來源/紅餐網

作者/王冬明

這幾天，多家茶飲品牌在聯合抵制外賣滿減，有的直接取消了外賣平臺的滿減折扣，有的把平臺滿減改為“50-1”“70-1”。

一些商家在接受媒體采訪時，給出的理由是，“現在生意難做，沒什么利潤。”

其實前不久我剛寫過一篇關于“餐飲內卷”的文章，今天就再來寫一篇關于“餐飲外賣內卷”的文章。為什么要把外賣從餐飲行業里單獨拎出來聊？因為，外賣市場從起步之初，就已經開始內卷了！

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外賣市場內卷，已經長達10多年

很多人把“內卷”解釋為：大家明明可以通過正常付出得到的收益，卻要因為不必要的競爭，而付出更多無效的努力來保持收益的一種奇怪社會現象。

其實，如果只認識到這里，那就還沒有意識到內卷的嚴重性，因為內卷最終的結果是“劣勝優汰”。

現在餐飲行業的內卷某種程度上是之前市場紅利的產物，之前掙錢了，很多人就當卷著玩了，俗話說得好“有錢難買我樂意”，但現在餐飲大環境紅利過去了，還這么卷，那就只能用另外一句俗話解釋了，“憑能力賺的錢，再憑實力虧掉”。

以上說的還是餐飲行業整體的內卷現狀，外賣更慘，起步就是內卷起步。2010年左右，國內外賣市場起步，很多做外賣起家的連鎖品牌，都有資本或供應鏈背景，上來就高開高打地打價格戰，導致市場上來就經歷了10多年的血雨腥風。 

接下來，我簡單介紹一下外賣內卷這場戰爭中的三個“殺手”。

第一種：資本希望通過外賣連鎖，短時間內用很低的成本占領某個行業，于是拿錢賠本去砸。餐飲利潤那么低，咱也不是地主家的兒子，哪能玩得起，進去就會被卷死。

我也和很多餐飲老板說，每年必須買本餐飲大數據，看看哪個品類進了大量資本，自己品牌如果能靠上，趕緊迅速做大做多擁抱資本，如果不想擁抱資本，趕緊龜縮，別等會人家切蛋糕的時候，沒注意不小心把你當無辜群眾擠兌死了。

第二種：看中了資本的喜好，自己做個品牌來做這種低成本的連鎖外賣模式，賭的就是錢燒完前有沒有金主爸爸輸血或接盤。

七八年前，那個時候多少品牌出來燒，我記得最瘋狂那年，北京辦公室附近天天有人免費送各種吃的，下單全免費，從早吃到晚，說白了就是刷單的一種，你還想做外賣，你再便宜有人家免費有市場？

第三種：老餐飲企業搶份額，虧本來做市場。疫情來了，眼看營業額下降，很多大牌餐飲轉戰外賣，我打開外賣訂單，依舊真材實料，價格絕對驚喜，只要量大便宜，那絕對外賣量和好評度高高的。說白了，只要你虧錢虧得夠狠，顧客就沒一個不滿意的。

當時很多餐飲都沒有入局，就是因為真心卷不起了。疫情三年，實體店已經嘗到了內卷的苦果，很多人都想著把外賣作為堂食店的補充，但外賣之前已經卷成紅海了，你進來也只能陪著往里卷。

很多人說平臺太黑，把利潤都抽走了，其實這里的問題在于外賣市場、外賣規則、及外賣的歷史遺留問題，和外賣平臺關系不太大。   

02

15條忠告，跳出外賣內卷的“萬人坑”

我對外賣市場的現狀不太樂觀，現在的餐飲圈太浮躁、太亂、太激進了，做外賣永遠把注意力放在做營業額、做單數、做營銷上，從來沒想著從降低成本及提升利潤的角度來做營銷，上來總是在刷單、刷好評、刷業績上下功夫。 

別的地方我知道的不多，就拿北京來說吧，這半年外賣內卷致死尤其嚴重。比如，很多餐飲品牌的外賣出現了很多不屬于自己亂七八糟的菜品，還有很多餐飲品牌下架了一些成本高的主力產品，甚至有不少餐飲品牌外賣店開始大規模倒閉。 

在此，我也給大家一些建議，字數有限，說得不系統，主要是想讓大家試著換個角度看外賣這件事，跳出主流挖的坑。

1、堂食如果掙錢，外賣菜品加價后再打折，別為了低價值流量把堂食的利潤賠進去，賣幾份無所謂，聊勝于無，就當玩了。

2、外賣不要直接供應預制菜，拆個包倒個碗也成，否則價值感很低。

3、供應鏈進入外賣行業，不要自己來做，尤其頂著預制菜供應鏈的頭銜放品牌加盟，這種玩法的成功率只存在于理論，不拿大幾千萬砸，基本白摻和，有這錢不如入股壟斷個對口的小餐飲品牌的進貨。    

4、正餐或簡餐堂食店做外賣，要明白一個道理，堂食和外賣的顧客消費能力、消費場景、消費人數是不同的，正餐及簡餐消費是2-4人，外賣消費主流是1人，改變一下自己對顧客畫像的原有認知吧。   

5、正餐或簡餐堂食店做外賣，菜品分量單份重量不用相同，一個人吃，單份菜品重量可以降到堂食1/3，價格是原來的1/2。

6、外賣如果不是飲料或甜品，不管什么菜品，都要配主食，否則人家總不能吃你家菜，配人家的主食吧。

7、單份菜品一定要最小售賣單位，比如烤串或火鍋串串，一串為單位，如果不是外賣爆火店，別整一把一把的，最后設置起送金額就好。

8、堂食和外賣菜單可以完全不同，但菜品基底要相同，比如你是火鍋店，外賣可以開個麻辣燙店，火鍋不做外賣，麻辣燙不做堂食。堂食火鍋要外觀要儀式感，外賣不需要，一些沒有問題但賣相不好的菜品就可以做麻辣燙。

9、純外賣不要找黃金位置，堂食店吃的是客流，外賣店吃的是商圈，所以外賣店不要找臨街或進商場，只要來個人流量大的商圈中心的犄角旮旯的地方就成，這樣做房租有驚喜。  

10、外賣的游戲規則很重要，和堂食的規則完全不一樣，怎么做引流，怎么做單量、怎么做利潤、怎么做排名、怎么做好評，這都是規則的事，不是燒錢的事。

11、外賣包裝不要花哨，很多餐飲在這方面瞎花錢，絕大多顧客都混到點外賣的份上了，你想提升回頭率，搞個燒錢花哨的包裝，不如在外賣菜單上，放幾張廚房衛生、干凈的照片，效果更好。

12、外賣菜單的排序要分類清楚，點擊率高又便宜的往上放，然后是便宜的，再然后是點擊率高的，最后才是其他的。我見過有品牌堂食魚賣得好，結果外賣頭一個菜品就是一條180元的魚，顧客點進來看到心臟病都犯了。 

13、外賣店選址在犄角旮旯了，也就是顧客看不到了，那就別做什么門頭了。非要做，來個噴繪布就成了，純外賣店顧客不來店里，你還整什么裝修，裝給自己欣賞嗎？干凈衛生就好，裝修免了，二手設備就好，投資額是黃金街邊外賣店的20%就夠。 

14、堂食、外賣、外帶是三碼事，很多人把純外賣店做成了外帶店，還天天罵大街說外賣不好做、不掙錢，拜托，外賣店和外帶店兩碼事。  

15、外賣店要在供應鏈上高標準，經營上低標準，供應鏈要保證小學沒畢業2天就能獨立操作的水平，經營管理要的是責任心，所以夫妻店才會是開設外賣店運營成本最低，且存活率最高的類型。

好了，其實關于外賣的事及技巧還有很多很多很多，再寫我都覺得自己廢話多了，字數有限，就叨叨到這里吧，能看到這里的，不管您罵不罵我，我都謝謝您這份耐心。   

最后一句廢話：災年也有撐死漢，豐年也有餓死骨，外賣怎么掙錢，還是思維邏輯的問題 。