11月23日-25日，CCFA新消費(fèi)論壇——2022中國便利店大會在廈門舉辦。本次大會匯集了行業(yè)內(nèi)眾多領(lǐng)軍企業(yè)負(fù)責(zé)人，與會嘉賓圍繞“推動便利店高質(zhì)量發(fā)展”主題，共同探討行業(yè)未來發(fā)展大計(jì)。

在11月25日上午的全體大會上，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會常務(wù)副秘書長王洪濤 ，與唐久董事長楊文斌、昆侖好客董事長劉剛、易捷董事長葉慧青、每一天創(chuàng)始人張培彥、便利蜂總裁陳明，圍繞“便利店高質(zhì)量發(fā)展之路”這一話題展開深度對話。

疫情發(fā)生這三年，便利店企業(yè)都受到了不同程度的沖擊和影響。圍繞著社區(qū)和商圈等場景的配套商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的供給，也出現(xiàn)了更加多元化的局面。

在這種情況下，便利店行業(yè)的頭部企業(yè)一方面修煉內(nèi)功，全方位提高各個經(jīng)營鏈路的效率。另一方面，這些企業(yè)也通過不斷創(chuàng)新，拓展業(yè)務(wù)半徑，并尋求更多的外部合作，積極擁抱即時(shí)零售等新趨勢，為企業(yè)在2023年的發(fā)展，打下一個良好的基礎(chǔ)。

以下為對話內(nèi)容整理：

1、企業(yè)經(jīng)營情況

王洪濤：今年企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績、開店、銷售，利潤情況怎么樣？大家可以做一個簡要介紹。

楊文斌：去年唐久基本是平穩(wěn)過渡，略有增長，開店各項(xiàng)指標(biāo)都基本完成。在2019年唐久就開始轉(zhuǎn)型，因此，在這個困難時(shí)期還是頂住了壓力。今年業(yè)績是增長的，增長比例大概是1位數(shù)。

劉剛：由于新能源，昆侖好客的客戶數(shù)有所下降，所以昆侖好客的銷售基本上和去年差不多，略有增長。

葉慧青：像剛剛劉總所說，新能源替代、疫情管控出行減少，加油客戶有所下降。加油客戶也因要掃碼進(jìn)店，進(jìn)店率也有所下降，我們面臨雙重壓力，采取一系列措施。全年下來，我們預(yù)計(jì)銷售同比是增長的。

張培彥：去年喜憂參半，首先有三喜，也有三憂。

第一喜，在過去一年，每一天的銷售額有將近2位數(shù)的增加。但是憂的是，我們的商圈店，直營店，老店在下滑，但是西安以外的下沉地級市表現(xiàn)不錯，這是一喜一憂。

另外一個喜，疫情三年，我們2020年盈利，2021年盈利，今年應(yīng)該是持平。在這種情況下，首先企業(yè)利潤先不虧，這是最基本的保障。但是憂的是，原來做的鮮食主導(dǎo)這一塊有虧損，但預(yù)包裝，我們的B2B，相對松散的加盟店，這一塊有掙錢。

再一個喜，經(jīng)過這三年，每一天的商業(yè)模式模型已經(jīng)得到了很好的固化，用加盟門店做動能的思想，思路更加清晰了。比較憂的是，在FF區(qū)商品、鮮食這一塊，每一天做得還不足，下一步要在這方面加強(qiáng)。    

陳明：今年便利蜂的很大一部分精力，都是在保供應(yīng)方面。比如，今年上半年，在上海，便利蜂開通了社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)。在天津，為了防止外部產(chǎn)品跨城的運(yùn)輸受到疫情影響，便利蜂啟動了生活物資產(chǎn)品的儲備。在北京，便利蜂增加了冷凍品的儲備，增加了20%。為了應(yīng)對批量購物的需求，便利蜂還啟動了整袋販?zhǔn)鄣臉I(yè)務(wù)。

由于今年疫情多點(diǎn)多次復(fù)來，便利蜂在各個城市通過不斷應(yīng)對和實(shí)踐，在工廠生產(chǎn)，門店運(yùn)營和運(yùn)輸方面，產(chǎn)品更加多元化。在這個過程中，便利蜂的數(shù)字化系統(tǒng)也更加完善和成熟。

2、關(guān)注重點(diǎn)和創(chuàng)新

王洪濤：在2022年，作為一把手的各位，重點(diǎn)精力放在了什么地方？有沒有做一些比較明顯的創(chuàng)新？

楊文斌：唐久還是繼續(xù)走提高效率的路。

我們給自己定了目標(biāo)，就是門店的健康指標(biāo)，把門店客流定為400，客單價(jià)20，日配占比35%，門店的庫存周轉(zhuǎn)定為25天。

同時(shí)，我們也開始推動全員，提出“提高效率，減少浪費(fèi)”的改善意見，并給予獎勵。去年一年，來自一線員工的改善案例就有16000條。

我們在研發(fā)上也加大了功夫，成立了研發(fā)團(tuán)隊(duì)，真正形成自己的差異化。運(yùn)營團(tuán)隊(duì)也做了改善，數(shù)字化運(yùn)營，觀念從以前的批發(fā)模式改成運(yùn)營模式，朝著“400、20、35、25”的指標(biāo)做，這一周要提高多少，數(shù)字怎么變化？門店還是做基礎(chǔ)工作，如何打造暢銷品，保障暢銷品不斷貨。

王洪濤：這幾個數(shù)大家都可以拿回去對標(biāo)一下。我再追問一個問題，這16000多條員工提的改善意見，是已經(jīng)篩過可以改善的，有沒有為了提而提的情況？

楊文斌：意見要是全門店的，我們有一個橫展小組，把好的成果橫展化。

王洪濤：好，劉總這邊做了什么創(chuàng)新？

劉剛：2022年，昆侖好客主要從三個方面展開工作。

第一，強(qiáng)化門店的運(yùn)營和管理。把經(jīng)營零售的理論完全固化到門店運(yùn)營中，按照顧客52周生活行事歷來安排商品、運(yùn)營和督導(dǎo)。通過這一強(qiáng)化，我們在新品迭代，門店的管理、陳列，經(jīng)營上都有所改善。

第二，加快數(shù)字化的進(jìn)程，從IT經(jīng)營向DT轉(zhuǎn)化，從而洞察消費(fèi)者的需求，對商品的喜好。

第三，強(qiáng)化服務(wù)。受疫情影響，在我們不少加油站，消費(fèi)者無法進(jìn)店消費(fèi)。如果服務(wù)跟不上，我們的顧客流失率會更大。因此，我們更多是做現(xiàn)場的服務(wù)，做現(xiàn)場的優(yōu)化，盡最大努力為消費(fèi)者提供更多的方便，讓他們在加油的同時(shí)，能夠把自己需要的東西帶回家。

王洪濤：再問一下葉總。

葉慧青：今年有一個比較大的事情，我們開展了一個大討論，重新梳理易捷發(fā)展規(guī)劃，研究易捷給消費(fèi)者的定位是什么？

與歐美加油站的便利店不同。國外一般分散而居，零售服務(wù)業(yè)的氛圍也不同，他們作為便利服務(wù)，油站最開始就有很大的經(jīng)營場所，比如有很大的停車場，我們不能完全照抄國外便利店的路徑。與國內(nèi)連鎖便利店也不同，大部分便利店都會有選擇性的開店，選社區(qū)或是選商圈。我們不能選擇，我們的加油站開到哪，易捷便利店就開在哪里。

因此，通過以上兩個分析，最后定下來易捷就是易捷，易捷不是純粹的便利店。

今年我們做了討論以后，做了規(guī)劃調(diào)整。

一是便利店一定要圍繞著人車生活的需求，圍繞著車和車主進(jìn)行服務(wù)。今年3月份，我們推出了第一屆養(yǎng)車節(jié)，針對出行提供養(yǎng)車的商品和服務(wù)，推出易行館銷售露營商品。 10月份第五屆的易享節(jié)店慶日銷售額達(dá)38.6億，同比增長40%，形成了易捷獨(dú)有的營銷IP。

第二，結(jié)合線上消費(fèi)，大家不再進(jìn)店的消費(fèi)行為，我們在全系統(tǒng)推出一鍵到時(shí)車，優(yōu)化易捷加油和易捷商城運(yùn)營，同時(shí)嘗試進(jìn)行直播。全年將近600場的直播，這給我們帶來將近5個億的增量。

第三，豐富白酒、紅酒、啤酒、地方特色酒的品類，今年我們推出了“甄酒館”項(xiàng)目，目前在全國已開出了270多家，培養(yǎng)消費(fèi)者買真酒到易捷的心智，酒的銷售增長20%以上。

第四，加油站作為民生基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施，在疫情防控期間服務(wù)不打烊，今年上海易捷在靜態(tài)管控期間，銷售額不降反增，我們的站長變成了團(tuán)長、變成了群主，這也為下一步做強(qiáng)社群團(tuán)購探索出很好的經(jīng)驗(yàn)。此外，如何加快數(shù)字化的轉(zhuǎn)型，也是今年的重點(diǎn)研究。

王洪濤：謝謝葉總，有請張總。

張培彥：疫情之后，大家外出明顯減少，因此一定要在固定場所開店。今年我們主要是在高校和園區(qū)開店。資源是有限的，我們還要抬頭看路，封閉渠道的開發(fā)，對我的觸動還是蠻大的，因?yàn)殚_了確實(shí)掙錢。    

王洪濤：下面請陳總，便利蜂在過去一年做了什么創(chuàng)新？

陳明：說到創(chuàng)新，一是在多元化的產(chǎn)品和服務(wù)方面，包括社區(qū)團(tuán)購，整袋商品的銷售，這些都和環(huán)境變化有關(guān)。

在服務(wù)方面，疫情以來，便利蜂就開通了自有外賣團(tuán)隊(duì)的外送服務(wù)。今年我們也在平臺合作上，進(jìn)行了很多的合作和創(chuàng)新。

第三，便利蜂內(nèi)部系統(tǒng)的完善。因?yàn)閿?shù)字化系統(tǒng)，要靠一線的應(yīng)對和實(shí)踐來不斷迭代和完善算法。因此，今年便利蜂建了大量的模型來應(yīng)對外部環(huán)境變化所帶來的影響，整個數(shù)字化系統(tǒng)更加完善了。

3、線上線下融合，新零售，即時(shí)零售

王洪濤：現(xiàn)在線上線下，包括一些新零售業(yè)態(tài)的涌現(xiàn)，其實(shí)都對便利店產(chǎn)生了一些沖擊，便利店也在積極擁抱變化。剛才葉總提到了直播，其他幾個企業(yè)有沒有去做直播？有沒有做外賣？在做即時(shí)零售過程中，遇到過有哪些問題？大家如何看待與平臺的合作、融合，以及未來的趨勢？    

陳明：今年，便利蜂在與平臺的合作上做得比較多。因?yàn)橐咔榈挠绊懀M(fèi)者即時(shí)的需求明顯提升，原來需求的品類可能從單一的餐飲擴(kuò)展到了全品類。所以很多平臺都完善了服務(wù)的范圍。便利店原來距離消費(fèi)者非常近的優(yōu)勢，其實(shí)在減弱。因此，便利蜂在平臺合作方面，做了一些拓展，以此拓展我們的銷售渠道和客戶群。直播方面，目前還沒有進(jìn)行大范圍的嘗試。

張培彥：每一天直播過，但留存很差。談到即時(shí)零售，積極擁抱是肯定的。但是與平臺合作，我個人認(rèn)為，只會錦上添花，不會雪中送炭。打鐵還需自身硬。

以每一天為例，我們有200萬會員，活躍會員大概是40萬，在這40萬中，充值會員只有8萬。除了第三方外賣平臺以外，大家都設(shè)定了自己的會員小程序。但是往往回購的流量不夠。

我們下一步的想法是在會員上下功夫。第一，先不要想抓200萬、40萬，而是怎么樣把這8萬會員的到家或者是到店的業(yè)務(wù)發(fā)展起來。

我對于即時(shí)零售，線上線下一體化的理解是，就像一副中藥，要逐步去做，不要抱著太大的期望，期望越大失望也就越大。我個人認(rèn)為，還是要從我們的充值會員做起。我們要積極擁抱各大平臺的即時(shí)零售，同時(shí)我們自己也要想清楚。

葉慧青：我們做直播，來自于央企的責(zé)任擔(dān)當(dāng)，助力鄉(xiāng)村振興，一些扶貧縣希望通過易捷渠道幫助他們賣農(nóng)產(chǎn)品。所以，我們提出了做全國生鮮地圖的計(jì)劃。直播是一個內(nèi)容營銷，我們今年就開展了將近600場的直播。

做實(shí)體店的行業(yè)，做線上是做增量，可以幫助我們錦上添花，通過這種模式了解消費(fèi)者的特點(diǎn)。

今年的直播做得很累，但取得了一定的效果，有5個億的增量。但是最終優(yōu)勢我們還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)揮出來，所以明年會繼續(xù)打通全國各地的會員一盤棋，發(fā)揮我們的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢和客戶優(yōu)勢。

劉剛：對于昆侖好客而言，我們的優(yōu)勢主要在線下，分布在全國各地的2萬多個便利店。線上方面，包括直播，更多還是提升消費(fèi)者的體驗(yàn)，給我們的會員，客戶帶來更多的方便。在這方面，我們也做了一些嘗試。

在今年，我們一是以各個省為單位，組織了6、700場直播。第二是在總部層面，選擇了各地比較好的門店，做了一些補(bǔ)充。從目前來看，效果還是不錯。促進(jìn)了品牌宣傳，為加油站做了一些引流。在收入上面，幾百場直播，收入超過5、6個億。此外，我們和美團(tuán)，京東都有合作到家業(yè)務(wù)。

下一步的想法是，我們的便利店作為前置倉，如何把好的商品送到消費(fèi)者手中？希望通過線上，把2萬多個店連接起來，從而滿足消費(fèi)者的需求。

楊文斌：唐久鼓勵大家積極擁抱線上。首先，不要忘掉便利店的目標(biāo)，400和20。其次，就是積極去擁抱。

便利店做外賣是一個非常好的延伸業(yè)務(wù)。在這次疫情期間，外賣可以幫助門店增加銷售。我們也鼓勵大家去做抖音和小視頻，公司給員工買上最好的設(shè)備，宣傳商品，宣傳各種東西。還有社群，我們每個店都有社群。我們也成立了專門的直播小組，直播會是未來很大的一個市場，就看怎么去鼓勵員工去做。

4、關(guān)于鮮食工廠、數(shù)字化、預(yù)制菜

王洪濤：先問一下楊總，你們在太原和西安的鮮食工廠商品策略有沒有一些差異化？現(xiàn)在兩邊各有什么賣得好的爆品？  

楊文斌：在商品策略上面，我們絕對不組裝，一定是自己研發(fā)。不要買任何一個現(xiàn)成的，所有的東西都按照自己的生產(chǎn)業(yè)務(wù)流程、標(biāo)準(zhǔn)來采購和執(zhí)行。在決策邏輯上，安全第一，品質(zhì)第二，銷量第三。

爆品上，暢銷品，或者是讓顧客離不開的商品，我們把暢銷品作為一個持續(xù)每天都能賣，復(fù)購率非常強(qiáng)的商品。如何做到高復(fù)購率？還是好吃，不斷根據(jù)天氣、溫度、季節(jié)的變化，進(jìn)行細(xì)微調(diào)節(jié)，持續(xù)讓暢銷商品的銷量一直保持一個數(shù)量。

王洪濤：再問劉總一個問題，剛才講到了新能源替代的問題，昆侖好客會不會拿出一定的比例去改成充電站，充電的時(shí)候，消費(fèi)者會不會在這里停留的時(shí)間更長，有更多進(jìn)店的機(jī)會？有沒有這個想法，未來可不可行？

劉剛：這不僅是昆侖好客，中國石油制定的目標(biāo)就是“油、氣、氫、電”站，甚至包括對新能源電車整車銷售一體化的服務(wù)，都在我們考慮的范圍。我們的宗旨和目標(biāo)，就是給我們的車主提供最方便、最快捷、最舒心的服務(wù)。因此，在不久的將來，可能在一個地方，加油，用氣，充電換電，氫能，包括我們的非油，便利店的服務(wù)都會有，綜合能源服務(wù)站是我們的方向。

王洪濤：聽起來這是一個非常好的未來。再問葉總一個問題，中石化易捷做混改相對比較早，未來會不會再往下延伸做這件事情？

葉慧青：在合作方面，我們易捷，或者是中石化不排斥任何合作。但是資本合作方面，因?yàn)闆Q策流程會比較長，我也不太方便回答。在業(yè)務(wù)合作方面，聯(lián)名、定制，包括共同合營，這些都是可以的。

王洪濤：再問一下陳明總，便利蜂被稱之為便利店數(shù)字化的領(lǐng)導(dǎo)者，一直做得比較超前，在哪些方面還需要再進(jìn)一步驗(yàn)證？

陳明：疫情情況下，數(shù)字化的作用還是很明顯，而且確實(shí)是具備一些抗疫風(fēng)險(xiǎn)的能力，包括一些應(yīng)急處理的能力。

舉個例子，像應(yīng)急狀態(tài)下，我們一般就是第一次、第二次是由人工在一線進(jìn)行處理。這些處理應(yīng)對之后，系統(tǒng)的工作人員就把觀察到的處理記錄下來，進(jìn)行快速的建模。未來這一項(xiàng)工作，就可以進(jìn)行自動化處理了。循環(huán)往復(fù)之后，自動化的水平就會越來越高。

因此，數(shù)字化能夠提升我們的效率，增強(qiáng)全鏈路的管理能力，同時(shí)我們還能夠敏銳地感知用戶的需求變化，外部環(huán)境的變化，不斷迭代和更新算法。在今年處理多變的情況，和應(yīng)急突發(fā)的情況越來越多的時(shí)候，數(shù)字化的優(yōu)勢還是很明顯的。

如果說到哪些方面還要不斷的完善，我們考慮不限于疫情的情況，不論是在工廠端，還是在運(yùn)輸方面都有很多情況發(fā)生，如何提升我們的算法能力，如何進(jìn)行建模，這些都是我們需要在未來不斷進(jìn)行完善和嘗試。

王洪濤：謝謝！問一下每一天的張總，每一天是和西飲合作，準(zhǔn)備在預(yù)制菜上有什么計(jì)劃？

張培彥：在預(yù)制菜上，我們和西飲也是一拍即合。預(yù)制菜在風(fēng)口上，各有不同，預(yù)制菜到底做什么？福建有海鮮的優(yōu)勢，可能海鮮做的比較多。西北，主要還是面食，或者是牛羊肉。

下一步，我們主要想從面食這一塊，肉夾饃、包子等方面發(fā)力。因?yàn)槲覀冊谛碌膱@區(qū)也上了一條包子的生產(chǎn)線，我大概統(tǒng)計(jì)了一下，一年光包子也大概在6000-7000萬。

5、未來展望

王洪濤：時(shí)間關(guān)系，下面請每位老總說一句話，對于便利店未來的一些期許和看法。

楊文斌：未來，我和我們的員工，我們的終極目標(biāo)就是750的客流×20的單價(jià)，這就是我們的目標(biāo)。

劉剛：未來，希望把全國最好的商品通過我們的渠道提供給廣大的消費(fèi)者。   

葉慧青：未來，希望我們能聚焦于每日加油的日活客戶，每月的客戶，以及我們周邊的社群，能夠打造易捷獨(dú)有的分布式會員倉儲店。

陳明：未來，中國便利店市場有很大的增長空間，未來長期看多，立足深耕在中國便利店市場。

張培彥：未來，首先做到要有每一天味道，每一天都有味道。第二，要有每一天的質(zhì)造，是質(zhì)感的質(zhì)，真正能讓消費(fèi)者喜歡每一天。要向更多的便利店同行學(xué)習(xí)，共同來打造出我們中國便利店的味道。