來源/剁椒TMT

撰文/廿四

抖音帶貨頂流一姐，前有張蘭，后有陳嵐。

最近，頂級豪門向太陳嵐踏入抖音直播帶貨。飛瓜數據顯示，12月19日，開場兩個小時，向太便賣出一億GMV，一共直播8小時，GMV達2.5億-5億，最高時觀看人數達到120萬人。有業內人士預估，向太的傭金能達到6000萬。

為了這場直播，向太云集眾多大咖為她站臺，關之琳、劉嘉玲、古天樂、陳小春、李連杰、甄子丹、黃曉明紛紛出面，連一向只有特大、重要場合才會出現的鞏俐都賞面助威，甚至為了打造豪華直播間，花費了2000w的巨額資金，連屋頂都做了勞斯萊斯同款“星空頂”。

同樣都是娛樂圈有名的強勢婆婆、都是有事業心的大女主，向太不由得被大眾拿來和抖音帶貨頂流女王張蘭對比，雖然戰績輕松打敗“戰蘭”團隊，但當他們都處在公共議題中時，結論是張蘭完勝向太。

不少網友表示，看完向太的直播，更敬佩張蘭的帶貨水平了。

本以為向太和張蘭一樣，是大女主主播，自帶正能量，誰知道看完向太的直播，看到的卻是資本家的嘴臉；本以為會賣高檔貨，結果一進去，報價全是9.9、8.9、19.9；本來期待進向太直播間見見世面，結果向太一臉沒見過的樣子；本以為首次開播，向太隨便說點八卦就是頭條新聞，沒想到她只學著玩流量梗，卻造成邯鄲學步、東施效顰，被流量反噬，敗了好感。

首播之后，向太火速關掉評論，但網友口碑已經有所下跌，越來越多的網友開始反感，紛紛退款。

蹭張蘭熱度，被流量反噬

“離了婚也不要拿回來，要大方一點，可能買這個的也不會離婚”。直播時，向太賣床墊，玩起了“汪小菲要床墊”的梗，還不斷調侃道：不要拿回來，不要隨手拿回來。

遺憾的是，張蘭玩自己兒子的梗，賺了個夠，向太玩梗，卻被網友奚落“落井下石”。

粉絲在張蘭直播間刷向太調侃床墊梗時，張蘭則大方回應：“寶寶們在蘭姐直播間，不刷別人，我們相互尊重。”這波回擊立馬高下立見，不少路人被張蘭圈粉。

回看張蘭和向太的直播對比，我們發現，大家都在講電商直播離不開“人貨場”，但真正能做好直播帶貨，帶貨主播和其背后的團隊要真的正確的對三者進行優化和重構。

首先是直播人設。在直播間，餐飲出身的張蘭秉持顧客是上帝的原則，接地氣，說話非常好聽，把直播間的黑粉稱作“黑粉寶寶”，還要給他們介紹工作。甚至很多網友發現，張蘭還有表演天賦。模仿大S的現任老公打碟，喊著“ri ri ri”的跳動，這一直播切片被很多網友配上抖音神曲，成為抖音熱門視頻。

而直播間的向太則給人一種“又炫富又想賺錢”的居高臨下之感，一場直播換了三套昂貴衣服，盡顯珠光寶氣，在直播間，她想要的是被追捧的快感。

其次是直播表現。張蘭介紹產品時，多數是助手幫她拿貨，她全程一邊試吃一邊爆料，也會進行品牌介紹、功效說明和使用體驗。

向太的表現則是全程“嫌棄”，網友小依表示，她進直播間的時候，向太在賣特侖蘇，助理想讓她試喝，她插管子插了好久，插完一口也沒喝：“她的嫌棄讓我覺得這個牛奶是假的，我直接退掉了。”

直播賣四件套時，商家讓向太摸一下布料，并問向太“家里也會用嗎？”，向太表情一臉嫌棄并委婉表示，“我家的精品酒店用這個”。網友調侃，“向太內心一定在想，家里擦腳布的布料都比這個好”。

有網友建議，向太應該精準定位直播，專門介紹普通人都買不起的奢侈品。比如在小紅書，向太入駐后的第一條視頻，戴的就是像麻將牌一樣大的帕拉伊巴碧璽，還有各種限量版愛馬仕展覽，輕松贏得幾萬點贊。

其實，從選品團隊的角度講，篩選貨品的目標人群應該是面向下沉市場，就像張蘭作為企業家，直播間也多是低客單價的商品。

直播帶貨最重要的是，貨和人要搭，向太不一定要賣高檔貨，但一定要賣適合自己的貨。

帶貨3.5元的綠茶時，張蘭靈機一動說要搭配鹵蛋；在網友在直播間呼吁上床墊時，1200 元的床墊走進張蘭的直播間；新冠陽性之后，張蘭又躺在床上賣起了二十幾塊錢的黃桃罐頭。

把賣的東西和家里的八卦、熱搜以玩梗、更新家庭連續劇的方式相結合，是張蘭的獨創，也也是張蘭的內容能力，而這些內容是和目標消費者放在朋友的視角做的，才能吸引粉絲不斷復購。

反觀居高臨下的向太，她戴著大號的翡翠鉆戒，帶的貨卻是幾百元的小金鏈子、8.9元的餅干、2塊錢一片的面膜、9.9元的美容儀，賣的商品她自己不會用，在直播間不僅全程不講貨，對貨品也不熟悉，只能淪為直播背景板。

同樣手拿人生大女主劇本的向太

實際上，向太不缺內容。

她和張蘭有著幾乎相似的人生經歷，尤其在孩子方面，都把兒子視若珍寶，同時手握大女主劇本，有著商業腦子和旺盛的體力，靠著彪悍的性格在娛樂圈有一席之地，逆襲歷史例如家境貧寒、曾差點被賣到歌廳、兩次患絕癥、扶持老公成為影壇大亨……

6歲時，還是陳嵐的向太便得了白血病，幸運的是，她及時通過骨髓配對，重獲新生。可惜的是，向太母親一直都癡迷于賭博，為了償還賭債，在她考上大學的那年，她的母親卻毅然把她賣到歌廳還債，無法接受事實的她一度曾經自殺。

真正改變向太命運是一場模特比賽，她從窮酸打工妹一躍成為潛力新星。年輕的向華強對向太一見鐘情，很快便走到了一起。

當時向華強只是一個不太紅的功夫影星，自導自演兩部電影都票房慘淡，賠的血本無歸。

向太并不介意，結婚后二人攜手進軍電影行業，拍攝了很多經典的影視作品，而性格開朗的向太可謂是功不可沒，她幫助向華強經營打點人際關系，結交了不少的圈內好友，跟劉德華、周星馳、周潤發都合作過。

至于豪門闊太為什么選擇直播？我們則把視角轉入向太的事業上。

向太在抖音的認證是香港中國星副主席，而中國星是向華強創辦的上市集團，主要的業務布局在房產、餐飲等投資上，近兩年受疫情影響，陷入連續虧損危機。

同時，一直想從日進斗金的澳門賭業分一杯羹的向華強，和澳門“小賭王”冼米華合開賭廳，財務總監卷20億跑路，被稱為“多金案”。當時，向華強被洗米華耍得團團轉，不僅名聲受損，將旗下蘭桂坊酒店賣給商人陳明金，還陸續將在澳門的資產變賣，退出濠江。去年11月底，冼米華在澳門被捕。

之后，向華強和向太開始頻繁在公開場合活動。從前兩年為兒子尋找兒媳上綜藝《最美的時光》，到相中郭碧婷后，瘋狂在網絡上進行婆媳親密互動，維持曝光度，我們就看到向太尋找新戰場的意向。

每晚都誕生驚人數據的直播行業，向太怎么可能錯過。

從羅永浩、李國慶到今年的俞敏洪、張蘭，直播行業讓在老本行遭遇挫折的商人們看到重生的希望。在直播時代，他們的勵志故事、人生經歷、家庭八卦都可以通過流量，迅速轉化為商業價值。

在直播帶貨前，向太也在抖音發視頻表示自己要重新開始，第一次創業嘗試電影，第二次創業嘗試房產，第三次創業則想嘗試MCN機構。向太在抖音認證的MCN機構為火推文化。

天眼查顯示，公司全名為杭州火推文化傳媒有限公司，該公司成立于2022年10月24日，注冊資金100萬，法定代表人為王玥臻，旗下品牌為火推傳媒，曾在招聘軟件發布過向太直播首秀招商相關。

難成下一個張蘭？

同樣手握爽文女主的劇本，向太和張蘭卻存在一定的差距。

現在提起張蘭，網友的好評占多數，而向太本來具有超高人氣，卻因“吉祥物”一樣的直播表現口碑快速下滑，很可能出現“首秀即巔峰”的局面。

實際上，如今，在各大平臺的帶貨榜上，明星主播已經成為一個非常龐大的群體，網友們也已經見怪不怪，“只要一個明星突然入駐某個平臺，開始發自己之前的作品視頻，就知道他們離帶貨不遠了”。

這意味著，直播帶貨下半場，明星光環作用正在變得極為有限，之前自帶流量的明星能快速渡過培養粉絲信任感和認同感的冷啟動期，現在一場首播也可能瞬間跌下神壇。

特別是當“內容”開始成為流量入口后，主播的作用除了賣貨，重點是巧妙傳達品牌和商家的價值信息。比如張蘭的流量和銷量轉化，最終流向的是品牌“麻六記”。俞敏洪和董宇輝的流量則是流向東方甄選的自營品牌。

但即使是這樣，即使是這些內容向的主播，都難以長期維持流量。拿董宇輝來說，他在抖音的火爆程度已經呈逐漸下行的趨勢，不少董宇輝的鐵粉在近期都難刷到他的視頻。

那向太呢？目前業內人士預估，向太的直播帶貨更像是一個短暫的營銷行為，只是為自己的兒子兒媳婦向佐郭碧婷鋪路。

但即使他們來賣貨，也要具備帶貨水平和內容力，能否真的做好直播電商尚不明朗。