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撰文/拾一

什么是今年最火爆的賽道？很多人應該會把票投給咖啡賽道。

今年入局咖啡賽道的大咖們，可謂是讓人“眼花繚亂”。除了有茶顏悅色、和府撈面等餐飲大咖玩家試圖開辟“第二春”，華為、特步、李寧、腦白金、中國郵政等各領域的大佬們也扎堆跨界“搶食”，頗有幾分英雄不問出處的意味。

而在群雄逐鹿的咖啡市場，最終真正做到火爆且出圈的卻是一個叫“T97”的咖啡品牌�！翱Х饶銢_不沖，沖沖沖沖沖；福利你沖不沖，沖沖沖沖沖！”憑借直播間的爆火 , T97迅速出圈、一炮而紅，成為咖啡行業中熱議的焦點品牌。

流量是把雙刃劍，爆火出圈后，有關T97褒貶不一的評論聲音也接踵而至。那么，在巨大的流量和關注中成長起的“T97”究竟是何方神圣？

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如果直播沒有火，那就36個月內超越瑞幸

T97品牌正式上線是在2021年4月，并于2021年底開始布局線下店。今年9月，隨著“咖啡你沖不沖”的魔性rap在抖音直播間唱響，曾經不溫不火的直播間，在短短一個月時間內漲粉超100萬，每場直播都能輕松引來上萬觀眾，T97的品牌也逐漸被更多人知曉。

直播間爆火出圈后，其創始人李瀟曾放出要在“35個月內超越瑞幸”的豪言，這番言論也再次將T97送上輿論的風口浪尖。

但鮮少有人知道，“超越瑞幸”并不是李瀟在T97走紅后才有的突發奇想，而是在創建品牌時就已經立下的目標。區別只在于，“火爆出圈之前，我們是希望36個月之內超過瑞幸。火爆之后已經改變了，縮短了一個月，35個月�！崩顬t接受采訪時如是說。

在李瀟看來，走紅一事對于T97整體發展節奏并沒有太本質的影響，“無論是跑通模式，還是開店節奏，我們都在有條不紊地進行中�！�

事實上，真正讓李瀟有膽量說出各種“豪言”的底氣并不是走紅本身，而是門店模型的跑通�！霸谥辈ラg火爆之前，我們已經開了50多家店，這些門店分布在1-4線城市中，可以說，每一次開店都是我們對單店模型的一次打磨、迭代。你可以理解成，我們前50家門店都是適配于不同場景的模型，當它跑出來的時候，之后每個類似場景就都可以做，適配不同的地方�！�

“目前，這些分布在不同城市中的門店存活率在90%左右，店日均營業額3000元，這種模型在1-4線城市全通，給了我們很大的信心。印證了我們的模型已經跑通，且越來越成熟。”

李瀟舉例稱，10月份時，杭州天目里附近的T97單店日銷已經達到8000，而在江蘇泰州姜堰區的T97，每日客戶實付款甚至已經可以過萬。即便是首個加盟模型門店——一家開在南京，方圓1公里內被7個咖啡品牌包圍的T97門店，目前日銷售也能達到3000-4000的水平，而據李瀟計算，這家店日銷售達到1500就可以盈虧平衡。

或許正是因為如此，對于外界提到的隨著時間流逝 , “大嘴妹”魔性rap熱度終將下降一事，李瀟并沒有太在意�！爸辈ケ鹱畲蟮淖饔没蛟S是幫我們省了一大筆宣傳費。就像蜜雪冰城在互聯網上火起來是因為那首歌，但它并不是因為那首歌開出了那么多店�！彼寡�，“好的內容+好的模型，如果可行那就可以快速復制，全行業最好的品牌、資源在我們手里面，全行業最好的那些團隊，我們會跟他們都建立合作�！�

正如李瀟所說，直播間爆火后，T97陸續與書亦燒仙草、佰草集等知名品牌開展了聯動，探索線上線下結合的泛直播營銷模式。

“我們團隊不僅在搜集全網有趣的東西，創新融入到直播內容中，還通過和認養一頭牛、植物標簽及卡樂比等品牌進行聯合直播，用場景化的直播方式，最大程度與受眾心智建立連接，也實現了品牌共贏�！�

可以看到，對于流量與營銷，李瀟表現出的是一種“采購商”的心態——即便有一天直播間熱度下降，也可以通過“品牌+品牌＞2個品牌”的方式保持熱度。他更看重的，是在門店模式、咖啡產品上的精雕細琢。

“大家可能都只看到線上銷售數據不是特別高，但其實實現了比較好的線下引流，基本上一場直播的銷量，平均到每家店，能增加約600元的營業額�！�

02

一年1001家店，明年出海

在門店擴張上，李瀟定下了一年開出1001家店的目標。這在很多人看來似乎有些不切實際，畢竟幾個月前李瀟說出這一數字時，T97門店數尚不足百家。不過截止目前，T97已經在全國30多個城市，開出70多家門店，簽約200多家，這一數字還在不斷上升。

李瀟卻自信：“今年年底前，300家門店沒有問題，但是開店會受疫情、施工等條件的影響，滯后兩三月也比較正常�！�

據透露，T97對于選址有著很高要求，“選址最核心的就是，能讓方圓兩公里之內的消費者，喝上性價比最高的咖啡。很多時候不是加盟商不想開，是我們不讓開，我們要經過很多遍的實地考察走訪，最終決定是否能開、是否值得開，如果選址不ok，我們也不會讓他開�！�

“外界總有人說我們‘割韭菜’，但你見過把想加盟的人往外推的‘割韭菜’嗎？”李瀟稱，當初定下1001家，而非所謂的“千店目標”，就是因為要讓所有人知道“這就是我們的真實目標”，而非一個模棱兩可的虛數。

如果說營銷是為了讓更多人知道品牌, 那么真正讓人忠于品牌的只會是產品。除了在門店模型上不停迭代，在產品策略上，李瀟和T97團隊也有著一套自己的理論：同等價格買更好的東西。

“T97咖啡從生豆擇選、烘焙程度再到拼配比例等環節，都有嚴格的標準進行層層把控，以求達到出品風味的平衡�！睂υ线x擇上的高標準要求以及對口感的精準把控，是李瀟對T97產品打造的首要要求。據了解，T97門店現在主要有兩種咖啡豆可供選擇，一種是采用主產區“云南與巴西、印度尼西亞拼配而成的中深烘咖啡豆，另一種則是產區為“埃塞俄比亞·耶加雪菲G1等級”的淺烘咖啡豆。

“在定價上，T97比瑞幸貴兩塊錢左右，但我們之間在口味上存在差距。這是嘗試一下，就可以感知到的差距。因為我們貴的這兩塊錢全都用在了料里面，你可以理解為，我們比瑞幸貴10%，但是用料成本是它的1.5倍。也就是說這多出來的兩塊錢，并不是賺到我口袋里，而是反饋到你的舌尖。讓消費者用同等價格買更好的東西，這是我們與瑞幸的核心戰略差別。我覺得正常腦子的人，當知道這個真相以后，85%會選擇我們�！�

李瀟坦言，正是基于對產品的信心，“T97從不畏懼開在瑞幸附近，我們有信心從他手里‘搶’到客戶，但他有沒有我就不確定了�！�

事實上，1001家店也只是T97的一個小目標，對于咖啡市場，李瀟有著更大的野心�！拔覀兠髂隃蕚涑龊！！崩顬t調侃道，“我們出海都不需要另起英文名了，三個字符，T97，全世界統一的�！�

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T97成為我的代表作

1001家店、超越瑞幸，出海計劃……在T97身上，“速度”似乎成為了一個顯著的標簽，而這或許與創始人李瀟骨子里的互聯網基因有著一定關系。

回顧李瀟的創業史，他創造過奇跡，也飽受過質疑。T97是他首個線下創業項目，也是他寄予厚望的“再次出發”。

T97創始人李瀟

談及T97對他的意義，李瀟直言，希望把T97做成創業的代表作。

“無論從事哪行哪業，大家心里都會希望可以有拿出的作品，畫家希望有傳世佳作，廚子希望有做出讓人稱道的美味佳肴……每個人希望自己能做到最好，我其實一樣的，我希望有一個作品，不然我這輩子創業我肯定不甘心的。雖然之前也有過很多項目，但他們都沒有成為我心目中的代表作�！�

在李瀟看來，想要完成他的代表作，首先需要選擇一個能夠提供足夠大發展空間的舞臺�！耙粋�比較長增長的賽道，才能讓品牌不斷優化自我�！倍Х荣惖�，讓李瀟看到了實現代表作的希望。

“我們之前所有的輸都輸在行業，不是輸在我們和對手PK的過程。我們貼著對手競爭肉搏的能力是非常非常強的。同樣的錢在我們手里面可以花出更強的效果�！�

“從我整個的創業來說，我只缺一個代表作。”無論是快速開店，還是超越瑞幸，都是李瀟完成代表作的必經之路。

在一杯小小的咖啡上，最終李瀟的“代表作”是否能夠真的實現？我們拭目以待。