來比喻企業(yè)要把握經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)的機(jī)會(huì)：從冬天開始賣冰淇淋，因?yàn)轭櫩蜕伲�反而�?huì)逼迫你改善產(chǎn)品、服務(wù)和供應(yīng)鏈；如果啃下這個(gè)硬骨頭，逆勢(shì)發(fā)展，就能在夏天超過對(duì)手。

熱錢涌入的風(fēng)口時(shí)機(jī)已經(jīng)過了，當(dāng)下疫情籠罩、競(jìng)爭(zhēng)加劇、且更難融資�！氨�淇淋哲學(xué)”對(duì)于當(dāng)下的新消費(fèi)品，或許都是一個(gè)啟發(fā)。

新消費(fèi)品牌面臨不可避免的增長(zhǎng)放緩。但是疫情居家的生活，對(duì)于調(diào)味品、方便面、速凍食品等也有逆勢(shì)助推，其中，冰淇淋品類的逆勢(shì)增長(zhǎng)讓很多人吃驚。2020年疫情期間，冰淇淋就出現(xiàn)了雙位數(shù)的增長(zhǎng)。

而就在剛過去的618預(yù)售中，前3個(gè)小時(shí)，剛剛邁入第四年的鐘薛高天貓旗艦店銷售額破千萬，連續(xù)拿下冰淇淋類目銷售額第一和天貓生鮮大類目銷售額第一。

據(jù)媒體報(bào)道，鐘薛高在過去一年，售出1.52億根雪糕，獲得176%增長(zhǎng)率。而今年3月上線的 “少年系列”雪糕，又拿下了整個(gè)冰淇淋類目單品第一，位列銷售榜第二、三的分別是哈根達(dá)斯和夢(mèng)龍兩大老牌巨頭。

疫情對(duì)于冰品的催化，與“口紅效應(yīng)”也類似。外界環(huán)節(jié)動(dòng)蕩、經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)期，口紅的價(jià)格可以接受，而且色彩讓人心情變好、更加有信心，所以會(huì)熱賣。

而冰淇淋的冰甜口感、顏值附加值，也能撫慰疫情期間的宅家情緒，成為囤貨熱門。

也正因此，冰淇淋雪糕一方面引來茅臺(tái)等新近玩家不斷入場(chǎng)，另一方面又因?yàn)閮r(jià)格不斷引起熱議。

這個(gè)疫情籠罩的特殊的夏天，也將是新消費(fèi)賽道的一個(gè)分水嶺。當(dāng)下出現(xiàn)了哪些變化趨勢(shì)？

02

新物種攪局：“卷”起來的老賽道

《定位》的作者之一杰克·特勞特（Jack Trout）曾調(diào)查過China（中國(guó)）對(duì)于品牌意味著什么，調(diào)查的結(jié)果是“Made in China”就是質(zhì)劣價(jià)廉的代名詞。想要扭轉(zhuǎn)這個(gè)局面，需要企業(yè)家精神、強(qiáng)大的執(zhí)行力和產(chǎn)品創(chuàng)新力。

過往幾年，新國(guó)貨的強(qiáng)勢(shì)浪潮，讓一批有品質(zhì)、有品味、有品牌的新消費(fèi)新物種開始進(jìn)入人們的視線和心智。

新消費(fèi)新物種的出現(xiàn)，讓人們發(fā)現(xiàn)雪糕這個(gè)古老的行業(yè)，也大有可玩。

鐘薛高異軍突起，成立半年就在雙11戰(zhàn)勝哈根達(dá)斯成冰品銷量第一，躋身哈根達(dá)斯、夢(mèng)龍等被外資品牌牢牢占據(jù)的高端貨架，讓國(guó)產(chǎn)冰淇淋看到了切入中高端賽道的可能性。

2021年我國(guó)冰淇淋市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)超過1600億元（數(shù)據(jù)來源：《中國(guó)冰淇淋/雪糕行業(yè)趨勢(shì)報(bào)告》），而鐘薛高2018年入局時(shí)僅1241億元。

行業(yè)總是需要新參照物的，隨著新消費(fèi)雪糕的崛起，讓國(guó)內(nèi)外傳統(tǒng)快消巨頭開始對(duì)這個(gè)賽道的重視度大大提升，并快速作出反應(yīng)。

跨界玩家前有大白兔，現(xiàn)有茅臺(tái)；而傳統(tǒng)的快消巨頭們也看到了這個(gè)品類創(chuàng)新的市場(chǎng)價(jià)值，外資聯(lián)合利華、雀巢，國(guó)內(nèi)乳制品蒙牛、伊利等都在摩拳擦掌。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，硝煙開始彌漫。

(茅臺(tái)冰淇淋旗艦店部分產(chǎn)品 圖片來源：貴州茅臺(tái)公眾號(hào))

冰淇淋賽道迎來戰(zhàn)事升級(jí)。線上切入成為新消費(fèi)品牌亮相的契機(jī)，因?yàn)槿菀渍业綗o人競(jìng)爭(zhēng)地帶。

但是作為與即時(shí)消費(fèi)場(chǎng)景捆綁緊密的品類，想要成為廣泛覆蓋渠道的大品牌，線下戰(zhàn)場(chǎng)是任何新消費(fèi)品牌不能避開的階段。

面對(duì)著老師傅伊利蒙牛和聯(lián)合利華等巨頭的虎視眈眈，對(duì)于4歲的鐘薛高而言，想從網(wǎng)紅變成長(zhǎng)紅，從國(guó)潮變成國(guó)貨的品牌來說，這場(chǎng)仗怎么打？

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戰(zhàn)事升級(jí)：新舊強(qiáng)者的博弈

絕不僅僅局限于營(yíng)銷，這是一場(chǎng)全維度從產(chǎn)品、渠道、用戶、再到供應(yīng)鏈的持久戰(zhàn)。

1.產(chǎn)品大戰(zhàn)

時(shí)至今日，最經(jīng)典持久的營(yíng)銷理論依然是4P：產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和推廣。產(chǎn)品是營(yíng)銷的基石。

冰淇淋是古老、傳統(tǒng)的食品，2018年鐘薛高推出的“中式雪糕”成為了新突破。

“瓦片”形態(tài)的新中式雪糕火了之后，伊利2019年也推出了樹葉形狀的高端冰淇淋品牌“須盡歡”，而各大景區(qū)更是帶火各種形態(tài)的網(wǎng)紅冰淇淋，三星堆面具、黃鶴樓千姿百態(tài)。

近日，哈根達(dá)斯也宣布攜手文創(chuàng)機(jī)構(gòu)，推出團(tuán)扇形雪糕和許仙白娘子款雪糕。

創(chuàng)新者，往往是攪局者，最怕的是創(chuàng)新后的倦怠和懶惰，躺在曾經(jīng)的創(chuàng)新上一動(dòng)不動(dòng)，最后對(duì)市場(chǎng)拱手相讓。

鐘薛高靠著后來者的“軸”，帶動(dòng)了雪糕界的“干凈配料表”革命，對(duì)于四歲的鐘薛高而言，創(chuàng)新不是一時(shí)的，而是持續(xù)創(chuàng)新，持續(xù)進(jìn)行原料和口感上的創(chuàng)新和引領(lǐng)。

比如，愛爾蘭干酪、加納黑金口味，一邊越來越個(gè)性化，一邊選取更加健康的原料和配料，今年開辟一條低糖低脂的專業(yè)線“少年”，上線僅用了60天已沖至618預(yù)售單品榜首。

消費(fèi)者會(huì)用“嘴”投票，如輕牛乳、絲絨可可等高復(fù)購(gòu)單品，逐漸從網(wǎng)紅走向長(zhǎng)紅。

而傳統(tǒng)的冰淇淋頭部，如蒙牛伊利等等，也更加注重配料表，推出高端化、健康化的產(chǎn)品如蒂蘭圣雪、植輕、須盡歡等等，讓國(guó)產(chǎn)冰淇淋走向高品質(zhì)。同時(shí)，線上線下的打法在今年夏天開局之際就火藥味十足。

2.渠道大戰(zhàn)

渠道之戰(zhàn)從來是商戰(zhàn)的必爭(zhēng)之地。鐘薛高不斷崛起的過程，正在遭遇了越來越多線下渠道的二選一、排他等等事件。

據(jù)其聯(lián)合創(chuàng)始人周兵在接受媒體采訪時(shí)表示，這些二選一的渠道壓力都來自于10倍、百倍于鐘薛高的快消巨頭。正如去年被可口可樂、百事可樂等快消巨頭圍剿的元?dú)馍�林，今年的“槍口”落在了鐘薛高身上�?/p>

在線渠道找到突破口后，鐘薛高從電商渠道挖掘了家庭倉(cāng)儲(chǔ)式消費(fèi)模式。

其聯(lián)合創(chuàng)始人周兵分享，這是基于未來雪糕一定是家庭分享型場(chǎng)景消費(fèi)的洞察，隨著我國(guó)冷鏈物流體系的完善，滿足了消費(fèi)者在線上購(gòu)買雪糕，48小時(shí)就可配送到家的條件。

而在后疫情時(shí)代，對(duì)于家庭倉(cāng)儲(chǔ)式的購(gòu)物需求還將持續(xù)加碼，根據(jù)《2022-2027年電冰箱行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資態(tài)勢(shì)及投融資策略指引報(bào)告》顯示：一季度，上海、吉林、江蘇零售量規(guī)模同比增長(zhǎng)分別高達(dá)220.4%、124.1%，106.6%，浙江、北京同比增長(zhǎng)超過50%。

鐘薛高在線上的成功，讓業(yè)內(nèi)看到這種模式的可能性，巨頭們也開始加大在線上布局。但是，冰品的傳統(tǒng)渠道，在于廣泛的各線城市。

近年來，各大廠商絞盡腦汁、想盡辦法占領(lǐng)遍布全國(guó)的毛細(xì)血管：小賣部、便利店、夫妻老婆店。從印著品牌大logo的冰柜，到渠道商補(bǔ)貼電價(jià)，從而壟斷渠道商。

甚至有媒體報(bào)道，個(gè)別廠商打出了“你補(bǔ)貼60元電費(fèi)，我就補(bǔ)貼70元”的口號(hào)。

面臨著虎視眈眈的巨頭們圍堵，四歲的鐘薛高早已深入下沉市場(chǎng)腹地。

比如在四川、湖南等地區(qū)，鐘薛高銷售增長(zhǎng)非常快。據(jù)媒體報(bào)道，鐘薛高渠道方面，目前已進(jìn)入到全國(guó)200個(gè)城市的終端，且增長(zhǎng)迅猛。

在新一線和二三線城市，如長(zhǎng)沙、成都等，鐘薛高一季度的銷售額都超出了去年全年，增長(zhǎng)率甚至超過了北京和上海。

這不僅說明國(guó)民整體的消費(fèi)水平提升了，也證明新一線和二三線城市的消費(fèi)升級(jí)，還蘊(yùn)藏巨大潛力。二三線城市經(jīng)銷商的進(jìn)貨比也達(dá)到外資與國(guó)貨品牌6:4的比例。

線下渠道的競(jìng)爭(zhēng)，明面上是經(jīng)銷商信心，經(jīng)銷商是否能賺錢，拼的是政策優(yōu)、服務(wù)好、品牌力強(qiáng)。

究其深層次原因，核心還是品牌生命力，誰(shuí)更受年輕人的喜愛，誰(shuí)更能突破冰品的季節(jié)與場(chǎng)景限制，都成為新一代經(jīng)銷商關(guān)注的點(diǎn)。

據(jù)悉，有不少原先選擇傳統(tǒng)品牌的經(jīng)銷商已轉(zhuǎn)向了年輕的鐘薛高，甚至有些占到其業(yè)績(jī)的80%。

事實(shí)上，行業(yè)對(duì)待創(chuàng)新者的包容程度，反映著行業(yè)創(chuàng)新的開放程度。只有在良性環(huán)境和良性競(jìng)爭(zhēng)下，市場(chǎng)才能不斷擁抱創(chuàng)新、可持續(xù)發(fā)展。

3.供應(yīng)鏈之戰(zhàn)

只有做過產(chǎn)品的人，才知道供應(yīng)鏈的重要性。

蘋果CEO庫(kù)克之前就是供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人。每一個(gè)環(huán)節(jié)出小問題，都會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的大問題，何況是進(jìn)入嘴中的飲品。

品牌之爭(zhēng)，其深層次其實(shí)是供應(yīng)鏈管理之爭(zhēng)。

故而，隨著冰淇淋品牌之戰(zhàn)的升級(jí)，聯(lián)合利華、瑪氏箭牌等外資快消巨頭也在工廠上有了更多投資動(dòng)作：今年3月，聯(lián)合利華宣布和路雪太倉(cāng)“燈塔工廠”正式對(duì)外揭幕，這是聯(lián)合利華進(jìn)入中國(guó)十余年來對(duì)于冰淇淋賽道的最大手筆投資。

瑪氏箭牌也宣布計(jì)劃在供應(yīng)鏈端斥資數(shù)億元，首次在中國(guó)市場(chǎng)引入冰淇淋產(chǎn)線。

面對(duì)外資品牌的氪金式擴(kuò)張，鐘薛高的供應(yīng)鏈端也將不斷接受壓力測(cè)試。

在外界看來是新品牌的鐘薛高，自創(chuàng)立起其實(shí)就投入數(shù)以億計(jì)資金構(gòu)筑供應(yīng)鏈的護(hù)城河。用最重的方式布局：從第一條生產(chǎn)線開始，自購(gòu)先進(jìn)設(shè)備，品控駐廠，生產(chǎn)等等，這看似有些“軸”的做法在新品牌里事實(shí)上很少見。

但重資產(chǎn)投入的背后，是鐘薛高長(zhǎng)線布局的謀略和野心。

但即使如此，在銷售旺季仍有不少地區(qū)都出現(xiàn)了斷貨現(xiàn)象，如何做到柔性供應(yīng)鏈?zhǔn)菍?duì)鐘薛高最大的挑戰(zhàn)。

但值得肯定的是線下的蛋糕正在做大，這是新消費(fèi)的崛起，頭部外資對(duì)于中國(guó)冰淇淋市場(chǎng)的重視度也在大大提升。

行業(yè)的此消彼長(zhǎng)，對(duì)于消費(fèi)者是一種好處：有更多的選擇、倒逼供應(yīng)鏈也在去蕪存菁。

4.人心之戰(zhàn)

品牌的終極戰(zhàn)場(chǎng)，在顧客心智。明確顧客需求，契合顧客心智，是把握趨勢(shì)和分析競(jìng)爭(zhēng)的最好入口。

任何一個(gè)卓越品牌，同時(shí)也是顧客需求滿足的大師。

消費(fèi)者的消費(fèi)心理與習(xí)慣，已經(jīng)在近幾年的新消費(fèi)浪潮中發(fā)生改變。

消費(fèi)升級(jí)絕不僅僅是更貴，而是更多層次地滿足消費(fèi)者的需求，從口味上的功能需求，網(wǎng)上到社交需求，甚至是文化需求。

這就需要品牌更多層次更深度地去理解用戶，甚至超前于用戶，才能在體驗(yàn)上創(chuàng)新。

依托互聯(lián)網(wǎng)新媒介、社交媒體、起勢(shì)的新消費(fèi)品牌，從發(fā)展路徑上就天然地更多地與用戶共創(chuàng)。

而用戶體驗(yàn)的創(chuàng)新，也成為下一階段的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵。這個(gè)時(shí)代已經(jīng)離不開用戶的參與，與用戶共創(chuàng)才能有長(zhǎng)久的生命力。

正如鐘薛高的聯(lián)合創(chuàng)始人周兵所說：尊重用戶的每一條意見，納入下一輪的產(chǎn)品開發(fā)升級(jí)和體驗(yàn)當(dāng)中。鐘薛高做精細(xì)化地用戶體驗(yàn)，從保溫包裝、開箱、節(jié)日互動(dòng)到在線客服的反饋時(shí)間與處理。

近年隨著人們的健康意識(shí)提升，“更健康”新消費(fèi)的趨勢(shì)，低糖、無糖的健康型冰淇淋，正在成為未來幾年中國(guó)冰淇淋市場(chǎng)的熱點(diǎn)方向。

比如說，鐘薛高今年3月推出的“少年系列”，低糖·絲絨可可雪糕，與常規(guī)版相比實(shí)現(xiàn)減糖72%。

只滿足于單向的營(yíng)銷已經(jīng)不再適應(yīng)當(dāng)下的媒介和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境了。品牌需要更重視客戶體驗(yàn)，尊重個(gè)體，用好的產(chǎn)品和服務(wù)來貼近消費(fèi)者生活和真實(shí)需求。

同時(shí)，線下渠道除了2選1的暗戰(zhàn)，也有心智之爭(zhēng)。

經(jīng)銷商也在更加年輕化，屢屢聽到90后、00后在加入這個(gè)行列，上一代的渠道打法在這一代會(huì)更注重與消費(fèi)者的連接與溝通。

但不可否認(rèn)，目前遍布全國(guó)各線城市的夫妻老婆店，還是被傳統(tǒng)全國(guó)通識(shí)的品牌占據(jù)。區(qū)域是復(fù)雜的，后發(fā)者鐘薛高也需要建立各端的心智，才能在這個(gè)階段的鏖戰(zhàn)中突圍。

5.場(chǎng)景之戰(zhàn)

消費(fèi)品的創(chuàng)新突圍，很大程度上依靠場(chǎng)景的創(chuàng)新。比如季節(jié)性的消費(fèi)場(chǎng)景。事實(shí)上在20世紀(jì)30年代之前，是沒有人在冬天喝可樂的。冬天是可樂的淡季。

但就在1931年，可口可樂請(qǐng)了一位著名的設(shè)計(jì)師，重新設(shè)計(jì)了一個(gè)紅色的圣誕老人形象，這也成為風(fēng)靡全球、人們所熟知的圣誕老人經(jīng)典形象。

很多人不知道的是，這個(gè)“可樂紅”的圣誕老人，至今都還是可口可樂的專利產(chǎn)品。

在這一年的可口可樂廣告中，同款紅色的圣誕老人載著可樂送往各處，成為新型圣誕禮物、圣誕標(biāo)配，甚至還有的圣誕老人從冰箱里偷孩子們的可樂。

至此，冬天再也不是可口可樂的淡季。而類似的場(chǎng)景創(chuàng)新，可口可樂還做了很多。

無獨(dú)有偶，冰淇淋的競(jìng)爭(zhēng)，也在場(chǎng)景上不斷拓展。

中國(guó)人均雪糕消費(fèi)量為每年3.5升，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比較低，比如挪威、瑞典、丹麥等的7.5至13升；或德國(guó)、意大利、英國(guó)等西歐國(guó)家的6至8升。

也就是說，冰淇淋并不局限于傳統(tǒng)意義上的冰品。

在國(guó)內(nèi)，隨著90后、95后、00后成為冰淇淋主流消費(fèi)者，冰淇淋走向甜品化，迎來場(chǎng)景的拓展。

雙十一的銷售數(shù)據(jù)已經(jīng)表明了，冬季成為吃冰愛好者囤貨高峰。“冬天的第一根雪糕”等社交話題也讓冬天吃冰，正在從東北向全國(guó)擴(kuò)散。

不再是夏季專屬的冰淇淋走向“破壁”。

冰淇淋與近幾年火遍全國(guó)的新式茶飲擁有著相似的目標(biāo)消費(fèi)群體。

冰淇淋也可以毫無障礙地與奶茶、咖啡等飲品組合，不斷排列組合、推陳出新。不僅為消費(fèi)者創(chuàng)造了全新的口味體驗(yàn)，同時(shí)還滿足拍照、打卡、分享的社交需求。

因此，各種形態(tài)的冰淇淋、各大景區(qū)的雪糕，包括茅臺(tái)、大白兔等跨界玩家，也在雪糕口味上玩出了更多花樣。

國(guó)潮、跨界讓新消費(fèi)品牌先帶火后，市場(chǎng)占比15%的和路雪、8%的雀巢以及哈根達(dá)斯等外資品牌也加入了聯(lián)名大軍。

場(chǎng)景之戰(zhàn)走向升級(jí)。

鐘薛高其實(shí)在很早就關(guān)注到冬季家庭的冰淇淋消費(fèi)。幾乎每年冬天，他們都會(huì)重點(diǎn)推出更濃郁、更適合在冬季的產(chǎn)品，例如可可、牛乳口味的冰淇淋。在這種反季節(jié)創(chuàng)新中，鐘薛高也與用戶共創(chuàng)了獨(dú)家的“品牌記憶”。

比如，在2019年冬天淮海路的鐘薛高快閃店，很多人都不理解，但是鐘薛高的粉絲卻覺得這個(gè)場(chǎng)合給他們留下溫暖的記憶。

“在大雪紛飛的電音節(jié)里，和朋友、音樂、美食在一起，是當(dāng)下年輕人認(rèn)為很酷很昂揚(yáng)的生活方式。”鐘薛高的周兵如是說。

每年的快閃店巡回、露營(yíng)季已經(jīng)成為鐘薛高與年輕人一起玩出新花樣的試驗(yàn)場(chǎng)。

場(chǎng)景創(chuàng)新背后，是洞察到年輕人喜愛運(yùn)動(dòng)、喜愛戶外。不再局限于夏天的冰淇淋，正在成為年輕力和創(chuàng)造力的象征。

04

國(guó)牌崛起：意義的創(chuàng)新

少有人知道，長(zhǎng)期以來占據(jù)著高端冰淇淋品牌的“哈根達(dá)斯”頂著一個(gè)斯堪的納維亞半島的北歐名字，但事實(shí)上是美國(guó)人在1920年代創(chuàng)立。

曾經(jīng)，對(duì)于美國(guó)人象征著更優(yōu)質(zhì)、更純粹奶制品的“北歐印象”，逐漸演變成中國(guó)人心目中代表著高端的歐美冰淇淋甜品，直到再出現(xiàn)更多、更新、更好的選擇。

美國(guó)、日本已經(jīng)經(jīng)歷過了一番消費(fèi)品牌的升級(jí)，在這個(gè)過程中，品牌不僅僅是在俘獲消費(fèi)者的心、贏得中產(chǎn)消費(fèi)升級(jí)的紅利，塑造了千億級(jí)別的品牌。

另一方面，消費(fèi)品或?qū)⒊蔀槲磥?0年、20年的文化符號(hào)，就比如說曾經(jīng)的星巴克、可口可樂，一度成為了當(dāng)時(shí)“白領(lǐng)精英”“快樂水”的美國(guó)文化符號(hào)。

而4年前鐘薛高或許只是網(wǎng)紅，但如今，除卻網(wǎng)紅的“運(yùn)氣”，更需要用時(shí)間來驗(yàn)證能否成為新的符號(hào)、新的生活方式。

這其中需要時(shí)代的機(jī)遇，也需要拿出實(shí)力向長(zhǎng)紅邁進(jìn)，而在這個(gè)過程當(dāng)中，網(wǎng)紅的爭(zhēng)議與偏見，也將會(huì)一直伴隨。

當(dāng)下是最難的“618”之戰(zhàn)，是新消費(fèi)面臨疫情中的巨大考驗(yàn)，但是，熬過這個(gè)“冬天”能跑出來的品牌，就意味根系又向下扎實(shí)了幾分。

在不遠(yuǎn)的未來，才有可能定義中國(guó)的雪糕、汽水、咖啡這些快消品背后更深層次的文化意義，引領(lǐng)年輕的生活方式。