出品/聯商專欄

撰文/聯商高級顧問團成員王國平

開發商做商業很多都不順利，不論商業街或集中型商業，從拿地開發、設計、招商到運營等環節狀況此起彼伏。包括把項目讓渡給一些輕資產商業管理公司，仍舊困難重重。

這兩年輕資產商管公司與開發商分手也不在少數，如有兩大知名開發商分別出局遵義和六盤水項目等。開發商對于支付對價沒有獲得預期效果極度不滿，招商運營團隊對于項目隱藏無數深坑憤憤不平，立場、視角等不同，又無法有效協同，失敗案例不斷增多。

今年商業供量除了增量物業，存量物業出現放量。這些物業特點可以看到開發商不同階段的產品線，絕大部分都以服務于住宅，寄望于快速去化，未考慮商業運營因素。就算是增量部分仍舊不少是粗放型的一二代產品線。

一代產品簡單粗暴，沒什么太大講究，在供方市場，基本不用考慮太多銷售問題，哪怕是商鋪，一鋪養三代確實存在。很多開發商都是從那個年代起步的，甚至把這種運作模式稱之為“成功經驗”。這是一種供給端視角產品，對于需求端相對不友好。在供方強勢時，需求端要改變自己來適應市場。供需逆轉后，物業又已經建成無法大改，現在就成為開發商去化的老大難問題。

一代產品線在不少地方開始出現問題，不少傷痕累累的項目，讓部分開發商開始意識不能盲目的做項目，想要快速去化，需要主動迎合市場。二代產品開始出現，這個階段的產品開始有意識的讓商業或策劃及設計團隊參與。

開發商的核心訴求是：盡可能高價賣、去化快。

它的問題點在于：

1、所謂的策劃或設計團隊并沒有商業運作經驗，既不了解市場需求，也不了解商戶需求，設計出大量槽點項目。

2、開發商對于溢價要求太高，商戶希望降低成本，買鋪人希望高回報，三者無法有效平衡。

這類產品線很難匹配商戶需求，大改又要增加預算。很多開發商只是簡單的寄望于招商，或者理所當然覺得招商就應該把商鋪租出去，而不考慮自己產品根本不匹配市場需求問題。很多招商運營團隊在總結項目痛點時，物業規劃必占其之一。有時候這種規劃甚至決定了一個項目的命運。

沒能及時脫手的開發商最終被牽絆住，賣不掉、賣不出價，時間拖久了，融資成本加上去，表價進一步升高，更難降低出手，陷入惡性循環。

一二代產品難以去化基本為物業問題，高承租商戶進不來，主力店進不來，甚至連普通商戶都不愿意進場；沒有租金回報預期，沒有投資價值，買家不愿意出手。還有部分為新區物業，部分地區還存在不少這類20年前的產品，也以老大難著稱。

三代產品出現多條細分路線，上面的標識只是個大概，不同公司有不同玩法，它的趨勢是主動去適應商戶端的需求。有萬達的定制產品，主力店\商管聯合勾地，也有先畫藍圖后招商。這個階段商業地產進入快速發展，百花齊放，開發商開始不斷摸索嘗試商業板塊。但并不改變核心還是地產的局面，很多數據建筑指標依舊是地產玩法，商業推動地產去化。

三代產品承擔了開發商訴求：勾地、融資、提價、去化等重任

痛點是：退出通道不暢，地方開始要求開發商進行自持

三代產品周邊人口不足一直是個痛點，很多開發商的項目就倒在繁華之前。

招商環節經常碰到的問題是：開發商參與度太高，擁有許多“超一流”創意，指點江山、揮斥方遒，但沒有計劃性，操作路徑極度不清晰。今天想招LV，明天想做海洋館，既不考慮當地實際情況，也不考慮物業條件是否匹配，最終搞得整體團隊都很痛苦。 

項目越拖越久，融資成本越高，退出路徑只有賣鋪，招不到商又沒人買。很多開發商賣完住宅后，發現一堆商鋪砸手上，看似有多少多少億資產，完全沒有流動性。

要解決三代產品出租問題，就要解決區域人口導流，即提前創造就業機會和加速入住率等，在商業啟動時，周邊要擁有一定人口保有量和消費力來支撐。沒有提前跨出去做這步，依靠被動市場成熟，很累，甚至沒等到那個時候。對于思維極度活躍的開發商，要適當控制一下亂七八糟的想法，一流的創意如果不具有可落地性，還不如三流的土味玩法更接地氣，至少普羅大眾喜聞樂見。

隨著ABS、REITS放開口子，商業有了退出機會點，部分開發商開始嘗試在設計產品時，就以資本化為方向進行開發，其導向回歸商業化，不再過于依賴地產。這類項目在規劃設計時，因為商業擁有更多話語權，很多痛點會自動過濾掉，商業開始回歸商業。

目前，愿意開盲盒買商鋪的投資人越來越少，踩的坑多了，投資人都開始變聰明。想要變現，運營前置陸續成為一些開發商共識。通過前期自持，把商業運作起來，讓產品有了說服力，后期陸續帶租約銷售。投資人的邏輯是考慮回報率，即通過租金多少時間回本，多長時間獲利。商業前期人流量有限，無法支撐商戶業績，既然不能提高商戶運營效率，唯一能夠貢獻的就是降低商戶成本，低租金與投資人想要的高回報，中間有一道坎。這道坎需要承開發商擔培育期的低租金，通過幾年的填平，商戶承租能力提升了，與投資人預期開始逐步匹配，去化邏輯才能順暢。

以前招商給免租、給各種優惠，只要夠給力，基本能出手。現在物業供量大了，有時候給各種優惠，商戶都不來了。需要逐步從原來的開發邏輯，轉移到商業邏輯，找到自己在社會分工扮演的角色，才能真正有效去化。既不要越位去做不是自己擅長的端對端改造，又要找準自己的定位，不能順應市場變化，束縛感會越來越強，任何受歡迎的產品都是為客戶而改變。