來源/36氪未來消費 

撰文/竇軒

疫情之下失意的公司很多，小紅書可能是極其幸運的一家。

這家社區內容公司在過去兩年經歷了高速發展。2020年9月，小紅書月活用戶破億，到2021年底，小紅書宣布月活突破2億——這意味著小紅書月活從0到1億，花了7年，而從1億到2億，只花了一年。在用戶規模上，小紅書一度趕超B站。

但只有用戶規模還不夠。

過去幾年小紅書依靠廣告業務，打開了營收高速增長的局面，但第二增長曲線電商卻遲遲沒有進展。對于一家未上市的獨角獸公司而言，它迫切需要找到新的變現之途。

據36氪了解，在小紅書COO柯南2022年年初的OKR里，今年從0到1的業務有兩個，一是包括戶外、城市生活在內的本地服務，二是包括內容付費在內的虛擬商品。

提出十倍目標，加碼本地生活業務

在今年夏天將潮流運動、網紅旅游地打卡推火之后，本地生活業務開始承載小紅書更大的營收野心。

36氪獲悉，去年小紅書酒旅業務GMV為1億，今年的目標則是做到10億。

早在2020年上半年，小紅書就已經開始探索酒旅業務，邀請民宿入駐，并開通了預訂功能。

但據36氪了解，小紅書最初投入不大，態度也比較謹慎，當時只以百度小程序來做酒旅交易支撐框架，且僅僅只招募了兩家服務商：太目和訂單來了。

一位酒旅商家透露，疫情使得他們在傳統渠道很難獲得增量，旅游類目在2019年之后，在小紅書上逐漸成長起來，因此從2020年開始，不少商家開了小紅書賬號，但大多僅僅將其作為品牌營銷的陣地。

不過，相比前兩年的嘗試，今年小紅書明顯加大了對本地業務的投入。最直接的體現就是，加強了對交易閉環的打造和控制。

小紅書頭部酒旅商家一田一墅向36氪透露，他們在小紅書上做號已經有兩年多的時間，最初僅僅只是將其作為一個品宣的場地，在小紅書上引流，將其轉化成私域流量，或者引到攜程等OTA平臺上完成交易。

但從去年下半年開始，小紅書加強了社區生態治理，商家的引流也開始被嚴控嚴查，這促使此后不少商家轉向選擇在小紅書上完成交易閉環。

此外，今年年中，小紅書上線了自己花了一年時間研發的小程序框架，商家的數據也正在陸續從百度小程序遷移到了自有小程序。

在上線自身的小程序框架后，商家不必再跳轉到百度小程序頁面才能完成交易，交易鏈條被進一步縮短，小紅書也在自有小程序上線后，開始招募新的服務商。

與此同時，多位酒旅商家透露，今年暑期期間，小紅書還開始按1萬\2萬\5萬的GMV梯級，去給到頭部酒旅號們流量扶持。

此外，本地服務的品類也在擴充。

據一位知情人士透露，年初至今，小紅書先通過有贊去引進了一部分烘焙店鋪，最近又開放了部分汽車品牌的4S店維修服務，后面還可能會開放美食品類。

另一位接近小紅書的人士則透露，目前美容美發、劇本殺等品類都有在入駐并接入店鋪，內部今年計劃在北上廣深成都五城做拓城，但疫情影響了其業務推進速度。

而在酒旅類目下，除了原有的酒店民宿和旅游線路，還新增了沖浪、滑雪、露營、滑翔傘等在小紅書上已經走紅的潮流運動。

露營營地

顯然，在酒店民宿之后，潮流運動是小紅書最想做的酒旅生意，這其中，露營是最被重視的新品類，小紅書甚至選擇了親自下場參與。

今年上半年，小紅書上線了自營店鋪小綠洲，其選品就以露營、陸沖（陸地沖浪板）為主，并在安吉做了自己的線下營地。與此同時，小紅書還申請注冊了“小紅書文旅”、小紅書露營地” 等商標，又于7月成立了全資持股的璞真鄉里（上海）旅游文化有限公司，經營范圍包括露營地服務、游覽景區管理、游樂園服務等。

作為在小紅書上走紅的潮流運動，目前絕大部分的露營商家均已入駐小紅書，有一部分露營品牌甚至是依托于小紅書所成長起來。

小紅書官方服務商太目創始人陳宮平告訴36氪，官方合作的服務商也被要求去盡可能地拓展、覆蓋營地類的商家。

他認為，把露營作為今年最重點的一個品類，主要與小紅書追求潮流生活方式的內容生態定位有關，此前最先開始做的酒旅業務也是同理。有知情人士告訴36氪，小紅書之所以親自下場去做露營，也是因為看到國內市場目前有比較大的需求，但暫時還缺失比較專業的營地項目。

小紅書的自營露營店鋪

得益于平臺自身的調性，目前在小紅書上入駐的酒店民宿，幾乎都在千元左右及以上的價位。在包括一田一墅在內的多位酒旅商家看來，小紅書的用戶群體價值比較高，可以作為OTA之外的一個增量渠道，但還不是主要渠道，目前體驗下來，如售后、客服、評分體系等功能也還有待完善。

一位從2020年就入駐的民宿商家告訴36氪，目前小紅書上的本地交易在他們的渠道占比中不到10%。一田一墅也向36氪表示，雖然轉化還不錯，目前這一業務整體體量還是較小。“在小紅書上現在還沒有酒旅商家是一天能有幾十單的，我們作為這個類目的頭部商家，可能一天十幾單算是一個不錯的情況，一個月的GMV大概是幾十萬。”

不過，從上述種種動作來看，經過兩年積累，至少小紅書官方今年顯然有意在本地業務上也分一杯羹。

據悉，目前在小紅書上，與太目合作預訂的酒旅商家大概有1400多家。雖然做這一業務時間還不長，但小紅書已經開始抽傭，據商家透露，在平臺上成交的服務費大概是3-4%，而攜程等平臺的抽傭比例往往在10%以上。

10億的目標體量，在小紅書目前的營收里（2021年營收100億），并不算多。但本地業務能為小紅書帶來的營收除了交易抽成，還有廣告。前述多位酒旅商家都曾提到，去年起，官方對接人員多次向他們推介付費流量功能，這促使部分商家也開始在小紅書上投流。

“內容”還有什么可能性？

除了本地業務加大力度，從去年下半年開始，小紅書還開始積極探索內容付費、數字藏品在內的多項虛擬商品業務。

去年6月，小紅書上線了直播課的功能。一位小紅書博主向36氪透露，從去年7月到今年4月，小紅書已經做了數次在博主間推廣內容付費專欄的嘗試，邀請的博主人數規模也一次比一次大。

這位博主告訴36氪，去年10月份左右，官方運營第一次邀請了他。此后，與其對接的運營幾乎每個月都會來問他要不要開課，并告知他有哪些活動可以參加。

與此同時，小紅書也給到了多種流量扶持。參與的官方推廣活動里，小紅書會根據課銷售額的總排名，給到前50名流量扶持激勵。新開課的筆記也可以向官方申請，讓官方幫忙推流。

前述博主給36氪算了筆賬：“假如我要賣一個100塊錢的課，蘋果系統要抽30塊錢，小紅書還要再抽30%，到我手里可能也就49塊錢。”

此外，小紅書從去年下半年開始，還開始涉足元宇宙業務R-Space，這一項目從去年11月起，開始與創作者合作，目前GMV還尚在百萬量級。

據36氪了解，小紅書做這一業務，主要是因為社區內有較多的原創藝術家，想借此促進平臺上的交易，平臺與創作者的分成比例大概為25-50%。

小紅書的數字藏品店鋪

并且，與其他平臺相比，小紅書的數字藏品單價也偏高。目前在國內已經發行的數字藏品里，超過千元的共有20款，其中12款都來自于小紅書。最貴的一款《釀春蘭》，單價達到了5388元。

總的來說，小紅書的思路是，先從垂直品類的擴張著手，在高增長的內容品類里尋求新的變現機會。

2019 年，旅游出行相關內容就已成為小紅書增速最快，且僅次于美妝的第二大品類。2020 年，小紅書超越馬蜂窩、攜程等平臺，成為消費者首要的旅游決策入口。

2020年4月，小紅書宣布拿出20億元投入泛知識、泛娛樂品類，到去年3月，小紅書對外表示，泛知識品類半年里內容量增長五倍。

此前小紅書社區運營負責人河童表示，美食、出行和泛知識品類已經成長為和時尚、美妝等一個量級的品類。在這些強勢品類被培育起來之后，小紅書也都于當年開始探索變現方式。

36氪還獲悉，去年小紅書的社區部門，還把一部分變現能力較強的品類，包括美妝、母嬰等消費品類，拎出來拉了一個組，叫消費決策組。這部分品類的特點是，在內容上已經比較成熟，放到一個組里，主要是為了方便社區部門和商業化部門協同變現。

36氪此前報道過，今年小紅書商業化營收的目標是去年的兩倍以上，有內部人士向36氪表示，受疫情影響，這一目標完成的壓力頗大。

如此一來便不難理解小紅書在這些新業務上的積極探索。無論是用戶高速增長之后進入新的階段，還是出于日后上市的考慮，小紅書都需要激起一些新的水花。