來源/零售商業(yè)財(cái)經(jīng)

作者/東坡先生

12月21日消息，深圳百果園實(shí)業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“百果園”）日前已通過港交所聆訊，并于12月20日在港交所官網(wǎng)披露通過聆訊后的資料集，摩根士丹利擔(dān)任獨(dú)家保薦人。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，按二零二一年水果零售額計(jì)，百果園是中國(guó)第一大水果零售商，占中國(guó)總市場(chǎng)份額1.0%，而五大參與者合計(jì)占總市場(chǎng)份額3.6%。

截至最后實(shí)際可行日期，百果園的線下門店網(wǎng)絡(luò)共有5643家門店，遍布全國(guó)22個(gè)省市的140多個(gè)城市，主要集中在居民區(qū)、商業(yè)街等人流暢旺的地區(qū)。線下零售門店主要采用特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)模式。截至最后實(shí)際可行日期，在共計(jì)5643家線下門店中，5624家為加盟門店，19家為自營(yíng)門店。

百果園作為立足萬億市場(chǎng)的龍頭企業(yè)，抓住了剛需、高頻的消費(fèi)入口，未來具備成為生態(tài)型企業(yè)的基礎(chǔ)，成功上市只是百果園發(fā)展道路上的一小步，它的星辰大海是通過深耕農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈推動(dòng)鄉(xiāng)村振興，促進(jìn)社會(huì)向更好的方向發(fā)展。

01

生鮮行業(yè)的曙光

回顧百果園的發(fā)展歷程，公司于2001年在深圳成立，主打高品質(zhì)水果切入零售端并且逐步拓展至生鮮品類，基于線下門店為基礎(chǔ)進(jìn)行全渠道會(huì)員運(yùn)營(yíng)。

20年過去了，如今的百果園已經(jīng)開遍了中國(guó)的大街小巷，開出超5600家門店，年?duì)I收超100億元，在中國(guó)所有水果專營(yíng)零售企業(yè)中位列第一，規(guī)模是第二名的2.8倍。

百果園身后的天圖投資、深創(chuàng)投、中金資本、基石資本、源碼資本等一眾VC/PE也終于等到了IPO敲鐘時(shí)刻。

圖源：百果園招股書

根據(jù)招股書，2019-2021年，百果園的收入分別為89.76億元、88.53億元、102.89億元，同期毛利率分別為9.8%、9.1%及11.2%，整體并不高；凈利潤(rùn)分別為2.48億元、0.46億元、2.26億元。

在線下零售行業(yè)最困難的三年，能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)盈利，的確難得。

百果園的總訂單數(shù)超過2.9億單，其中線上渠道的訂單占比約為23%，線上月活會(huì)員數(shù)超過700萬人。

近年來，消費(fèi)者購(gòu)買水果渠道越來越多，包括線上傳統(tǒng)電商、生鮮電商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)、商超、夫妻店、菜市場(chǎng)等，不論是品質(zhì)還是性價(jià)比，水果連鎖店的競(jìng)爭(zhēng)力在逐漸消失，百果園卻殺出一條血路，在前有堵截，后有追兵的形式下，交出一份合格的成績(jī)單。

為什么只能說是合格？因?yàn)樗闶凵馓y了，完全是“彎腰撿鋼镚”，從數(shù)據(jù)可以看出，百果園能賺錢，但利潤(rùn)微薄，且三年來變化不大，凈利率維持在2%-3%之間。然而，就是這么難的生意，百果園也努力成為了優(yōu)等生。

看似不起眼的水果店，如何撐起一個(gè)IPO？對(duì)于同樣艱難的線下水果零售，百果園又做對(duì)了什么？有什么值得眾多超市零售企業(yè)學(xué)習(xí)的地方？

02

經(jīng)營(yíng)信任，占領(lǐng)心智

百果園的崛起是一部勵(lì)志的草根逆襲史，主角是一位60后江西德興人——余惠勇。

上世紀(jì)90年代，畢業(yè)于江西農(nóng)業(yè)大學(xué)的余惠勇揣著20萬元南下深圳創(chuàng)業(yè)，一番折騰后，有著豐富農(nóng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的他迅速鎖定水果零售行業(yè)，并喊來了在老家當(dāng)英語老師的妻子徐艷林，二人開出了第一間百果園門店。

余惠勇，是百果園的靈魂人物。在創(chuàng)辦百果園之前，他曾在國(guó)企任職，做水果銷售。1996年入職，2001年就完成了近億元的銷售額，成了深圳水果營(yíng)銷業(yè)的領(lǐng)軍人物。被業(yè)界稱之為銷售大王、水果大王，有的人還戲稱他是“水果瘋子”。也正是在2001年，余惠勇“激流勇退”，押上了自己闖蕩深圳數(shù)年積累的全部家底，在深圳正式成立了百果園，并開出中國(guó)第一家水果特許連鎖專賣店。

20年的時(shí)間，要從一家水果連鎖企業(yè)成長(zhǎng)為全球最大水果連鎖平臺(tái)和生態(tài)鏈企業(yè)，商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型、人才培養(yǎng)的挑戰(zhàn)、營(yíng)商環(huán)境的影響，每一個(gè)問題單拎出來都是讓一眾企業(yè)家頭疼的“老大難”，余惠勇卻都靠著“信任”兩個(gè)字走了過來。

余惠勇認(rèn)為，商業(yè)的本質(zhì)就是建立信任，對(duì)內(nèi)建立與員工、股東、合作伙伴的信任，對(duì)外建立與顧客和客戶的信任。經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)是經(jīng)營(yíng)信任，通過經(jīng)營(yíng)去建立、維護(hù)、鞏固、提升信任，這是經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，其它所謂的規(guī)模也好，速度也好，效益也好，都只是經(jīng)營(yíng)的結(jié)果而已。百果園又如何經(jīng)營(yíng)信任的呢？

一是信任顧客，百果園的政策是“三無退貨”：只要你在百果園買了水果，覺得不好吃，“無實(shí)物、無小票、無理由”退貨。這聽起來相當(dāng)冒險(xiǎn)，甚至是有點(diǎn)違背商業(yè)規(guī)律，但在其背后，遵循的是百果園基因中的信任文化。

當(dāng)然，這樣的信任也取得很好的效果：百果園的會(huì)員數(shù)超過6700萬名，付費(fèi)會(huì)員數(shù)超過78萬名，2021年平均月活會(huì)員數(shù)超過700萬名。

其中，2021年百果園付費(fèi)會(huì)員相比非付費(fèi)會(huì)員在月度購(gòu)買頻次和消費(fèi)額分別有約140%和160%的提升，會(huì)員費(fèi)收入0.7億，占凈利潤(rùn)的30%，大家看到這個(gè)數(shù)據(jù)，是不是有點(diǎn)看到Costco的身影。

沒錯(cuò)，買高端水果的人，屬于高凈值用戶，完全是有這個(gè)基礎(chǔ)。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，2021年百果園會(huì)員的整體復(fù)購(gòu)率為49%，在水果專營(yíng)零售企業(yè)中位列第一。

二是信任加盟商，送貨車可以卸了貨就走，門店之后愛怎么驗(yàn)就怎么驗(yàn)，一旦有任何問題，總部承擔(dān)。想想看，按常規(guī)的做法，一輛車?yán)?家店的東西，到了門店后每一家逐個(gè)品類進(jìn)行驗(yàn)貨，出現(xiàn)了問題還要解決問題，一輛車拖拖拉拉到晚上都送不完貨。按照傳統(tǒng)做法，需要請(qǐng)8部車才能把這個(gè)管理閉環(huán)形成，但這樣做運(yùn)費(fèi)的成本也會(huì)七八倍上去。“信任可以降低成本”，對(duì)加盟商的信任，讓百果園整個(gè)配送體系非常高效。

三是信任員工，全世界范圍里，做水果行業(yè)難度最大的就是在中國(guó)，核心其實(shí)是因?yàn)椴少?gòu)。說白了，采購(gòu)的“貓膩”，采購(gòu)的“貪腐”，是這個(gè)行業(yè)的公開的秘密，且死結(jié)沒有辦法解。

一般的公司擔(dān)心采購(gòu)員的廉潔問題，基本上在采購(gòu)崗上干三年就要換人。但百果園在這方面是充分信任員工的，采購(gòu)走的是終身制。采龍眼的可以一直采龍眼，采菠蘿的可以一直采菠蘿，做了10多年，也就成為了專家。這也使百果園的員工專業(yè)度和忠誠(chéng)度更高，別的公司花3倍、4倍的工資也挖不走，因?yàn)樵谶@里他們贏得信任和尊重。

信任文化已經(jīng)成為了百果園企業(yè)文化的核心，而這樣的信任文化，也是百果園商業(yè)模式高效運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵內(nèi)核，也是別人無法復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力。4倍工資都挖不走的員工，百果園，你確實(shí)學(xué)不會(huì)！

03

重新定義生鮮行業(yè)

百果園的目標(biāo)客群是有一定經(jīng)濟(jì)能力、對(duì)水果有一定辨識(shí)能力、對(duì)生活品質(zhì)有追求的中高端客戶。

百果園秉承“好吃是檢驗(yàn)水果的首要標(biāo)準(zhǔn)”，突破水果連鎖店“產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化”難題，創(chuàng)立了全國(guó)首個(gè)基于口感的全品類果品品質(zhì)分類體系標(biāo)準(zhǔn)，重新定義了行業(yè)。

百果園將水果按照“四度一味一安全”分級(jí)，即“糖酸度、鮮度、脆度、細(xì)嫩度、香味、安全性”分成“招牌、A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)”4個(gè)等級(jí)。不同的等級(jí)，產(chǎn)地、價(jià)格、運(yùn)輸、包裝、營(yíng)銷不同，進(jìn)而盈利能力不同，其中招牌、獨(dú)有果品的毛利率在35%左右。

建立水果分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)體系是奠定打造水果零售渠道品牌和產(chǎn)品品牌的基礎(chǔ)；品牌水果又可形成差異化競(jìng)爭(zhēng)，獲得品牌溢價(jià)，以及避免與同質(zhì)化產(chǎn)品市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。可以說，百果園引領(lǐng)了水果行業(yè)新標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)造了行業(yè)規(guī)范，推動(dòng)行業(yè)了標(biāo)準(zhǔn)化的進(jìn)程。

小而精的科學(xué)分級(jí)不僅可以保證產(chǎn)品的品質(zhì)，規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)，有利于品牌的建設(shè)及提升盈利能力。針對(duì)中高端目標(biāo)群體，百果園實(shí)現(xiàn)“招牌、A級(jí)水果為主，B級(jí)水果為輔，C級(jí)水果排外”的銷售戰(zhàn)略，給消費(fèi)者提供最好的水果購(gòu)物體驗(yàn)。

2021年百果園招牌級(jí)和A級(jí)水果銷售額約占當(dāng)年門店零售銷售總額的70%；2021年品牌水果門店零售銷售額為10億元，占當(dāng)年百果園門店的水果總銷售額約8%以上，其中六個(gè)品牌單品2021年門店零售銷售額超過5,000萬元，包括紅芭蕾草莓和亞克西梅等；2021年百果園自有品牌水果的零售價(jià)平均高于同類B級(jí)果品零售價(jià)約兩倍。

可見，對(duì)水果建立品控標(biāo)準(zhǔn)并分級(jí)，一方面確保了終端水果品質(zhì)的穩(wěn)定性，利于建立品牌和用戶忠誠(chéng)度，另一方面，更重要的是，更高的水果品質(zhì)對(duì)應(yīng)了更低的損耗率，量化、可視的水果等級(jí)，以品牌化的理念運(yùn)營(yíng)水果大單品，也使得終端定價(jià)能夠擁有一定溢價(jià)空間、避免進(jìn)入同質(zhì)化價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

04

高筑企業(yè)護(hù)城河

在國(guó)內(nèi)，水果連鎖從來都不是一項(xiàng)好做的生意。水果銷售的毛利不高，且由于水果保質(zhì)期較短，損耗率較高，因此水果連鎖在供應(yīng)鏈、庫(kù)存等方面的管理難度也會(huì)隨著連鎖規(guī)模的擴(kuò)大而攀升。

事實(shí)上，專門銷售水果的生鮮連鎖零售屬于我國(guó)的一種特色業(yè)態(tài)，國(guó)外成熟市場(chǎng)中并沒有太多可效仿的“標(biāo)桿”企業(yè)，因此國(guó)內(nèi)的水果連鎖店品牌在很大程度上均經(jīng)歷著“摸著石頭過河”的經(jīng)營(yíng)探索過程。

百果園正式向中國(guó)水果零售“第一股”發(fā)起沖擊，就一定會(huì)被資本拷問，作為一家水果連鎖，你的護(hù)城河在哪里？事實(shí)上，經(jīng)過20年經(jīng)營(yíng)和積累，百果園已經(jīng)建立起了非常深厚的護(hù)城河。

第一，建立起中國(guó)最大的貼近社區(qū)、線上線下一體化及店倉(cāng)一體化的水果專營(yíng)零售網(wǎng)絡(luò)。通過建立統(tǒng)一、高效、標(biāo)準(zhǔn)化管理的加盟體系，構(gòu)建起了全國(guó)乃至全球最大的水果專營(yíng)零售網(wǎng)絡(luò)。線下門店網(wǎng)絡(luò)共有5351家門店，遍布22個(gè)省/自治區(qū)/直轄市，超過130個(gè)城市，主要集中在居民區(qū)、商業(yè)街等高人流量區(qū)位。

同時(shí)，通過手機(jī)百果園APP、微信小程序，天貓、京東及抖音等電商及社交商務(wù)平臺(tái)旗艦店以及與美團(tuán)、餓了么等第三方外賣平臺(tái)旗艦店為消費(fèi)者提供便利及多樣的線上購(gòu)物選擇。店倉(cāng)一體化能夠提升配送效率，擴(kuò)充門店銷售范圍，以及降低履約成本，從而實(shí)現(xiàn)好吃不貴的高性價(jià)比。

從這個(gè)角度來看，百果園已經(jīng)是“國(guó)民水果店”，成為中國(guó)消費(fèi)者首選的水果品牌，是具有規(guī)模性、成長(zhǎng)性和盈利能力的水果零售行業(yè)龍頭企業(yè)。

第二，建立起高效的供應(yīng)鏈體系，打通從種植到零售的整個(gè)行業(yè)價(jià)值鏈。參與種植以確保高質(zhì)量的水果，實(shí)施全產(chǎn)業(yè)鏈專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化品質(zhì)管理，為消費(fèi)者提供好吃不貴的水果，并實(shí)現(xiàn)了行業(yè)領(lǐng)先的“從枝頭到舌頭”的高周轉(zhuǎn)、低損耗運(yùn)作。

水果商品性質(zhì)的特殊性決定了它擁有種植期、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸期和上架期。百果園在產(chǎn)地種植、物流運(yùn)輸、保鮮度和質(zhì)量控制、零售終端全產(chǎn)業(yè)鏈布局。在種植源頭上，百果園在全球擁有100多個(gè)種植基地，擁有一支專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)來指導(dǎo)農(nóng)民按照種植要求來生產(chǎn)，促使產(chǎn)品達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，從源頭保證水果的品質(zhì)。公司同時(shí)為果農(nóng)提供金融服務(wù)，幫助果農(nóng)解決資金需求。

在商品采購(gòu)上，百果園也擁有自己的采購(gòu)公司，國(guó)產(chǎn)水果從基地采購(gòu)的比例超過80%，進(jìn)口水果目前直采比例超過30%。采購(gòu)渠道分為五類，第一類是百果園自主投資的生產(chǎn)基地，當(dāng)前在全國(guó)已經(jīng)布局了六大基地；

第二是農(nóng)場(chǎng)作為百果園的OEM外包商，按照百果園的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，百果園實(shí)行包銷制；第三類是百果園不介入生產(chǎn)環(huán)節(jié)，按照百果園自己制定的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行源頭直采；第四類是供應(yīng)商和貿(mào)易商采購(gòu)；第五類是傳統(tǒng)意義上的批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)。

在倉(cāng)儲(chǔ)物流上，圍繞水果特性建立了高效的倉(cāng)配冷鏈體系，覆蓋全國(guó)的冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)配送能力在水果零售行業(yè)處于領(lǐng)先地位。百果園在全國(guó)共運(yùn)營(yíng)28個(gè)初加工配送中心，總建筑面積約為191,762平方米，約34%的初加工配送中心為冷鏈型，單一配送中心的冷鏈覆蓋率最高可達(dá)約97%。從果品入倉(cāng)到出庫(kù)，實(shí)施全程的成熟度和新鮮度監(jiān)控，通過設(shè)立不同的溫區(qū)，對(duì)不同果品進(jìn)行溫濕度等差異化管理。

通過系統(tǒng)性的倉(cāng)庫(kù)規(guī)劃及日常的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，可根據(jù)當(dāng)?shù)氐募竟?jié)性溫度變化或果品所處週期對(duì)倉(cāng)庫(kù)不同溫區(qū)及果品週期進(jìn)行管控及優(yōu)化不同溫區(qū)的進(jìn)出貨頻次等，倉(cāng)庫(kù)的單位能耗遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平。已在試點(diǎn)的大型A類倉(cāng)部署了全果品的分揀與包裝流程的自動(dòng)化，大幅提升倉(cāng)庫(kù)運(yùn)營(yíng)效率，同時(shí)減少了人工成本及人為失誤。

損耗是生鮮經(jīng)營(yíng)盈利能力的生命線，在損耗控制上，百果園將水果流通從產(chǎn)地到終端運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)進(jìn)行全面梳理，形成15個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，包括運(yùn)輸、包裝、配送、陳列、營(yíng)銷等多個(gè)與損耗率高度相關(guān)的環(huán)節(jié)，并按水果的儲(chǔ)存標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)水果的易損耗程度分為6個(gè)等級(jí)，不同等級(jí)的水果，其對(duì)應(yīng)的這15個(gè)節(jié)點(diǎn)的具體要求各不相同，例如，是否需要冷鏈運(yùn)輸、是否需要特殊包裝等等。

在終端運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，百果園始終要求“鮮度管理”，為每種商品按其生命周期、設(shè)定可售賣時(shí)間，時(shí)間臨近系統(tǒng)就會(huì)提示店長(zhǎng)盡快處理商品，以免造成損耗。

國(guó)內(nèi)水果行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)，從產(chǎn)地到消費(fèi)者之間的流通環(huán)節(jié)平均在五個(gè)之上，加之中國(guó)果蔬行業(yè)冷鏈覆蓋率較低，行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈累計(jì)損耗率較高。通過整合、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈以及數(shù)字化，持續(xù)提升周轉(zhuǎn)速度、降低流通成本、提高整體渠道管理效率和降低損耗率。百果園損耗率已降至4%左右，遠(yuǎn)低于全行業(yè)近10%的平均水平。

第三，科技賦能，建立起數(shù)字化供應(yīng)鏈。事實(shí)上，百果園可以說是數(shù)字化做的最成功的線下零售企業(yè)之一。為實(shí)現(xiàn)線上、線下業(yè)務(wù)一體化，百果園將線上、線下全渠道的訂單、商品、會(huì)員、采購(gòu)、物流供應(yīng)鏈、庫(kù)存、營(yíng)銷等業(yè)務(wù)體系打通，實(shí)現(xiàn)各業(yè)務(wù)鏈條在全渠道的實(shí)時(shí)協(xié)同。

除打通全渠道業(yè)務(wù)體系外，百果園要求其IT基礎(chǔ)設(shè)施需要具備在全渠道經(jīng)營(yíng)下的全盤業(yè)務(wù)管控能力，即在“全預(yù)算”、“全成本”、“全流程”三方面體現(xiàn)出傳統(tǒng)IT基礎(chǔ)設(shè)施無法體現(xiàn)的價(jià)值。

百果園通過業(yè)務(wù)中臺(tái)打通全渠道的會(huì)員、商品、訂單、庫(kù)存、營(yíng)銷等業(yè)務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)了線上、線下一體化的經(jīng)營(yíng)。其中，采購(gòu)、配送、銷售實(shí)現(xiàn)全渠道協(xié)同，訂貨流程實(shí)現(xiàn)優(yōu)化，供應(yīng)鏈效率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率大幅提升。此外，在互聯(lián)網(wǎng)化的中臺(tái)架構(gòu)下，百果園的前端業(yè)務(wù)應(yīng)用具備了更強(qiáng)的靈活性和可擴(kuò)展性，能夠更加從容地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化所帶來的各類業(yè)務(wù)新需求。

在會(huì)員運(yùn)營(yíng)上，通過店內(nèi)和社區(qū)微信群與消費(fèi)者的緊密互動(dòng)以及送貨到家等貼心服務(wù)，建立社區(qū)門店，形成與社區(qū)消費(fèi)者情感溝通的紐帶，而且憑借良好的宣傳效果，大大提升百果園在目標(biāo)消費(fèi)者心中的品牌知名度。在私域流量運(yùn)營(yíng)上，以店為中心指導(dǎo)店長(zhǎng)們建立約1.7萬個(gè)社區(qū)微信群，推送趣味性、互動(dòng)性強(qiáng)的產(chǎn)品促銷及會(huì)員活動(dòng)，與540多萬社區(qū)微信粉絲進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)和交流。

在數(shù)字化營(yíng)銷上，通過多層級(jí)會(huì)員計(jì)劃與消費(fèi)大數(shù)據(jù)分析，根據(jù)會(huì)員生命周期的不同階段進(jìn)行線上線下一體化、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，提供個(gè)性化服務(wù)，提升會(huì)員忠誠(chéng)度。

2021年百果園的付費(fèi)會(huì)員相比非付費(fèi)會(huì)員在月度購(gòu)買頻次與消費(fèi)額分別有約140%及160%的提升。通過手機(jī)APP、微信小程序、社區(qū)微信群、微信朋友圈及短信等多渠道實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶的精準(zhǔn)觸達(dá)，進(jìn)行個(gè)性化商品推薦，實(shí)現(xiàn)有效的會(huì)員維護(hù)。另外，通過送貨到家服務(wù)，可以有效地將門店會(huì)員向線上導(dǎo)流，將單一渠道消費(fèi)轉(zhuǎn)為全渠道消費(fèi)，并推出更為豐富的產(chǎn)品組合，滿足多元化的消費(fèi)需求。

在流程管理上，從采購(gòu)端，按歷史銷售及預(yù)期設(shè)定周期性的集中采購(gòu)計(jì)劃，并憑借多元化的采購(gòu)渠道基于門店銷售情況及時(shí)調(diào)整采購(gòu)策略。從銷售端，通過信息系統(tǒng)實(shí)時(shí)掌握門店銷售情況以及在途、在倉(cāng)、在店的庫(kù)存情況，及時(shí)調(diào)整門店銷售策略，并提高訂單的精準(zhǔn)性更好地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。采與銷的雙向管理實(shí)現(xiàn)供需的高效協(xié)同，同時(shí)提升產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)營(yíng)效率，減少損耗。

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千億市值不是終點(diǎn)

百果園的經(jīng)營(yíng)基本面比較良好，一直處于盈利狀態(tài)，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈額正向。2021年，百果園資產(chǎn)負(fù)債率為57.7%，ROE為8.31%。截至2022年2月28日，百果園現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物為9.12億元，銀行短期存款1.6億元。不少人認(rèn)為，作為一家實(shí)體公司，目前市值已經(jīng)超過100億，其優(yōu)勢(shì)在于基本面扎實(shí)且盈利，但難免給市場(chǎng)的感覺是想象空間不足。

筆者卻有不同的觀點(diǎn)，百果園作為立足萬億市場(chǎng)的龍頭企業(yè)，抓住了剛需、高頻的消費(fèi)入口，未來具備成為生態(tài)型企業(yè)的基礎(chǔ)，賣水果絕對(duì)不是百果園的星辰大海，甚至千億市場(chǎng)也不是它的終點(diǎn)。

首先，市場(chǎng)足夠大，水大魚大，一定能長(zhǎng)出偉大的企業(yè)。根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，中國(guó)水果零售市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模已由2016年的人民幣8,273億元增加至2021年的人民幣12,290億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率約為8.2%。與其他生鮮食品相比，水果銷售利潤(rùn)相對(duì)較高，由于水果銷售包含多個(gè)賣點(diǎn)，可以實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷。

因此，未來的水果零售市場(chǎng)預(yù)計(jì)有望出現(xiàn)更多種類的水果和更好的購(gòu)物體驗(yàn)，中國(guó)水果零售市場(chǎng)仍有進(jìn)一步增長(zhǎng)的潛質(zhì)，自2021年至2026年，按零售額計(jì)，中國(guó)水果零售市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模預(yù)期復(fù)合年增長(zhǎng)率為7.6%，能達(dá)到人民幣17,752億元。

其次，潛力足夠大，市場(chǎng)天花板還很高。中國(guó)人均水果的年消費(fèi)量由2016年的43.9千克增加至2021年的52.7千克，預(yù)計(jì)于2026年將達(dá)到60.5千克。與世界發(fā)達(dá)國(guó)家美國(guó)相比，美國(guó)人均水果的年消費(fèi)量是中國(guó)現(xiàn)人均2.1倍；而在與中國(guó)飲食結(jié)構(gòu)較相近的日本，其人均水果的年消費(fèi)量則是中國(guó)現(xiàn)人均的1.4倍。

第三，機(jī)會(huì)足夠好，行業(yè)需要領(lǐng)導(dǎo)者。中國(guó)水果零售行業(yè)高度分散，現(xiàn)有市場(chǎng)參與者之間競(jìng)爭(zhēng)激烈。根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，按水果零售總額劃分，百果園為水果零售行業(yè)的第一大公司，只占比1.0%的市場(chǎng)份額，而前五大參與者合計(jì)占比3.6%的市場(chǎng)份額。未來有望達(dá)到10%的市場(chǎng)份額，參考目前的市值，未來可以達(dá)到1000億。

第四，搶占到了剛需、高頻的入口級(jí)流量，拓展業(yè)務(wù)邊界具有無窮的想象空間。基于“線上做寬，線下做專”的運(yùn)營(yíng)模式，相信不久的將來，百果園線下門店數(shù)量將突破10000家，線上會(huì)員也會(huì)突破1000萬人，具有巨大的流量?jī)r(jià)值。

事實(shí)上，百果園已經(jīng)在嘗試除水果以外的大生鮮業(yè)務(wù)了，線上提供包含水果在內(nèi)的更多生鮮食材商品，延伸了服務(wù)邊界。利用百果園供應(yīng)鏈及物流體系，提高配送效率、降低履約成本。目前，大生鮮業(yè)務(wù)“到店自提”訂單占比達(dá)約70%，有益于帶動(dòng)門店水果的零售業(yè)務(wù)。另外，“次日達(dá)”模式的水果銷售，以整件裝、小件裝為主，有效補(bǔ)充門店水果銷售，在滿足更多元化消費(fèi)需求的同時(shí)又一定程度維護(hù)加盟商利益。

大生鮮業(yè)務(wù)自上線以來，倍受消費(fèi)者青睞。未來除生鮮食材品類之外，也能加大在預(yù)制菜、兒童食品、健康加工食品品類的研發(fā)與銷售，流量入口的價(jià)值進(jìn)一步凸顯。

可見，百果園通過搭建水果行業(yè)的生態(tài)體系，撬動(dòng)生態(tài)體系其他企業(yè)的力量，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并通過農(nóng)業(yè)技術(shù)、信息技術(shù)及資本能力，形成百果園和生態(tài)體系企業(yè)的強(qiáng)關(guān)聯(lián)。企業(yè)如果能夠打造成一個(gè)生態(tài)，它未來的資本市場(chǎng)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值都是巨大的。

百果園的愿景是成為全球第一大果業(yè)公司，通過構(gòu)建百果園的生態(tài)圈及賦能合作伙伴，持續(xù)進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈的布局及發(fā)展，成為銷售規(guī)模、服務(wù)人群數(shù)量及水果品類品牌數(shù)目世界第一的果業(yè)公司，值得期待。