來源/雷達財經 

撰文/李亦輝

編輯/深海

眾多愛美人士突然發現，自己敷用的網紅面膜敷爾佳，上百元一盒的售價成本竟然只有10元。

9月19日晚，#148一盒的敷爾佳面膜成本僅10元#的話題登上微博熱搜，有網友感嘆還是女孩子的錢好賺。

原因是在電商平臺上，敷爾佳的白膜和黑膜分別銷售148元/盒（5片裝）、199元/盒（5片裝）。近期在回復深交所問詢函中，敷爾佳表示，2020年至2021年1-2月份，公司向哈三聯采購敷料單價分別為9.12元/瓶和9.8元/瓶，采購面膜單價為10.17元/盒和9.99元/盒。

換句話說，市面上售價148元/盒、199元/盒的敷爾佳面膜，成本僅10元左右。招股書顯示，敷爾佳產品覆蓋醫療器械類敷料產品和功能性護膚品，由于單價較高的輔料類毛利率較高，公司在2021年綜合毛利率達到81.95%，比可比公司平均毛利率高出6個百分點。

高毛利支撐下，公司2021年歸母凈利潤達8.06億元，對應的研發費用只有524.29萬元，截至去年底研發人員僅6人。

9月8日，敷爾佳創業板IPO獲得上市委會議通過。不過，圍繞公司的爭議仍然存在。除了產品暴利被質疑為割韭菜、智商稅，敷爾佳的自然人經銷模式，也被懷疑為傳銷。

01

面膜成本10元售價百元

搭上“醫用面膜”的東風，敷爾佳從成立到登上貼片類專業皮膚護理產品市場份額第一的位置僅用了3年時間。

招股書顯示，哈爾濱敷爾佳科技股份有限公司（下稱“敷爾佳有限”）成立于2017年11月。2018年1月起，公司作為“敷爾佳”產品的全國總代理與哈三聯合作，原來負責銷售的華信藥業于2018年5月停止經營。

天眼查顯示，哈三聯成立于1996年，2017年9月22日在深交所上市，是專業從事化學藥品制劑研發、生產和銷售的高新技術企業。

2021年2月，哈三聯以其持有的北星藥業100%股權向敷爾佳有限增資，重組完成后，哈三聯持有敷爾佳5.00%的股權。

在與北星藥業重組前，敷爾佳沒有生產能力，其僅僅負責相關皮膚護理產品的銷售、推廣及品牌運營維護等，生產交由哈三聯獨家負責。

與北星藥業重組后，公司擁有了自主生產能力，直接采購生產用原材料，并自主加工制造產成品。目前公司產品主打敷料和貼、膜類產品，并推出了水、精華及乳液等多形態產品，共計49種產品。

其中，基于對透明質酸鈉及膠原蛋白的研究，公司形成了以適用于輕中度痤瘡、促進創面愈合與皮膚修復的II類醫療器械類產品，分別為醫用透明質酸鈉修復貼（白膜）、醫用透明質酸鈉修復貼（黑膜）、醫用透明質酸鈉修復液（次拋）、醫用透明質酸鈉修復液（噴霧）4款。

據了解，這類專業術語稱為“醫用冷敷貼”的產品，介于護膚品和藥品之間，屬于醫療器械范疇，被稱為“械”字號產品，而普通面膜則為“妝”字號產品。

由于有了“械字號”這塊金字招牌的加持，抓住了消費者“醫用”產品安全有保障的訴求，再加上隨著醫美之風盛行，敷爾佳用于術后修復的醫用透明質酸鈉修復類“醫用敷料”產品，以“醫美面膜”之名逐漸走紅。

招股書援引弗若斯特沙利文數據稱，2020年，敷爾佳醫療器械貼類敷料產品、功能性護膚品貼膜類產品市場份額分別為第一、第二；在貼片類專業皮膚護理產品領域，敷爾佳貼片類產品銷售額為市場第一。

被各大美妝博主、帶貨博主稱之為“變美神器”的黑膜、白膜產品，售價并不低。天貓旗艦店顯示，上述兩款產品單盒的售價分別為199元/盒與148元/盒，折算下來單片價格分別約為40元和30元。

但實際上，根據公司回復深交所的問詢函，上述產品的成本價均在10元左右。回復意見表示，2018 年 1 月至 2021 年 2 月，公司主要采取采購產成品模式獲得主營業務產品，并主要向哈三聯采購產成品。

其中2020年至2021年1-2月份期間，公司向哈三聯采購敷料單價分別為9.12元/瓶和9.8元/瓶，采購面膜單價為10.17元/盒和9.99元/盒。

由此可見，這些“產成品”被低價購入，經過品牌化運營和銷售，搖身一變成為讓敷爾佳賺得賺得盆滿缽滿的“醫美面膜”。

那么，消費者花高價買來的“醫美面膜”，究竟是否物有所值？據媒體報道，相比普遍面膜，“醫用敷料”的特點在于成分比較單一，添加物較少，更溫和安全，可以用于輔助治療皮膚疾病或損傷。

對于消費者的迷信，廣東省藥監局官方曾發布消費提示，并沒有證據證明市面上的“械字號”面膜能夠比普通面膜有更好的護膚功效。

華中科技大學同濟醫學院附屬協和醫院整形外科醫生李嘉倫則表示，對于消費者日常護膚需求來說，不建議使用“械字號”敷料。

02

年入16億，研發投入僅520萬

憑借“醫美面膜”的吸引力，敷爾佳的賺錢能力不容小覷。

招股書顯示，2019年至2021年，敷爾佳營業收入為13.42億元、15.85億元和16.5億元；同期歸屬于母公司所有者的凈利潤分別為6.61億元、6.48億元和8.06億元；扣非凈利潤分別為2.03億元、4.77億元和7.74億元。

2022 年 1-6 月，公司實現收入8.17億元，較2021年同期增長2.94%；歸屬于母公司的凈利潤3.57億元，較2021年同期增長1.57%。

敷爾佳表示，今年上半年凈利潤增速略低于收入增速，主要系公司加大品牌營銷推廣投入，線上收入增長帶動電商平臺推廣服務費上升，銷售費用增加；同時公司加大研發投入力度，研發費用增長所致。

不過，敷爾佳的營收增速下滑同樣值得關注。2021年9月，敷爾佳就曾向創業板提交上市申請招股書，彼時招股書顯示公司2018年營收為3.73億元。

據此計算，2019年至2021年公司的營收增速分別為259.79%、18.1%和4.1%，逐年下滑。同樣可以算出，2019年至2021年敷爾佳凈利潤增速231%、-1.97%和24.69%，2020年一度負增長。

尤其敷爾佳的招牌產品“醫美面膜”，已經出現賣不動的跡象。據招股書，2019年至2021年，公司4款醫療器械類產品收入分別為9.18億元、8.80億元及9.28億元，整體呈現增速放緩趨勢。

敷爾佳坦言，公司所處行業不斷出現新的競爭對手搶占市場份額，消費者對皮膚護理產品性能的需求和體驗標準也在不斷提高，企業獲客成本和獲客難度持續增加。

相比營收增速下滑，敷爾佳的盈利能力依然能打。2021年，公司綜合毛利率達81.95%，較上年提升5.48個百分點，凈利率更是達到48.85%，直追貴州茅臺52.47%的凈利率水平。

對于2021年毛利率明顯提升，敷爾佳解釋稱在收購北星藥業后，公司采取自主生產模式獲得主營業務產品，開始享有生產環節利潤。

橫向對比來看，2021年敷爾佳的毛利率，也高于可比公司珀萊雅、華熙生物等的平均毛利率75.26%。

與此同時，敷爾佳的銷售費用呈快速增長趨勢。報告期內分別為1.15億元、2.65億元及2.64億元，占各期營業收入的比例分別為8.60%、16.75%及16.01%。

相比動輒上億元的營銷投入，敷爾佳在研發支出方面可謂“擠牙膏”。2019年至2021年，公司研發投入分別為 60.39 萬元、147.97 萬元以及524.29萬元，占營業收入的比例分別為 0.04%、0.09%及 0.32%。

而珀萊雅、華熙生物可比公司的平均研發投入水平，在報告期內分別為3.71%、3.94%、4.87%，遠高于敷爾佳。

據招股書，敷爾佳的研發費用主要由研發人員薪酬、服務費、材料費等構成。截至2021年底公司總共441名員工，其中研發人員為6人。

到今年6月份，公司要參與研發活動的人員共10人，但屬于研發部的人員仍為6人，其他人員屬于行政、質量和生產部門。

低成本高售價、低投入高營銷費用，構建起敷爾佳的“暴利”生意。

03

經銷商體系被指涉傳

銷售模式方面，敷爾佳建立了線上線下銷售渠道，利用經銷、直銷、代銷多種方式觸達終端消費場景。

通過直銷和代銷，敷爾佳在多個B2C 平臺設立官方自營旗艦店，實現線上銷售；同時和京東自營、天貓超市、阿里健康大藥房等官方自營平臺展開代銷合作。

通過經銷商，公司將醫用敷料從院內推廣到院外醫療機構、美容機構、連鎖零售藥店等終端。為拓展下沉市場，除了分級經銷商之外，敷爾佳建立了以自然人經銷商為主的“聯盟經銷商”模式。

據中國經濟周刊報道，該模式下，自然人經銷商完成銷售任務后，敷爾佳會給予3%-30%的銷售額返利作為給聯盟經銷商的銷售激勵。

敷爾佳認為，聯盟經銷商模式給經銷規模較小，但具有私域流量資源的主體提供了經銷機會，是對分級經銷模式的有效補充。

但由于加盟聯盟經銷商不僅要繳納198元、598元這兩種不同數額代理費，還有高額返利安排，這讓該模式飽受“傳銷”的質疑。

根據《禁止傳銷條例》，傳銷是指組織者發展人員，通過對發展人員的數量或者銷售業績為依據計算和給付報酬等擾亂經濟秩序的行為。

對此，敷爾佳曾明確表示，公司聯盟經銷商向下游客戶銷售不存在傳銷行為。

除了被質疑涉傳，敷爾佳還存在上市前大額分紅的情形。招股書顯示，2019年至2020年兩年里，公司先后9次累計分紅10.42億元。

IPO前實控人張立國持有敷爾佳93.81%的股權，通過分紅，張立國及其直系親屬實際收到稅后分紅現金8.34億元。

2018年-2021年張立國及其直系親屬除了理財支出21.31億元，大額支出還包括購房及裝修支出1.5億元、日常消費1100萬元、保險費用501.07萬元、購車209.21萬元等。

而本次上市，敷爾佳計劃募資18.96億元，其中8.85億元用于品牌營銷推廣項目，6.55億元用于生產基地建設項目，補充流動資金3億元，5691萬元用于研發及質量檢測中心建設項目。

一手大額分紅，一手向市場“伸手”要19億，甚至還拿出8億“打廣告”、3億元用來補充流動資金，市場上有聲音認為，敷爾佳存在“圈錢”嫌疑。