來源/19號商研社 

撰文/李馨婷

圣誕元旦求婚季將至，鉆戒品牌也迎來各顯神通之時。 

要吸引戀人消費，“好故事”必不可少。在這方面，過去，最膾炙人口的，莫過于全球最大的鉆石礦業(yè)公司戴比爾斯（De Beers）發(fā)明的那句“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”；如今，圍繞著“一顆”的營銷，則有國產(chǎn)求婚鉆戒品牌DR（Darry Ring）的“男士一生僅能定制一枚”。 

一定程度上，正是靠著將鉆戒與“真愛”和“唯一”進(jìn)行深度綁定，才造就了DR品牌母公司迪阿股份（301177.SZ）的上市之路。 

不過，從如今的市場情況看，曾靠著“好故事”業(yè)績一路高升的DR，也需承受高調(diào)真愛營銷效果的反噬。 

近年來，盡管已作出澄清，但關(guān)于DR求婚鉆戒購買記錄可偽造、可刪除的非議聲仍時常出現(xiàn)。 

此外，今年以來，迪阿股份的業(yè)績下滑，也暴露出了如今鉆石消費增速放緩、鉆石消費氛圍逐漸冷卻的行業(yè)困境。DR的真愛故事，正面臨多重考驗。 

就DR經(jīng)營問題，12月3日、6日，時代周報記者聯(lián)系迪阿股份相關(guān)負(fù)責(zé)人，截至發(fā)稿未獲回復(fù)。 

僅此一顆的營銷

1947年，在經(jīng)歷了兩次世界大戰(zhàn)和經(jīng)濟(jì)大蕭條后，為挽救業(yè)績，戴比爾斯推出了“A Diamond is Forever”（鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永留傳）的廣告語，將鉆石的稀缺與愛情的永恒掛鉤。這句話，在后來被《廣告時代》評為二十世紀(jì)最偉大的廣告語。 

追隨著鉆石珍稀的營銷概念，DR在12年前成立。 

招股書顯示，DR母公司迪阿股份，源于2010年成立的深圳市茵賽特企業(yè)管理咨詢有限公司。成立之初，公司的經(jīng)營范圍為 “市場營銷策劃”，主要從事咨詢服務(wù)，但由于經(jīng)營狀況未達(dá)預(yù)期，且公司創(chuàng)始人之一張國濤在創(chuàng)業(yè)過程中接觸到珠寶行業(yè)，認(rèn)為該行業(yè)前景較好，于是，公司經(jīng)營業(yè)務(wù)從市場營銷策劃轉(zhuǎn)向珠寶首飾業(yè)務(wù)。 

或許是因為公司的市場營銷“基因”，DR創(chuàng)立之時就定位明確。在主營產(chǎn)品方面，DR聚焦于幾乎所有婚戀人群都繞不過的求婚鉆戒產(chǎn)品，而在銷售策略方面，DR則堅持“一生只送一人”的購買規(guī)則。 

??圖源：DR官方微博 

所謂“一生只送一人”，即為寓意“一生唯一真愛”，DR的求婚鉆戒系列產(chǎn)品，男士一生僅能購買一枚。只有經(jīng)過官網(wǎng)查詢驗證，姓名沒有與之綁定的求婚鉆戒編碼，消費者才可以進(jìn)行購買。 

而消費者在首次購買求婚鉆戒時，需要填寫贈送人真實姓名及身份證信息，并在簽署DR真愛協(xié)議時，綁定受贈人真實姓名，終生無法修改及刪除。已購買過DR求婚鉆戒的男士，憑姓名和身份證號碼，即可查詢該定情信物和贈送的求婚對象信息。 

此外，有別于傳統(tǒng)珠寶企業(yè)現(xiàn)貨為主的產(chǎn)品模式，DR選擇了定制化銷售為主的銷售模式。 

靠著頗具辨識度的營銷策略，DR鉆戒業(yè)績連年增長。 

招股書與財報顯示，2018年—2021年，迪阿股份營業(yè)收入分別為15億元、16.65億元、24.64億元與46.23億元；同一時期，公司歸母凈利潤分別為2.73億元、2.64億元、5.63億元與13.02億元。 

求婚鉆戒與結(jié)婚對戒是支撐起迪阿股份業(yè)績的核心產(chǎn)品。2018年至2021年1—6月，上述兩大產(chǎn)品占主營業(yè)務(wù)收入比例均超過98%，其中，求婚鉆戒比重均超過75%。 

迪阿股份的綜合毛利率也高于同行。招股書顯示，迪阿股份的同行業(yè)可對比公司為萊紳通靈（603900.SH）、恒信璽利（832737.NQ）、周大生(002867.SZ)等。 

2018年—2021年上半年，上述同行業(yè)公司綜合毛利率平均值徘徊在40%左右，而迪阿股份的綜合毛利率則都在約70%。即便是剔除銷售模式以及聯(lián)營收入確認(rèn)政策的差異影響，迪阿股份細(xì)分產(chǎn)品的毛利率也比同行業(yè)可比公司略高出約3%~5%。 

“一生只送一人”品牌內(nèi)涵帶來的溢價空間，以及產(chǎn)品定制化經(jīng)營特點所降低的消費者價格敏感性與庫存壓力，都是迪阿股份毛利率的有效加持。 

??圖源：DR官方微博 

“真愛營銷”副作用

“一生只送一人”無疑是撬動DR求婚鉆戒營收的核心口號，但長期高調(diào)宣傳，也招致不少非議。 

今年9月，DR求婚鉆戒“800元可刪購買記錄”的傳聞沸沸揚(yáng)揚(yáng)；2021年11月，則傳出了粉絲非法獲取明星身份證號購買DR求婚鉆戒的新聞。此外，黑貓平臺上，也時有消費者自稱被冒用身份證購買求婚鉆戒的投訴。 

盡管DR已多次對“刪除購買記錄”與“冒用身份證可購買”等聲音作出澄清，但隨著負(fù)面事件累積，曾經(jīng)獨樹一幟的營銷口號，如今也讓DR口碑毀譽(yù)參半。 

從業(yè)績層面看，DR的真愛故事，已經(jīng)有些失靈。 

2022年前三季度，迪阿股份營收30.43億元，同比下滑10.79%；歸母凈利潤為7.73億元，同比下滑22%，而2022年上半年，迪阿股份的營收與歸母凈利潤也已雙雙下滑。 

因受疫情影響門店客流下降與消費者延遲購買，是迪阿股份業(yè)績承壓的一大原因，這一點在同行業(yè)公司的業(yè)績中也有所體現(xiàn)。擁有“I Do”品牌的恒信璽利，2022年上半年營收6.28億，同比下降41.99%，歸母凈利潤僅704.44萬元，同比降低88.62%；周大生上半年營收雖然增長，但歸母凈利潤卻同比下降了4.07%。 

但迪阿股份所需面對的更嚴(yán)峻考驗，來自鉆石市場的降溫。 

2018—2020年，我國結(jié)婚登記對數(shù)分別為1013.94、927.33、813.10萬對，呈逐年下降趨勢，國內(nèi)結(jié)婚率的下滑，也將為婚慶鉆飾行業(yè)發(fā)展帶來增速下降的風(fēng)險。 

此外，隨著近年來珠寶行業(yè)市場更加開放、相關(guān)科普內(nèi)容逐漸增加，消費者對紅、藍(lán)、綠寶石等天然寶石都有了一定的認(rèn)知度與接受度，再加上近年培育鉆石風(fēng)起，對于相當(dāng)一部分消費者來說，鉆石已然不是消費必選項。 

各大珠寶企業(yè)的鉆石產(chǎn)品營收均出現(xiàn)明顯下滑。 

周大生半年報顯示，在作為品牌營收主要來源的加盟業(yè)務(wù)中，鉆石鑲嵌產(chǎn)品的銷售收入同比下降47.94%，與此同時，黃金產(chǎn)品的銷售收入則同比增長693.44%。周大福（01929.HK）財報則顯示，截至2022年9月30日止6個月，周大福珠寶鑲嵌、鉑金及k金首飾產(chǎn)品營收同比下降11.1%，而黃金首飾及產(chǎn)品的營業(yè)額則增長12.7%。 

當(dāng)消費理念變化、鉆石不再意味著珍稀與保值時，DR的真愛故事還能講多久？