當我們在熱烈討論榴蓮開出幾房，關注“車厘子自由”時，水果市場發(fā)生了什么？“貴族水果”為何現(xiàn)在能飛入平常百姓家？

洪九果品的“端對端”模式大約能解釋一半。

目前，洪九果品已成為中國最大的東南亞進口水果分銷商。根據(jù)灼識咨詢資料，按2021年的銷售收入計，洪九果品是中國最大的榴蓮分銷商，以及火龍果、山竹及龍眼的前五大分銷商。

“一騎紅塵妃子笑，無人知是荔枝來�！笨祚R加急十幾天把荔枝從嶺南往長安運，累死了幾匹馬，這大概能解釋原初意思的“端對端”。

哪怕只是專送給楊貴妃一個人吃，荔枝在路上顛十幾天也該顛壞了。有人推測是砍了棵荔枝樹，可能還得挑棵最茂盛的荔枝樹；沒法用馬或者馬車運，所以是走水運，運到之后，再由侍衛(wèi)騎馬運送，最后呈盤擺放送上。采果、保鮮、運輸、加工在古時候也一樣不落。

而2022年洪九果品的“端對端”模式，讓該公司銷售額從2019 的21億元增長到2021年的過百億，成為水果行業(yè)增長最快的企業(yè)。作為前五大客戶的阿里巴巴，也選擇成為戰(zhàn)略投資者，占股比8%。

沉淀了二十多年，已走到行業(yè)前端的洪九果品，也在近日向港交所遞交了上市招股書。

發(fā)家

鄧洪九的故事早在2016年央視頻道節(jié)目《致富經》中，就曾作為財富故事典型播出。鄧從一根扁擔發(fā)家，積淀了近二十年，到目前賣水果有超百億元銷售額。

故事有些長，1970年出生的鄧洪九幼年喪父、母親曾因生活困苦要拉他一起跳河，他抱著改變生活、改變命運的想法，17歲在重慶朝天門碼頭當棒棒。后來無意中發(fā)現(xiàn)碼頭的紅桔0.7~0.8元一斤供不應求，在老家重慶長壽進價才0.3元左右。

鄧心想，從老家拉一車到這兒來賣比零賣掙錢，一咬牙投入了全部身家2000塊干起水果批發(fā)生意，一天賺了100多塊，比以前一個月的進賬還多，嘗到了批發(fā)買賣的甜頭。這是一個起點。

2005年，那是一個改革開放成果顯現(xiàn)的紅利期，彼時一則新聞稱，15種中國臺灣水果將實施進口零關稅。鄧洪九盤算，若搶先一步把臺灣水果引進重慶，就算價高不賺錢，也獨此一家。

后來，超市打開門跟鄧洪九合作，但鄧洪九開出條件說，其他水果品類也要一起進超市。就這樣，有數(shù)據(jù)顯示，在爾后的2012年，洪九果品已經覆蓋了200家超市，當年銷售額超4億元。

做水果行業(yè)分銷的相關人士說，當時拿貨的水果分為三種，“西貨”，國內水果，進口水果。鄧洪九做的大部分是進口水果。那時，重慶的水果批發(fā)商更多的還是從廣州水果批發(fā)市場進貨，這個亞太地區(qū)知名市場的果菜單品交易量，曾連續(xù)十八年名列全國第一。

2011年的一次進貨，鄧洪九發(fā)現(xiàn)，從廣州江南批發(fā)市場批回來，無論從水果的價格、貨量還是質量，在同行中都沒啥競爭優(yōu)勢，別人拿他的貨拿得越來越少。

當時的水果分銷同行覺得重慶進口水果的生意不好做——“廣州那邊是一級市場，到我們這兒都二級、三級市場了，轉手一道，就價高一級，出高價也拿不到好水果。”

不從廣州江南市場進貨，繞過傳統(tǒng)分銷，從哪兒做進口水果生意？鄧洪九把視野轉到了東南亞，“首選泰國”他想。問題又來了，怎樣打入一個境外市場？語言、習慣、風土人情的障礙如何跨越？如何知道當?shù)氐男畔�？在面對�?shù)個30多畝、分散掌握在不同果農手里的果園，如何統(tǒng)一收購？

收水果并非僅僅摘下來這么簡單，除了基本的采摘，要用果筐、搞運輸，每一項后面都有對接的公司。洪九果品找了一個泰國當?shù)厝水斨虚g人，期待他負責統(tǒng)一收購和打款，最終耽誤一年，這位泰國中介每一個環(huán)節(jié)都沒結算完成，卷款幾百萬離開。

挫折也是機遇�！敖粚W費”之后，鄧繞開中間人，籌了一億元直接在當?shù)亟üS，招了1000多名泰國工人。建自己的團隊，把通語言的人變?yōu)樽约旱穆殬I(yè)經理人。并且以期貨交易的方式簽下四萬多畝果園的長期收購合同。

泰國當?shù)氐墓r一看有在地工廠，人跑不掉，也更加放心不怕被騙，雙方逐漸建立起信任關系。泰國采摘的水果運5天，直接運輸?shù)街貞c分銷，貨源問題解決了。

重慶水果市場同行當時認為，鄧洪九一定程度上改變了重慶進口水果分銷的格局。

“端對端”

解決貨源問題，洪九果品發(fā)展出“端對端”模式，也就是說，水果原產地直采，直發(fā)銷售地。這也是招股書提到的最核心的戰(zhàn)略優(yōu)勢，“打破傳統(tǒng)分銷，節(jié)約了分銷費用，降低了損耗。”

傳統(tǒng)分銷的流程很長，要經過一級、二級或者更多級批發(fā)市場才到零售終端經銷商，每一次運輸，水果都要壞一些，每一次轉手，價格都要拉高一回。

據(jù)國金證券統(tǒng)計，從產地采購到銷地一級批發(fā)市場損耗率為8%，加價率15%，一級到二級，損耗率4%，加價率10%，二級至終端經銷商，損耗率5%，加價率20%，到消費者手里繼續(xù)損耗8%，加價35%。整個過程的損耗率大概在20%，加價率在45%。

招股書數(shù)據(jù)顯示，2021年洪九果品損耗率為1.3%，而行業(yè)平均損耗率介乎約1%至5%。

最初以泰國為案例做的嘗試，公司收獲了一些成果。據(jù)前瞻產業(yè)研究院數(shù)據(jù)，2021年泰國是我國第一大果品進口來源地。而招股書顯示，于2021年，洪九果品在泰國的榴蓮采購量占中國向泰國進口榴蓮總量的10.1%。

“南百果，北鮮豐，西洪九”，分散的水果市場中，百果園與洪九果品各自市占率大約在1%左右。洪九果品進口榴蓮量的占比之重，議價空間和競爭力可想而知。

機遇和挑戰(zhàn)總是伴隨而來，解決了“供”，接著是大量進口后“銷”的問題。東南亞果品成熟的時候，國內水果市場也到了大批出貨的時令，大批優(yōu)質貨源的優(yōu)勢在這個節(jié)點轉化為降價、積壓、甚至滯銷的風險。

在泰國果品的探索經驗中，洪九果品拓寬銷路、打入商超。這并非跳幾次泰國舞、免費試吃、優(yōu)惠贈送，就真能成功。成功最根本、最有效的方式是降價，因為“端對端”成本之低，再加上果子直接運過來，賣相好、味道甜，別的批發(fā)商根本接不住。

后來，洪九果品形成了終端批發(fā)商、新興零售商、商超客戶、直接銷售4條分銷渠道。其中，終端批發(fā)商收入占比保持過半，商超的需求增加，但占比下降；在戰(zhàn)略上，洪九果品更注重拓展新興零售商（包括社區(qū)團購、社區(qū)生鮮連鎖及電商購物）。

盡管新興零售商2019-2021年收入占比分別為22.7%、17.4%、20.7%，有所起伏、增長不明顯，招股書解釋是因為直接銷售的收入大幅增長。

阿里巴巴中國及其聯(lián)屬公司也被確認為洪九果品2019年、2020年及2021年的前五大客戶之一，并在2020年成為洪九果品股東，占股8%。

降價拓銷路體現(xiàn)在2019-2021年平均售價和盈利的下降。六大核心果品，除了榴蓮，都在下降，車厘子從2019年的64.3元降19元到45.3元，盡管起因是被檢測出陽性，通過調整價格以調整供需。

四條分銷渠道，除了商超和直接銷售在2020年平均售價有所上升，其他都在下降。新興零售商和直接銷售降價尤甚，2020年-2021年，前者平均售價從14.4元跌5元至9.4元，直接銷售從19.2元降7元到12.2元。

招股書顯示，除了產品組合（其他水果拉低平均售價）的原因，自2020年9月起，洪九果品向客戶提供優(yōu)惠價格，以進行促銷，旨在進一步推廣優(yōu)質水果產品及鞏固客戶群，建立品牌和聲譽。

水果是非標品，價格彈性比較大，品牌可以讓非標品變成標品，有溢價且價格穩(wěn)定。2021年，洪九果品以自有品牌銷售的水果占總收入的73.3%，遠超同年水果分銷市場上30%的平均品牌化率。

這些探索經驗正在復制到其他原產地國家。洪九果品成為中國最大的東南亞進口水果分銷商。根據(jù)灼識咨詢資料，按2021年的銷售收入計，洪九果品是中國最大的榴蓮分銷商，以及火龍果、山竹及龍眼的前五大分銷商。

得供應鏈者得天下

借著消費升級的東風，消費者對水果的需求持續(xù)增長，且愿意花更多的錢吃好水果。或許不再存在“孔融讓梨”，而是“日炫一盒車厘子”。

根據(jù)灼識咨詢數(shù)據(jù)，中國鮮果分銷市場規(guī)模已經由 2016 年的人民幣 6860 億元增長至 2020 年的人民幣 9493 億元，CAGR（復合年均增長率） 8.5%。

洪九果品從2019年起，每年收入翻倍增長，從21億元、58億元、增長到2021年的103億元。雖然促銷推廣等致使毛利率有所下降，但收入增長非常迅猛，從同行中跑到前列。

據(jù)通過互聯(lián)網(wǎng)賣水果的業(yè)內人士說，生鮮渠道商例如盒馬鮮生等，對果品的質量要求相對更高，要長得差不多大小，賣相要好看等等。

當打著洪九果品小標、分揀成小份裝、差不多大小、個個飽滿圓潤的果品送到我們手里，一盒四個，四個都甜，買100回，99回都是這種品質。一份標準化果品背后的供應鏈價值躍然紙上。

可以想見，從采摘果子，到消費者手上，經歷了怎樣一個加工分揀包裝、儲存保鮮運輸、最后銷出的過程。

例如果園的管理，怎么種才能結出又大又好的果子；運輸方面，裝箱用泡沫筐、塑料筐還是紙箱，節(jié)約成本同時保鮮；要填充什么形狀、什么材料的配件去保證不撞壞；整個運輸過程中怎樣保鮮。甚至裝卸時的一根傳送帶節(jié)省的人力物力對于整個供應都極其重要。

有管理學家提到，21世紀不是企業(yè)之間的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭。

截至2021年12月31日，洪九果品在泰國和越南組建了近400名雇員的當?shù)貓F隊，負責與當?shù)毓麍@開展緊密合作，并向當?shù)毓r共享先進種植技術，包括催花、疏果及采摘，水果品質提高從種植開始。

此外，在泰國及越南的水果產地的果園附近擁有16個水果加工廠，能即時加工，工廠配備適合不同果品品類的機器；在全國各地有60個設溫控的分揀中心，智能分揀機器自動稱重分揀，節(jié)省人力，加工為品牌化標品。

甚至在果品堆碼方式、溫控、保鮮工藝等領域，都有根據(jù)不同的季節(jié)、溫濕度、熟度制定差異化的工藝標準。

國泰君安研報指，水果行業(yè)痛點在于從種植端到銷售上下游各環(huán)節(jié)的割裂，導致協(xié)同效能低。

如何讓供應鏈更好協(xié)同、更加靈活，既不積壓庫存，也能順利按需出貨，洪九果品建立數(shù)字化供應鏈系統(tǒng)——洪九星橋大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，能夠收集供應鏈全鏈路的數(shù)據(jù)。

招股書顯示，可以根據(jù)客戶需求時效、市場行情、物流費用波動等靈活制定物流組合方案，以達到優(yōu)化物流路徑及降低成本。

亦能結合不同水果品類生長特點、采購時點及市場行情，靈活確定采購訂單的數(shù)量、價格及周期，從而提升相關果園供應的可預期性，進一步推動與他們的合作關系。

還可以通過市場預判、評估水果保質期規(guī)劃出最佳到港口岸時間和最佳市場投放時間，減少因市場價格波動及產品品質變差帶來的風險。

該公司稱，已將積累的行業(yè)知識及過往數(shù)年積累的一手技能轉換為一整套標準化的技術規(guī)范及操作要領。目前，洪九果品銷管費率下降，規(guī)�；醪斤@現(xiàn)。