出品/聯(lián)商VIP專享頻道 

撰文/聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)成員 潘玉明

疫情三年加內(nèi)憂外患，形同劫難。日本時(shí)尚家居企業(yè)似鳥(niǎo)（NITORI）堅(jiān)持“逆境即機(jī)會(huì)”的理念，保持困境中騰飛的優(yōu)秀傳統(tǒng)，持續(xù)穩(wěn)定成長(zhǎng)。

來(lái)看這家企業(yè)最近三年的業(yè)績(jī)表現(xiàn)：2020年銷售額6500億日元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)1133億日元；2021年銷售額8115億日元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)1382億日元；預(yù)計(jì)到2023年3月份的2022年度銷售額為9636億日元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)1506億日元，保持連續(xù)36年增收增益的神話記錄。

事業(yè)成長(zhǎng)及分布

似鳥(niǎo)（NITORI）起家于北海道，1967年12月創(chuàng)始人借了100萬(wàn)日元，開(kāi)設(shè)100平米的家居店。1972年成立似鳥(niǎo)家具批發(fā)中心。1986年7月，公司定名為株式會(huì)社NITORI，主要價(jià)值理念是“享受物超所值”。主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目包括家居家具規(guī)劃制作、家居配件設(shè)計(jì)制作、購(gòu)物中心合作業(yè)務(wù)、舊房改造業(yè)務(wù)、法人營(yíng)銷業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)營(yíng)銷業(yè)務(wù)。2019年10月開(kāi)辟服裝零售新業(yè)態(tài)（N plus、N+），2021年3月探索餐飲業(yè)開(kāi)店，2022年1月開(kāi)始在韓國(guó)批發(fā)銷售，另外還有家電等新的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。

創(chuàng)始人似鳥(niǎo)昭雄現(xiàn)年78歲，擔(dān)任會(huì)長(zhǎng)和CEO，2020年2月武田政則擔(dān)任公司社長(zhǎng)。似鳥(niǎo)昭雄被譽(yù)為日本現(xiàn)代流通商業(yè)領(lǐng)袖，與迅銷集團(tuán)的柳井正齊名。由于出色的制造、流通、零售一條龍業(yè)績(jī)，2020年12月榮獲國(guó)土交通大臣表彰獎(jiǎng)勵(lì)。作為全線運(yùn)營(yíng)的連鎖集團(tuán)公司，組織十分精簡(jiǎn)，截止2022年2月，正式員工3911人，平均臨時(shí)雇傭12300人。

NITORI于2007年在臺(tái)灣開(kāi)出海外一號(hào)店。2014年在中國(guó)大陸開(kāi)出Aki-Home品牌店，后轉(zhuǎn)到美國(guó)開(kāi)店，到2017年增加到5家店鋪。2022年10月，NITORI決定撤出美國(guó)市場(chǎng)，2023年4月底之前分步撤出，重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到東南亞市場(chǎng)，包括設(shè)置廠房和店鋪。

到2022年11月，NITORI在海外的店鋪合計(jì)116個(gè)，國(guó)內(nèi)747個(gè)，全部店鋪總數(shù)為863個(gè)。同時(shí)開(kāi)通了官網(wǎng)“Nitrinet”及專營(yíng)網(wǎng)店，網(wǎng)店商品策略采取“網(wǎng)絡(luò)定制市場(chǎng)”。

NITORI的生產(chǎn)基地主要在海外，包括中國(guó)、越南、泰國(guó)等，通過(guò)自建物流系統(tǒng)，配送到各個(gè)區(qū)域零售一線。2022年12月NITORI宣布在日本國(guó)內(nèi)開(kāi)工新建仙臺(tái)市和福岡兩個(gè)自營(yíng)的物流中心，預(yù)計(jì)在2025年1月前分批交付使用，與原有的物流中心合計(jì)面積擴(kuò)建到396693平方米，總共有八個(gè)場(chǎng)所，實(shí)現(xiàn)最佳物流配送計(jì)劃，包括渠道分配規(guī)劃、配送到店速度、網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體店品類分配、物流數(shù)量的調(diào)控等。

困境中如何騰飛？

NITORI是在危機(jī)困境中逆風(fēng)騰飛起來(lái)的，業(yè)界人士說(shuō)似鳥(niǎo)昭雄是先知先覺(jué)者，并將其成功行為用中國(guó)古代智慧語(yǔ)言歸結(jié)為：“駑馬十駕、不謀與眾”。

1990年代初日本泡沫經(jīng)濟(jì)破滅，1993年土地和建筑物的價(jià)格從7折降到了5折，那時(shí)候，NITORI蓄勢(shì)已久，從北海道伺機(jī)進(jìn)入本州。

初期創(chuàng)業(yè)不利，去美國(guó)考察學(xué)習(xí)得到甜頭以后，似鳥(niǎo)昭雄每年參加研修班去美國(guó)學(xué)習(xí)，分析美國(guó)市場(chǎng)數(shù)據(jù)。2005年分析數(shù)據(jù)及市場(chǎng)信息，認(rèn)同判斷房?jī)r(jià)短期飆升到2.3倍時(shí)泡沫就會(huì)破裂，并預(yù)期美國(guó)泡沫將會(huì)傳導(dǎo)到日本。于是2006年開(kāi)始大幅削減成本，儲(chǔ)備了50億日元的準(zhǔn)備金。

2008年初，也就是在2008年9月爆發(fā)雷曼金融危機(jī)前，似鳥(niǎo)昭雄分析預(yù)測(cè)到危機(jī)，大膽出售了所持有的外國(guó)債券，5月將1000種商品大降價(jià)銷售，以超人的膽量甩貨，獲得大筆流動(dòng)資金。從2009年開(kāi)始，每隔3個(gè)月就組織一次臺(tái)階式降價(jià)銷售，共發(fā)布11次“降價(jià)宣言”，獲得大量流動(dòng)資金，快速擴(kuò)店、占領(lǐng)市場(chǎng)，這種逆勢(shì)操作，讓同業(yè)公司望而卻步，刮目相看。

為什么他可以做到？

似鳥(niǎo)昭雄后來(lái)對(duì)媒體說(shuō)，作為真正的商人，不能腳踏兩只船，關(guān)鍵時(shí)候要預(yù)先獨(dú)立判斷，不依仗于非經(jīng)營(yíng)勢(shì)力，排除政府協(xié)會(huì)等官方干預(yù)。預(yù)先判斷的要點(diǎn)在于，從各個(gè)渠道持續(xù)分析景氣變化的轉(zhuǎn)換節(jié)點(diǎn)，堅(jiān)持做各種市場(chǎng)調(diào)查，做好儲(chǔ)備，一旦景氣逆轉(zhuǎn)就是我們的機(jī)會(huì)。

在商品開(kāi)發(fā)方面，似鳥(niǎo)昭雄堅(jiān)持一體化設(shè)計(jì)、制造，讓顧客可以按照自己的風(fēng)格，統(tǒng)一調(diào)配家居形象。這種統(tǒng)一組合的商品項(xiàng)目，是其他公司無(wú)法模仿的特色。在設(shè)計(jì)過(guò)程中，他負(fù)責(zé)大方向，至于是否定案輸出由商品企劃部門(mén)的負(fù)責(zé)人決定。所有提案，不是在桌上玩弄文字提出來(lái)的，而是通過(guò)接觸“現(xiàn)場(chǎng)景、現(xiàn)實(shí)物、現(xiàn)實(shí)感”來(lái)構(gòu)思完成的，在此基礎(chǔ)上，完成出色的“暢銷商品”。這就是似鳥(niǎo)昭雄的現(xiàn)場(chǎng)主義經(jīng)營(yíng)觀念。

開(kāi)放式創(chuàng)新開(kāi)發(fā)機(jī)制，帶來(lái)的結(jié)果是NITORI自有品牌的銷售比例占80%，兩個(gè)突出特點(diǎn)是：海外加工據(jù)點(diǎn)、自前主義物流，在越南等地設(shè)立加工據(jù)點(diǎn)，通過(guò)中國(guó)東南部庫(kù)房組合、自己的物流公司運(yùn)送到日本店鋪，降低成本、確保渠道效率，即使降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)也可以贏利。

如何規(guī)避擴(kuò)張的風(fēng)險(xiǎn)？

似鳥(niǎo)昭雄的做法是，在繁榮的時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)擴(kuò)張機(jī)會(huì)很少，把投資潛能預(yù)留一半，到了行業(yè)蕭條困境時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)績(jī)會(huì)不同程度地下降，在某些情況下甚至?xí)�倒閉，則抓住機(jī)會(huì)投資。面對(duì)2020年以來(lái)的疫情危機(jī)，他采取同樣操作，轉(zhuǎn)移戰(zhàn)線，布局生產(chǎn)，發(fā)動(dòng)全員活力，將危機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)會(huì)，這就是成長(zhǎng)的關(guān)鍵。

在市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析中，似鳥(niǎo)昭雄有一個(gè)專屬的秘密，就是定點(diǎn)觀測(cè)美國(guó)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，從中獲得靈感。似鳥(niǎo)昭雄每年5月和10月，安排兩次美國(guó)市場(chǎng)的考察，每年輪換約1200人次員工在美國(guó)進(jìn)行研修。

他的理由是，美國(guó)是引領(lǐng)世界經(jīng)濟(jì)走勢(shì)的前沿，處于時(shí)代最前端，從美國(guó)的現(xiàn)狀可以看到日本10至15年以后的生態(tài)，所以必須每半年親自訪問(wèn)一次，感受其變化和趨勢(shì)。

應(yīng)對(duì)疫情，如何操作？

號(hào)稱經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)達(dá)人的似鳥(niǎo)昭雄，2020年初應(yīng)對(duì)疫情的演變，提出的主要經(jīng)營(yíng)對(duì)策有：

一是提高商品組合的適應(yīng)性。滿足顧客特殊時(shí)期需求，以及生活變化的趨勢(shì)。包括款型、規(guī)格、重量、顏色、材質(zhì)、搬運(yùn)政策等。持續(xù)開(kāi)發(fā)新的商品，從全渠道銷售服務(wù)出發(fā)，擴(kuò)大商品認(rèn)知營(yíng)銷，解決網(wǎng)絡(luò)訂單、線下配送、分散組裝的問(wèn)題，著眼點(diǎn)是滿足顧客安全、便利的需求。

二是擴(kuò)大國(guó)際事業(yè)領(lǐng)域。從波動(dòng)較大的美國(guó)市場(chǎng)撤出，專注東南亞地區(qū)的市場(chǎng)特性和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，深入分析和探索越南、泰國(guó)甚至印度的市場(chǎng)，重點(diǎn)是越南自營(yíng)工廠的建設(shè)。2022年11月，約8.3萬(wàn)平米的世界最大規(guī)模的全系列窗簾廠開(kāi)業(yè)。NITORI還計(jì)劃在曼谷建設(shè)3.4萬(wàn)平米的新工廠，2024年啟用。對(duì)中國(guó)大陸市場(chǎng)的變化則慎重分析，擴(kuò)大臺(tái)灣地區(qū)的店鋪規(guī)模。

三是注重體系優(yōu)化。包括商品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)體系、質(zhì)量體制的銜接和完善。國(guó)際化質(zhì)量管理體系要關(guān)注三個(gè)重點(diǎn)：第一是質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的全球化、國(guó)際化適應(yīng)性。第二是國(guó)外生產(chǎn)基地的生產(chǎn)系統(tǒng)的質(zhì)量過(guò)程強(qiáng)化。第三是抓緊樣品轉(zhuǎn)化，關(guān)注樣品生產(chǎn)指導(dǎo)、模具定制，保持新工廠的質(zhì)量穩(wěn)定。

2020年12月29日，NITORI宣布收購(gòu)家居品牌企業(yè) Shimachu島忠，納入全資子公司，掌控 77.04%的股份，接下來(lái)將按照本公司的程序，整體改造，快速投入新的經(jīng)營(yíng)。

四是擴(kuò)張國(guó)內(nèi)物流中心的建設(shè)。通過(guò)物流中心與數(shù)字化技術(shù)結(jié)合，全面提升物流系統(tǒng)向零售店鋪環(huán)節(jié)輸出的質(zhì)量和效率。通過(guò)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造、物流渠道共同努力，全線降低商品成本，調(diào)整部分大家具價(jià)格，加快流轉(zhuǎn)。

五是推進(jìn)公司全員業(yè)務(wù)效率的提升。引入專業(yè)機(jī)構(gòu)精算成本，深化內(nèi)部組織和業(yè)務(wù)機(jī)制改革，主要是利用自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備提高運(yùn)轉(zhuǎn)效率，還要鼓勵(lì)員工的信心。員工收入明年至少增長(zhǎng)4%，減少崗位流動(dòng)；入職4年以后可以雙向選擇區(qū)域就職；增加節(jié)假日休息時(shí)間，滿足帶孩子員工需求……讓員工安全、安心。加快改裝效率較低的門(mén)店以及門(mén)店產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)。

六是加快面向未來(lái)的數(shù)字化人才培養(yǎng)。面向制造、物流、IT運(yùn)營(yíng)以及全渠道零售業(yè)，企業(yè)要調(diào)整戰(zhàn)略目標(biāo)，培養(yǎng)新的商業(yè)、全渠道事業(yè)、制造零售業(yè)模式管理等數(shù)字化相關(guān)項(xiàng)目的人才，引進(jìn)專業(yè)高端人才。

似鳥(niǎo)昭雄分析說(shuō)，2020年銷售額增加較快，2021年現(xiàn)存店鋪銷售額下降，2022年是回歸常態(tài)的一年，要抓緊增加客流的機(jī)會(huì)，加快開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，爭(zhēng)取新的顧客。預(yù)計(jì)2023年開(kāi)始，整體市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)將會(huì)全面改善。

據(jù)悉，2023年及2024年，NITORI分別要開(kāi)設(shè)100家店鋪以上，海外開(kāi)店規(guī)模要超過(guò)日本國(guó)內(nèi)。2023年計(jì)劃開(kāi)設(shè)184個(gè)店鋪，其中海外目標(biāo)是開(kāi)設(shè)77個(gè)店鋪。店鋪總數(shù)要超過(guò)1000個(gè)。2024年開(kāi)設(shè)200個(gè)店鋪以上。未來(lái)十年將開(kāi)設(shè)3000個(gè)店鋪，開(kāi)店選址以越南、新加坡、馬來(lái)西亞，還有泰國(guó)，菲律賓，印度尼西亞為主，韓國(guó)探索批發(fā)加零售業(yè)務(wù)，同時(shí)探索去印度開(kāi)拓店鋪。

對(duì)于中國(guó)大陸市場(chǎng)，社長(zhǎng)武田政則分析說(shuō)，“目前中國(guó)大陸因?yàn)橐咔橛绊懀�市�?chǎng)不穩(wěn)定，或許對(duì)于我們是一個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，還要看具體的條件和合作的環(huán)境，同時(shí)也需要增加店鋪開(kāi)發(fā)方面的管理業(yè)務(wù)人員。”

關(guān)于店鋪產(chǎn)品線規(guī)劃，以N plus（服裝）、deco home（家居配飾）、NITORI（家具）三種形式為主。似鳥(niǎo)昭雄說(shuō)，每10年或15年有一次投資拓展機(jī)會(huì)，2022年投資1000億日元，明年會(huì)有凈利潤(rùn)回報(bào)，所以NITORI一直是無(wú)債經(jīng)營(yíng)。

三個(gè)智慧法寶

第一、自主、及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略

NITORI創(chuàng)業(yè)者似鳥(niǎo)昭雄從一個(gè)高中生小木匠起家，小學(xué)時(shí)用漢字寫(xiě)自己名字都費(fèi)勁，高中同班60個(gè)同學(xué)他排58名，沒(méi)有任何顯赫的身份。但是，他善于自主決策，不受外界干擾，抓住機(jī)會(huì)，看準(zhǔn)美國(guó)先導(dǎo)標(biāo)桿，能夠連續(xù)、及時(shí)地預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)，并獲得逆勢(shì)操作成果，自主加專業(yè)的態(tài)度，決定了他的命運(yùn)。 

2009年開(kāi)始，NITORI嘗試進(jìn)入家電行業(yè)，現(xiàn)在看再次捕捉到了發(fā)展機(jī)遇。根據(jù)總務(wù)省和經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)查，2019年日本國(guó)內(nèi)家具相關(guān)零售市場(chǎng)規(guī)模約為1.8萬(wàn)億日元。NITORI到2023年初，合并銷售額約為9600億日元，幾乎取得半壁市場(chǎng)份額，發(fā)展空間有限。而同期日本國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)規(guī)模約4.8萬(wàn)億日元，發(fā)展?jié)摿�很大，NITORI進(jìn)入單價(jià)高、新興需求旺盛的家電市場(chǎng)，是大勢(shì)所趨。

目前NITORI已經(jīng)組建40人左右團(tuán)隊(duì)，與中國(guó)大陸家電廠家合作，專門(mén)開(kāi)發(fā)自有品牌家電新產(chǎn)品，顯示出似鳥(niǎo)昭雄過(guò)人的自主決策智慧。 

第二、引入數(shù)字化技術(shù)

NITORI的戰(zhàn)略動(dòng)力在于“制造物流零售業(yè)”模式，在事業(yè)快速發(fā)展過(guò)程中，決策者沒(méi)有墨守成規(guī)，固守已有的經(jīng)驗(yàn)，而是不斷吸收數(shù)字化技術(shù)革命成果。在2000年代就引入網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化技術(shù)，并在供應(yīng)鏈全系統(tǒng)引入IBM國(guó)際先進(jìn)系統(tǒng)集成技術(shù)，從根本上支持企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，即：建立海外高速開(kāi)店與成長(zhǎng)軌道（2018年～2020年）；建立全球網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)平臺(tái)（2021年～2022年）。

運(yùn)營(yíng)控制系統(tǒng)的三個(gè)主要需求是：處理客戶觸點(diǎn)的高可靠性和速度；滿足NITORI增長(zhǎng)和IT戰(zhàn)略的長(zhǎng)期可擴(kuò)展性；開(kāi)發(fā)靈活的驗(yàn)證環(huán)境，支持產(chǎn)品快速開(kāi)發(fā)。主要解決方向采用IBM POWER9處理器的高端解決方案。

第三、謙遜、挑戰(zhàn)的事業(yè)精神

作為日本連鎖協(xié)會(huì)的副會(huì)長(zhǎng)，似鳥(niǎo)昭雄在介紹自己成長(zhǎng)的時(shí)候說(shuō)，自己的經(jīng)歷不能說(shuō)是成功歷史，每一步都和失敗聯(lián)系，是在挑戰(zhàn)中走過(guò)來(lái)的。

第一份工作在廣告公司被解雇，23歲在北海道創(chuàng)業(yè)開(kāi)家具店，他負(fù)責(zé)組織、采購(gòu)，多虧妻子勤奮不懈，堅(jiān)持店鋪銷售。在走投無(wú)路的時(shí)候，帶著抓住稻草的心情，他決定參加研修班，去美國(guó)洛杉磯考察。當(dāng)時(shí)日本人的年收入大約是美國(guó)大眾的三分之一，但是市場(chǎng)上的家具價(jià)格是日本的3倍，他覺(jué)得這是一個(gè)沒(méi)有做好的超級(jí)大市場(chǎng)，是自己不夠智慧，一定要挑戰(zhàn)，由此確立果敢的人生觀。

2015年，《日本經(jīng)濟(jì)新聞》連載他的《我的履歷書(shū)》，引起很大反響，后來(lái)結(jié)集出版。他坦率地說(shuō)，《日經(jīng)新聞》對(duì)商務(wù)人士就像圣經(jīng)一樣，有志的商人都會(huì)閱讀。我在這里坦白自己懶惰和不堪的歷史，應(yīng)該會(huì)有人受到鼓勵(lì)。

他強(qiáng)調(diào)說(shuō)，NITORI的成功，是得到妻子幫助、師傅的幫助、同事的幫助以及機(jī)會(huì)的眷顧，這些運(yùn)氣占有八成，決不能說(shuō)是靠他自己的力量完成的。