來源/燃次元（ID:chaintruth）

作者/呂敬之

編輯/曹楊

近日，快狗打車（02246.HK，原58速運，以下簡稱‘快狗’）成功登陸港交所，成為“同城貨運第一股”。

不過，二級市場對這個頂著“同城貨運第一股”帽子的快狗似乎并不感冒。上市當(dāng)日，快狗以21.5港元/股開盤，雖然一路漲至最高23.15港元/股，但最終以16.72港元/股報收，跌收22.2%。截至6月27日收盤，快狗股價14.7港元/股，較開盤跌幅已達(dá)到31.62%。

盡管快狗上市首日破發(fā)且股價持續(xù)走低，但相較于同城貨運的其他兩位“玩家”貨拉拉和滴滴貨運而言，似乎還是幸運的。

公開資料報道，貨拉拉在2020年就已經(jīng)達(dá)到了80億美元的估值，并準(zhǔn)備赴美上市。但由于2021年的“跳車事件”，以及中概股上市普遍遇難的環(huán)境影響，貨拉拉至今尚未實現(xiàn)上市。

同樣面臨上市難題的還有滴滴貨運。在滴滴集團(tuán)上市被叫停后，滴滴貨運的拆解上市也遙遙無期。

然而，資本化的不順利或只是同城貨運問題的表象。究其根本，則是貨運平臺一直存在的裂痕。

這種裂痕，首先體現(xiàn)在貨運平臺給予司機(jī)的福利待遇常年備受爭議。在某貨運司機(jī)社群中，燃財經(jīng)發(fā)現(xiàn)，司機(jī)們最常反饋的問題基本是“搶單難”、“接單少”和“客單價太低”。

一位司機(jī)在群里上傳了自己手算的收入明細(xì)：減去油費、平臺會員費和高速路費，該司機(jī)五個月累計的收入為12422元。

收入不如意之外，另有司機(jī)對燃財經(jīng)表示，快狗、貨拉拉等平臺均會要求注冊司機(jī)在自己的車身貼上公司的車貼，且一個月需要進(jìn)行1-2次的拍照檢驗。“如果車貼有損毀還會遭到一定金額的扣款。”

某快狗司機(jī)對燃財經(jīng)透露，車貼損壞一次需扣除150元。這樣的行為引發(fā)了司機(jī)的不滿。“車子是我自己的，貼車貼已經(jīng)是在給他們做廣告了，車貼損壞反而要我出錢，這說不過去。”

這種“因車貼破壞向司機(jī)’罰款’”的條例，在貨拉拉與司機(jī)簽訂的協(xié)議中，同樣存在。

圖/貨拉拉與司機(jī)的補(bǔ)充協(xié)議 來源/司機(jī)供圖

干得久、單量少，還要做免費的“移動廣告”，則直接導(dǎo)致了貨運平臺司機(jī)的不穩(wěn)定性。

某知情人士告訴燃財經(jīng)，去年開始，深圳有很多做小工廠、餐飲的老板們涌入貨運平臺想賺外快。“這里30歲以下的年輕人非常多，他們認(rèn)為貨運平臺沒有約束，自由且相對體面。但當(dāng)他們真正置身其中才發(fā)現(xiàn)，‘活不少錢卻不多’才是事實時，大部分人都選擇了放棄。”如上述人士所說，在快狗招股書中，其活躍司機(jī)僅有注冊司機(jī)總數(shù)的十分之一。

司機(jī)選擇放棄的另一原因還有傭金的不斷增加。快狗在招股書中寫道，不斷提升傭金抽成，是為品牌效應(yīng)的提升。

前摩根大通分析師杰西則認(rèn)為，這正是平臺在面臨訂單減少、虧損增加的情況時，反過來“收割”司機(jī)的體現(xiàn)。

司機(jī)一旦流失，平臺的貨物也自然留不住。據(jù)快狗招股書顯示，快狗平臺促成的訂單量以及訂單額都有下降的趨勢。

貨運平臺如何擺脫“人貨兩空”的循環(huán)，又如何與司機(jī)和委托人維護(hù)更好的關(guān)系？如何更好地實現(xiàn)良性運營？同城貨運的未來，到底該走向何處？這些問題，都有待"快狗們"去解決。

01

司機(jī)困在算法里

“貨運司機(jī)比起‘努力’更重要的是‘聽話’。”先后在快狗、貨拉拉跑車的司機(jī)張勇告訴燃財經(jīng)。

去年，創(chuàng)業(yè)失敗的張勇，通過朋友介紹注冊了快狗司機(jī)，想跑貨運做個過渡。

第一個月的流水確實還勉強(qiáng)說的過去。“快狗是平臺派單制，我平均每天能被派6-8單，客單價在45-60元左右，首月接單流水近9000元。”張勇表示，扣掉租車費用2800元和1000元左右的電車電費，以及租房、吃飯等生活開支，大概剩下2000-3000元。

就在張勇想著越往后能掙得越多的時候，“意外”發(fā)生了。“因為在接單過程中和客戶發(fā)生了一些口角，我被打了差評。接下來，我的接單量急速下降。”

因為有房租和車租的固定支出，張勇無法承擔(dān)沒單空轉(zhuǎn)的日子，只能轉(zhuǎn)到貨拉拉平臺。“這次事件讓我體會到，貨運平臺對新司機(jī)的容錯率很低。如果你犯了一兩次錯誤，可能會極大的影響派單量。”

為了避免這樣的事情再次發(fā)生，也為了獲得更多的同行經(jīng)驗，張勇開通了社交賬號，上傳自己拉貨的日常。“很多跑了很久的老司機(jī)看到我的分享就來私信我，告訴我平臺的規(guī)則。沒有他們，我肯定堅持不到今天。”張勇坦言。

沒有前輩幫襯的貨拉拉司機(jī)小杰就沒有那么幸運。“跑到第三天我就后悔了。”

“搶單是最大的難題。”小杰表示，十公里之外的單確實很容易搶，但短距的訂單根本搶不到。“我和與我對接的貨拉拉運營反映這個情況，她卻只讓我跟有經(jīng)驗的司機(jī)好好交流如何成為一名合格的司機(jī)。可是我連單都搶不到，想做好司機(jī)也沒有機(jī)會啊。”

燃財經(jīng)了解到，小杰在前兩天跑單時長均超過了14個小時，但流水卻微乎其微。“第一天流水是58.88元，第二天是268.64元，中途加了一次油，油費直接花了214.34元。”

面臨同樣困境的還有已經(jīng)退出貨運平臺的司機(jī)劉濤。

劉濤當(dāng)時跑單的車是租的，每個月租金1689元，每天跑車12個小時以上，4-5天就需要加一次油，每次油費在300元左右，外加貨拉拉平臺每月499元的司機(jī)會員費，僅成本每個月就已達(dá)到3688元。

但劉濤在跑單首月的流水僅有1700元。即使第二個月流水有所增加，也還是只有2500元。

“我沒有收到過差評，也沒有違反過平臺規(guī)定，完全不知道自己哪里做錯了，每天空載。”實在耗不下去的劉濤，在第三個月與貨拉拉協(xié)商將押金贖回后，就沒再做了。

頗有經(jīng)驗的張勇分析小杰和劉濤的遭遇后指出，平臺會通過司機(jī)的表現(xiàn)給司機(jī)“打分”，但這個打分機(jī)制的衡量維度并不會全部透明公開。司機(jī)可能只知道客戶評價很重要，但卻不知道其它的打分依據(jù)。

“如貨拉拉，就很看重準(zhǔn)點率以及司機(jī)是否及時與客戶電話聯(lián)系等因素。有些司機(jī)在不清楚的情況下已經(jīng)被‘降級’，這種情況下，賬號需要很長時間才能再接到好的訂單。”

除了收入不佳，小杰對平臺的提現(xiàn)方式也極為不滿。“貨拉拉提現(xiàn)需要最少48小時，而如果提前至24小時，就要購買平臺售價599元的行車記錄儀，真的太‘坑’了。”

劉濤和張勇則表示，貨拉拉確實要48小時提現(xiàn)，但對購買行車記錄儀的事情不太了解。燃財經(jīng)就提現(xiàn)規(guī)則向貨拉拉方面進(jìn)行求證，對方表示不予置評。

與此同時，張勇補(bǔ)充道，快狗提現(xiàn)更不及時，每月15日才能提上個月的額度。“不過對于全職司機(jī)來說，并不是很在乎能不能及時提現(xiàn)，還是更在乎賺多少錢。”

張勇透露，如果貨運司機(jī)的月流水為15000元，拋除路費、油費或者電費和會員費等成本后，凈收入大概能達(dá)到7000-8000元的水平，這基本已經(jīng)是行業(yè)收入的天花板，且只有極少數(shù)對平臺規(guī)則非常了解的司機(jī)才能做到。“大多數(shù)的司機(jī)都是在迷茫中維持生計。”

通過朋友介紹直接加入快狗車隊，并在第一個月就實現(xiàn)了12000元流水的林林，就是張勇口中極少數(shù)的幸運者。

林林表示，當(dāng)?shù)刈廛嚬臼强旃返墓俜杰囮牐ㄟ^車隊加入快狗與非車隊個人注冊的主要區(qū)別就是訂單量會多一些。“我留意過個人加入快狗的司機(jī)，大部分每天能接到2-3單，多一些的也只有6-8單，而我每天能接到10-12單。加入車隊還是有用的。”

但除了流水相對來說高一些，車隊幾乎不會給司機(jī)提供其他任何的幫助。“大家都是接單賺錢，并沒有和車隊簽署勞務(wù)合同，車隊也很少會在服務(wù)方面給司機(jī)提供引導(dǎo)。”

林林補(bǔ)充道，車隊會有自己的微信群，讓大家交流經(jīng)驗。“想做好這個行業(yè)，一定要跑得久、跑得多、多交流，更主要是聽話。你必須讓平臺認(rèn)為你是個‘聽話’的賬號，才能有更多接單的機(jī)會。”

02

平臺困在盈利中

算法不夠透明、收入兩極分化，是現(xiàn)階段貨運司機(jī)面臨的困境。

不過，即使司機(jī)紛紛抱怨平臺“坑”太多，但貨運平臺的“填坑”之路依然并不順利。

快狗招股書顯示，截止2021年底，平臺注冊司機(jī)520萬名，但是截止2022年4月底，平臺服務(wù)的活躍司機(jī)僅有87019名，而企業(yè)服務(wù)的活躍司機(jī)僅有26514名。

在超九成司機(jī)變?yōu)椤俺恋硭緳C(jī)”的同時，快狗活躍司機(jī)同樣在減少。招股書中，2022年4月，活躍司機(jī)較去年呈現(xiàn)同比下降趨勢。平臺服務(wù)活躍司機(jī)同比下降6%，企業(yè)服務(wù)活躍司機(jī)同比則下降7%。

數(shù)據(jù)來源/快狗招股書 燃財經(jīng)制圖

不僅僅是活躍司機(jī)在減少，招股書中，快狗平臺服務(wù)的托運人月活數(shù)據(jù)也在不斷下滑。從2018年的69萬人到2021年的46萬人，三年下滑幅度為33%。

與月活托運人一起流失的是平臺接收的訂單。2021年，快狗平臺促成284萬筆訂單，較2018年的324萬下降12%；交易額27億元，較2018年的34億元下降21%。

數(shù)據(jù)來源/快狗招股書 燃財經(jīng)制圖

對此，易觀物流行業(yè)分析師魏建輝表示，對同城貨運而言，司機(jī)和貨是相輔相成的，留不住司機(jī)就留不住貨物。而沒有貨物，就會導(dǎo)致司機(jī)沒有訂單，從而加速司機(jī)的流失，進(jìn)入惡性循環(huán)。

快狗招股書中也明確表示，“我們吸引及留住托運人及司機(jī)的能力對我們的業(yè)務(wù)增長至關(guān)重要。”

但從數(shù)據(jù)來看，平臺已經(jīng)有陷入人貨兩空的惡性循環(huán)趨勢。

“面對流失的司機(jī)、委托人以及訂單，平臺為了保持收入的增長，只能提升對司機(jī)的傭金抽成，因而造成對司機(jī)‘反向收割’的局面。”杰西坦言。

如上述人士所說，2018年到2021年，快狗對司機(jī)的抽傭金比例分別為5.8%、 8.2%、9.8%及12.0%。自2019年開始，較前一年分別有41%、22%和20%的同比增幅。

數(shù)據(jù)來源/快狗招股書 燃財經(jīng)制圖

通過增收傭金保持收入增長的同時，快狗也在不斷控制費用。

2018年開始，快狗的研發(fā)費用呈逐年遞減。從2018年的0.76億元降低到2021年的0.35億元，降幅為54%。

但與研發(fā)費用相悖的，是營銷費用的提升。2021年，快狗的營銷費用為3.34億元，較上一年同比增長72%。對此，業(yè)界分析師普遍認(rèn)為，這主要是因為2019年和2020年連續(xù)連續(xù)兩年控制營銷費用后，快狗承受了來自競爭平臺的壓力。

數(shù)據(jù)來源/快狗招股書 燃財經(jīng)制圖

魏建輝和CIC灼識咨詢合伙人馮彥嬌均表示，盡管目前同城貨運平臺的競爭非常激烈，但搶占市場的方式卻還停留在對司機(jī)以及客戶的補(bǔ)貼上。這就導(dǎo)致各大平臺如果想要進(jìn)一步占據(jù)市場份額，營銷和補(bǔ)貼的費用就很難減少。

魏建輝進(jìn)一步表示，現(xiàn)階段，除了貨拉拉以超過50%的市場份額占有較大的市場之外，其他貨運平臺的市場份額還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

但顯然，不管是營銷還是補(bǔ)貼，都不是解決市場占有率的根因。“他們需要在強(qiáng)化運營能力的同時，提高服務(wù)質(zhì)量，以此獲取更多的市場份額。”

03

價值何在？

“以科技和算法為底層邏輯，集合、提升城市運力。”這是貨運平臺打出的基本企業(yè)價值。

但在這種企業(yè)價值之下，貨運平臺與司機(jī)之間卻呈現(xiàn)出各種難以調(diào)和的矛盾。

業(yè)界人士普遍認(rèn)為，貨運平臺與司機(jī)的矛盾根源在于“狼多肉少”，上線貨物不夠多，但平臺卻不斷招募司機(jī)。這種情況下，造成了平臺與司機(jī)矛盾的加劇。正如魏建輝所言，“市場份額不夠大的時候，談差異化、精細(xì)化服務(wù)都沒有意義。”

同城貨運的市場需求到底有多大？快狗招股書顯示，到2026年，全國同城物流市場將突破2萬億元。但在龐大的市場規(guī)模下，目前，同城貨運的線上滲透率僅為2.9%。

不難看出，提高線上滲透率，是同城貨運現(xiàn)階段的重要課題之一。

來源/快狗招股書 燃財經(jīng)截圖

“好貨未必上線，這是同城貨運平臺面臨的一個普遍問題。”魏建輝表示，一方面，大型企業(yè)會有自己較為成熟的物流體系，所以同城貨運更多的只是在搶占中小企業(yè)的物流市場。但另一方面，很多中小型企業(yè)，也會采用熟人運輸?shù)姆绞剑易约阂呀?jīng)有了固定的人選和路線。

沈陽某餐飲老板就表示，自己餐廳需要的食材運輸一直都是由固定的司機(jī)負(fù)責(zé)。“我們需求的時間、路線和量都非常穩(wěn)定，沒必要上平臺讓人家‘兩頭吃’。”餐館老板補(bǔ)充道，除了自己有固定的司機(jī)，也會將司機(jī)介紹給身邊有需要的朋友，“這在我們做小生意的圈子里非常普遍。”

某貨拉拉司機(jī)也對燃財經(jīng)坦言，如果在平臺遇到一些有固定需求的小老板，建立聯(lián)系之后，就會直接“接私單”。“這樣的現(xiàn)象在貨運平臺不算少見。司機(jī)最怕跑空車，‘私單’和平臺單一起做，可以減少跑空車的概率。”

有既定物流的不想上線，線上的還可能最終脫離平臺。想要持續(xù)提升貨物上線率，平臺就必須在運輸之外的服務(wù)與安全性上做保障。

魏建輝表示，貨物安全性、完整性，以及司機(jī)服務(wù)都是平臺需要下功夫的地方。“這樣托運人選擇平臺才有附加價值，只有貨物選擇上線，司機(jī)才能選擇平臺。”

馮彥嬌補(bǔ)充道，貨運平臺也可以通過提升服務(wù)質(zhì)量和運力供給穩(wěn)定性，來拓展大型企業(yè)客戶。或者通過擴(kuò)展跨城運輸服務(wù)的方式，吸引更多貨物上線。

但貨運平臺要做的，不僅僅是提高線上滲透率，還需要對司機(jī)負(fù)責(zé)。然而，司機(jī)與平臺到底是客戶關(guān)系，還是雇傭關(guān)系，一直是貨運平臺飽受爭議的話題。

快狗在招股書中明確表示，“我們將司機(jī)視為我們的客戶并以傭金或會員費用的形式收取服務(wù)費。”但將司機(jī)定義成“客戶”的快狗，卻在自己的官方App放出“金牌司機(jī)招募”的帖子。

圖片來源 / 快狗APP司機(jī)版 燃財經(jīng)截圖

對此，杭州行政律師李女士對燃財經(jīng)表示，在勞動合同法上認(rèn)定的勞動關(guān)系，應(yīng)當(dāng)有固定的工作場所、薪資的組成、薪資發(fā)放時間、較為固定的工作時間，以及對崗位要求明確，并且員工需要服從公司的管理制度等等。

“從快狗這個招募貼要求來看，其和司機(jī)之間并不構(gòu)成雇傭關(guān)系。可以理解成是快狗吸引司機(jī)加入，提升市場占有率的一種方式。”李女士進(jìn)一步解釋。

互聯(lián)網(wǎng)平臺法律事務(wù)專家張女士也表示，平臺與平臺的服務(wù)提供方的關(guān)系一直有爭議，通常在勞動關(guān)系和商業(yè)關(guān)系兩者間冗雜。平臺司機(jī)通常不會有既定的底薪，純靠自己的單量獲得收入，所以一般不構(gòu)成勞動關(guān)系。

魏建輝強(qiáng)調(diào)，“平臺存在的意義需要服務(wù)于所有使用者，因此貨運平臺如何使司機(jī)、貨物托運人，乃至整個同城貨運物流從業(yè)者均從中受益，才是他們的終極價值。”

對于貨運平臺的發(fā)展，魏建輝稱，未來也許會有更加明確的針對平臺司機(jī)這樣的流動從業(yè)者的權(quán)益維護(hù)規(guī)則出臺。平臺與司機(jī)的關(guān)系，也會有相應(yīng)的調(diào)整與完善。

艾媒咨詢分析師張毅則表示，隨著城市化建設(shè)完整度的加深，同城貨運的需求自然也會隨之增加。在此背景下，同城貨運平臺的誕生有其重要的意義。

“不過，平臺如何進(jìn)一步幫助司機(jī)實現(xiàn)收入提升，以及通過持續(xù)性的服務(wù)滿足托運人，才是平臺進(jìn)步的關(guān)鍵。”

參考資料：

《貨拉拉擬募資5億美元：估值100億美元 擬在香港上市》， 來源：雷遞。

*文中張勇、小杰、劉濤、林林、杰西均為化名