來源/燃次元（ID:chaintruth）

作者/呂敬之

編輯/曹楊

近日，快狗打車（02246.HK，原58速運，以下簡稱‘快狗’）成功登陸港交所，成為“同城貨運第一股”。

不過，二級市場對這個頂著“同城貨運第一股”帽子的快狗似乎并不感冒。上市當日，快狗以21.5港元/股開盤，雖然一路漲至最高23.15港元/股，但最終以16.72港元/股報收，跌收22.2%。截至6月27日收盤，快狗股價14.7港元/股，較開盤跌幅已達到31.62%。

盡管快狗上市首日破發且股價持續走低，但相較于同城貨運的其他兩位“玩家”貨拉拉和滴滴貨運而言，似乎還是幸運的。

公開資料報道，貨拉拉在2020年就已經達到了80億美元的估值，并準備赴美上市。但由于2021年的“跳車事件”，以及中概股上市普遍遇難的環境影響，貨拉拉至今尚未實現上市。

同樣面臨上市難題的還有滴滴貨運。在滴滴集團上市被叫停后，滴滴貨運的拆解上市也遙遙無期。

然而，資本化的不順利或只是同城貨運問題的表象。究其根本，則是貨運平臺一直存在的裂痕。

這種裂痕，首先體現在貨運平臺給予司機的福利待遇常年備受爭議。在某貨運司機社群中，燃財經發現，司機們最常反饋的問題基本是“搶單難”、“接單少”和“客單價太低”。

一位司機在群里上傳了自己手算的收入明細：減去油費、平臺會員費和高速路費，該司機五個月累計的收入為12422元。

收入不如意之外，另有司機對燃財經表示，快狗、貨拉拉等平臺均會要求注冊司機在自己的車身貼上公司的車貼，且一個月需要進行1-2次的拍照檢驗。“如果車貼有損毀還會遭到一定金額的扣款。”

某快狗司機對燃財經透露，車貼損壞一次需扣除150元。這樣的行為引發了司機的不滿。“車子是我自己的，貼車貼已經是在給他們做廣告了，車貼損壞反而要我出錢，這說不過去。”

這種“因車貼破壞向司機’罰款’”的條例，在貨拉拉與司機簽訂的協議中，同樣存在。

圖/貨拉拉與司機的補充協議 來源/司機供圖

干得久、單量少，還要做免費的“移動廣告”，則直接導致了貨運平臺司機的不穩定性。

某知情人士告訴燃財經，去年開始，深圳有很多做小工廠、餐飲的老板們涌入貨運平臺想賺外快。“這里30歲以下的年輕人非常多，他們認為貨運平臺沒有約束，自由且相對體面。但當他們真正置身其中才發現，‘活不少錢卻不多’才是事實時，大部分人都選擇了放棄。”如上述人士所說，在快狗招股書中，其活躍司機僅有注冊司機總數的十分之一。

司機選擇放棄的另一原因還有傭金的不斷增加。快狗在招股書中寫道，不斷提升傭金抽成，是為品牌效應的提升。

前摩根大通分析師杰西則認為，這正是平臺在面臨訂單減少、虧損增加的情況時，反過來“收割”司機的體現。

司機一旦流失，平臺的貨物也自然留不住。據快狗招股書顯示，快狗平臺促成的訂單量以及訂單額都有下降的趨勢。

貨運平臺如何擺脫“人貨兩空”的循環，又如何與司機和委托人維護更好的關系？如何更好地實現良性運營？同城貨運的未來，到底該走向何處？這些問題，都有待"快狗們"去解決。

01

司機困在算法里

“貨運司機比起‘努力’更重要的是‘聽話’。”先后在快狗、貨拉拉跑車的司機張勇告訴燃財經。

去年，創業失敗的張勇，通過朋友介紹注冊了快狗司機，想跑貨運做個過渡。

第一個月的流水確實還勉強說的過去。“快狗是平臺派單制，我平均每天能被派6-8單，客單價在45-60元左右，首月接單流水近9000元。”張勇表示，扣掉租車費用2800元和1000元左右的電車電費，以及租房、吃飯等生活開支，大概剩下2000-3000元。

就在張勇想著越往后能掙得越多的時候，“意外”發生了。“因為在接單過程中和客戶發生了一些口角，我被打了差評。接下來，我的接單量急速下降。”

因為有房租和車租的固定支出，張勇無法承擔沒單空轉的日子，只能轉到貨拉拉平臺。“這次事件讓我體會到，貨運平臺對新司機的容錯率很低。如果你犯了一兩次錯誤，可能會極大的影響派單量。”

為了避免這樣的事情再次發生，也為了獲得更多的同行經驗，張勇開通了社交賬號，上傳自己拉貨的日常。“很多跑了很久的老司機看到我的分享就來私信我，告訴我平臺的規則。沒有他們，我肯定堅持不到今天。”張勇坦言。

沒有前輩幫襯的貨拉拉司機小杰就沒有那么幸運。“跑到第三天我就后悔了。”

“搶單是最大的難題。”小杰表示，十公里之外的單確實很容易搶，但短距的訂單根本搶不到。“我和與我對接的貨拉拉運營反映這個情況，她卻只讓我跟有經驗的司機好好交流如何成為一名合格的司機。可是我連單都搶不到，想做好司機也沒有機會啊。”

燃財經了解到，小杰在前兩天跑單時長均超過了14個小時，但流水卻微乎其微。“第一天流水是58.88元，第二天是268.64元，中途加了一次油，油費直接花了214.34元。”

面臨同樣困境的還有已經退出貨運平臺的司機劉濤。

劉濤當時跑單的車是租的，每個月租金1689元，每天跑車12個小時以上，4-5天就需要加一次油，每次油費在300元左右，外加貨拉拉平臺每月499元的司機會員費，僅成本每個月就已達到3688元。

但劉濤在跑單首月的流水僅有1700元。即使第二個月流水有所增加，也還是只有2500元。

“我沒有收到過差評，也沒有違反過平臺規定，完全不知道自己哪里做錯了，每天空載。”實在耗不下去的劉濤，在第三個月與貨拉拉協商將押金贖回后，就沒再做了。

頗有經驗的張勇分析小杰和劉濤的遭遇后指出，平臺會通過司機的表現給司機“打分”，但這個打分機制的衡量維度并不會全部透明公開。司機可能只知道客戶評價很重要，但卻不知道其它的打分依據。

“如貨拉拉，就很看重準點率以及司機是否及時與客戶電話聯系等因素。有些司機在不清楚的情況下已經被‘降級’，這種情況下，賬號需要很長時間才能再接到好的訂單。”

除了收入不佳，小杰對平臺的提現方式也極為不滿。“貨拉拉提現需要最少48小時，而如果提前至24小時，就要購買平臺售價599元的行車記錄儀，真的太‘坑’了。”

劉濤和張勇則表示，貨拉拉確實要48小時提現，但對購買行車記錄儀的事情不太了解。燃財經就提現規則向貨拉拉方面進行求證，對方表示不予置評。

與此同時，張勇補充道，快狗提現更不及時，每月15日才能提上個月的額度。“不過對于全職司機來說，并不是很在乎能不能及時提現，還是更在乎賺多少錢。”

張勇透露，如果貨運司機的月流水為15000元，拋除路費、油費或者電費和會員費等成本后，凈收入大概能達到7000-8000元的水平，這基本已經是行業收入的天花板，且只有極少數對平臺規則非常了解的司機才能做到。“大多數的司機都是在迷茫中維持生計。”

通過朋友介紹直接加入快狗車隊，并在第一個月就實現了12000元流水的林林，就是張勇口中極少數的幸運者。

林林表示，當地租車公司是快狗的官方車隊，通過車隊加入快狗與非車隊個人注冊的主要區別就是訂單量會多一些。“我留意過個人加入快狗的司機，大部分每天能接到2-3單，多一些的也只有6-8單，而我每天能接到10-12單。加入車隊還是有用的。”

但除了流水相對來說高一些，車隊幾乎不會給司機提供其他任何的幫助。“大家都是接單賺錢，并沒有和車隊簽署勞務合同，車隊也很少會在服務方面給司機提供引導。”

林林補充道，車隊會有自己的微信群，讓大家交流經驗。“想做好這個行業，一定要跑得久、跑得多、多交流，更主要是聽話。你必須讓平臺認為你是個‘聽話’的賬號，才能有更多接單的機會。”

02

平臺困在盈利中

算法不夠透明、收入兩極分化，是現階段貨運司機面臨的困境。

不過，即使司機紛紛抱怨平臺“坑”太多，但貨運平臺的“填坑”之路依然并不順利。

快狗招股書顯示，截止2021年底，平臺注冊司機520萬名，但是截止2022年4月底，平臺服務的活躍司機僅有87019名，而企業服務的活躍司機僅有26514名。

在超九成司機變為“沉淀司機”的同時，快狗活躍司機同樣在減少。招股書中，2022年4月，活躍司機較去年呈現同比下降趨勢。平臺服務活躍司機同比下降6%，企業服務活躍司機同比則下降7%。

數據來源/快狗招股書 燃財經制圖

不僅僅是活躍司機在減少，招股書中，快狗平臺服務的托運人月活數據也在不斷下滑。從2018年的69萬人到2021年的46萬人，三年下滑幅度為33%。

與月活托運人一起流失的是平臺接收的訂單。2021年，快狗平臺促成284萬筆訂單，較2018年的324萬下降12%；交易額27億元，較2018年的34億元下降21%。

數據來源/快狗招股書 燃財經制圖

對此，易觀物流行業分析師魏建輝表示，對同城貨運而言，司機和貨是相輔相成的，留不住司機就留不住貨物。而沒有貨物，就會導致司機沒有訂單，從而加速司機的流失，進入惡性循環。

快狗招股書中也明確表示，“我們吸引及留住托運人及司機的能力對我們的業務增長至關重要。”

但從數據來看，平臺已經有陷入人貨兩空的惡性循環趨勢。

“面對流失的司機、委托人以及訂單，平臺為了保持收入的增長，只能提升對司機的傭金抽成，因而造成對司機‘反向收割’的局面。”杰西坦言。

如上述人士所說，2018年到2021年，快狗對司機的抽傭金比例分別為5.8%、 8.2%、9.8%及12.0%。自2019年開始，較前一年分別有41%、22%和20%的同比增幅。

數據來源/快狗招股書 燃財經制圖

通過增收傭金保持收入增長的同時，快狗也在不斷控制費用。

2018年開始，快狗的研發費用呈逐年遞減。從2018年的0.76億元降低到2021年的0.35億元，降幅為54%。

但與研發費用相悖的，是營銷費用的提升。2021年，快狗的營銷費用為3.34億元，較上一年同比增長72%。對此，業界分析師普遍認為，這主要是因為2019年和2020年連續連續兩年控制營銷費用后，快狗承受了來自競爭平臺的壓力。

數據來源/快狗招股書 燃財經制圖

魏建輝和CIC灼識咨詢合伙人馮彥嬌均表示，盡管目前同城貨運平臺的競爭非常激烈，但搶占市場的方式卻還停留在對司機以及客戶的補貼上。這就導致各大平臺如果想要進一步占據市場份額，營銷和補貼的費用就很難減少。

魏建輝進一步表示，現階段，除了貨拉拉以超過50%的市場份額占有較大的市場之外，其他貨運平臺的市場份額還遠遠不夠。

但顯然，不管是營銷還是補貼，都不是解決市場占有率的根因。“他們需要在強化運營能力的同時，提高服務質量，以此獲取更多的市場份額。”

03

價值何在？

“以科技和算法為底層邏輯，集合、提升城市運力。”這是貨運平臺打出的基本企業價值。

但在這種企業價值之下，貨運平臺與司機之間卻呈現出各種難以調和的矛盾。

業界人士普遍認為，貨運平臺與司機的矛盾根源在于“狼多肉少”，上線貨物不夠多，但平臺卻不斷招募司機。這種情況下，造成了平臺與司機矛盾的加劇。正如魏建輝所言，“市場份額不夠大的時候，談差異化、精細化服務都沒有意義。”

同城貨運的市場需求到底有多大？快狗招股書顯示，到2026年，全國同城物流市場將突破2萬億元。但在龐大的市場規模下，目前，同城貨運的線上滲透率僅為2.9%。

不難看出，提高線上滲透率，是同城貨運現階段的重要課題之一。

來源/快狗招股書 燃財經截圖

“好貨未必上線，這是同城貨運平臺面臨的一個普遍問題。”魏建輝表示，一方面，大型企業會有自己較為成熟的物流體系，所以同城貨運更多的只是在搶占中小企業的物流市場。但另一方面，很多中小型企業，也會采用熟人運輸的方式，且自己已經有了固定的人選和路線。

沈陽某餐飲老板就表示，自己餐廳需要的食材運輸一直都是由固定的司機負責。“我們需求的時間、路線和量都非常穩定，沒必要上平臺讓人家‘兩頭吃’。”餐館老板補充道，除了自己有固定的司機，也會將司機介紹給身邊有需要的朋友，“這在我們做小生意的圈子里非常普遍。”

某貨拉拉司機也對燃財經坦言，如果在平臺遇到一些有固定需求的小老板，建立聯系之后，就會直接“接私單”。“這樣的現象在貨運平臺不算少見。司機最怕跑空車，‘私單’和平臺單一起做，可以減少跑空車的概率。”

有既定物流的不想上線，線上的還可能最終脫離平臺。想要持續提升貨物上線率，平臺就必須在運輸之外的服務與安全性上做保障。

魏建輝表示，貨物安全性、完整性，以及司機服務都是平臺需要下功夫的地方。“這樣托運人選擇平臺才有附加價值，只有貨物選擇上線，司機才能選擇平臺。”

馮彥嬌補充道，貨運平臺也可以通過提升服務質量和運力供給穩定性，來拓展大型企業客戶。或者通過擴展跨城運輸服務的方式，吸引更多貨物上線。

但貨運平臺要做的，不僅僅是提高線上滲透率，還需要對司機負責。然而，司機與平臺到底是客戶關系，還是雇傭關系，一直是貨運平臺飽受爭議的話題。

快狗在招股書中明確表示，“我們將司機視為我們的客戶并以傭金或會員費用的形式收取服務費。”但將司機定義成“客戶”的快狗，卻在自己的官方App放出“金牌司機招募”的帖子。

圖片來源 / 快狗APP司機版 燃財經截圖

對此，杭州行政律師李女士對燃財經表示，在勞動合同法上認定的勞動關系，應當有固定的工作場所、薪資的組成、薪資發放時間、較為固定的工作時間，以及對崗位要求明確，并且員工需要服從公司的管理制度等等。

“從快狗這個招募貼要求來看，其和司機之間并不構成雇傭關系。可以理解成是快狗吸引司機加入，提升市場占有率的一種方式。”李女士進一步解釋。

互聯網平臺法律事務專家張女士也表示，平臺與平臺的服務提供方的關系一直有爭議，通常在勞動關系和商業關系兩者間冗雜。平臺司機通常不會有既定的底薪，純靠自己的單量獲得收入，所以一般不構成勞動關系。

魏建輝強調，“平臺存在的意義需要服務于所有使用者，因此貨運平臺如何使司機、貨物托運人，乃至整個同城貨運物流從業者均從中受益，才是他們的終極價值。”

對于貨運平臺的發展，魏建輝稱，未來也許會有更加明確的針對平臺司機這樣的流動從業者的權益維護規則出臺。平臺與司機的關系，也會有相應的調整與完善。

艾媒咨詢分析師張毅則表示，隨著城市化建設完整度的加深，同城貨運的需求自然也會隨之增加。在此背景下，同城貨運平臺的誕生有其重要的意義。

“不過，平臺如何進一步幫助司機實現收入提升，以及通過持續性的服務滿足托運人，才是平臺進步的關鍵。”

參考資料：

《貨拉拉擬募資5億美元：估值100億美元 擬在香港上市》， 來源：雷遞。

*文中張勇、小杰、劉濤、林林、杰西均為化名