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撰文/零度

云計算的競爭，明爭暗斗、曠日持久。

此前，一篇標題為《1788 萬元中臺大單：騰訊云中標，百度、華棲云、新奧特落標》 的文章在網絡上發布，窺一斑知全豹。

臺面上，是技術、服務和生態的市場規模之戰；而臺面下，互相壓價、搶客戶、搞公關已經是常態。

當前，中國云計算市場經過早期的野蠻發展，已經進入到中間階段——一邊尋求商業化盈利；一邊降低訂單價格，大放優惠。

拿下更多大客戶，已經是云廠商共同的目標，而要達成之前，給予客戶一些優惠，何嘗不可？更何況“你不給，自然有別人給。”為了更好的拿下客戶，提供生態化服務和一站式產品，已經是當務之急。

月末，騰訊云開始大規模宣傳一年一度的生態大會，這一次，生態協同被提到更高層面。但就在幾個月前，還曾有客戶宣布退出騰訊云CVM（云服務器）。騰訊云想要搞生態，先要把頭低下，將客戶放在第一位。

騰訊云的“第二名”

2006年，可以說是云計算的元年，這一年發生了什么？

黑色星期五是美國人的雙十一狂歡節，為了應對突增流量，這一年，網絡電商公司亞馬遜（AWS）又買了一堆服務器。但促銷活動之后，這些服務器資源就被閑置了。

商人貝佐斯看著這些閑置又占地方的服務器很是頭疼。突然想到，我為什么不把服務器租出去呢？他想了一個絕妙的大招：閑置的租出去。

但誰知道，到了年底復盤，亞馬遜發現這比網上賣書賺錢多了。于是2006年，亞馬遜公司正式推出了自家的彈性計算云服務產品-EC2，從此奠定了其在云計算領域不可撼動的老大地位。

2年后的一次論壇上，馬云表示，云計算是未來的一個重要方向，在阿里內部籌備了一段時間的阿里云正式面世。但馬化騰不這么看，他直言，中國市場的云計算為時過早。還吐槽，到阿凡達時代，才有可能。

不過很快，pony馬改變了想法。起因是2008年，一家名叫“五分鐘”的公司制作了一款“開心農場”的網頁游戲，并掀起了全民“偷菜”熱潮。

騰訊將火爆的“開心農場”引入到了QQ空間。“開心農場”的引入，瞬間引爆了海量QQ用戶的游戲熱情。眾多用戶的涌入，使得游戲方對存儲資源的需求應聲飛漲。

據悉，當時騰訊方面為了支持“開心農場”，在短短一個月內就額外采購和上架了幾千臺服務器。

同樣的煩惱也來了，采購服務器價格貴，而且當需求弱化后，有資源浪費的問題。2010年第三季度，騰訊成立了10多人組成的“云平臺部”，并開始以團隊形式駐場為客戶解決一些大流量、高并發問題。據當時的報道，同年年底，騰訊“云平臺部”服務的客戶已有近3000家。

在此后3年時間，騰訊開放云正式更名為QCloud，開始面向開放平臺之外的更多外部客戶，向公有云進發。

從這一時間算起，騰訊云已經走過十余年。雖然出發較阿里云晚了一步，但憑借強大的頭部效應，騰訊云仍得到了第二名的成績。

過去，沒有路，只要走在正確的方向上，就能獲得勝利，如今，路上的同行者多了，百舸爭流，需要更強的殺手锏方能有一席之地。

IDC發布2021年Q3中國公有云市場報告，騰訊云穩居Top 2，在過去一段時間中，騰訊云一直以中國第二的身份出現。同樣是IDC數據，2022年上半年，中國公有云市場進入新的一輪調整周期。特別是前五名廠商的排名也發生了變化。報告顯示，在IaaS+PaaS市場，華為云以微弱優勢超過騰訊云，排名升至第二，騰訊云則位居第三。

騰訊云多年的第二名，被華為云反超。

要知道，華為的入局，比騰訊晚得多。2010年11月，華為發布端到端的云計算解決方案，正式進入云市場。但此后多年，華為云一直恪守邊界，并沒有集中發力，直到2017年，華為輪值董事長徐直軍宣布成立Cloud BU，華為強力“入駐”公有云。

騰訊云第二的位置，并非堅不可摧。5年時間，彎道超車，華為云來勢洶洶，騰訊云如何招架？

騰訊云，降不起價了？

2017年3月，騰訊云以一分錢價格中標預算達495萬的廈門政務云項目。

數日后，在云棲大會上，阿里云總裁胡曉明氣憤表示，“今天在所有人都希望推動企業的發展成就一個行業的時候，馬化騰和他的團隊用一分錢的投標對行業進行了破壞。”

但如今，騰訊云似乎也無法再延續給甲方“大禮包”的戰術了。

據阿里巴巴財報顯示，阿里云的營收從2015財年的12.71億元增長至2022財年（2021年4月至2022年3月）的745.68億元，八年間增長超57倍。2022財年，阿里巴巴云計算業務實現13年來的首次年度盈利。阿里云近四個季度的營收絕對值分別為：195.39億元、189.71億元、176.85億元，以及本季度的207.57億元，也是繼去年同期突破200億元季度營收之后，再一次站上200億元大關。

更值得一提的是，阿里云已經連續第八個季度盈利。

再看勢頭生猛的華為云。據華為公布數據顯示，華為云的業績從2017年的5億美元（折合人民幣33.75億元）增長至2021年的201億元，增長495.56%。

自從2020年開始，騰訊財報中，就未披露過騰訊云的收入。據海豚投研研究,騰訊云2021年營收約307億。另據Canalys發布的數據測算，估算騰訊云2021年收入為43.84億美元，約280億元。但收入不意味著盈利。

騰訊云對于盈利的焦慮，一直存在。

在騰訊云成長歷程中，有一個標志性的改革節點。就是2018年“930”變革。這也被市場視為騰訊轉向toB服務的標志。

2018年的9月30日，騰訊宣布重大組織架構調整，新增云與智慧產業事業群（CSIG）和平臺與內容事業群（PCG）。

自此騰訊正式打響ToB之戰。

事實上，2013年，騰訊云宣布其云服務平臺正式向互聯網應用開發者全面開放時，市場對于騰訊的理解，還停留在QQ和微信這一重度ToC業務。就連在騰訊內部調動資源，騰訊云也是舉步維艱。據《界面》報道，公司內部沒人愿意加入這個部門，大家對它印象是“錢少活多，前途未卜”。當時部門里流傳著很多段子，說出去旅游一趟回來，業務就沒了，為此都沒人敢去團建。

2015年，湯道生宣布未來五年將投入100億發展騰訊云。前期，騰訊內部為其輸血、輸人才，經過前幾年的努力，騰訊云還是追了上來，如今，也到了騰訊云自己造血的時候了。

但從目前看，騰訊云尚未宣告盈利。

云計算廠商的回本之旅普遍非常漫長的， AWS的盈利歷史至少有10年，但真正收回歷史投資的時間節點可能只在近幾年。

除了高昂的研發投入、人力成本之外，購買硬件設備等基礎設施的投入也是巨大的。2020年，阿里云提出未來3年投入2000億的目標。

如果將云計算簡單理解為租賃式設施，這使得云服務商一旦到達了某一個節點，平衡了成本后，將快速起量。憑借邊際效應和成本遞減的效應，實現滾雪球式盈利。但前提是，規模足夠大。

想要實現規模大，就要去搶市場。但在爭搶市場的過程中，中國云服務市場同質化競爭越演越烈。當產品力趨于一致，降價搶市場就成了風潮。

一個典型的例子就是亞馬遜AWS落地中國當天，阿里云主動降價50%，騰訊云推出6折促銷活動，隨后有動作的還有金山等云廠商。

中國ToB市場的早期，幾乎沒有付費意識，按照中國人做買賣的習慣，你們幾家都想要賣給我東西，東西都差不多，我就選價格最優惠的——這就是中國頭部大公司的議價能力。

在云計算領域，頭部公司搞出競標的事時有發生。也真實的發生在騰訊云身上。

在《有數DataVision》對拼多多2021財報的分析中提到，賬面之所以能盈利，一個原因是“四季度服務器提供商騰訊云給返現大戶拼多多發了一個‘大紅包’，減免了部分費用。”

另據《財經》披露，2021年4月，拼多多在騰訊云的基礎上，為了相互壓價，在新增云服務提供商時添加了百度云。

騰訊內部對于這樣的壓價做出反饋，2021年5月份中旬，騰訊提出，在2021年5月14日，CSIG宣布組織調整，調整的重心是，“提升效率”。2021年財報中，騰訊表示，“我們正重定IaaS及PaaS的發展重心，從單純追求收入增長，轉向以為客戶創造價值及實現高質量的增長為目標，并改善利潤率。”

騰訊云不想要再給大紅包了。

根據中信證券測算，2020年至2022年騰訊云毛利率仍將為負，分別為-14%、-7%和-7%。

劉熾平提出騰訊云從IaaS向PaaS、SaaS遷移（PaaS利潤率高于基礎設施服務IaaS）。

這一轉變背后的原因在于， IaaS產品的高度同質性， IaaS層產品往往虧損。騰訊云為了提高利潤，選擇從IaaS向PaaS遷移，順理成章。

急于盈利

向PaaS遷移的B面，是中國客戶對于混合云的巨大需求。

根據RightScale2019年全球企業用云策略調查結果，對于擁有超過1000名雇員的大型企業，有84%的用戶會選擇多云部署，而在選擇多云部署的企業中，有58%的用戶會選擇混合云，17%的用戶選多種公有云部署。

在業務架構中,同時使用兩個或多個云計算系統,跨越公共和私有云平臺的混合云，對企業客戶意味著更分散的風險。相較于單一公有云或私有云環境，混合云的部署架構更能滿足企業核心業務系統實現平穩過渡、負載的彈性伸縮以及容災等要求。例如，客戶可以將面向客戶交互的業務以及互聯網業務部署在公有云上，將核心業務系統通過私有云環境部署。

而對云計算商場，則意味著無盡的價格之戰和更激烈的競爭。

過去，阿里云和騰訊云一個共同的特點就是，小B項目多，雖然這類客戶為其闖云天下帶去了快速增長動力，但是卻不可持續。小B企業的付費意愿和能力是不穩定的。

今年，阿里云、騰訊云都開始向政企客戶進軍。但是政企客戶的要求更高，要打動他們，需要更多服務，這也是云廠商紛紛打出生態牌的原因。

獨木不成林，單一廠商的資源和力量始終是有限的。隨著企業上云進程加快，企業對云的需求越來越多。不同的應用場景對云提出了不同的需求，云廠商需要通過與合作伙伴合作，共同為客戶提供服務。

比如，阿里云推出了云釘一體，而騰訊云也有千帆計劃助力。

11月30日，騰訊生態大會上，騰訊云宣布“騰訊新文明朋友圈共創計劃”、發布“十億計劃”等，針對文旅、地產等多個賽道征集伙伴合作。除了這些動態，騰訊在投資方面，也在加重SaaS方面的投資。騰訊做產業加速器已有三四年的時間，今年全面升級為“騰訊加速器”。

騰訊云的崛起跟騰訊集團的整個生態圈密不可分。背靠騰訊，壁壘集中在音視頻、直播、資訊社交和游戲等垂直領域。騰訊云除保持PaaS的垂類領域優勢外，SaaS也是騰訊云攻取市場的一大利器。如騰訊內部的SaaS平臺企業微信、騰訊會議和微信小程序，都在為騰訊云擴張提供背書。但這還不夠。

著重于培養生態的騰訊云，還要提防正在殺過來的華為云。華為云在短短3年內便“閃電般”做到了國內前2和世界前5，靠的正是其在政務領域的話語權和影響力。

盈利，可能是當前騰訊云最重要的目標之一。另一個更急迫的原因，騰訊云的第二把交椅已經被華為云搶占，留給騰訊云的時間，不多了。