來源/咖門

作者/國君

2022年尾，華東又出現一個黑馬咖啡品牌。

在上海和蘇州，一個名叫“比星咖啡”的品牌，不斷出現在行業人的視線中：

華東多地線上咖啡排行榜第1名，上海靜安寺13平小店月營收突破28萬，對標Manner，連獲2輪融資。

成立5個月，開店42家的比星咖啡，到底怎么樣？我和其創始人吳彬彬聊了聊。

01

5個月連獲2輪融資

華東又現黑馬咖啡

近日，咖啡品牌比星咖啡，獲得了前宇資本（林向紅任董事長）追加的天使輪融資。據悉，這是該品牌繼7月份獲順為資本（雷軍任執行董事）天使輪融資之后，第二次融資。

在資本趨向保守的今年，比星咖啡有什么獨特之處？

先來看業績。比星咖啡的上海首店靜安寺門店，面積13平，一個月營業額28萬，做活動的時候，最高出杯量破千。目前在上海的門店，平均單店日出杯量約500杯，蘇州的門店單店日均出杯量在300杯上下。

上海首店靜安寺門店

線上數據也表現不俗，比如蘇州的首店騰飛工業園店，是個月租金不到5000元的20平小店，外賣的月單量達到了9999單，成為咖啡行業少有的萬單店。

與此同時，在餓了么咖啡飆升榜、好評榜的排行榜中，比星咖啡在上海寶山區、黃浦區、楊浦區、松江區等區域，都分別獲得了榜一排名。

我還觀察到，這個品牌門店設計感也很強：在開出的門店中，有ins風的小房子造型店，還有帳篷造型的露營風門頭店，以奶油色為主色調，頗具治愈感，還有暗黑系的純黑主題店，給足了顧客第一次到店的理由。

在表象之下，比星咖啡的品牌邏輯是什么？我和其創始人吳彬彬聊了聊。

02

發力15~20元價格帶

對標Manner，做平價精品咖啡

吳彬彬也曾是茶飲行業的從業者，曾開過1000+門店，之所以在咖啡領域重啟創業，是因為在上海看到Manner，以及很多咖啡小店的發展后，認為小店模式在連鎖商業模式的規模發展上還有很大的空間。

“當時我估算了一下，茶飲行業100家以上體量的品牌，有幾百個，但咖啡行業100家以上的品牌不到20個，還蘊藏著巨大的市場機會。”

于是，對標Manner的小店模式，吳彬彬創立了比星咖啡。

比星咖啡現有門店中，最小的門店8平，最大的有60平，但在吳彬彬的計劃里，主流門店模型應該是30平左右，設計標準化，如果有低租金的點位，也考慮開30-80平的大店，同時商場、寫字樓、街邊三種業態同步拓展。

蘇州淮海街店，僅8平米

和市場上常見的“快咖啡”相比，比星咖啡有4個特別之處。

1、出品堅守專業，研發中有3個Q-Grader

5個月開出42家店，其中一半是合作聯營門店，比星咖啡的開店速度是快的，但在出品上，卻堅持了一種“慢”。

今年以來，咖啡這門慢生意越來越快了，出于成本、效率的考量，咖啡飲品化成為一個趨勢。

比星卻更看重專業和精品。出品認真，咖啡培訓也沒有“速成”，研發團隊有3位Q-Grader。

在他看來，咖啡生意可以通過茶飲的運營快起來，但“在對內出品上，還是要守住專業和靈魂”。

出品的堅守，也反映在門店的銷售上，吳彬彬透露，菜單上有一半以上的產品是特調和茶飲類產品，但銷售排名第一的始終是經典款拿鐵，比星咖啡的含咖啡產品占比80%，整體復購率超過30%。

2、押注中端市場，發力15~20元價格帶

行業發展到現在，咖啡館越來越多，但咖啡館分類越來越明顯，有的主打茶飲消費者愛喝的“咖啡味小甜水”，有的是滿足咖啡重度依賴癥的日常剛需，還有一些是提供空間屬性。

用以終為始的思維來看，比星最終要做的，還是咖啡剛需消費者的生意。

想要做好日常剛需咖啡，價格就不能高，目前比星咖啡的產品核心價格集中在15~18元之間，在吳彬彬的市場調研中，15~20元的中端咖啡領域，是存在市場空白的。

“幸運咖在塔基，以10元以下的價格，培養咖啡用戶；星巴克在30元以上的價格帶，教育了大量消費者，作為成癮性極高的品牌，未來幸運咖客群的咖啡升級需求，星巴克客群的日常咖啡需求，是比星想要抓住的。”吳彬彬表示。

3、用茶飲的思維，解決咖啡館15點后沒生意的痛點

比星咖啡的研發團隊，有咖啡研發、茶飲研發，還有咖啡茶飲都擅長的綜合型研發，其產品也分為經典咖啡、鴛鴦咖啡（茶拿鐵）、特調咖啡、檸檬茶4個系列20款產品。

之所以選擇這樣的研發團隊和產品組合，比星咖啡看中的是“咖啡館15點以后的生意”。

通常，咖啡館在下午和晚上是低峰期，不少門店17：00就打烊了，在茶飲領域從業多年的吳彬彬，希望能用茶飲的方法，彌補15點以后的生意，把平效拉高。

比星第一個選的就是檸檬茶，也是個有成癮性的經典款，其次是鴛鴦咖啡（茶拿鐵系列），比星的部分特調產品可以選擇“去咖啡”，未來還會上新一些烘焙類產品。

在比星的經營理念中，在咖啡館賣茶飲的關鍵，首先是好喝，甚至要比茶飲店更好喝，而且要用咖啡館的調性和文化，去給飲品增加附加值，“好喝有品”的情況下，賣16元/杯，才會讓顧客覺得超值，才能持續復購。

“我對于精品的理解不僅是豆子，精品分解下來應是精細化和品質化，精細化即咖啡師的培訓、門店的管理、會員的營銷等能夠做到精細的運營，品質化即門店的產品、空間、服務等都能做到有品質的輸出，每一點都要讓消費者感受到舒服，感受到剛剛好的日常所需。"吳彬彬表示。

4、注重線上，開出咖啡領域外賣萬單店

從模式上對標Manner開始，吳彬彬就把線上外賣作為突破口之一。

Manner在外賣上一直偏保守，今年3月份，成立7年的Manner才正式開放美團外賣。

但比星咖啡從一開始就發力外賣，如今，從外賣平臺數據看，上海的幾家比星咖啡，在單量上都有很不錯的表現。

“我們從品牌創立初期就成立了外賣運營團隊，未來所有門店的外賣也會是總部專業團隊統一運營。”吳彬彬表示。

如今，在疫情的反復之下，比星咖啡的外賣和堂食的比例達到了5:5，創造了咖啡領域罕見的萬單店。

03

用會員營銷的思維

破解小店模式的“線上內卷”

不得不提的是，外賣有時候是一把雙刃劍，大量的滿減促銷，加上平臺抽傭，會讓門店的利潤大幅下滑，比星咖啡是如何解決的？

小店模式，租金低平效高，是個“看上去很美”、這兩年也被眾多行業人模仿的模式。

但在實際執行中，也會存在盈利難的問題，看上去很忙卻不賺錢的門店比比皆是。

在決定用小店模式創業之初，吳彬彬就想到了2個破解之道。

·首先是社群思維，從公域到私域到轉化必須做好

比星咖啡蘇州的騰飛工業園區店，從開業第一天就開始做社群，目前已經有7個社群，每個200多人，維護好這幾個社群，就能保證一家店的營收平衡。

蘇州騰飛創新園店

對一個新品牌來說，外賣是一定要做的，這是品牌露出，吸引公域流量的必然渠道。如果外賣不做，到門店點單的顧客也不會變多，而當你在外賣上是一個萬單店，消費者路過門店，也會去線下看看。

“一個品牌，消費者如果線上不點。線下也不會點。”

當門店有了客群基礎，再借助會員和社群，慢慢把公域轉化為私域，更容易找到生存機會。

·會員11萬+，精準營銷必不可少

成立5個月的比星咖啡，目前會員數量已經超過11萬，“我們在會員營銷上，學習瑞幸的玩法，實現了精準發券。”

大悅春風里店

同時比星在蘇州開辦了一所一千平的咖啡學院，一方面是為了門店咖啡師的定期培訓，另一個重要目的是打通會員體系，實現客戶鏈接。

在比星接下來的規劃里，比如一個月花300元點15杯咖啡的會員顧客，就會考慮贈送送價值800元的拉花/手沖課程，以學習的方式，和顧客聯結在一起，慢慢建立專業咖啡的認知。

結語

相比于很多快速擴張的品牌，比星咖啡的發展目標，更穩扎穩打。

“明年計劃開出200家門店，把每家店開好更重要，目前的咖啡市場，是有足夠多的時間去成長的。”吳彬彬說。”

“市場在這里，你什么時候開都行，關鍵是你要活下去，一步一個腳印，自然會有量變到質變的過程。”